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El costo de bienes vendidos (COGs) se refiere a los costos directos de producir y entregar los productos que vendes. Para un negocio que vende productos físicos (como bolígrafos), es bastante simple. Solo suma el costo de los materiales (plástico, tinta, bolilla) con el costo de fabricación, empaque y entrega a los compradores.
Para empresas SaaS…puede ser un poco más complicado. Porque no vendemos un producto físico, necesitamos sumar el costo de producir, entregar y apoyar un servicio.
Pero es increíblemente importante conocer tu COGs porque te ayuda a determinar tu margen bruto – cuánto dinero te queda para gastos operativos, ganancias y reinversión en tu empresa.
Cálculo del costo de bienes vendidos
GAAP no proporciona ninguna guía oficial para calcular el costo de bienes vendidos para empresas SaaS. Sin embargo, hay algunos costos generalmente recomendados a incluir:
- Tarifas de alojamiento
- Tarifas de licencias de terceros (redes de entrega de contenido, integraciones, servicios de monitoreo, etc)
- Costos de personal de soporte (es decir, costo del tiempo dedicado a apoyar a los clientes – si un empleado solo dedica el 50% de su tiempo a apoyar el producto, solo el 50% de su salario se incluiría en COGs)
- Costos de incorporación de clientes (es decir, costos de personal para proyectos de implementación)
- Tarifas de procesamiento de tarjetas de crédito (hay cierto debate sobre si esto es un COGs o un gasto operativo. Haz lo que prefieras, pero la clave es la consistencia)
Puedes tener otros costos asociados con la entrega de tu servicio que son únicos para tu negocio. Cuando decidas si incluir o no un gasto en COGs, piensa "¿Si no pagara esto, podría seguir proporcionando el servicio a mis clientes?" Si la respuesta es No, entonces ese gasto debe incluirse en COGs. Veamos cómo calcular COGs para una empresa de software de ejemplo:
| Gasto | Costo (mensual) |
|---|---|
| Tarifas de alojamiento | $1000 |
| Salarios de servicio al cliente | $4000 |
| Tarifas de terceros | $500 |
| Costo total de bienes vendidos | $5500 |
Observa que usamos un período de tiempo mensual al calcular COGs. Esto nos permite comparar nuestro COGs con nuestro MRR, y calcular nuestros márgenes brutos.
Trabajando con COGs
Es economía básica. Necesitas traer más dinero del que gastas para sobrevivir. De lo contrario, quiebras.
COGs varía ampliamente entre empresas. Es más importante considerar el COGs en relación con el precio y otros gastos operativos, porque esto te dice qué tan eficientemente estás convirtiendo gastos en ingresos.
Sin embargo, es importante mantener COGs lo más bajo posible – sin afectar negativamente tu servicio. Por ejemplo, podría ser tentador reducir el costo de apoyar a tus clientes. Pagar menos, o contratar menos agentes de soporte podría hacer que tu servicio sea más barato de entregar, pero también podría afectar tu tasa de rotación si los clientes no pueden obtener un buen servicio.
Lo mismo sucedería si un fabricante de bolígrafos decidiera reducir costos usando plástico más barato, pero aún cobrara la misma cantidad. Si la calidad disminuye notablemente, el fabricante vería una caída en las ventas.
Equilibrar COGs con calidad es un proceso continuo.
