Cómo Obtuvimos Nuestros Primeros 100 Clientes

¿Cómo pasas de nadie en la tierra sabe que existo Lo mismo ocurre con los documentos. Word y Google Docs tienen una gran variedad de plantillas y también son ampliamente adoptados y utilizados por empresas de todo tipo. docenas de personas que no conozco ahora me están dando dinero cada mes? Esa es la pregunta definitiva, ¿verdad? Porque responder eso es cómo empiezas un negocio. Es un hito importante para cualquiera porque es difícil de alcanzar. Después de eso empiezas a obtener un efecto de bola de nieve y se perpetúa a sí mismo.

Sin embargo, generar un efecto de bola de nieve es difícil cuando no hay nieve.

Entonces, veamos cómo Baremetrics (análisis e información de suscripciones) obtuvo sus primeros 100 clientes en el transcurso de aproximadamente 4 meses.

Lo que no hice

La sabiduría convencional te dice que necesitas generar expectativa y crear ruido. ¡Inicia un blog! ¡Recopia direcciones de correo! ¡Crea una página de destino y la gente mágicamente escribe su correo! ¡Ten una beta privada! ¡Regala cuentas gratis! ¡Ofrece cupones! ¡Invita a influenciadores a probar tu producto! ¡Envía comunicados de prensa!

No hice (ni he hecho) ninguna de esas cosas para crecer Baremetrics.

¿Funcionan algunas de esas cosas? Claro. Tienen el potencial de funcionar. También tienes el potencial de ganar la lotería.

Me gustan mejores probabilidades que la lotería, así que elegí no seguir esas rutas. Dado que la mayoría de las startups fracasan, la sabiduría convencional suena como un camino bastante malo a seguir.

Un Héroe Improbable, Pero Obviamente Retroactivo

Entonces, ¿cuál fue la píldora mágica? ¿Cómo hice que nevara para poder empezar mi bola de nieve proverbial?

Te lo voy a decir, pero tienes que prometerme que te quedes conmigo para ver esto hasta el final. El "por qué" es realmente más importante que el "qué".

Mi arma secreta, y la fuente de la gran mayoría de los primeros clientes de Baremetrics, fue Twitter.

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Lo sé. Raro. Es aún más raro considerando que Baremetrics no tiene plan gratuito, no tiene prueba gratuita y el cliente promedio paga casi $70/mes. ¿Por qué demonios blobs de texto de 140 caracteres traerían docenas de nuevos clientes para gastar miles de dólares en cargos recurrentes?

Desde el lanzamiento, Baremetrics ha sido compartido/mencionado literalmente miles de veces (la estimación aproximada es alrededor de 4,000 tweets en los últimos 6 meses). ¿Pero por qué eso ha traído nuevos clientes y, más importante, nuevos ingresos?!?!

Bueno, creo que hay una explicación. Y por suerte para ti, no tiene nada que ver con el número de seguidores de Twitter que tú o yo tengamos.

Twitter es el "qué"…ahora, aquí está el "por qué" (y es lo que prometiste que te quedaras para ver).

La clave no está en el medio o el modo, sino en la solución

Sería genial si este fuera un simple post de "12 Pasos Para Hacer que Twitter Imprima Dinero", pero lamentablemente, esa basura no existe en el mundo real.

Twitter fue el medio, y el modo real fue el boca a boca. ¿Pero qué condujo al boca a boca? ¿Por qué miles de personas se han sentido compelidas a compartir una herramienta de negocios en un nicho relativamente pequeño (empresas SaaS que usan Stripe)?

Una palabra: dolor.

El dolor, en algún nivel, juega un papel en casi todas las decisiones de negocio que tomas. En serio. Mira cualquier producto B2B que se haya construido…nunca. Casi siempre ha nacido de la necesidad de deshacerse de un proceso doloroso.

La razón es que el dolor es ineficiente. Lo evitamos a toda costa. Pero en realidad, ese proceso doloroso también suele ser bastante necesario para la salud del negocio.

Resolver un dolor importante para cualquier negocio significa acceso directo a su cartera.

Cómo específicamente resolvimos el problema del dolor

La gente estaba gastando horas cada semana calculando manualmente estas métricas en hojas de cálculo o estaban desperdiciando su tiempo armando sus propias soluciones a medias con la API de Stripe y aún así no obtenían todo lo que querían. Pero estas métricas son críticas para su negocio, así que en el instante en que apareció una solución que les ahorraba horas de tiempo, se lanzaron sobre ella. Y luego se la contaron a todos sus colegas empresarios.

Lo que hizo que esta solución en particular fuera propicia para compartir (y lo que hizo crecer nuestra base de clientes completamente por boca a boca) fue la inmediatez de la solución.

Baremetrics no tiene proceso de configuración. Sin configuraciones para manipular. Sin código para integrar con tu aplicación. Haces clic en un botón y obtienes un panel lleno de métricas significativas (esas son nuestras métricas reales, por cierto).

No tienes que esperar a que lleguen eventos para tener datos que calcular días o meses después. Obtienes información instantánea sobre todo tu historial con Stripe… información que muchos de nuestros clientes nunca han visto antes de ninguna manera.

Eso tiene una intensa reacción de "wow".

Todos ellos son clientes de Baremetrics que, sin ser solicitados, publicaron sobre Baremetrics poco después de registrarse.

¿Entonces qué significa esto para ti?

Está bien, está bien. Has perseverado a través de mi discurso sobre la resolución de problemas dolorosos para los negocios. ¿Pero qué significa esto para ti? ¿Hay algo que puedas hacer hoy? ¿Ahora mismo?

La forma más rápida de hacer esto, que requiere la menor cantidad de trabajo, es cambiar tu mensaje. La forma en que posicionas tu producto.

Haz que aborde directamente el dolor que tienen tus posibles clientes y haz que la opción de usarte sea tan obvia, que no puedan negarlo. Porque recuerda, cuando las personas tienen un dolor enorme resuelto, hablan de ello. Quieren ayudar a otras personas a deshacerse de ese dolor.

Un cambio en tu negocio

A largo plazo, este es un problema central del negocio. Si tu producto es simplemente "algo bonito de tener", lucharás perpetuamente para conseguir clientes. Y conseguir clientes a cualquier punto de precio superior a ~$20 será prácticamente imposible.

En el núcleo de tu negocio, necesitas hacer al menos una de las siguientes cosas de manera importante:

• Ahorrar tiempo
• Ahorrar dinero
• Crear valor (es decir, imprimir dinero)

Baremetrics hace los tres. Ahorramos a los negocios el tiempo de ingresar manualmente datos en sus hojas de cálculo, les ahorramos dinero al no tener que desarrollar su propia solución y creamos valor al darles información financiera sobre su negocio que no tenían antes.

La combinación de hacer los tres es lo que es una gran victoria para nosotros y por qué conseguir esos primeros clientes (a un punto de precio "premium") fue relativamente fácil y se hizo todo por recomendación.

Probando el dolor

¿Cómo sabía que Baremetrics resolvería un dolor importante? O más aplicable, ¿cómo puedes tú saber si su producto resuelve un dolor importante?

La forma más eficiente que he encontrado es hablar con humanos reales y vivos. No bloguear. No tuitear. No enviar un correo masivo a una lista preguntando qué problema quieren que se resuelva.

Ten una conversación real, por teléfono, con otras personas en la industria en la que estás y averigua qué odian sobre dirigir su negocio. Averigua qué tiempo dedican a hacer cosas que podrían automatizarse. Averigua qué tipo de cosas les gustaría aprender más cuando se trata de sus clientes o su propio negocio.

Entonces, lanzas algo lo más rápido posible. Baremetrics se construyó en 8 días y los primeros $2,000 en ingresos recurrentes mensuales vinieron de eso.

Luego iteras basándote en la retroalimentación que recibes de clientes pagos. ¿No puedes conseguir que nadie pague? Es posible que no hayas resuelto un dolor legítimo. El dinero es la única validación en esta etapa.

Una vez que tengas algunos clientes pagos, puedes comenzar a iterar en el punto de dolor y expandirte desde allí.

Descarté toda la primera versión de Baremetrics y comencé de nuevo 2 meses después de que lancé. La nueva versión proporcionó mucho más valor y pude construir la herramienta "correcta" basándome en la retroalimentación que recibí de clientes pagos.

Dentro de un mes de lanzar esa siguiente versión, duplicué los ingresos recurrentes. Baremetrics resolvió un dolor aún mayor en ese momento.

Para tu negocio, tal vez tienes algunos clientes pagos. Tal vez la retroalimentación en general es generalmente positiva. Pero las cosas se están moviendo lentamente. ¿Qué puedes hacer?

Tienes que llegar a la raíz del dolor. Tal vez estés resolviendo parcialmente su dolor, entonces ¿qué puedes hacer para resolverlo completamente? Si estás automatizando algo para ellos, tal vez no lo hayas automatizado completamente y por eso te están usando para ahorrar un poco de tiempo cuando en realidad podrías estar ahorrándoles mucho tiempo.

Tienes que cavar. Tienes que llamar a tus clientes (actuales y potenciales).

Esa es la parte difícil y es por qué la mayoría de los negocios fracasan. Asumen. Hacer suposiciones sobre el dolor comercial es como un cirujano asumiendo qué miembro necesita ser amputado. La suposición incorrecta tendrá un resultado perjudicial.

¿Qué vas a hacer hoy?

Así que pon esto en acción. ¿Qué vas a hacer hoy para reducir el dolor de tus clientes? ¿Qué puedes cambiar sobre tu negocio a largo plazo para hacer que la "reducción del dolor" sea un enfoque central?

Como de costumbre, si tienes alguna pregunta sobre esto y cómo hacerlo para tu negocio, por favor comunícate (información de contacto a continuación). Estoy feliz de ayudar de la manera que pueda.