Tabla de Contenidos
Conversamos con ocho fundadores de SaaS mientras creábamos la primera temporada de nuestro podcast Founder Chats.
Nuestros tres aprendizajes favoritos de esta temporada cambiaron la forma en que pensamos sobre pruebas de precios en SaaS, optimización de flujos de incorporación y liderazgo de fundadores.
He estado viendo nuevamente la primera temporada de nuestro podcast Founder Chats para crear contenido y sigo pausando en medio de los episodios para tomar notas como si estuviera de vuelta en la universidad.
Ya sabes ese sentimiento cuando alguien dice algo que simplemente tiene sentido? Eso me ha estado sucediendo constantemente mientras escuchaba a los ocho fundadores que tuvimos la suerte de entrevistar en esta primera temporada de Founder Chats.
Así que pensé que sería útil compartir tres de mis aprendizajes favoritos de la Temporada 1 que genuinamente han cambiado la forma en que pensamos sobre pruebas de precios en SaaS, optimización de flujos de incorporación y liderazgo de fundadores.
Esto es lo que cubrimos:
- Por qué necesitas probar tu precio constantemente (y cómo hacerlo realmente) con David Zitoun de Submagic
- La regla de 10 minutos que elimina tu rotación de clientes con Thomas Griffin de OptinMonster
- El cambio de liderazgo que nadie te cuenta con Jonni Lundy de Resend
Coge tu café y profundicemos.
Deja de Adivinar tu Precio... ¡Solo Pruébalo!
Semana tras semana, Luke Marshall, CEO en Baremetrics, y yo vemos la misma variación de preguntas "¿Cómo fijo el precio de mi SaaS?" en la comunidad r/SaaS o r/Startups .
Y semana tras semana, la respuesta de Luke es la misma, que siempre es algo como "tienes que probarlo".
Mientras Luke conversaba con David Zitoun, Cofundador en Submagic, David compartió el mismo sentimiento:
"No hay reglas respecto a los precios. La única forma en que puedes averiguarlo es probando tu precio".
No una vez. No dos veces. Sino continuamente.
En otras palabras, no sabes lo que no pruebas y debes probar agresivamente.
Comercializando tu Precio
Pero aquí está la parte que me hizo empezar a tomar notas: No se trata solo del precio.
David lo llamó "comercializar tu precio", es decir, la forma en que realmente presentas el valor importa tanto como el precio en sí. Cómo lo estructuras. El mensaje que utilizas. La forma en que comunicas el valor de lo que alguien realmente obtiene.
Al principio, Submagic no era muy buena en esto (palabras de David, no mías). Pero siguieron aprendiendo de otras páginas de precios, manteniéndose cerca de los clientes y entendiendo cómo las personas realmente percibían el valor de su producto.
Página de Precios de Submagic
Tu estrategia de precios debe tener una estrategia. ¿Estás intentando aterrizar clientes en tu plan inicial y expandirlos? ¿O buscas compromisos más altos desde el inicio? Diferentes objetivos significan diferentes enfoques.
¿Qué Significa Esto Para Ti?
La mayoría de los fundadores de SaaS fijan su precio una vez, tal vez dos veces, y después... eso es todo. Tienen demasiado miedo de tocarlo. Y hey, lo entendemos. Puede ser aterrador pensar en potencialmente disgustar a los clientes existentes o asustar a los nuevos.
Pero ese miedo también te está potencialmente frenando. Probablemente hay una brecha entre lo que estás cobrando y lo que los clientes pagarían felizmente. Y nunca sabrás cuán grande es esa brecha a menos que realmente lo pruebes.
¿Si no has tocado tu precio en meses porque tienes miedo? Esa es tu señal para ejecutar un experimento.
Más fácil decirlo que hacerlo, créeme que lo sabemos, pero intenta empezar en pequeño.
Algunos experimentos potenciales para empezar incluyen:
- probar una cohorte nueva
- rediseñar tu página de precios
- introducir una nueva propuesta de valor
Mira la conversación completa de David para obtener más información sobre cómo Submagic aborda los experimentos de precios.
La regla de 10 minutos que mata tu retención
Todos sabemos que perfeccionar tu flujo de incorporación es absolutamente crucial para tu startup. Pero este próximo consejo de Thomas Griffin, cofundador en OptinMonster y GrowRite, realmente enfatiza lo crítico que es para tu éxito.
La mayoría de los fundadores se obsesionan con la retención de 30 días, 60 días y 90 días. En otras palabras, estamos acostumbrados a crear funciones para solucionar problemas de retención meses después.
Pero cuando Thomas analizó los datos de incorporación de OptinMonster, descubrió que la mayoría de esa retención del primer mes ocurre en los primeros 30 minutos. (Ese audio de TikTok viene a la mente... "¿Sabías que tienes 30 minutos? Treinta... Treinta....")
Al identificar esto, desarrolló una función obligatoria:
Desde que se registran, tienes 10 minutos para entregar valor. Eso es todo. Si no puedes hacerlo en 10 minutos, la probabilidad de retención crece exponencialmente.
Por qué esto lo cambia todo
Piénsalo: Probablemente estés intentando solucionar la retención con funciones que tus usuarios nunca verán porque no pudieron entender lo básico en esos primeros minutos.
No están haciendo clic por curiosidad pensando "ooh, ¿qué más puede hacer esto?" Están haciendo clic de rabia por todas partes buscando el botón de cancelar. (Un poco duro, pero cierto. No te vamos a engañar.)
Thomas lo expresó perfectamente:
Es muy fácil caer en la trampa de 'voy a solucionar esta retención de 90 días con esta funcione.' Pero ese no es el problema. El problema es que nunca llegaron allí porque no has hecho la incorporación sin fricción.
¿Qué Significa Esto Para Ti?
Primero, veamos algunos datos, es decir, abre tu análisis. Mira los usuarios que se fueron en sus primeros 30 días. Ahora mira sus datos de sesión. Me atrevo a apostar que una cantidad significativa nunca pasó sus primeros 30 minutos.
¿Qué se necesitaría para que vean valor en 10 minutos o menos? Al decidir esto, tómate tiempo para pausar y entrevistar a tus clientes actuales es increíblemente útil. Descubre qué funciones usan más dentro de tu plataforma y de cuál obtienen más valor.
Cuando hayas identificado esa funcione que hizo que tus clientes actuales llegaran a ese momento de "¡eureka!" en tu plataforma, enfócate en mostrarlo dentro de tu incorporación.
Si estás interesado en aprender más sobre perfeccionar tu incorporación de SaaS y combatir la retención en el camino, consulta el episodio de Founder Chats de Thomas para obtener más información.
El cambio de liderazgo que nadie te cuenta
Nuestro último consejo es sobre liderazgo del fundador y particularmente sobre lo que sucede cuando tu equipo de startup comienza a crecer significativamente.
Jonni Lundy, cofundador y COO en Resend, lo clavó en su conversación con Luke, y realmente resonó conmigo. Hay un cambio de mentalidad de liderazgo que tienes que hacer conforme tu negocio evoluciona y nadie realmente te prepara.
El primer día, llevas tantos sombreros que podrías abrir tu propia tienda. Pero cuando comienzas a construir un equipo a tu alrededor, tu rol se desplaza lentamente. Estás siendo responsable de menos cosas directamente, y estás comenzando a mirar cada vez más lejos hacia el futuro de la empresa.
Eso es emocionante, pero al mismo tiempo, puede ser desalentador no poder decir "yo lancé eso" y obtener un sentido de orgullo de ello. (Oye, todos somos humanos.)
Aquí está lo que dijo Jonni que se quedó conmigo:
Si tienes éxito, es alguien más quien está generando ese éxito.
Lo comparó con ser un nuevo padre (¡felicidades, Jonni!). No recibes crédito cuando tu hijo aprende algo nuevo, ¿pero verlo tener éxito? Ese golpe de dopamina secundario es lo que te mantiene en marcha.
Esta es la parte más solitaria del liderazgo que nadie menciona en LinkedIn. Tu equipo celebra sus victorias. Tú celebras... sus victorias. Y eso es exactamente cómo debe ser.
Tu alcance se amplía. Tu nombre en las cosas se reduce. Y tienes que estar genuinamente de acuerdo con eso.
Por qué esto es importante para tu crecimiento
Si estás luchando con este cambio, te veo. Es difícil dejar ir el subidón del colaborador individual. Pero cuanto más descubras cómo derivar alegría del éxito de tu equipo, más rápido realmente escales porque facultas a tu equipo para poseer con confianza sus roles.
Si sigues siendo el cuello de botella en cada decisión porque necesitas ese golpe de dopamina del logro personal, estás limitando tu empresa a tu propio ancho de banda. No exactamente una receta para escalar.
Los fundadores que rompen a través? Son los que genuinamente se entusiasman con los triunfos de su equipo.
Si tienes curiosidad sobre fomentar un ambiente saludable para tu equipo como fundador, definitivamente te animo a que veas el episodio completo de Founder Chats de Jonni.
Tus próximos pasos: elige uno y comienza
Aquí está tu tarea (y sí, te estoy haciendo elegir solo uno porque intentar arreglar todo a la vez es cómo nada se arregla):
- Liderazgo: Identifica un lugar donde todavía estás operando como colaborador individual en lugar de facultar a tu equipo. Delégalo. Siente la incomodidad. Esto comenzará a sentirse más fácil cuanto más lo hagas, te lo prometo.
- Precios: Realiza un pequeño experimento de precios. Página diferente. Cohorte diferente. Propuesta de valor diferente. Realiza un seguimiento de qué realmente se convierte en pago, no solo lo que obtiene clics.
- Incorporación: Cronometra cuánto tiempo tarda un nuevo usuario en obtener valor real. ¿Es menos de 10 minutos? Si no, ¿qué está en el camino? Elimínalo.
Estos no son ejercicios teóricos de la escuela de negocios. Este es consejo real de fundadores que construyeron empresas reales y cometieron errores reales (y descubrieron cómo solucionarlos).
YoMe encantaría saber cuál estás abordando, así que siéntete libre de comunicarte en LinkedIn. Y si aún no has visto Founder Chats, asegúrate de maratonearla la primera temporada completa ya disponible. La temporada 2 se lanza pronto y quiero saber qué temas quieres que cubramos a continuación.
