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Los Ingresos Recurrentes Mensuales en Contracción (MRR) son los ingresos perdidos cuando los clientes cancelan o degradan sus suscripciones. Cuando estás analizando los objetivos de tu negocio, necesitas considerar no solo tus ingresos mensuales existentes sino también este MRR en contracción. Esta métrica es crucial para entender la salud general de tu negocio.
Los Ingresos Recurrentes Mensuales en Contracción (MRR) son una métrica extremadamente importante para negocios de suscripción. Medir y planificar alrededor del MRR en contracción debe hacerse regularmente, y se vuelve más fácil con Baremetrics.
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Aquí están todos los hechos que necesitas para determinar la imagen completa de tu MRR en contracción.
Cómo Calcular el MRR en Contracción
El MRR en contracción es la reducción total en MRR debido a degradaciones y cancelaciones de suscripción (o cancelación) comparado con el mes anterior.
Calcular tus ingresos recurrentes mensuales en contracción (MRR) es lo suficientemente simple.
Simplemente sumas la cantidad total de ingresos mensuales perdidos por cancelaciones a los ingresos mensuales perdidos por degradaciones usando esta fórmula:
MRR en Contracción = MRR por Degradación + MRR por Cancelación
Calcula el MRR en contracción cada mes, y evalúa tu contracción ARR al final de cada año fiscal.
Cuando observas el MRR en contracción, compáralo contra tu MRR en expansión, también conocido como MRR de crecimiento—es decir, la tasa de crecimiento de los ingresos mensuales de mejoras, complementos, conversiones de pruebas gratuitas y ventas cruzadas.
Ten en cuenta que el MRR en expansión no incluye dólares relacionados con clientes nuevos, pero tanto el MRR en contracción como el MRR en expansión tratan exclusivamente con tus clientes existentes.
Cualquier cosa relacionada con clientes nuevos se consideraría MRR nuevo, una tercera métrica importante para tu negocio de suscripción.
- El MRR en expansión se calcula sumando todos los ingresos recurrentes nuevos de clientes existentes (aquellos que han sido suscriptores por más de un mes).
Idealmente, tu MRR en expansión será igual o mayor que tus ingresos recurrentes mensuales en contracción (MRR). Esto esencialmente significa que, sin nuevas adquisiciones, tu negocio está manteniendo o creciendo constantemente los ingresos recurrentes mensuales.
Tanto el MRR en contracción como el MRR en expansión se pueden ver como porcentajes mes a mes usando la siguiente fórmula:
[(MRR del Mes Actual – MRR del Mes Anterior) / MRR del Mes Anterior] X 100
Con las herramientas apropiadas en su lugar, podrás obtener este conocimiento sin calcular manualmente los datos cada mes.
Baremetrics automatiza el procesamiento de pagos e informes de comercio electrónico para negocios de suscripción, entregando información detallada directamente a tu bandeja de entrada según tu horario.
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Lectura recomendada: Cómo calcular ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Degradaciones vs. Cancelaciones
Con un negocio de suscripción, las cancelaciones son inevitables. Aunque desearíamos que el 100 por ciento de nuestros clientes permanecieran con nosotros de por vida, simplemente no es realista.
Sin embargo, si tu negocio ofrece múltiples niveles de suscripción, probablemente verás algunos clientes cada mes que eligen degradarse a una opción de menor costo.
En muchos casos, tener un cliente que se degrada es mucho más deseable que cancelar completamente. Los ingresos perdidos de una degradación son menos que una pérdida total—después de todo, tener algunos ingresos de ese cliente es mejor que no tener ninguno.
Generalmente hablando, la retención se vuelve más simple cuando tus clientes saben que tienen opciones disponibles.
Lectura recomendada: Recuperar y Perspectivas de Cancelación
Cómo Reducir la Tasa de Cancelación
Entender cómo y por qué las personas cancelan sus suscripciones con tu negocio es crítico para ayudar reducir la pérdida de clientes y potencialmente recuperar al suscriptor.
Al recibir la solicitud de cancelación, debes pedir a los clientes que indiquen su razón y permitirte corregir el problema.
A menudo, escucharás objeciones sobre precios. Cuando un cliente expresa que ya no puede permitirse tu producto, puedes trabajar en recordarles el valor que han recibido (y continuarán recibiendo) al usar tu producto.
Esto es particularmente cierto en el espacio empresarial SaaS, ya que cambiar de software puede llevar a cambios importantes en las operaciones y pérdida de datos—problemas que se evitan fácilmente manteniendo una suscripción.
Si hay objeciones de precios continuas, aprovechar una prueba gratuita extendida o una opción de degradación puede ayudar a tu equipo de ventas a recuperar potencialmente lo que de otra manera sería una pérdida total.
Otras razones comunes para la cancelación están relacionadas con la experiencia del cliente. O tuvieron una interacción de soporte negativa, están teniendo dificultades para entender el producto, o se están cambiando a tus competidores.
Si tienes métricas exhaustivas y una estrategia sólida de gestión de cancelación, potencialmente podrás abordar estos problemas y recuperar al cliente (y los ingresos que aportan cada mes).
También puede que quieras considerar contactar a personas que cancelan algunos meses después de que hayan cancelado para extender una prueba adicional o descuento. Esto puede llevar a la reactivación de la cuenta.
Este enfoque en el valor de vida del cliente, en lugar de solo aumentos y disminuciones mes a mes, ayuda a que tu cancelación de MRR se vuelva menos problemática en comparación con tu MRR total.
Lectura recomendada: ¿Cómo calculas la tasa de retención?
Aprovechando Baremetrics para mejorar la contracción de MRR
Baremetrics es la herramienta ideal para empresas de suscripción para obtener la información que necesitan. Diseñado de forma única con datos en primer plano, Baremetrics aprovecha la automatización y el comportamiento de tu base de clientes para ayudarte a mejorar tu negocio.
Para mejorar la contracción de MRR, Baremetrics no solo entrega informes mensuales con la información que necesitas sino que te ayuda de forma inteligente a corregir pagos fallidos y obtener información valiosa sobre cancelaciones para reducir el churn y mejorar la contracción de MRR.
Las métricas de MRR no son los únicos KPI que Baremetrics puede medir. Observar holísticamente el estado actual de tu negocio mientras pronóstico planificas el futuro te permite desarrollar una estrategia empresarial integral, ya sea que seas una startup o una empresa de suscripción empresarial.
Una de las cosas hermosas de un negocio de suscripción es tener ingresos recurrentes mensuales consistentes ingresos recurrentes mensuales (MRR). Con un flujo confiable de efectivo proveniente de clientes leales, puedes predecir consistentemente tu crecimiento, presupuestar las operaciones y el marketing de tu negocio, y posicionarte para el éxito a largo plazo.
