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Los modelos de pronóstico de ingresos te ayudan a planificar tu próxima fase de crecimiento. Los modelos financieros también te ayudan a planificar cómo pivotear en respuesta a ciertos escenarios, como una caída repentina en las ventas o un aumento inesperado en la demanda.
El artículo de Baremetrics El modelo financiero de SaaS que realmente usarás describe cómo crear modelos financieros para planificar tus próximos pasos, incluso cuando tus ingresos totales se quedan cortos y las cosas no salen como se esperaba.
Exploremos la importancia de un pronóstico preciso en los negocios y cómo se puede utilizar para predecir las ventas futuras. Profundizaremos en el proceso y tres técnicas de pronóstico específicas que pueden proporcionar información valiosa para proyecciones de ingresos.
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¿Qué es el pronóstico de ingresos?
El pronóstico de ingresos implica predecir cuántos ingresos esperas generar durante un período determinado, que puede oscilar entre un trimestre (tres meses) y un año completo.
Este proceso no es solo una suposición sobre cuánto dinero generará tu negocio, pero algunos expertos admiten que, para una startup, el pronóstico de ingresos es más un arte que una ciencia.
Otros comentaristas distinguen entre pronóstico por criterio—basado en intuición y evidencia anecdótica— y pronóstico cuantitativo —basado en datos actuales e históricos—. Idealmente, los datos impulsan tus pronósticos de ingresos.
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Importancia de los modelos de pronóstico de ingresos
Los modelos de pronóstico de ingresos ofrecen un método para predecir ingresos. Te permiten ir más allá del criterio personal —tu "mejor estimación" del éxito de tu proceso de ventas— hacia el análisis cuantitativo.
Por supuesto, los datos duros no siempre son posibles. Si es el primer año de tu negocio, es posible que tengas que confiar en pronósticos intuitivos. A menudo, eso proviene de la evaluación de tus vendedores sobre la probabilidad de que los prospectos se concreten.
Los modelos de pronóstico son importantes porque impulsan la toma de decisiones en tu negocio. Influyen en tus decisiones de contratar a más personas, expandirte a nuevos mercados y establecer objetivos para los próximos trimestres.
Tres métodos de pronóstico de ingresos y ventas
Aquí hay tres formas de confiar en métodos probados de predicción de ingresos y desarrollar una imagen del éxito de tu empresa.
1. Pronóstico por etapa de oportunidad
Este método predice ingresos basado en tus prospectos actuales. Utiliza datos históricos para agregar un valor numérico a cada prospecto según su etapa en el recorrido de ventas. Cuanto más avanzados estén en tu embudo de ventas, mayores serán las posibilidades de que el acuerdo se cierre.
Como ejemplo, supongamos que durante los últimos dos trimestres, el 60 por ciento de los clientes que llegaron a la etapa de registrarse para una prueba gratuita finalmente compraron una suscripción.
Puedes usar este método de pronóstico para predecir que el 60 por ciento de los prospectos actualmente inscritos en una prueba gratuita se suscribirán. Usando esta cifra, puedes pronosticar tus ingresos.
En teoría, puedes predecir tus ingresos basado en cualquier etapa de oportunidad. Pero cuanto más avanzados estén en el embudo, más preciso se vuelve el pronóstico. Eso es porque sabes más sobre estos clientes potenciales, lo suficiente para predecir ingresos futuros.
Este método tiene posibles fallas. No considera la antigüedad de cada prospecto. Un prospecto antiguo, o alguien que se demora antes de llegar a la etapa de prueba gratuita, es quizás menos probable que se comprometa que uno que avanza rápidamente a través de las etapas iniciales. El pronóstico por etapa de oportunidad trata a ambos prospectos por igual.
2. Pronóstico por análisis de mercado de prueba
Este método te ayuda a predecir ingresos basado en el interés proyectado en un producto. El proceso implica lanzar un producto o servicio a un mercado de prueba y revisar los resultados. Este es un método particularmente valioso para startups que pueden no tener datos históricos de los que extraer.
Un ejemplo de un mercado de prueba puede ser un lanzamiento a un segmento pequeño de consumidores o empresas. Las campañas de crowdfunding, como Kickstarter o Indiegogo, son una forma de marketing de prueba.
Este método también tiene sus inconvenientes. No hay garantía de que tu producto se desempeñe tan bien en un mercado abierto como en tu mercado de prueba. Antes de usar este método, es prudente usar datos adicionales que consideren la competencia en tu industria y los hábitos de compra de tus consumidores objetivo.
3. Pronóstico histórico
Este es un modelo de pronóstico de ingresos sencillo. Pronóstico histórico Asume que lo que sucedió en el pasado continuará sucediendo.
Como ejemplo, digamos que tus ingresos fueron de $100,000 en enero. El pronóstico histórico asume que los ingresos llegarán a $100,000 en febrero y meses posteriores.
También hay algunas desventajas en este método. Aunque se basa en la realidad histórica, asume mucho sobre el futuro. Primero, que las ventas son constantes y ingresos recurrentes mensuales no se contraen ni se expanden. No bajan ni suben. Segundo, no toma en cuenta fluctuaciones naturales, como estacionalidad, cambios en la demanda de clientes, o crecimiento como resultado de los esfuerzos de tu equipo de ventas.
Hay formas de modificar este método para hacerlo más preciso. Puedes ver tendencias durante los últimos 6 meses a un año. Esto debe mostrar un promedio móvil considerando cambios estacionales y tasa de crecimiento de ingresos.
Luego puedes cambiar tus proyecciones de pronóstico de ventas comenzando con tasas de ventas promedio, que proporcionarán una imagen de ventas más precisa para tu negocio.
La comparación mes a mes puede servir como un punto de referencia en lugar de un método directo que asegure precisión de pronóstico.
¡Cómo ayuda Baremetrics!
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La herramienta de pronóstico es tu recurso de referencia para predicciones de ingresos en las que puedes confiar para presupuestos y decisiones operacionales.
Analytics de Baremetrics y información te dan acceso a conjuntos de datos poderosos sobre tu clientes que puedes usar para crear modelos financieros para construir tu negocio.
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