Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- Establecer tus precios puede ser uno de los mayores desafíos que enfrentan las marcas de SaaS.
- Los diferentes modelos de precios impactan cómo cobrarás a los clientes, con algunas opciones que incluyen precios de tarifa plana con características establecidas, precios por usuario o precios basados en el uso.
- Las estrategias de precios determinan cómo comercializas y posicionas tu producto y precios para atraer clientes e incrementar ventas.
- Encontrar el punto de precio correcto puede ser difícil, siendo factores como las necesidades del mercado, la competencia, los segmentos de audiencia y el valor percibido cruciales.
- Los detalles de precios, incluyendo los costos de precios reales, deben probarse regularmente, ya que incluso un cambio pequeño e incremental puede tener un impacto sustancial en los ingresos.
Un Modelo de precios de SaaS es el método por el cual una empresa de software como servicio cobra a los clientes por acceso a su producto. Los siete modelos de precios de SaaS más comunes son precios de tarifa plana, basados en el uso, escalonados, basados en usuarios, basados en características, basados en créditos y precios híbridos. Una estrategia de precios, por el contrario, se refiere a cómo tu modelo de precios se comercializa y posiciona para atraer clientes y maximizar ingresos.
Última actualización: marzo de 2026
Los negocios de SaaS, en particular, tienen un desafío único con los precios por algunas razones:
- Hay casi un número infinito de formas diferentes de fijar precios a un producto SaaS.
- El costo de producir y mantener un producto SaaS generalmente no está relacionado con el valor que recibe un cliente, por lo que fijar precios basados en cuánto margen (ganancia) no tiene sentido en su mayoría.
- La naturaleza recurrente de SaaS significa que el valor se distribuye y se captura a lo largo del tiempo.
- Muchos productos SaaS se empaquetan en diferentes planes, esencialmente creando diferentes versiones de un producto, lo que introduce múltiples capas de complejidad.
Ya sea que te sientes por primera vez para determinar los precios de un producto nuevo o revisites los precios por décima vez este año, el proceso puede fácilmente dejarte atrapado.
El objetivo de este artículo es guiarte, paso a paso, a través de todo lo que necesitas saber para optimizar tus precios y despejar tu mente de toda la ansiedad y el estrés que conlleva. La mayoría de los artículos/libros electrónicos que he leído son o muy breves o extremadamente desordenados. Quiero crear algo que sea realmente accionable para ayudarte con los precios y el empaquetamiento de tus productos.
La información central cubrirá:
- Modelos de precios: El método por el cual un usuario paga para usar tu producto y por cuánto (+ capturas de pantalla y ejemplos).
- Modelos de activación: El método por el cual un usuario comienza a usar tu producto (+ más capturas de pantalla y ejemplos).
- Estrategias de precios: La forma en que tu modelo de precios se presenta y se comercializa.
¿Qué es el precio de SaaS?
Los precios son cómo vendes y cuánto cobras a un cliente por tu(s) producto(s). A menudo es sinónimo de "empaquetamiento" y "planes", que son componentes de precios diferentes, pero para el propósito de este artículo, nos referiremos a todo lo relacionado con el precio, empaquetamiento y planes simplemente como precios.
La importancia de los precios en tu negocio
Los precios no son un configúralo y olvídalo parte de tu negocio. Inevitablemente evoluciona y requiere más atención de la que la mayoría le da. También es uno de los apalancamientos de crecimiento más importantes e infrautilizados que puedes activar.
Los precios son mucho más que solo la cantidad que cobras a los clientes cada mes. También es un gran determinante de tu Ingresos Promedio por Usuario (ARPU) — definido como el ingreso mensual promedio generado por usuario activo — cuántos clientes necesitas para alcanzar tus objetivos de ingresos, tu tasa de abandono — que se refiere al porcentaje de clientes que cancelan sus suscripciones dentro de un período determinado — qué canales son viables para adquirir clientes, y cómo ingresos de expansión se integra en tu modelo de negocio.
Si hay solo una cosa que debes tomar de leer este artículo hoy, es la comprensión de que debes revisar tus precios al menos una vez al año, si no dos veces al año, para asegurar que coincida con el valor que estás creando para tus clientes.
Desafortunadamente, es una ocurrencia tardía para muchos. Más a menudo de lo que no, los fundadores pasan algunas horas juntos en los primeros días para establecer el precio cuando lanzan, revisan brevemente una vez al año, y solo hacen cambios importantes cuando un segmento de clientes o inversor esencialmente los obliga a hacerlo.
La realidad es que merece tanta atención como cualquier otra parte crítica del negocio: producto, marketing, operaciones, etc.
Piensa en los precios como la intersección de cada parte del negocio.
Impacta tu marca y cómo el mercado te percibe, tu posición versus competidores, el valor esperado de los clientes, cómo se propaga tu producto, los tipos de usuarios que diriges, y mucho más.
Dado el peso de su importancia, ¿cómo decides sobre un modelo de precios que tenga sentido para tu negocio?
Cómo elegir un modelo de precios y estrategia
Brian Balfour explora la idea de Ajuste Modelo-Mercado en su serie sobre 4 Marcos para Crecer a $100M+. Ajuste Modelo-Mercado es el concepto de que su mercado influye en su modelo (es decir, modelo de precios y estrategia) y se deriva de Cinco formas de construir un negocio de $100 millones. En él, explora la relación entre ARPU y la cantidad de clientes que necesita alcanzar para lograr su objetivo de ingresos.
Ahora bien, no todos están intentando construir un negocio de $100M+. Pero los principios se mantienen. Elimine uno o dos ceros de la cantidad de clientes que necesita para cada umbral de ARPU y puede traducir este mismo marco para su negocio.
¿Quiere construir un negocio de $1M+? Un ARPU bajo significa que necesita un gran número de clientes, lo que también dicta cómo los adquiere y posteriormente los retiene. Un ARPU alto significa que no necesita tantos clientes, pero pueden ser más difíciles de adquirir y más críticos de retener.
¿Estoy sugiriendo que simplemente elija su ARPU objetivo, establezca un precio que coincida con el ARPU que desea ver y luego encuentre mágicamente Ajuste Modelo-Mercado?
No tan rápido. Como Brian explora con Ajuste Modelo-Mercado, su mercado dicta su modelo; usted no.
Introducir un plan gratuito para atraer más usuarios no resolverá sus problemas de startups. Cobrar más no resolverá sus problemas de startups. "Dirigirse al mercado superior" tampoco resolverá sus problemas de startups.
El mercado determina el valor de su producto, es su trabajo descubrir cuál es ese valor y luego decidir sobre la Relación Valor/Precio que desea entregar — la Relación Valor/Precio se define como la relación entre el valor percibido que un cliente recibe de su producto y el precio que paga por él — en lo que entraremos a continuación.
Fijar el precio de su producto a $100,000/año nunca tendría sentido para una mamá que se queda en casa vendiendo aretes en línea, pero ¿para un minorista de joyería nacional? Probablemente sea normal. De hecho, podría ser una ganga.
En última instancia, un análisis de precio de venta es crítico para ayudarle a determinar si su estrategia de precios está funcionando para usted.
Por Qué los Precios de SaaS Se Tratan Todo Sobre el Valor Percibido
"El precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes." — Warren Buffett
Reilly Chase, fundador de Hostifi, explicó cómo cambió su modelo de precios de basado en costos a basado en valor. Para su servicio particular, un servidor de $5 típicamente puede manejar 125 dispositivos UniFi, y quería tener un margen de ganancia de alrededor del 75%, por lo que cobró $19/mes. Lo que no se dio cuenta fue que el 80% de sus clientes usaba menos de 30 dispositivos y muchos de esos solo usaban 1-10 dispositivos. Los clientes potenciales no se estaban registrando porque el precio era demasiado alto para sus necesidades, y los clientes actuales sentían que estaban pagando de más por lo que realmente estaban usando.
Al cambiar los puntos de precio y las características para cada nivel, podría alinearse mucho más estrechamente con el valor que cada cliente obtenía de su producto. No solo eso, ahora hay un camino mucho más viable para el crecimiento de clientes e ingresos de expansión. Mientras que antes, solo una pequeña minoría de clientes llegaría al límite de 125 dispositivos e se actualizaría al siguiente nivel de precios, ahora los clientes están incentivados a actualizar a niveles superiores con un límite de dispositivos mucho menor y más características a medida que sus necesidades se vuelven más sofisticadas.
Antes:
Después:
$49 – 250 dispositivos, $99 – 500 dispositivos, planes no mostrados arriba
Y esto destaca otra lección importante: Solo porque podría cobre más no significa que deba.
Para Reilly y Hostifi, en realidad significó cobrar menos a un segmento de sus clientes. Pero también allanó el camino para cobrar más a otros segmentos que estaban obteniendo más valor del producto.
Claro, podría haber mantenido el modelo de precios anterior y continuar cobrando a los usuarios más pequeños $19/mes, pero probablemente no recibirían tanto valor al final.
Como Justin Jackson explora en su publicación ¿Siempre deberíamos cobrar más? es importante darse cuenta de que los clientes definitivamente deben recibir más valor de lo que se les cobra. Si el cliente está recibiendo tanto valor como está pagando, en realidad no han ganado mucho y probablemente no realizarán el valor en el uso de su producto.
"Deja que tus clientes piensen que obtuvieron una gran oferta. Te lo dirán a los amigos, quienes luego se convierten en nuevos clientes. Y esos clientes te amarán, porque también les darás buenas ofertas." — Ryan Kulp
La mejor manera de describir "obtener una gran oferta" es comparar el valor que un cliente recibe con el precio que paga, en lo que llamo la Relación Valor/Precio.
Una Relación Valor/Precio de 1:1 significa que los clientes están obteniendo tanto valor como están pagando, y aunque esto parece razonable, probablemente sentirán que no están obteniendo mucho de ello e intentarán encontrar algo a un precio más bajo. Mientras que con una Relación Valor/Precio de 10:1, los clientes prácticamente sentirán obligación de contárselo a otros y quedarse durante mucho, mucho tiempo.
¿Qué sucede cuando un cliente, que por todos los medios califica como un ajuste perfecto para el producto, cancela y dice que es demasiado caro? Podría ser un indicador de que la Relación Valor/Precio no era lo suficientemente alta en su perspectiva. Pero no baje sus precios todavía.
Esta retroalimentación podría significar un par de cosas diferentes para usted:
- Su precio es demasiado alto para el valor que entrega su producto
- No realizaron el potencial de valor completo de su producto
- En realidad no eran un buen ajuste para tu producto
Elige sabiamente a quién escuchas. Pero también, considera cuidadosamente cada comentario sobre tu precio.
También podrías sentir la tentación de simplemente ignorar ese comentario y llamarlo una anomalía. Piensa críticamente sobre la Relación Valor/Precio que quieres entregar y luego trabaja para entender por qué un cliente no la está logrando.
En lugar de hacer ingeniería inversa del margen de ganancia que deseas como en un modelo de precios basado en costos, haz ingeniería inversa de la Relación Valor/Precio que quieres entregar y úsala para determinar tu modelo de precios.
Obtén más información sobre cuándo aumentar los precios y cómo incluso pequeños cambios de precio pueden influir en los ingresos.
¿Qué pasa si acabas de empezar?
Los precios, como cualquier otra parte del negocio, van a estar en constante evolución.
Por lo tanto, en lugar de preocuparte por encontrar el modelo de precios perfecto antes de tener usuarios, enfócate en encontrar un punto de partida.
- Mantenlo simple: Ten cuidado de no sobre-ingenierizar. Especialmente con pocos o ningún usuario, estás trabajando con suposiciones e investigación no validada. Opta por la simplicidad para poder conseguir clientes que te proporcionen la retroalimentación e información que necesitas para encontrar el precio correcto.
- Sé flexible: Todos tendrán una opinión diferente sobre los precios, lo que será tanto frustrante como revelador. No tengas miedo de hacer excepciones o dar un poco de margen de maniobra para que alguien entre por la puerta.
- Prueba e itera: ¿Muchas suscripciones pero sin clientes? Cambia el precio. ¿Los clientes te dicen que pagarían fácilmente más? ¡Cobra más! Es imposible encontrar el modelo de precios correcto sin probar e iterar.
- Considera tus necesidades de ingresos. Algunos negocios se enfocan en precios de costo más margen, que basan el precio de tu producto en el margen de ganancia deseado después de gastos. Esta es una buena manera de asegurar que seas rentable a largo plazo. Otros se enfocan en precios basados en valor, considerando lo que creen que los clientes están dispuestos a pagar según el valor percibido.
Los fundadores de Intercom han mencionado cómo cuando estaban decidiendo el precio inicialmente, le pidieron consejo a Jason Fried, quien les dijo que esencialmente eligieran un precio y ya. Los detalles podrían trabajarse después y los precios evolucionarían. Especialmente en los primeros días, a veces es importante tomar una decisión rápida para no perder tiempo.
Los precios deben ser probados y evaluados cada pocos meses de todas formas.
Esto es lo que Jordi de BugFender me contó sobre su experiencia probando precios:
"Cuando decidimos aumentar nuestros precios, teníamos miedo de que afectara nuestro crecimiento, así que cambiamos los precios y reevaluamos después de algunos meses. Para no molestar a nuestros clientes existentes, decidimos 'congelarlos' y aplicar los nuevos precios solo a las personas que compraran planes nuevos. Al hacerlo, continuamos aumentando nuestros ingresos al mismo ritmo (ve cómo la tendencia se mantiene constante después de junio de 2018, incluso si el verano no fue muy bueno) y al mismo tiempo, mantuvimos a nuestros clientes contentos. Incluso algunos se actualizaron a los nuevos planes cuando les pareció conveniente, lo que nos dio algunos ingresos de expansión adicionales".
Jordan Gal de Carthook pensó que la demanda disminuiría cuando decidieron aumentar los precios, pero no esperaba lo que sucedió:
Los precios comenzaron en $100/mes porque es donde estaba el competidor establecido y pensamos que era un buen punto de partida. Nos vimos abrumados por la demanda, así que pasamos a $300/mes para frenar las cosas. ¡La demanda se mantuvo exactamente igual!
De manera similar, Davis Baer de OneUp explicó cómo sus precios cambiaron con el tiempo:
"Aumentamos nuestros precios según la retroalimentación de algunos clientes que dijeron que nuestros precios eran 'ridículamente baratos'. En realidad, fue parte de nuestra estrategia inicial de adquisición, pero necesitábamos probar qué haría un aumento de precios. Nuestra hipótesis era que el número de nuevos clientes que pagan disminuiría ligeramente pero que nuestro MRR seguiría aumentando a un ritmo más alto. Después de 2 meses de datos, resultó que nuestra hipótesis era exacta".
También puedes usar la calculadora de precios de Louis Nicholls para comenzar.
Como exploraremos a continuación, puedes usar muchos modelos de precios, modelos de activación y estrategias de precios para encontrar la estrategia de precios ideal para tus productos SaaS.
¿Cuáles son los 7 modelos de precios de SaaS?
El método por el cual los usuarios pagan para usar tu producto y cuánto pagan se llama el modelo de precios. Un modelo de precios se define como el enfoque estructurado que usa una empresa SaaS para establecer y cobrar pagos a sus clientes:
- Precios de tarifa plana
- Precios basados en uso
- Precios basados en niveles
- Precios basados en usuarios
- Precios basados en características
- Precios basados en créditos
- Precios híbridos
1. ¿Qué es la tarifa plana?
Tarifa plana se define como un modelo donde hay un único paquete con un precio. El precio puede variar según la facturación mensual o anual. Con tarifa plana, el usuario obtiene acceso a todas las características y hay una política establecida sobre cuántos usuarios hay en la cuenta. Muchos planes de tarifa plana se combinan con una prueba gratuita.
Las ventajas de usar un modelo de tarifa plana son que será mucho más fácil comunicar y, a su vez, mucho más fácil vender. Comercializar un plan es mucho más directo que comercializar 3-4 planes. Con un plan, puedes enfocar todo lo que haces en ese único plan.
Usar un modelo de tarifa plana también hará que sea mucho más fácil predecir el crecimiento de ingresos, la tasa de cancelación y el valor de vida útil. Con cada plan y tarifa adicionales, el pronóstico se vuelve exponencialmente más complejo.
Las desventajas de usar un modelo de tarifa plana son que algunos clientes pueden percibir tu producto como demasiado caro o demasiado barato para ser una buena opción para ellos. Lo que quiero decir con esto es simplemente que con una sola tarifa y plan, puede ser difícil atraer a diferentes tipos de usuarios que tienen opiniones muy diferentes sobre el precio. Los clientes pueden decirte que realmente no necesitan ciertas características o partes del plan y que lo comprarían si eliminaras ciertas partes y lo ofrecieras a un precio más bajo. Lo opuesto también es posible: los clientes quieren más características y servicios que el plan actual no puede justificar.
También es difícil extraer valor de todos los diferentes tipos de clientes en el plan. Algunos clientes podrían generar mucho más ingresos para ti si cambiaras los precios en ciertas variables aparentemente insignificantes. La tarifa plana esencialmente elimina la oportunidad de cualquier ingreso de expansión. Acertar con el precio la primera vez puede ser difícil. Tienes que probar e iterar rápidamente para encontrar ese número mágico.
Ejemplo: Basecamp
Parte de la propuesta de valor principal de Basecamp es la simplicidad, que se ejemplifica en sus precios. Un único plan con tarifa plana. Es una declaración.
2. ¿Qué es la tarifa basada en el uso?
Precios basados en uso se refiere a un modelo de "pago por uso" donde a un cliente se le cobra más cuanto más usa el producto. El modelo basado en el uso cobra por acción (como por publicación, correo electrónico, llamada a la API, etc.), por un porcentaje de los ingresos generados, un porcentaje de una transacción procesada, o por almacenamiento usado.
Las ventajas del modelo basado en el uso son que los precios se escalan con el cliente. A medida que el cliente crece o usa más el producto, el precio aumenta. Esta es también una buena manera de atraer a múltiples tipos de clientes que pueden variar mucho en su sensibilidad al precio. Un usuario que no quiere usar mucho el producto solo se le cobra por lo que usa y un superusuario genera muchos ingresos para ti.
Las desventajas del modelo basado en el uso son que puede desconectar el valor del producto. Quizás un cliente pequeño realiza un gran número de llamadas a la API y un cliente grande realiza un pequeño número de llamadas a la API.
También puede ser difícil para los clientes potenciales calcular cuánto pagarán. Podría ser demasiado granular para hacer un cálculo rápido en tu cabeza o para hacer un seguimiento de cuánto se está usando realmente.
Otra posibilidad es que los clientes se desalienten de usar el producto ya que se les cobrará por usarlo más. Los clientes pueden adoptar una mentalidad frugal y no usar el producto tanto como lo harían con un modelo de precios diferente. También hace mucho más difícil predecir ingresos en el futuro ya que no tienes control sobre el uso del producto por parte de tus clientes. Puedes experimentar caídas o picos erráticos en los ingresos que hacen que la gestión de tu flujo de efectivo sea difícil.
Ejemplo: Stripe
Stripe cobra un porcentaje de los cargos procesados más una cantidad fija por cargo. Más cargos procesados a través de Stripe resultan en más ingresos para Stripe.
Ejemplo: Postmark
Aunque técnicamente podría considerarse más un modelo híbrido, observa cómo sigue siendo basado en cuántos correos electrónicos se envían, incluyendo una tarifa por cada mil correos electrónicos adicionales.
Ejemplo: ConvertKit
ConvertKit adopta un enfoque diferente cobrando solo por cuántos suscriptores tiene una cuenta.
3. ¿Qué es la tarifa basada en niveles?
Precios basados en niveles se define como un modelo que crea diferentes versiones del producto para usar en diferentes puntos de precio. El modelo basado en niveles es el modelo de precios más común utilizado en SaaS hoy en día. Generalmente, las empresas crearán 2-4 niveles para que los clientes elijan.
Las ventajas del modelo basado en niveles son que puedes atraer a múltiples tipos de clientes sin basarte en el uso. Múltiples niveles te permiten atraer a múltiples tipos de clientes, expandiendo así tu mercado e incrementando tu potencial de ingresos. Cada nivel puede adaptarse a un tipo diferente de comprador.
Los niveles también tienen una ventaja única para poder hacer upselling a los clientes. Una empresa podría atraer a muchos clientes con el nivel más bajo y luego trabajar para graduarlos y hacer upselling a un nivel más alto.
Las desventajas del modelo basado en niveles son que los niveles podrían ser potencialmente confusos para los clientes. Los niveles deben construirse y comunicarse muy cuidadosamente para evitar la máxima confusión posible. Cada nivel aumenta la complejidad de la decisión para el cliente, por lo que más niveles significan más complejidad para el cliente, lo que crea una decisión más difícil para el cliente.
Si usas un modelo basado en niveles, es muy importante acertar con los nombres de cada nivel. Debe estar alineado con cómo se crean los niveles. Si los niveles están ampliamente separados por el número de usuarios, querrás nombrar los niveles según el tamaño del usuario, y así sucesivamente.
El anclaje, una estrategia que cubriremos a continuación, también es crítico con la tarifa basada en niveles. Las diferencias entre cada nivel sirven como anclajes, y es importante estructurar cada nivel apropiadamente.
Ejemplo: Fomo
Fomo divide los niveles primero por soporte mejorado y luego por servicios y características avanzadas.
Ejemplo: Kinsta
Kinsta ofrece varios niveles diferentes basados en una variedad de factores como instalaciones de WordPress, tráfico mensual del sitio web, almacenamiento, y más.
4. ¿Qué es la tarifa basada en usuarios?
La modelo basado en usuarios también es una opción muy popular para empresas SaaS ya que es simple de entender y proporciona un enorme potencial de expansión. Precios basados en usuarios se refiere a un modelo donde las empresas cobran "por asiento". En otras palabras, si quieres añadir un colega a tu cuenta, el precio aumenta. Cada usuario adicional en la cuenta se cobra.
Las ventajas del modelo basado en usuarios son que es fácil de entender. Similar al modelo de tarifa plana, el modelo basado en usuarios generalmente da a los clientes acceso completo al producto. Es muy fácil para los clientes calcular cuánto pagarían dependiendo de cuántas personas quieran añadir a la cuenta.
También es ventajoso porque los ingresos escalarán junto con la adopción del producto en la empresa. A medida que la empresa crece o el uso del producto aumenta en toda la empresa, los ingresos crecen con ella.
Las desventajas del modelo basado en usuarios son que puede limitar la adopción del producto. Similar al modelo basado en el uso, los clientes pueden desalentarse de usar más y adoptar el producto porque les costará más.
Una de las otras grandes desventajas es que puede no reflejar el valor del producto. Si solo estás otorgando acceso al producto, los usuarios probablemente solo usarán un inicio de sesión compartido. La cantidad de usuarios debe estar estrechamente alineada con el valor y el uso real del producto. Algunos clientes pueden estar descontentos con cobrar por usuario porque no quieren tener que preocuparse por cuántos asientos comprar para el equipo.
Muchas empresas de SaaS eligen un modelo de precios basado en usuarios simplemente porque parece atractivo. Pero un modelo basado en usuarios solo debe usarse para productos en los que cada usuario ve o experimenta algo diferente. De lo contrario, los usuarios probablemente solo compartirán un inicio de sesión.
Ejemplo: Notion
Notion ofrece varios niveles con varias opciones de almacenamiento, funciones y servicio, pero todos se centran en el número de usuarios.
Ejemplo: Calendly
De manera similar, Calendly basa los precios en el número de usuarios, pero ofrece diferentes niveles según el nivel de funciones y marca que se necesite.
Ejemplo: Close
Close crea tres niveles, todos con precio por usuario según el nivel de sofisticación de cada tipo de usuario.
5. ¿Qué es el modelo de precios basado en funciones?
Muchos confunden el modelo de precios basado en funciones con el modelo de precios por niveles, pero en realidad son muy diferentes. El modelo de precios basado en funciones se define como un modelo en el que ciertas funciones tienen un precio adicional por separado, mientras que con el modelo de precios por niveles, diferentes funciones podrían estar disponibles en diferentes niveles.
Esto también podría describirse como precios de "complemento" o "modular". Las líneas entre el modelo de precios basado en funciones y un producto completamente diferente suelen ser borrosas, pero el concepto sigue siendo el mismo: cobrar una cantidad adicional por un conjunto adicional de funciones que están separadas de la suscripción del producto principal.
El modelo de precios basado en funciones proporciona un buen camino hacia los ingresos de expansión, ya que estas mejoras pueden compensar o incluso superar los ingresos perdidos por clientes que se dan de baja. También puede ser más fácil de comunicar y comercializar a su base de clientes que incluirlo en un nivel superior.
La desventaja se presenta en forma de percepción. Los clientes pueden ser reacios a pagar más o simplemente no comprenden el valor adicional. Las funciones complementarias pueden parecer menos necesarias.
Ejemplo: Intercom
Intercom podría ser el ejemplo definitivo del modelo híbrido. Observe cómo los productos y las funciones se agrupan y se desagrupan, con una ruta de venta adicional para cualquier combinación que elija un usuario.
Ejemplo: Baremetrics
En Baremetrics, ofrecemos dos funciones complementarias para ayudar a reducir la pérdida de clientes. Como difieren del producto de análisis principal y proporcionan un nuevo valor, cada una se ofrece como una suscripción adicional y cada una con un modelo de precios único.
6. ¿Qué es el modelo de precios basado en créditos?
Precios basados en créditos Se refiere a un modelo que ofrece créditos para productos que no requieren uso continuo. Los créditos se pueden comprar a través de una suscripción o a través de una transacción única y luego se pueden canjear en la aplicación para algún tipo de uso.
Lorenzo Frattini de Clayton explicó cómo decidieron probar este modelo ya que realizan análisis de vulnerabilidades/seguridad de bases de código, que por naturaleza son bastante discretos y no requieren uso continuo. Comenzaron a ofrecer suscripciones con créditos y la respuesta de los usuarios ha sido muy positiva hasta ahora.
Otro ejemplo excelente es Audible, la plataforma de audiolibros. Sus planes comienzan en $14.95/mes por un crédito al mes y se expanden a $22.95/mes por dos créditos al mes. Cada crédito se puede canjear por un solo audiolibro, pero se pueden comprar más créditos en cualquier momento en paquetes de tres.
Los pros del modelo de precios basado en créditos son que puede proporcionar a los usuarios una forma de pagar su servicio sin tener que preocuparse por cuándo lo usarán realmente. Una compra de suscripción de créditos le proporciona ingresos recurrentes sin que los usuarios tengan que preocuparse por qué nivel o función es mejor para ellos. La principal diferencia entre el modelo de precios basado en uso y el modelo de precios basado en créditos es que al usuario se le cobra antes de usar su aplicación, mientras que se le cobraría después en un modelo basado en uso.
Los contras son que la probabilidad de que un cliente cancele o solicite un reembolso porque tiene un excedente de créditos es alta si no está usando el producto regularmente.
7. ¿Qué es el modelo de precios híbrido?
Precios híbridos Se define como un modelo que mezcla y combina elementos de múltiples modelos de precios en una combinación personalizada.
Los pros del enfoque híbrido son que puede diferenciar sus precios y planes de sus competidores y ofrecer un nuevo paquete que puede servir mejor a sus clientes.
Los contras del enfoque híbrido son que muy fácilmente puede volverse demasiado complicado. Mezclar funciones, usuarios, uso, niveles, freemium y modelos empresariales hará que sea demasiado complejo para que los clientes entiendan cómo elegir el paquete correcto.
Ejemplo: Drift
Drift mezcla el modelo basado en niveles con el basado en usuarios con el basado en funciones con básicamente cualquier otro tipo de modelo de precios.
Ejemplo: Appcues
Appcues muestra una variedad de modelos de precios y modelos de activación, junto con un híbrido de planes basados en niveles, usuarios y funciones.
¿Existe una plantilla de modelo de precios de SaaS?
Si se siente un poco abrumado en este momento, no se preocupe; sabemos que esta es mucha información, así que creamos una plantilla gratuita de precios de SaaS que puede ayudar. Nuestra plantilla operativa ayuda a los negocios a entender cómo los ingresos provenientes de estrategias de precios se ajustan a su estado financiero más amplio, evaluando si los ingresos de suscripción son lo suficientemente altos para compensar los costos.
¿Cuáles son los modelos de activación de SaaS?
El método por el cual un usuario comienza a usar su producto se llama modelo de activación. Un modelo de activación se define como el mecanismo que controla cómo los prospectos obtienen acceso por primera vez y comienzan a usar un producto SaaS. Si bien podría argumentarse que el modelo de activación — freemium, prueba gratuita, demostración, etc — técnicamente no es parte de los precios, es absolutamente parte del empaquetamiento.
El empaquetamiento es cómo se presenta un producto para ser vendido y utilizado.
En el mundo de los productos físicos, el empaquetamiento describe todo el revestimiento, protección, etiquetado, diseño de embalaje y envoltorio. Pero en el mundo del SaaS y los productos digitales bajo demanda, el empaquetamiento describe el proceso y términos de compra.
Claro, cuesta $20/mes, pero ¿puedes probarlo antes de comprarlo? ¿O tienes que hablar con alguien? ¿Puede cualquiera descubrir cómo usarlo o requiere capacitación y configuración? ¿Hay una versión gratuita o tienes que pagar para probarlo?
También hay un punto de precio único para cada mercado y circunstancia en el que un cliente no se sentirá cómodo comprando o incluso probando un producto sin la ayuda u orientación de una persona. Ese punto de precio generalmente está en algún lugar de los cientos de dólares, aunque varía mucho.
El modelo de precios adecuado con el modelo de activación incorrecto puede ser tan perjudicial como el modelo de precios incorrecto.
1. ¿Qué es el modelo Freemium?
La freemium El modelo se refiere a un enfoque de activación que ofrece una versión de tu producto de forma gratuita y por un tiempo ilimitado. Freemium funciona esencialmente como una herramienta de generación de clientes potenciales para llevar a los usuarios a actualizar a una versión de pago del producto.
La ventaja del freemium es que facilita increíblemente que tus clientes experimenten el producto. También puede ser una ventaja competitiva en marketing cuando puedes usar una frase como "Comienza ahora mismo, completamente gratis para siempre".
El modelo freemium puede atraer adopción masiva e incluso viralidad. Un programa de referencia sólido combinado con usuarios gratuitos satisfechos puede ser un canal de marketing poderoso. Las pruebas y validación de tácticas de adquisición y crecimiento en una base de usuarios más grande también es más fácil.
También hay muchas desventajas. Las tasas de actualización de gratuito a pago suelen ser increíblemente bajas. Los clientes gratuitos suelen ser tus peores clientes, con actitudes negativas o críticas innecesarias. También pueden consumir tiempo de soporte e ingeniería sin devolver nada.
También es posible que pierdas usuarios que te hubieran pagado pero optaron por el plan gratuito. Y aunque probablemente sean más baratos de adquirir, aún te cuestan dinero si llegan a través de canales de marketing pagos (anuncios, afiliados, etc.), lo que puede ser difícil de justificar si lleva varios meses convertir una porción razonable de esos usuarios gratuitos en usuarios de pago.
Sopesa cuidadosamente los costos. Freemium casi causa que Baremetrics explote.
Freemium es más adecuado para productos que:
- Se vuelven más valiosos cuanto más los usas
- Pueden permitirse posibles costos técnicos o de soporte elevados
- Se dirigen a usuarios de nivel principiante
- Comunican mejor el valor de usar el producto mediante la experiencia
Ejemplo: Mailchimp
Mailchimp interrumpió el espacio del marketing por correo electrónico hace varios años cuando introdujo por primera vez su plan gratuito. Ha sido una característica clave de la propuesta de valor y la estrategia de la empresa para adquirir y hacer crecer usuarios.
Ejemplo: Snappa
Snappa ofrece lo suficiente en su plan gratuito para que los usuarios se registren, usen y se enganchen con el producto.
Ejemplo: Chargebee
Chargebee adopta un enfoque único para su modelo freemium con $50,000 en ingresos procesados de forma gratuita.
Ejemplo: Webflow
Observa la mensajería sutil para probar Webflow de forma gratuita. Usa Webflow todo lo que quieras y luego, cuando estés listo para usarlo en un proyecto real, actualiza para desbloquear más funciones y obtener alojamiento en tu propio dominio.
2. ¿Qué es el modelo de prueba gratuita?
La prueba gratuita El modelo se refiere a un enfoque de activación que ofrece una versión de tu producto de forma gratuita, pero por un tiempo limitado. Los productos que utilizan una prueba gratuita requieren una tarjeta de crédito para registrarse o esperan a requerir una tarjeta de crédito para actualizar a la versión de pago del producto. Cada uno tiene sus ventajas, pero como regla general es mejor comenzar con una opción de menor fricción (sin tarjeta de crédito requerida) y luego puedes requerirla más tarde si es necesario.
Requerir una tarjeta de crédito por adelantado casi ciertamente hará dos cosas por ti: reducirá tu tasa de registro y aumentará la calidad de tus clientes potenciales. Una tarjeta de crédito indica más intención de compra, por lo que probablemente eliminará muchos usuarios no calificados o curiosos. Si ya tienes una gran cantidad de registros o los usuarios en prueba no calificados están consumiendo demasiados de tus recursos, esta podría ser una excelente manera de enfocarse más en usuarios calificados.
Una desventaja de la que puedo hablar por experiencia con muchas aplicaciones SaaS comerciales es que no todos tienen acceso a la tarjeta de crédito de la empresa o se sienten cómodos poniendo su propia tarjeta de crédito para la prueba. Si un usuario no se siente cómodo pidiendo acceso a la tarjeta de crédito de la empresa, teniendo que alguien con una tarjeta de crédito de la empresa inicie una prueba para ellos, o poniendo su propia tarjeta de crédito, perderás la oportunidad completamente. A menos que puedas afirmar con confianza que el 95%+ de tus usuarios tienen acceso a una tarjeta de crédito de la empresa o usarán la suya propia, no es recomendable requerir una tarjeta de crédito por adelantado.
Si requieres una tarjeta de crédito y muchos de tus usuarios no tienen acceso a una tarjeta de crédito de la empresa, considera agregar un mecanismo que aliente a esos usuarios a invitar a alguien a la cuenta para que agregue una tarjeta de crédito por ellos.
No requerir una tarjeta de crédito por adelantado requiere el menor compromiso y garantiza que no estés descalificando o alejando prematuramente a los usuarios. Especialmente en los primeros días, puede ser más importante obtener la mayor cantidad de usuarios en tu producto posible, incluso si algunos no tienen ninguna intención de convertirse en cliente.
Para obtener más información sobre este tema, lee el artículo Tarjeta de crédito vs Sin tarjeta de crédito de Chargebee.
La duración de las pruebas gratuitas puede variar de un par de días, una semana, dos semanas o incluso un mes. Esta ventana de tiempo limitada crea urgencia para los usuarios y te ofrece oportunidades de interacción mientras los tienes durante poco tiempo. En general, cuanto más corta sea la prueba, mejor es para ti, ya que reduce la duración de tu ciclo de ventas y te lleva a los ingresos más rápido, pero es importante aún dar a los usuarios tiempo adecuado.
Las pruebas gratuitas son más adecuadas para productos que:
- Necesitan ser experimentados y evaluados para tomar una decisión de compra
- Pueden dar a los usuarios una visión completa de cómo tu producto los beneficia durante el período de prueba
- Son lo suficientemente simples o intuitivos de usar con una orientación mínima
- No pueden ser abusados o usados por razones incorrectas
Ejemplo: Calm
Calm ofrece una semana completa de forma gratuita para crear el hábito de la meditación y ver si es para ti antes de suscribirse a un plan anual.
Ejemplo: RightMessage
Con un poco más de configuración y educación requerida en una aplicación SaaS B2B, RightMessage ofrece dos semanas de forma gratuita.
Ejemplo: Customer.io
Customer.io ofrece 30 días completos de forma gratuita, dado que lleva una cantidad considerable de tiempo migrar, configurar, familiarizarse y probar para ver si es una buena opción.
3. ¿Qué es el modelo de prueba de pago?
El modelo de prueba de pago ofrece una versión de tu producto por una tarifa y por un tiempo limitado. Las pruebas de pago también se describen a menudo como "Pilotos". Los productos que utilizan el monto de prueba de pago a menudo requieren una cantidad fija o fraccionaria del precio de suscripción normal para evitar usuarios que no sean serios sobre usar el producto o posibles abusadores.
La duración de las pruebas de pago también puede variar desde un par de días, una semana, dos semanas, o incluso un mes.
Las pruebas de pago son más adecuadas para productos que:
- Necesitan ser experimentados y evaluados para tomar una decisión de compra
- Pueden dar a los usuarios una visión completa de cómo tu producto los beneficia durante el período de prueba
- Son lo suficientemente simples o intuitivos de usar con una orientación mínima
- Podrían ser abusados o utilizados por razones incorrectas
- Podrían regalar demasiado valor en una prueba gratuita
- El alcance del uso del producto es desconocido o poco claro sin probarlo
Ejemplo: Ahrefs
El equipo de Ahrefs notó que muchos de sus usuarios novatos y consultores se registraban para su prueba gratuita, usaban el producto extensamente, pero nunca se suscribían a un plan de pago. Así que decidieron pasar a un modelo de prueba de pago, lo cual es beneficioso para ambos lados.
4. Garantía de devolución de dinero
El modelo de garantía de devolución de dinero ofrece una versión de tu producto por el precio completo o con descuento con la promesa de emitir un reembolso si el cliente desea cancelar dentro de cierto período de tiempo.
Esto es lo que Manuel Frigerio de ReferralHero me dijo sobre por qué decidió el modelo de garantía de devolución de dinero:
He probado muchos modelos: pruebas gratuitas, modelo freemium y garantía de devolución de dinero, por nombrar algunos. Finalmente decidí adoptar un modelo de garantía de devolución de dinero por dos razones: usuarios más comprometidos y mejor retroalimentación de personas que no se quedan. ReferralHero no es un tipo de aplicación web de un solo clic. Necesitas invertir algo de tiempo en pensar en tu campaña, crearla e incrustarla en tu sitio web. Creo que este modelo funciona bien para filtrar a las personas que no están listas. Esto, a su vez, me da más tiempo para ayudar a las personas que realmente están listas para intentarlo.
El modelo de garantía de devolución de dinero es más adecuado para productos que:
- Son lo suficientemente simples o intuitivos de usar con una orientación mínima
- Podrían regalar demasiado valor en una prueba gratuita o de pago
- Tiene un precio lo suficientemente bajo para que un usuario se sienta cómodo arriesgando ese dinero
- El valor y la funcionalidad son claros inmediatamente o en poco tiempo
- Requiere una configuración considerable y compromiso para entender el valor
Ejemplo: MeetEdgar
Mientras que muchas otras herramientas de redes sociales comienzan con un plan gratuito o prueba gratuita, MeetEdgar tomó un enfoque radicalmente diferente.
Ejemplo: Mailshake
Mailshake lidera con una garantía de 30 días en su página de precios para que sea cristalino para todos los interesados en comenzar una suscripción.
Ejemplo: Kinsta
Kinsta toma un enfoque ligeramente más sutil, presentando su garantía de devolución de dinero para cada plan seleccionado.
Consulta
El modelo de consulta requiere una reunión, discusión o demostración antes de permitir que los usuarios accedan al producto. La consulta puede actuar como una puerta de entrada a uno de los otros modelos mencionados anteriormente o podría reemplazarlos completamente. Por ejemplo, después de una consulta, el siguiente paso podría ser una prueba gratuita, una prueba de pago, una garantía de devolución de dinero, una tarifa de configuración, un contrato firmado, o simplemente una suscripción de pago activada.
Una ventaja de usar un modelo de consulta es que no tienes que publicar precios y puedes construir precios alrededor de las necesidades de los clientes. Es difícil probar y medir la demanda de puntos de precio en un modelo de autoservicio, pero un modelo de consulta te permite obtener retroalimentación directamente de clientes potenciales y crear un punto de precio en el que puedas estar seguro. También te permite construir una relación más personal con los usuarios, manejar objeciones, y entender a tus clientes a un nivel más profundo.
Una desventaja notable es que requiere considerablemente más compromiso del usuario. El tiempo, la privacidad, e incluso la energía para decidir si contactarte o no son factores reales que tienes que considerar.
El modelo de consulta es más adecuado para productos que:
- Necesitan un recorrido, tour, demostración o capacitación para entender el valor
- Requiere configuración extensa o compromiso
- Tiene un proceso de toma de decisiones extenso
- Requiere un cambio o cambio fundamental en el proceso
- Requiere una migración extensa o transferencia de datos o flujo de trabajo
- Suficiente valor de por vida de tus clientes para justificar el trabajo adicional.
- Tienen una etiqueta de precio considerable
- Tienen muchos productos o módulos empaquetados y vendidos juntos
Ejemplo: Superhuman
Incluso con un precio relativamente bajo y un mercado elusivo de "prosumidor", Superhuman ha logrado crear escasez y demanda para su producto a través de una lista de espera que finalmente requiere una reunión de incorporación personal. Poco convencional, pero también muy efectivo para educar y crear una relación personal con cada usuario.
Ejemplo: UpLaunch
UpLaunch lidera con una solicitud amable de pasar 30 minutos con ellos.
Ejemplo: Cordial
Cordial posiciona su consulta como una demostración personalizada en lugar de una llamada de descubrimiento, demostración pregrabada o presentación.
¿Cuáles son las estrategias de precios de SaaS comunes?
La forma en que se comercializa tu modelo de precios se llama la estrategia de precios. Un estrategia de precios se refiere al enfoque utilizado para posicionar, presentar y comunicar tus precios a clientes potenciales para maximizar las conversiones e ingresos.
Revisaremos las estrategias de precios más comunes a continuación, pero consulta estos ejemplos de estrategia de precios para obtener más información.
- Posicionamiento
- Descuento
- Anclaje
- Precios con encanto
- Agrupación
- Beneficios
- Localización
- Hacer una recomendación
- Precios de penetración
- Descremado de precios
- Precios de paquetes
- Precios de productos opcionales
Posicionamiento
El precio se puede utilizar como táctica de posicionamiento cuando se hace de la manera correcta. Especialmente si las características y el soporte están a la par con los competidores, el precio puede ayudarte a diferenciarte. Pero debe hacerse con precaución.
Las tres posiciones de precio dominantes que podrías considerar son:
- Bajo costo: La solución más asequible entre competidores y alternativas.
- Mejor relación calidad-precio: La solución con más características dado el precio en comparación.
- Premium: La solución más completa y comparativamente más cara.
La posición de bajo costo a menudo atrae a principiantes, cazadores de gangas y compradores sensibles al precio en una industria donde el software y los productos digitales suelen ser costosos. Piensa en Mailchimp, por ejemplo, y cómo su modelo freemium los ha convertido en la opción preferida para muchos principiantes y pequeñas empresas sensibles al precio. Ten cuidado de no ofrecerte descuentos demasiado agresivos en una carrera hacia el fondo o pierdas clientes que pronto necesitarán una solución más completa.
La posición de mejor relación calidad-precio te coloca delicadamente entre dos extremos opuestos del espectro en un intento de demostrar a los clientes potenciales que puedes ofrecer lo mejor de ambos mundos: un precio asequible sin sacrificar características o funcionalidad.
La posición premium intenta atraer a clientes de alto nivel, a menudo con requisitos extensos o específicos, a un costo. La posición premium se puede mantener con un diferencial de características, tecnología, experiencia o incluso estética que no se pueda igualar.
Descuento
Descuentos: El arma de doble filo.
Puede empujar a los clientes potenciales lo suficiente para tomar una decisión a tu favor, y también puede costarte miles de dólares en ingresos durante toda la vida del cliente contigo.
"La mayoría de las veces, los descuentos son una salida fácil. Es más fácil bajar el precio que hacer el trabajo necesario para vender al precio completo (o incluso más)." — Lincoln Murphy
Como mencionamos antes, la relación Valor/Precio muestra la relación entre el valor que alguien ve en tu producto y el precio que le costará obtener ese valor. Los descuentos funcionan para reducir el precio, lo que, a su vez, aumentará la relación Valor/Precio.
Pero hay formas de utilizar descuentos sin sacrificar tus ingresos:
- Utiliza descuentos para que la gente pague más más, no menos: Los descuentos se utilizan a menudo de forma reactiva. Un prospecto o cliente sensible al precio listo para cancelar puede obligarte a ofrecer un descuento. ¿Pero qué pasaría si pudieras usar el descuento de forma proactiva? Hacer ofertas especiales a los clientes para que actualicen a un plan de precio más alto puede aumentar ARPU y LTV con poco trabajo, y tus clientes te amarán por ello.
- Minimiza el impacto a largo plazo: En lugar de ofrecer descuentos de por vida, considera ofrecer descuentos de varios meses o de un año. Incluso un descuento del 50% por tres meses es mucho más rentable que un descuento del 30% durante doce meses en el transcurso de un año.
- Utiliza los términos a tu favor: Ofrecer un descuento no tiene que ser un trato unilateral. Pedir una referencia, caso de estudio, cita u otras formas de comarketing es perfectamente aceptable.
Otra forma de utilizar descuentos, especialmente para productos con ARPU en dígitos simples y dobles bajos, es ofrecer descuentos escalonados para planes anuales.
Ofrecer un 50% de descuento en un plan anual en tu nivel de precio más bajo, un 35% de descuento en un plan anual de nivel medio y un 20% de descuento en el nivel de precio más alto puede ayudar a incentivar compromisos más largos de usuarios con menor pago mientras captura más ingresos por adelantado. Esto puede reducir la rotación, aumentar el capital de trabajo y aumentar la adopción de planes anuales.
Anclaje y precios psicológicos
El anclaje de precios es una estrategia de precios psicológica que consiste en referirse a otro precio que hace que el o los otros puntos de precio se vean más atractivos. El "ancla" es a menudo el primer punto de precio que alguien ve, aunque no siempre es así.
Cómo utilizar el anclaje de precios:
- Muestra el precio más alto primero: Hace que los planes posteriores parezcan más asequibles y menos costosos.
- Muestra el precio más bajo primero: Esto puede hacer que planes con precios más altos y más características o beneficios parezcan más atractivos si la diferencia de precio es marginal.
- Compara con los precios de los competidores: ¿Más asequible que la competencia? Muestra cuánto podrían ahorrar cambiándose a ti.
- Compara con opciones alternativas: Muestra lo asequible que es tu precio en comparación con construirlo ellos mismos, continuar con su solución actual o contratar a alguien.
- Mostrar el precio original antes del descuento o promoción: Enfatizar el ahorro y atraer también a los cazadores de gangas.
Precios de Encanto
Los precios de encanto se basan en la teoría de que ciertos puntos de precio tienen un impacto psicológico y un resultado favorable sobre otros puntos de precio. En la práctica, los puntos de precio que terminan en 9, 8, 7 u otras combinaciones impares funcionan mejor.
Los precios de encanto son en realidad muy similares al anclaje. Los juicios de diferencias numéricas se anclan en los dígitos más a la izquierda, un fenómeno conductual conocido como efecto de anclaje del dígito izquierdo. Sugiere que las personas perciben la diferencia entre 1,99 y 3,00 como más cercana a 2,01 que a 1,01 porque sus juicios se anclan en el dígito más a la izquierda.
Con productos de software y digitales, no tiene mucho sentido usar puntos decimales que solo agregarán complejidad, por lo que se recomiendan números enteros.
Aunque definitivamente hay mérito en los precios de encanto, también podrías argumentar que hacer lo opuesto podría ser igual de efectivo. Como tantas empresas usan precios de encanto, al no usarlos, puedes diferenciarte e inculcarlo como parte de tu marca y filosofía empresarial.
Agrupación
El empaquetamiento de precios es combinar varios productos o servicios en un único paquete integral por un precio reducido todo incluido. El empaquetamiento puede ayudarte a aumentar tu ARPU mientras al mismo tiempo entregas más valor a los clientes.
Como el costo incremental de los productos de software es a menudo muy marginal, empaquetar incluso con descuento para capturar más ingresos de los que tendrías antes puede valer la pena.
Beneficios
Utilizar ventajas a menudo se pasa por alto, pero es extremadamente beneficioso para los clientes. Ofrecer una migración de conserje (para todos o ciertos planes), una consulta gratuita, descuentos en productos de socios, un libro o material de curso gratuito, son una molestia menor para ti y un enorme beneficio para muchos clientes.
Localización
Para Harrison Rose, CCO de Paddle, es por el poder del mercado que aboga por "verdadera localización" — cobrar un precio basado en la disposición a pagar en cada mercado en lugar de ofrecer el mismo costo en una variedad de monedas.
Él cree que este es el primer paso al vender en nuevos territorios, incluso antes de soportar una segunda moneda. "Los clientes no pagarán por tu producto en su moneda — o en cualquier otra — si el precio es incorrecto", explica. "La verdadera localización siempre debe ser lo primero. Mira cómo ven los clientes en esa geografía el software que estás vendiendo y cuánto están dispuestos a pagar por él".
Hacer una Recomendación
Algunas empresas se toman la libertad de destacar una oferta de plan o producto para los espectadores. Éticamente, esto entra en aguas turbias, ya que hay muchas formas incorrectas y poco éticas de hacer esto.
Puedes hacer una recomendación mostrando un plan como:
- La Más Popular: Si haces esto, muestra qué plan es en realidad el más popular, no solo porque es un punto de precio más alto o el plan que quieres promover.
- La Mejor Valor: Si haces esto, elabora sobre por qué por qué es la mejor relación calidad-precio. Mostrar un plan como la Mejor Valor sin una explicación generará escepticismo con tus usuarios.
- La Recomendado opción: Nuevamente, si haces esto, explica por qué por qué se recomienda. Recomendar honestamente la opción más asequible puede ayudar a aumentar la tasa de conversión hacia ese plan y reducir el número de degradaciones y cancelaciones.
¿Qué Es la Fijación de Precios de Penetración?
Precios de penetración se define como la estrategia de ofrecer precios extremadamente bajos al entrar en un mercado para atraer y adquirir nuevos clientes. Precios de penetración funciona mejor en mercados muy concurridos donde es difícil atraer clientes lejos de marcas más establecidas.
Luego, una vez que hayas adquirido más clientes y hayas capturado clientes de tu competencia, puedes aumentar los precios para impulsar el volumen de ventas.
¿Qué Es la Fijación de Precios por Desnatado?
Descremado de precios se refiere al opuesto de la fijación de precios de penetración. Descremado de precios es una estrategia donde comienzas lanzando el producto a un precio alto, y bajas lentamente el costo con el tiempo hasta que encuentres el costo ideal. Esto es a menudo más efectivo cuando el producto es único o muy deseable, y aprovecha el entusiasmo inicial para generar ingresos por adelantado.
Obtén más información sobre fijación de precios por desnatado para ver si es adecuada para ti.
Precios por Paquetes
Agrupación es una estrategia de precios común donde las marcas combinan múltiples productos o servicios individuales en un paquete, ofreciendo un ligero descuento en el paquete en comparación con compras individuales. Esto ayuda a las empresas SaaS a aumentar su valor de suscripción promedio mientras los clientes todavía sienten que están obteniendo una buena oportunidad.
Precios de Productos Opcionales
Precios de productos opcionales vende un producto principal a un precio básico, con muchos productos o servicios complementarios opcionales disponibles por costos separados. Salesforce es un ejemplo principal de esto, ofreciendo paquetes base con lo que parece un millón y uno de compras complementarias.
¿Cómo Implementas los Modelos de Precios de SaaS en la Práctica?
Poner consejo en uso, en la vida real, es difícil. Especialmente con modelos y estrategias de precios.
Como se mencionó antes, si no te llevas nada más de esta guía, prueba y reevalúa tu precio al menos un par de veces al año. Los precios no no son algo que puedas establecer y olvidar.
Al hacer un cambio de precio, siempre es importante comunicar por qué. Idealmente, comunica los cambios próximos semanas o incluso meses antes.
Una simple nota del fundador sobre la evolución del producto, cómo la nueva fijación de precios se alinea mejor con la base de clientes, y cómo ayudará a impulsar nuevas innovaciones de productos puede contribuir mucho a que los ajustes de precios sean mucho más suave.
Para probar realmente un nuevo modelo o estrategia de precios, hay algunos enfoques a considerar:
- No granularices los clientes existentes
- Mantener clientes existentes con precios anteriores
- Probar nuevos precios solo para clientes nuevos y luego revisar las opciones 1 o 2 más tarde
Hay mucho debate entre mantener precios anteriores o no mantenerlos, pero realmente deberías elegir lo que tenga más sentido para tus clientes y tu relación con ellos.
Recuerda que no tienes que probar nuevos precios con todostampoco. Puedes comenzar con cohortes pequeños o realizar cambios incrementales a medida que avanzas.
Finalmente, aprovecha análisis de ingresos detallados para ayudarte a evaluar el impacto real de tus cambios de precios. Baremetrics es una plataforma de ingresos por suscripción con 26 métricas clave que pueden ayudarte a evaluar cómo los cambios de precios están impactando tu negocio. Observa cómo los ingresos recurrentes mensuales, las mejoras de plan y la cancelación impactan tu resultado final en tiempo real para mejorar tus estrategias de precios.
¿Cansado de perder tiempo en hojas de cálculo? Obtén prueba gratuita de Baremetrics hoy!
