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Muchas startups luchan con las ventas porque los fundadores no quieren vender un producto imperfecto. Pero, los productos no pueden mejorarse sin comentarios de clientes. Además, el producto nunca será perfecto – estamos en un juego interminable de optimización donde una sola característica no hará o deshará tu negocio.
Además, muchos fundadores no son vendedores y tienen poca capacitación en ventas. Pero, mientras estés motivado, creas en lo que tu producto o servicio puede hacer, y estés listo para trabajar duro, puedes (y deberías) convertirte en un excelente vendedor.
Vende temprano y vende a menudo
Construir un buen pipeline de ventas no es solo para startups que se autofinancian. Un pipeline sólido de negocios también es uno de los caminos más rápidos hacia el corazón de un inversionista potencial.
Entonces, ¿cómo vendes tu producto o servicio temprano? Dejas de preocuparte por hacerlo perfecto y comienzas a preocuparte por cómo puede beneficiar a tu mercado potencial.
Define los beneficios correctos
Para comenzar con un plan de ventas sólido, vas a necesitar una Propuesta Única de Venta (USP). Esa es una forma elegante de decir, "el gran beneficio de tu producto". Antes de que comiences a anotar beneficios, entiende que hay dos tipos de beneficios en lo que respecta a los profesionales de ventas y marketing:
- Beneficios de medios – Estos son típicamente palabras de acción o verbos, y describen CÓMO tu negocio hace algo para ayudar a clientes o consumidores.
- Beneficios finales – Estos son los RESULTADOS o EFECTOS que surgen de las acciones mencionadas como beneficios de medios.
Por ejemplo, digamos que tu producto SaaS ayuda a los dueños de negocios a predecir ubicaciones físicas que serán exitosas. Estas predicciones precisas ayudan a tus clientes a aumentar ganancias en un 200%.
Predice con precisión ubicaciones exitosas es el beneficio de medios.
Y, los clientes aumentan ganancias en un 200% es el beneficio final. Ten en cuenta que hay evidencia empírica allí – a la gente le encantan los números.
¿Adivina cuál es el que tus clientes potenciales valoran? Los beneficios finales, porque los humanos se preocupan por RESULTADOS.
Entonces, cuando estés anotando los beneficios de tu producto, asegúrate de agregar beneficios finales. Cuando tengas beneficios excelentes y orientados a resultados para compartir con tus prospectos, no estás vendiendo tu producto imperfecto, estás vendiendo el VALOR de tu producto.
Una de las mejores formas de ganar la confianza de tus prospectos es mostrarles prueba de que tu producto o servicio es valioso. Haz esto pidiendo testimonios a clientes actuales.
(¡Haz clic aquí para descargar nuestra hoja de trabajo de beneficios de medios vs. finales para ayudarte a articular beneficios a tus clientes potenciales!)
El proceso de ventas
Ahora que tenemos nuestros beneficios claros, es hora de pensar en el proceso y cómo podemos mover más eficientemente a los prospectos a través del embudo de ventas. ¿Qué es un embudo de ventas? Se ve así:
En la parte superior del embudo, tienes a las personas que podrían estar interesadas en tu producto/servicio, pero simplemente son conscientes de tu empresa. Podrían haber tomado conocimiento a través de material de marketing o de una introducción o mensaje de ventas.
En el medio, tienes a los prospectos que están interesados y calificados: Es decir, pueden beneficiarse de tu producto y por lo tanto podrían estar interesados en comprar.
En el fondo, tenemos a las personas que probablemente compren. Esto podría incluir prospectos que han solicitado una propuesta o que están en la página de compra del embudo digital de tu sitio web.
Nota* Un embudo digital es prácticamente lo mismo que el embudo de ventas que hemos descrito. La diferencia es que es digital y existe casi enteramente en línea. Un ejemplo sería:
-Conciencia/Superior: un prospecto ve un anuncio de Facebook
-Calificado/Medio: el prospecto hace clic para ir a tu sitio web porque encontró relevante el anuncio
-Listo para Comprar/Fondo: después de leer más información, se registran para una prueba
Los embudos digitales son propiedad del departamento de marketing, pero ocasionalmente pueden requerir asistencia del equipo de ventas, dependiendo de la empresa y su proceso.
No todos los embudos de ventas son iguales
Cada negocio tiene un embudo de ventas diferente dependiendo de sus ciclos de ventas y procesos de ventas. Un ciclo de ventas o proceso de ventas es el patrón o patrones utilizados para convertir un prospecto en un comprador.
Por ejemplo, tu ciclo de ventas podría ser:
correo electrónico frío > llamada telefónica de calificación > propuesta > trato cerrado o trato perdido
Deja de tener miedo al rechazo
Si aún no has vendido tu producto/servicio, ¡entonces es hora de ponerse manos a la obra! Muchas personas que son nuevas en ventas tienen miedo del rechazo. La verdad difícil aquí es que el rechazo es inevitable en ventas. De hecho, deberías celebrar tus rechazos porque cada vez que te rechazan, estás un paso más cerca de obtener un "sí".
Has creado algo en lo que crees, y tienes la versión MVP lista para vender. Muchos fundadores no saben dónde comenzar, pero tienes que empezar en algún lugar.
Recuerda: No necesitas un producto perfecto si estás vendiendo resultados excelentes.
Identifica tu cliente o cliente ideal
Vuelve a revisar tus beneficios finales. Pregúntate: ¿quién se beneficiará más de este producto? Si aún no has identificado tu Perfil de Empresa Ideal (ICP) o Persona de Cliente, entonces mapéalo así:
¿Qué departamento se beneficia de tu producto? ¿Es HR, es el equipo de ingeniería?
¿Quién es el tomador de decisiones en ese departamento? ¿Es el Director de Marketing? ¿Es el CEO o el Jefe Financiero?
¿Cuántas personas trabajan en tu empresa ideal? ¿Estás vendiendo a startups o a empresas medianas o Fortune 500?
¿Cuál es el valor o ingresos anuales de tu empresa ideal? Las empresas necesitan tener presupuesto para lo que estás vendiendo.
Aclarar quién necesitas dirigirte te ayudará a encontrar esos objetivos.
Ahora es el momento de generación de prospectos
Una vez que tengas claro quién necesitas dirigirte, entonces estará listo para comenzar a comunicarte. LinkedIn es un gran lugar para comenzar porque puedes filtrar por tamaño de empresa, título y más. Haz una lista de las personas con las que deseas comunicarte y personaliza un excelente mensaje de ventas para cada prospecto.
Puedes crear plantillas de correo electrónico en frío exitosas de la misma manera que personalizaste tus mensajes para prospectos de LinkedIn. Puedes usar herramientas como hunter.io o Voila Norbert para ayudarte a encontrar correos electrónicos para tus prospectos ideales.
Consejo: Hay toneladas de empresas por ahí que te suministrarán miles de correos electrónicos, números telefónicos, etc., pero estas listas a menudo están desactualizadas y llenas de información incorrecta. Puedes evitar esta trampa construyendo tus propias listas y escalando tus esfuerzos con el tiempo. Puedes contratar freelancers asequibles y experimentados en Upwork para extraer datos de contacto.
Trabaja con el departamento de marketing (o persona)
Los equipos de ventas y marketing deben estar alineados con el mismo conjunto de objetivos. Cada equipo tiene una forma diferente de llegar a los clientes. El marketing ayuda a construir conciencia y las etapas iniciales de las relaciones antes de que los prospectos sean compradores. Los equipos de ventas mueven a los prospectos conscientes hacia abajo en el embudo y cierran acuerdos.
Ejemplo: El departamento de marketing publica una publicación de blog y obtiene 100 nuevos suscriptores de correo electrónico de la publicación. Luego, esos correos electrónicos se transfieren al CRM del equipo de ventas para que puedan comenzar a enviar correos de introducción a esos clientes potenciales.
Crea un plan de ventas
Sin objetivos, no hay nada para que tú y la empresa se propongan. Por lo tanto, querrás tener un plan de ventas sólido en su lugar con objetivos de ventas apropiados para ti y tu equipo.
Entonces, ¿cómo creas un plan de ventas?
Paso 1: Define objetivos razonables – Los objetivos razonables son alcanzables, pero lo suficientemente grandes como para aumentar la ganancia de la empresa cada trimestre. Para establecer un objetivo realista, considera cuántas ventas has hecho como fundador para obtener una cierta cantidad de negocios.
Hazte estas preguntas:
¿Cuántos acuerdos he cerrado en los últimos seis meses?
¿Cuánto valían esos acuerdos?
¿Cuántas reuniones (o llamadas, presentaciones, propuestas) tuve que dar para cerrar esos acuerdos?
¿Cuántos correos electrónicos en frío, referencias, etc., tuve que enviar para generar esa cantidad de reuniones, presentaciones o propuestas enviadas?
Una vez que tengas una comprensión de cuánto pudiste lograr, puedes establecer un objetivo audaz pero realista para el equipo.
Ejemplo:
Generaste $500k a partir de 50 acuerdos en 6 meses (supongamos que el valor total del contrato (TCV) es de $10k)
Se requirieron 100 reuniones para cerrar 50 acuerdos (Cerraste el 50% de tus acuerdos).
Se requirieron 300 llamadas en frío para obtener 100 reuniones.
Entonces, para establecer un objetivo apropiado, podríamos sugerir que cada compañero de equipo sea responsable de 100 llamadas en frío, correos electrónicos o referencias cada mes. Eso debería significar que podemos lograr alrededor de 50-100 reuniones por cada miembro del equipo por trimestre. Y si tenemos una tasa de cierre del 50%, entonces cada persona debe cerrar 25-50 acuerdos, generando aproximadamente $500k+ en 6 meses, o $1MM anual.
Paso 2: Encuentra estrategias para alcanzar tus objetivos: Las estrategias son como mini-planes bajo el paraguas de tu plan de ventas. Incluyen cosas como:
Cada representante del equipo debe generar $1MM anual.
Paso 3: Define las tácticas para emplear cada estrategia: Las tácticas son las tareas a realizar para que las estrategias sucedan. La táctica para coincidir con la estrategia anterior podría ser:
Cada representante debe hacer 100 llamadas en frío por mes.
Paso 4: Mide el éxito con KPIs: No puedes mejorar lo que no mides. En ventas, las mediciones se llaman KPIs (Indicadores Clave de Desempeño). Realizamos un seguimiento de nuestros contactos y esfuerzos de ventas dentro del software CRM (Gestión de Relaciones con Clientes).
Puedes investigar el mejor CRM para tus necesidades. Todos son bastante fáciles de usar en estos días, y HubSpot ofrece un CRM gratuito si tienes un presupuesto limitado.
Digamos que comenzamos a medir KPIs dentro de nuestro CRM y descubrimos que generar referencias es más rentable para nuestro negocio que hacer llamadas en frío. Por lo tanto, podría decidir que los representantes de ventas se enfoquen en referencias y cambien la táctica de llamadas en frío. Podría cambiar la táctica a "hacer 50 llamadas en frío por mes y generar 50 referencias".
Paso 5: Optimizar según los resultados: Revise los datos en su CRM cada semana. Si las llamadas funcionan mejor que los correos electrónicos, entonces haga más llamadas y menos correos electrónicos. Si tener una conversación sobre una propuesta en lugar de simplemente enviarla por correo electrónico funciona mejor, entonces tenga esa conversación con cada prospecto.
También puede usar KPIs para ver qué compañeros de equipo están alcanzando sus objetivos y cuáles no. Esto le ayudará a proporcionar una mejor capacitación y tomar decisiones más inteligentes sobre su personal.
Es importante incentivar a los vendedores con comisiones, bonificaciones y recompensas. Esto mantiene al equipo motivado, en el camino correcto y emocionado por algo más grande que una cuota o un número en un informe de ventas.
Contratación de vendedores
Contratar buenos vendedores no es tarea fácil, especialmente si no tiene mucha experiencia en ventas. Pero no se preocupe, como cualquier otra cosa en estos días, un período de prueba pagado puede ayudarle a encontrar las joyas.
Algunas cosas a considerar:
- Intentar ahorrar dinero al contratar a un vendedor no es la mejor decisión. Los vendedores ganan buen dinero, especialmente aquellos con experiencia en ventas de SaaS y tecnología. Entonces, no va a conseguir un unicornio cuando está pagando cacahuetes. Obtendrá un vendedor de nivel de entrada. El nivel de entrada está bien siempre que tenga el tiempo y los medios para capacitarlos.
- Contratar a un consultor puede ser algo excelente, o no. Los consultores pueden ser útiles cuando se trata de ventas porque tienen más experiencia, trabajan más rápido y no es tan caro como contratar talento a tiempo completo. Por otro lado, haga su tarea y asegúrese de que está contratando a un buen consultor de ventas. Los períodos de prueba también funcionan bien aquí.
- Los vendedores son encantadores. Si quieren el trabajo, pueden convencerlo de que son la mejor persona para él. Tenga cuidado con esto durante la entrevista y, como se mencionó anteriormente, tenga un período de prueba.
Las ventas son uno de los aspectos más importantes del éxito de una startup. Además de la inversión, es de donde proviene su dinero. Asegúrese de tener un plan y un proceso sólido en lugar para que pueda continuar mejorando el crecimiento año tras año.
