MRR: Cómo Calcular Ingresos Mensuales Recurrentes

Los ingresos recurrentes son la sangre vital de cualquier SaaS. Es lo que hace que construir un negocio SaaS sea tan atractivo. No tienes que preocuparte por ventas puntuales que pueden o no volver. 

Si tienes un producto sólido, vuelven automáticamente cada mes, ¡increíble! 

En general, es una métrica SaaS directa, pero dependiendo de tu modelo de negocio (incluyendo precios basados en uso, facturación híbrida y características impulsadas por IA), querrás considerar algunos matices para entender mejor su impacto en tus ingresos.

Puntos clave

• Los ingresos mensuales recurrentes (MRR) te ayudan a rastrear los ingresos recurrentes y se usan comúnmente para rastrear el desempeño en empresas SaaS y de suscripción.
• Hay múltiples tipos de MRR para rastrear, incluyendo MRR perdido y MRR neto nuevo, que pueden ayudar a los negocios a entender qué está impulsando los cambios en los ingresos.
• Saber cómo analizar y mejorar MRR puede ser crucial para el éxito empresarial a largo plazo, y puede ser impactado por estrategias de precios, la experiencia del cliente y esfuerzos activos de prevención de cancelaciones.
• Aunque debes tener cuidado de calcular MRR con precisión y puede usarse para evaluar decisiones financieras, no debe usarse como una cifra contable establecida.
• Aprovechar software de análisis de ingresos puede ayudarte a rastrear múltiples métricas de MRR para mejorar tu toma de decisiones financieras.

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¿Qué es MRR?

Ingresos mensuales recurrentes, comúnmente abreviado como "MRR", son todos tus ingresos recurrentes normalizados en una cantidad mensual. Es una métrica comúnmente utilizada entre empresas de suscripción y SaaS.

Es una forma de promediar tus varios planes de precios y períodos de facturación en un único número consistente que puedes rastrear su tendencia a lo largo del tiempo.

Piensa en MRR como el latido financiero de tu negocio: estandariza tus diversos planes de precios, períodos de facturación y segmentos de clientes en un único número rastreable que revela tu trayectoria de crecimiento a lo largo del tiempo.

MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales) es una métrica estandarizada que representa el ingreso total predecible que un negocio de suscripción espera recibir cada mes. Se calcula multiplicando el número de suscriptores activos por el ingreso promedio por cuenta (ARPA).

Cómo calcular MRR

El cálculo de MRR es bastante simple. Necesitas multiplicar tu ingreso promedio por cuenta por el número total de clientes de ese mes.

Aquí te mostramos cómo calcular MRR:

MRR = número de clientes * monto facturado promedio

Entonces, 10 clientes que te pagan un promedio de $100 mensualmente significaría un MRR de $1,000.

10 clientes & $100/mes = $1,000 MRR

Cómo calcular MRR neto nuevo

A medida que crece tu negocio de suscripción, será importante rastrear no solo tu MRR de nivel superior sino también los factores que explican el cambio en tu MRR respecto a meses anteriores.

Si agregaste $1,000 en MRR nuevo, ¿querrías saber de dónde vino, verdad?

Afortunadamente para ti, eso también es relativamente fácil usando tres elementos que conforman lo que llamaremos "MRR Neto Nuevo".

• Nuevo MRR – MRR adicional de clientes nuevos 
• MRR de Expansión – MRR adicional de clientes existentes (también conocido como una "actualización") 
• MRR Rotado – MRR perdido por cancelaciones o rebajas 

Aquí está el cálculo para el MRR neto nuevo:

MRR neto nuevo = MRR nuevo + MRR de expansión – MRR cancelado

Si pierdes más MRR del que obtienes de MRR Nuevo o de Expansión, terminas perdiendo MRR ese mes... lo que te pondría triste. 

Muy, muy triste.

Además, si estás reportando MRR a los superiores, inversores o tu equipo, desglosar tu MRR neto nuevo puede proporcionar mucho contexto adicional para los números.

Cómo analizar MRR

Aunque MRR parece una métrica directa, en realidad es muy matizada y puede darte una imagen crucial de cómo está creciendo tu negocio de suscripción (o no).

Analizar MRR va más allá del simple seguimiento: se trata de entender los patrones de comportamiento del cliente, predecir el crecimiento futuro e identificar oportunidades de optimización antes de que se conviertan en problemas.

¿Pero cómo llegas a esos datos y reportes matizados? ¿Qué deberías buscar? ¿Qué señala posibles problemas? ¿Y cómo haces crecer tu MRR para que, a su vez, crezcas tu startup? ¡Echemos un vistazo!

Muchos de estos consejos utilizan características integradas directamente en Baremetrics, exponiendo fácilmente los insights cubiertos aquí. Pero los puntos de datos en sí probablemente sean accesibles para ti sin importar qué software de reportes uses... solo puede tomar bastante más investigación.

¿Cómo difiere MRR de los ingresos contables? 

Al rastrear ingresos, es importante entender exactamente qué términos usar y qué significan. Un ejemplo crucial de esto es cuando se observan ingresos contables versus MRR. 

Los ingresos mensuales recurrentes, por ejemplo, miran específicamente los ingresos que esperarás ver mes a mes. Los ingresos contables, sin embargo, se adhieren a un conjunto estandarizado de reglas que aseguran que las empresas reporten sus ganancias de manera consistente y transparente al proporcionar una descripción general financiera completa. 

Aprende más sobre la diferencia entre MRR versus ingresos contables. 

Tipos de MRR

El seguimiento de tipos de MRR se ha vuelto aún más crítico a medida que los costos de adquisición de clientes continúan aumentando. Como se mencionó anteriormente en la guía, hay cinco tipos de MRR:

• MRR Nuevo – MRR de clientes nuevos 
• MRR de Expansión - MRR de clientes existentes (actualizaciones) 
• MRR de Reactivación – MRR de clientes anteriores 
• MRR por contracción – MRR perdido de clientes existentes (reducciones) 
• MRR cancelado – MRR perdido de clientes cancelados

Saber esos tipos es importante porque te da una visión directa del "por qué". Puedes ver exactamente por qué tu MRR subió o bajó en un mes determinado.

Ver el "por qué" en forma de gráfico es muy útil.

Hay mucha información aquí, pero el MRR es mucho más fácil de entender si desplazamos hacia abajo para verlo en más detalle.

Si quieres profundizar aún más, Baremetrics te proporciona un gráfico de tu crecimiento mensual, que muestra tus ganancias y pérdidas netas en MRR cada mes con números exactos.

Aquí está lo que todas esas barras, colores, palabras y números representan (mirando octubre)…

• Tuvimos MRR nuevo (clientes nuevos) de $4,140, que fue un aumento del 80% respecto al mes anterior.
• Tuvimos MRR de expansión (mejoras) de $2,619, que es un 20% menos que el mes anterior.
• Tuvimos MRR de reactivaciones (clientes anteriores que regresaron) de $473, que es un 6.5% más que el mes anterior.
• Tuvimos MRR por contracción (reducciones) de $158, que es una mejora del 40% respecto al mes anterior.
• Tuvimos MRR cancelado (cancelaciones) de $4,622, que es una disminución bastante pronunciada del 20%.
• Al sumar todos estos tipos de MRR, el resultado fue un aumento neto de MRR de $2,452.

¡Ahora, las observaciones que podemos hacer!

• Nuestro MRR por cancelación y contracción superó nuestro MRR de expansión. Eso significa que más de nuestros clientes existentes se cancelaron o redujeron que los que mejoraron, lo cual es una tendencia negativa comparada con los meses anteriores.
• Si no hubiéramos desglosado este MRR por tipo, todo lo que veríamos sería ¡Hurra! $2,620 en crecimiento Nos perderíamos el hecho de que cancelamos más de $4,500 en ingresos…que es algo que necesita trabajarse.
• Nuestro MRR nuevo saltó significativamente y fue en realidad el más alto del año. Dado que nuestro MRR de expansión fue menor que lo normal, nuestros ingresos de clientes nuevos nos ayudaron a cubrir las pérdidas por cancelaciones y contracciones.

Si no estás desglosando tu MRR por tipo, realmente te estás perdiendo algunos puntos de datos cruciales. Hay tantas variables cuando se construye un negocio, y cuanto más sepas realmente qué está haciendo cada variable, más eficiente serás.

Planes como porcentaje del MRR total

Saber qué porcentaje de tu MRR total representan tus planes es muy importante. 

Por ejemplo, ¿qué pasa si tienes el 90% de tus clientes en un plan que solo representa el 10% de tu MRR? Ese balance no deberías forzar a que funcione porque la carga de soporte no se cubriría a sí misma.

Una tabla es excelente para visualizar esto.

Estos son nuestros planes principales según MRR. De esto, podemos hacer un par de observaciones interesantes.

• La mayoría de nuestro MRR proviene de nuestros planes de precios de nivel medio. Casi la mitad (49%) de nuestros clientes nos pagan $250/mes o menos, por lo que no obtenemos el 90% de nuestros ingresos del 10% de nuestros clientes, lo cual es excelente. Eso significa que nuestro MRR no se ve completamente arruinado si una o dos cuentas grandes se cancelan. 
• El 19% de nuestros clientes están en nuestro plan de nivel más bajo ($50/mes), pero eso solo representa el 6% de nuestro MRR. Aumentar el costo de ese nivel más bajo solo por $25 podría aumentar significativamente nuestro MRR.

Sabe de dónde viene tu ingresos y enfoca tus esfuerzos en los planes con mayor rendimiento.

Tendencias

Mirar grandes cantidades de datos a veces puede ser engañoso. Ver una gran caída en un día puede sonar alarmas, pero lo importante no son eventos puntuales. Lo que realmente merece tu atención son las tendencias a lo largo del tiempo.

Reaccionar a eventos singulares es una receta para el desastre ya que hay un número infinito de anomalías que pueden ocurrir que puedes ignorar.

Encuentro que mirar datos a un nivel más granular que mensual es mayormente inútil. 

Definitivamente quieres tener cuidado al tomar grandes decisiones sobre datos granulares. Una base mensual es aproximadamente lo más pequeño que deseas cuando usas los datos para decisiones empresariales de tipo dirección de la empresa.

Usar líneas de tendencia es una excelente manera de controlar algunas de las anomalías y entender mejor los promedios y la dirección general hacia la que van las cosas, en lugar de distraerse con picos en el radar.

Aquí hay una línea de tendencia de media móvil que suaviza los altibajos de unos pocos meses de datos.

Hay varios tipos diferentes de líneas de tendencia integrados directamente en Baremetrics.

• Líneas de tendencia lineal – Las líneas de tendencia lineal trazan una línea recta a través de tus datos e ignoran completamente los picos y valles. Si estás observando una métrica que es principalmente ascendente (como MRR, con suerte), la lineal es una excelente opción.
• Líneas de tendencia logarítmica – Similar a la lineal, excepto que seguirá una curva. Excelente para datos que cambian rápidamente y luego se estabilizan, como un MRR que crece rápidamente y se estabiliza o desacelera.
• Líneas de tendencia polinomial – ¡Otra con muchas sílabas! Esta línea de tendencia es excelente para seguir datos con muchos picos y valles. Las líneas de tendencia polinomial pueden tener un máximo de 2 curvas. Churn y LTV son dos métricas con las que las líneas de tendencia polinomial pueden funcionar bien.
• Líneas de tendencia de potencia – Estas líneas de tendencia cambian a una velocidad específica. Funciona bien con cualquier tipo de dato ascendente, como, digamos, MRR.
• Líneas de tendencia exponencial – Estos son para datos que suben o bajan exponencialmente. Solo un puñado de empresas de suscripción crecen exponencialmente — un gran ejemplo es una empresa como Slack.
• Líneas de tendencia de promedio móvil – Para cada punto de datos, lo observamos junto con los otros dos puntos de datos adyacentes y los promediamos. Esto es excelente para datos que fluctúan regularmente y a menudo tienen puntos de datos erráticos. Churn, LTV y ARPU a menudo funcionan bien con este método.

Sigue diferentes tendencias y mantente actualizado con métricas en tiempo real con prueba gratuita de Baremetrics.

Cómo aumentar MRR

Por maravillosos que sean los ingresos recurrentes, también pueden ser la parte más frustrante y desgarradora de tu negocio. Gail Goodman, CEO de Constant Contact, llama a esto la "larga y lenta rampa de muerte de SaaS", y por buena razón.

Puedes invertir meses de trabajo arduo mejorando cada rincón, píxel y detalle, o armar la mejor campaña de marketing que tu equipo pueda lograr, todo para mover apenas tu gráfico de MRR. Vaya, en algunos casos, es posible que veas un declive en tus ingresos recurrentes.

Es enloquecedor.

Entonces, aunque ciertamente hay historias que leerás en Hacker News o Reddit o Twitter sobre alguien con crecimiento exponencial, la realidad es…el 99% de las empresas de suscripción no lo verán.

En cambio, lo que verán es un crecimiento lento, dolorosamente incremental y aburrido.

¡Pero no todo es pesimismo! ¡De hecho, hay cosas que puedes hacer para aumentarlo! ¡Cosas que puedes empezar a poner en práctica hoy!

Echemos un vistazo a cuatro cosas con las que puedes empezar cómo mejorar MRR.

1. Cobra más

Lo sé, lo sé. Cobrar más suena obvio, pero la realidad es que la mayoría de las empresas están fijando precios drásticamente bajos para sus productos.

La causa más común de cobrar demasiado poco es que nosotros, como fundadores, somos cohibidos. Tenemos miedo del rechazo y no nos damos suficiente crédito por los problemas que resuelven nuestras empresas.

Entonces, cobramos demasiado poco para reducir la posibilidad de que alguien nos rechace. 

La realidad es que si estás resolviendo problemas reales y tangibles para tus clientes, no deberías cobrar montos de un solo dígito. Cada vez que veo software empresarial cobrando $5 mensuales, quiero gritarles. Es una locura.

Las empresas usan software por al menos una de tres razones: 

1. Ahorrar tiempo
2. Ahorrar dinero 
3. Ganar más dinero

Todo esto se resume como "valor"…las empresas pagan por "valor".

Si tu producto solo está creando $5 de valor, te sugiero que busques un nuevo producto. 

Es duro, pero también te sugeriría que tu producto probablemente crea mucho más valor que $5.

Hagamos un cálculo rápido aquí como un ejemplo simple.

¿Cuánto vale la hora de tu cliente? Apostaría que al menos $50/hora. Dependiendo de su rol, podría ser cientos de miles de dólares por hora, pero empecemos por el extremo inferior.

Si les ahorras más de 6 minutos de tiempo al mes, entonces ya estás por debajo del precio de $5/mes. Pero apuesto a que aspiras a que las personas pasen más de 6 minutos al mes con tu software.

Simplemente no hay un escenario en el que no deberías cobrar al menos $20 al mes por tu producto. Y en realidad, la mayoría de las empresas pagarán felizmente muchos múltiplos de eso.

Pero si tienes dudas al respecto, solo haz una pequeña prueba.

Duplica los precios. Solo duplicalos. No cambies nada más. No reorganices características ni aumentes los límites de nada. Solo duplica los precios en tu página de precios. Y espera.

Luego, en un mes, verifica si tus tasas de conversión o tasas de crecimiento declinaron. Mi apuesta es que ninguna de las dos declinará…¡de hecho, apuesto a que ambas aumentarán!

Ahora, hazlo de nuevo. Y de nuevo. Y de nuevo. Hazlo cada mes hasta que encuentres que no tiene un efecto positivo en tu crecimiento de ingresos o de vida útil del cliente!

2. Ventas adicionales

¿En quién es más probable que confíes con tu negocio? ¿En alguien con el que no has tenido experiencia o interacción alguna? ¿O en alguien con quien conversas e interactúas diariamente?

Obviamente, en el segundo.

Y es por eso que es mucho más barato crecer ingresos desde tu base de clientes existente que adquirir nuevos clientes. No es que no necesites ambos, pero adquirir nuevos clientes siempre es más costoso.

Si tus clientes están creciendo y obteniendo más valor de tu negocio con el tiempo, entonces debes hacer coincidir eso con el precio.

No estás dirigiendo una organización benéfica; estás dirigiendo un negocio, y si los clientes están obteniendo más valor, entonces esa es la oportunidad perfecta para que ofrezcas una mejora.

El valor que proporcionas siempre debe ser mayor que el precio que están pagando, pero deberían crecer algo en paralelo.

Hay todo tipo de formas, logísticamente, de configurar esto. Puedes ser muy creativo con esto, pero vamos a discutir algunas formas comunes de aumentar tu MRR con diferentes modelos de precios.

Precios por usuario

Los precios por usuario o por puesto es una forma común de vincular el valor proporcionado al valor recibido. Este tipo de precios esencialmente significa que no hay límite en cuánto podrías ganar de un negocio determinado.

A medida que tu cliente crece y más de su equipo usa tu producto, ganas más.

Si quieres ponerte realmente salvaje, puedes combinar precios por usuario y precios escalonados como Slack. Cuando los clientes se actualizan, su ingresos por usuario aumentan automáticamente.

Algunas empresas que probablemente has oído hablar que utilizan este tipo de modelo de precios/actualización:

• Salesforce – Los precios van desde $25/mes por usuario hasta $300/mes por usuario.
• Atlassian – Tienen una suite completa de varios productos, pero los precios se basan en el número de usuarios.
• Trello – Los precios comienzan alrededor de $10/mes por usuario
• Slack – Los precios comienzan en alrededor de $6/mes por usuario y aumentan según las características necesarias.

Precios basados en uso

Probablemente estés más familiarizado con medido o precios basados en uso de empresas de alojamiento/infraestructura como Heroku o Amazon Web Services.

Cuanto más uses sus servicios, más pagas. Hay una correlación muy literal con el intercambio de valor.

Precios complementarios

Probablemente ya tengas algunos planes base que ofreces, pero decidir de antemano exactamente cómo "agrupar" características dentro de esos planes puede ser un poco un disparo a ciegas del que nunca estás seguro de que tengas razón.

Si posicionas tus características más importantes como "complementos", tus clientes crearán fácilmente el paquete perfecto de herramientas.

También es una venta adicional mucho más fácil (es decir, "Por solo $10 más al mes, puedes obtener la Característica X").

3. Deshazte de tu plan gratuito

Freemium es un valor predeterminado para casi cualquier empresa de software. Parece tonto sugerir no tener un plan gratuito, pero eso es exactamente lo que estoy sugiriendo.

Deshazte de tu plan gratuito; estás regalando el negocio.

Lo sé, lo sé. No es tan fácil. Entonces, desglosémoslo un poco.

¿Cuál es el propósito de un plan gratuito en absoluto? Bueno, generalmente, se usa para una de dos cosas.

"Gratis" es una herramienta de marketing

El pensamiento es que al ofrecer algo gratuito, puedes conseguir exponencialmente más personas, lo que te da la oportunidad de venderles un plan premium.

Pero el problema es que ancla la conversación de "valor" a $0. Cualquier cosa que digas, hagas u ofrezcas será vista a través de la lente de "Actualmente estoy gastando exactamente $0...¿por qué gastaría una cantidad no-$0?". Esto prepara tu base de usuarios para categóricamente no valorar tu producto.

Argumentablemente, "gratis" como herramienta de marketing puede ser excelente para empresas de consumo, ya que los consumidores son tradicionalmente extremadamente conscientes del precio y tienen un número casi infinito de opciones. Sus motivaciones para gastar dinero suelen ser muy diferentes también (la mayoría de las cosas que compran los consumidores son "deseos", no "necesidades").

Pero hay pocos escenarios comerciales donde un plan "gratuito" descarado es beneficioso. Las economías de escala simplemente no funcionan a tu favor. Necesitas un enorme "tope del embudo" para que las tasas de conversión resulten rentables a largo plazo.

Además de eso, es muy caro apoyar a todos esos usuarios gratuitos. Las grandes empresas respaldadas por capital de riesgo con 10 o 100 de millones en el banco pueden permitirse apoyar una gran base de usuarios gratuitos. No puedes.

"Gratis" como una forma de probar el software

Muchas empresas utilizan un plan "gratuito" para permitir que los clientes potenciales prueben el software. ¡La empresa se beneficia del ángulo de "herramienta de marketing", y los usuarios pueden ver qué tipo de valor podrían obtener! ¡Dos pájaros, una piedra, ¿verdad?!?! Incorrecto.

No solo tienes las desventajas del ángulo de "gratis como herramienta de marketing", sino que también estás ofreciendo a tus clientes una vista limitada de lo que puedes hacer por ellos.

Eso significa que el cliente recibe el mensaje: "Esto tiene muy poco valor y tampoco puede hacer mucho por mí".

Entonces, ¿cuál es la solución aquí? 

En lugar de ofrecer un plan gratuito, ofrece una prueba gratuita limitada en el tiempo como Mangools, por ejemplo.

Podría ser 7 días, 14 días, 30 días, 60 días...realmente no importa cuánto tiempo, excepto que necesitan suficiente tiempo para poder entender cuánto valor obtendrán de tu servicio.

4. Elimina un precio "máximo"/ilimitado

Mira, lo entiendo. Fijar precios de productos SaaS es difícil. 

Es una de las decisiones más difíciles que tomarás al crear cualquier tipo de producto, ya que no hay una respuesta "fácil" o "correcta" a "¿Cuánto debo cobrar por mi producto?". 

Pero hay un consejo que te insto fuertemente a considerar: nunca ofrezcas un plan "ilimitado".

Al principio de mi carrera, cometí este error. Nunca había construido un negocio con ingresos recurrentes antes, así que idear un buen modelo de precios era como sacar números del aire. 

Después de diseñar lo que pensé que era un gran conjunto de planes, decidí apuntar a las estrellas y ofrecer un plan "ilimitado" por la friolera de $99. ¡Ja!

Cuando eres nuevo en precios, es fácil pensar: "Si logro que alguien me pague $99 al mes, ¡estaré seguro!" 

Tienes ganas de ganar dinero, cualquier dinero, y harías cualquier cosa para intentar convencer a la gente de que te lo pague.

Pero detente. Deja de regalarlo. Lo más probable es que ya estés cobrando demasiado poco, y tener un plan "ilimitado" solo clava el clavo en el ataúd. Aquí te explico por qué.

Como hablamos antes, cuando estableces precios para cualquier cosa, deberías hacerlo en función del valor. Necesitas encontrar un equilibrio entre lo que están pagando y el valor que estás proporcionando, y cuanto más valor proporcionas, más dinero deberías ganar.

Con eso en mente, ¿tiene sentido "ilimitado"? No. Porque obtienen valor "ilimitado" mientras que tú simplemente limitaste cuántos ingresos puedes generar de cualquier cliente dado. Ahora sería un momento apropiado para darse una palmada en la frente.

¿Te das cuenta de qué mal movimiento es ese? 

¡Los clientes que harán uso de ese plan "ilimitado" son exactamente los clientes que estarían más que felices de pagarte exponencialmente más de lo que estás cobrando! 

¡Son los que obtendrán más valor, y cuanto más usen tu producto, más valor obtienen! Cóbrales en consecuencia.

Errores en el cálculo del MRR

El MRR, aunque es teóricamente una métrica simple de calcular, tiene algunos detalles y casos especiales que pueden confundir un poco a los emprendedores.

Hay seis errores al calcular el MRR que comúnmente cometen los negocios. Aquí hay un resumen rápido de los errores comunes a evitar: 

1. Contabilización incorrecta de intervalos de facturación no mensuales

El MRR es, por definición, una cifra "mensual". Pero "mensual" no es la única forma de facturar a un cliente. El intervalo de facturación adicional más común es anual, pero la facturación trimestral y semanal también son comunes.

Entonces, ¿cómo incluyes correctamente esos intervalos no mensuales en una cifra de ingresos recurrentes mensuales? Lo normalizas.

Por ejemplo, si le facturas a alguien $1,200 anuales, simplemente divides ese número entre 12, lo que significa que el cliente de $1,200/año aparece como $100/mes en tu cifra de MRR.

¿Y la semanal? Bueno, hay 52 semanas en un año, así que dividirías 52 entre 12, lo que te da 4.33 como multiplicador. Entonces, si cobraras $10 por semana, dirías $10 * 4.33 por $43.30 en MRR.

2. Incluir ingresos no recurrentes

Los ingresos recurrentes mensuales están diseñados para medir el crecimiento y la salud futura de tu empresa.

Si comienzas a incluir cosas como cargos de configuración únicos o incluso cuotas mensuales ("3 pagos fáciles de $19.99"), estás inflando artificialmente tu cifra de MRR y generalmente te estás preparando para una decepción.

Si un pago no se repite automáticamente indefinidamente hasta que un cliente decide detener el servicio, entonces no debería incluirse en tu cifra de MRR.

3. Tratar el MRR como una cifra contable

El MRR no es, en ningún escenario, una cifra que deba usarse con fines contables o fiscales. Es una cifra de información empresarial, no una cifra contable.

Cuando quieras comenzar a hablar de términos y cifras contables, estarás interesado en Ingresos, Facturación e Ingresos diferidos. Pero el MRR es no un número que usarás con tu contador.

El Ingreso Recurrente Mensual está diseñado para rastrear tendencias de crecimiento y brindarte información sobre de dónde proviene el crecimiento de ingresos. Puedes leer más información detallada sobre esto aquí. 

4. Incluyendo leads y pruebas

¡Oh, genial, alguien acaba de comenzar una prueba en un plan de $500/mes! ¡Incluyámoslos en nuestra cifra de IRM!

¡Nope! No hagas eso.

Sí, un cierto porcentaje de pruebas y leads se convertirán y pasarán a ser parte de tu IRM. Y sí, tu tasa de conversión puede ser extremadamente consistente y confiable, pero estás hablando de una métrica diferente.

No estás ayudando a nadie inflando artificialmente tu cifra de IRM con clientes que podrías comienzan a pagarte.

5. Ignorar los componentes de IRM

Como mencionamos anteriormente, ¡tu IRM está compuesto por muchos factores diferentes!

• Nuevo MRR
• MRR de Expansión
• MRR de reactivación
• MRR de contracción
• MRR Rotado

Cada tipo de IRM cuenta una historia y te brinda información sobre el "por qué". Si solo estás mirando la cifra de IRM de nivel superior, podrías estar perdiendo enormes señales de alerta, como un alto desgaste que actualmente está enmascarado por un alto crecimiento (pero definitivamente no lo será para siempre).

6. Ignorar cupones y descuentos

Tengamos una conversación sincera. ¿Crees que realmente deberías incluir el valor completo de un cliente de $250/mes si le estás dando un cupón con descuento del 50%? No, no deberías.

Quizás ese cupón es solo temporal (es decir, 50% de descuento durante 3 meses), o quizás es un descuento permanente.

El hecho es que reducir el valor e ingresos de ese cliente es una forma real y tangible que realmente necesitas considerar al calcular el IRM. De lo contrario, estás inflando artificialmente tu cifra de IRM.

Sí, esto hace que calcular el IRM sea más complicado y difícil de hacer, por lo que usar una herramienta como Baremetrics (que automáticamente toma en cuenta todos estos tipos de casos extremos y escenarios) rápidamente se convierte en algo obvio.

Rastrear y Analizar IRM

Las métricas, en sí mismas, no son muy útiles. Son solo números. Un número dado en un día dado tiene poco valor. El valor e información real generalmente se encuentran en cómo cambia un número dado con el tiempo.

No te dejes atrapar por las fluctuaciones diarias. En su lugar, enfócate en las tendencias históricas para que puedas hacer predicciones futuras. 

Calcula y Rastrea IRM Con Software de Análisis de Ingresos 

Puedes tomarte el tiempo para calcular manualmente tu IRM como lo consideres conveniente. Puedes hacerlo para IRM nuevo, IRM perdido, tasa de crecimiento de IRM, y más. Pero en la mayoría de los casos, probablemente no quieras. 

El software de análisis financiero e ingresos puede ayudarte, automatizando cálculos para que solo tengas que revisar los datos al tomar decisiones empresariales en lugar de intentar calcularlo. Baremetrics es una plataforma de análisis de SaaS y suscripciones que incluye 26 métricas clave, incluyendo todos los datos críticos de IRM. Te ayudaremos a obtener una visión exacta y actualizada de tu desempeño de ingresos en tiempo real. 

Glosario de Ingreso Recurrente Mensual

¿Aún tienes preguntas sobre IRM? Aquí hay algunas preguntas comunes que hemos visto sobre ingresos recurrentes mensuales y nuestras respuestas:

¿Qué significa IRM?

IRM significa ingresos recurrentes mensuales.

¿Qué es una cuota de IRM?

Una cuota de IRM es un objetivo de IRM establecido que los equipos de ventas generalmente deben cerrar en un período de tiempo establecido. 

Una cuota de IRM tiene como objetivo mejorar el desempeño del equipo de ventas. Si el equipo cumple su cuota, recibirá una bonificación u otros incentivos.

¿Qué tan grande necesita ser tu IRM antes de ser adquirido?

Depende. El IRM es uno de varios factores que las empresas consideran al adquirir una empresa SaaS. Algunas empresas son adquiridas pre-ingresos (lo que significa que su IRM es cero), mientras que otras son adquiridas con millones en IRM. Baremetrics fue adquirido cuando nuestro IRM era de $134K.

¿Por qué es importante el ingreso recurrente mensual para nuestro negocio?

El IRM es la sangre vital de cualquier negocio basado en suscripciones. 

Te dice exactamente cuántos ingresos generas cada mes, lo que facilita la planificación futura. Siempre tienes una idea general de cuántos ingresos tendrás en los próximos meses.

Rastrear el IRM también te permite rastrear tu crecimiento a lo largo del tiempo. Conforme tus ingresos mensuales aumentan o disminuyen, puedes entender qué tan bien van las cosas. Además, la tasa a la que está creciendo tu IRM (Tasa de crecimiento de MRR) dice mucho sobre la salud general de tu negocio.

También es esencial rastrear tu tasa de crecimiento de IRM vs. tasa de crecimiento de IRM neto para obtener una comprensión clara de tus ingresos recurrentes reales y cómo factores como actualizaciones, expansiones y cancelaciones impactan tu resultado final. 

La mayoría de las empresas SaaS se esfuerzan por mantener un impulso constante, pero la realidad es que probablemente tendrás períodos de crecimiento lento o incluso plano, con algunas disminuciones de vez en cuando. 

Cuando rastreas tu IRM, comenzarás a construir datos históricos y notarás tendencias como la estacionalidad.

Cómo proyectar ingresos recurrentes mensuales

Puedes proyectar manualmente tu IRM analizando tu tasa promedio de crecimiento de ingresos y desgaste de ingresos e introduciéndolos en una fórmula.

Sin embargo, la forma más fácil de proyectar IRM es con una herramienta de pronóstico. Puedes proyectar IRM directamente en Baremetrics (también puedes calcular cosas como flujo de efectivo y clientes).

La belleza de los negocios de suscripción es que sus ingresos son más predecibles que los del comercio minorista u otras industrias. ¡Aprovecha esto utilizando pronósticos para ver el futuro!

Cómo establecer objetivos de ingresos recurrentes mensuales

Debes establecer objetivos de MRR basados en tu pronóstico de MRR. Es bueno tener tanto un objetivo estándar como un objetivo ambicioso. Tu objetivo regular puede basarse en crecimiento lineal. 

Por ejemplo, en el gráfico a continuación, podríamos establecer un objetivo de MRR para enero de $137,797.

Para nuestro objetivo ambicioso, cambiaríamos el interruptor a crecimiento exponencial en lugar de lineal, lo que haría que nuestro objetivo fuera $179,715.

Ten en cuenta que este objetivo se basa en un crecimiento de ingresos proyectado del 20%. Puedes jugar con el crecimiento de ingresos y la tasa de abandono en la herramienta de pronóstico para hacer que tu MRR sea más alcanzable.

¿Qué es el ingreso recurrente mensual comprometido?

Ingreso recurrente mensual comprometido (CMRR) es una métrica clave para negocios de suscripción que combina ingresos recurrentes mensuales reconocidos con nuevas reservas, abandono, contracción y tarifas. Excluye tarifas mensuales únicas.

Puedes aprender más sobre ingreso recurrente mensual comprometido aquí.

¿Cómo incluyo contratos anuales en MRR?

Sí, los contratos anuales deben incluirse en tu MRR. Sin embargo, no debes agregar la suma total completa a tu cálculo de MRR. Debe dividirse por la cantidad de meses que dura la suscripción.

Por ejemplo, si obtienes un contrato anual de $12,000 (incluso si pagaron todo por adelantado), $1,000 se contaría hacia tu MRR durante los próximos 12 meses a menos que cancelen.

¿Debo incluir tarifas únicas en MRR?

No, las tarifas únicas como costos de configuración, tarifas de implementación o servicios profesionales nunca deben incluirse en MRR. Realiza un seguimiento de estas por separado como "ingresos no recurrentes" para mantener la integridad del MRR.

Última actualización: Marzo de 2026. Esta guía refleja las mejores prácticas actuales para calcular, analizar y hacer crecer el MRR para negocios de SaaS y suscripción.