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Los ingresos mensuales recurrentes de contracción (MRR) son los ingresos recurrentes perdidos cuando los clientes existentes degradan sus suscripciones. Los ingresos perdidos por cancelaciones se cuentan por separado, como MRR agotado. Cuando estés analizando los objetivos de tu negocio, necesitas considerar no solo tus ingresos mensuales actuales sino también esta MRR de contracción. Esta métrica es crucial para entender la salud general de tu negocio.
Los Ingresos Recurrentes Mensuales en Contracción (MRR) son una métrica extremadamente importante para negocios de suscripción. Medir y planificar alrededor del MRR en contracción debe hacerse regularmente, y se vuelve más fácil con Baremetrics.
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Aquí están todos los hechos que necesitas para determinar la imagen completa de tu MRR en contracción.
¿Cómo calculas la MRR de contracción?
Suma los ingresos mensuales recurrentes perdidos por degradaciones de clientes existentes durante el mes. Calcula la MRR de contracción cada mes, compárala con la MRR de expansión y evalúa la ARR de contracción al final de cada año fiscal.
La MRR de contracción es la reducción total en MRR debido a degradaciones de clientes existentes en comparación con el mes anterior. Las cancelaciones (agotamiento) se rastrean por separado como MRR agotado.
Calcular tus ingresos recurrentes mensuales en contracción (MRR) es lo suficientemente simple.
Simplemente sumas los ingresos mensuales perdidos por cada degradación en el mes usando esta fórmula:
MRR de contracción = MRR de degradación
Así es como Baremetrics lo reporta: nuestro centro de ayuda define las contracciones como ingresos perdidos por degradaciones o uso reducido, y cuenta el MRR agotado por separado (Modelo de Ingresos). Una degradación a un plan gratuito se cuenta como cancelación, no como contracción (Cancelaciones y Reducciones).
Calcula el MRR en contracción cada mes, y evalúa tu contracción ARR al final de cada año fiscal.
Cuando observas el MRR en contracción, compáralo contra tu MRR en expansión, también conocido como MRR de crecimiento—es decir, la tasa de crecimiento de los ingresos mensuales por actualizaciones, complementos y ventas cruzadas.
Ten en cuenta que el MRR en expansión no incluye dólares relacionados con clientes nuevos, pero tanto el MRR en contracción como el MRR en expansión tratan exclusivamente con tus clientes existentes.
Cualquier cosa relacionada con clientes nuevos se consideraría MRR nuevo, una tercera métrica importante para tu negocio de suscripción.
- El MRR en expansión se calcula sumando todos los ingresos recurrentes nuevos de clientes existentes (aquellos que han sido suscriptores por más de un mes).
Idealmente, tu MRR en expansión será igual o mayor que tus ingresos recurrentes mensuales en contracción (MRR). Esto esencialmente significa que, sin nuevas adquisiciones, tu negocio está manteniendo o creciendo constantemente los ingresos recurrentes mensuales.
Tanto el MRR en contracción como el MRR en expansión se pueden ver como porcentajes mes a mes usando la siguiente fórmula:
[(MRR del Mes Actual – MRR del Mes Anterior) / MRR del Mes Anterior] X 100
Con las herramientas apropiadas en su lugar, podrás obtener este conocimiento sin calcular manualmente los datos cada mes.
Baremetrics automatiza los informes de suscripción para negocios de suscripción, entregando información detallada directamente a tu bandeja de entrada según tu horario.
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Lectura recomendada: Cómo calcular ingresos recurrentes mensuales (MRR)
¿Cuál es la diferencia entre una degradación y una cancelación?
Una degradación mantiene al cliente en un plan de menor costo, por lo que pierdes parte de sus ingresos, mientras que una cancelación pierde todos ellos. En muchos casos, una degradación es mucho más deseable porque algunos ingresos de ese cliente son mejor que nada.
Con un negocio de suscripción, las cancelaciones son inevitables. Aunque desearíamos que el 100 por ciento de nuestros clientes permanecieran con nosotros de por vida, simplemente no es realista.
Sin embargo, si tu negocio ofrece múltiples niveles de suscripción, probablemente verás algunos clientes cada mes que eligen degradarse a una opción de menor costo.
En muchos casos, tener un cliente que se degrada es mucho más deseable que cancelar completamente. Los ingresos perdidos de una degradación son menos que una pérdida total—después de todo, tener algunos ingresos de ese cliente es mejor que no tener ninguno.
Generalmente hablando, la retención se vuelve más simple cuando tus clientes saben que tienen opciones disponibles.
Lectura recomendada: Recuperar y Perspectivas de Cancelación
¿Cómo reduces la tasa de agotamiento?
Pregunta a los clientes por qué están cancelando cuando llega la solicitud de cancelación, luego aborda la razón. Recuerda a los clientes sensibles al precio el valor que reciben, ofrece una opción de degradación o una prueba extendida, y considera comunicarte unos meses después con un descuento.
Entender cómo y por qué las personas cancelan sus suscripciones con tu negocio es crítico para ayudar reducir la pérdida de clientes y potencialmente recuperar al suscriptor.
Al recibir la solicitud de cancelación, debes pedir a los clientes que indiquen su razón y permitirte corregir el problema.
A menudo, escucharás objeciones sobre precios. Cuando un cliente expresa que ya no puede permitirse tu producto, puedes trabajar en recordarles el valor que han recibido (y continuarán recibiendo) al usar tu producto.
Esto es particularmente cierto en el espacio empresarial SaaS, ya que cambiar de software puede llevar a cambios importantes en las operaciones y pérdida de datos—problemas que se evitan fácilmente manteniendo una suscripción.
Si hay objeciones de precios continuas, aprovechar una prueba gratuita extendida o una opción de degradación puede ayudar a tu equipo de ventas a recuperar potencialmente lo que de otra manera sería una pérdida total.
Otras razones comunes para la cancelación están relacionadas con la experiencia del cliente. O tuvieron una interacción de soporte negativa, están teniendo dificultades para entender el producto, o se están cambiando a tus competidores.
Si tienes métricas exhaustivas y una estrategia sólida de gestión de cancelación, potencialmente podrás abordar estos problemas y recuperar al cliente (y los ingresos que aportan cada mes).
También puede que quieras considerar contactar a personas que cancelan algunos meses después de que hayan cancelado para extender una prueba adicional o descuento. Esto puede llevar a la reactivación de la cuenta.
Este enfoque en el valor de vida del cliente, en lugar de solo aumentos y disminuciones mes a mes, ayuda a que tu cancelación de MRR se vuelva menos problemática en comparación con tu MRR total.
Lectura recomendada: ¿Cómo calculas la tasa de retención?
Aprovechando Baremetrics para mejorar la contracción de MRR
Baremetrics es la herramienta ideal para empresas de suscripción para obtener la información que necesitan. Diseñado de forma única con datos en primer plano, Baremetrics aprovecha la automatización y el comportamiento de tu base de clientes para ayudarte a mejorar tu negocio.
Para mejorar la contracción de MRR, Baremetrics no solo entrega informes mensuales con la información que necesitas sino que te ayuda de forma inteligente a corregir pagos fallidos y obtener información valiosa sobre cancelaciones para reducir el churn y mejorar la contracción de MRR.
Las métricas de MRR no son los únicos KPI que Baremetrics puede medir. Observar holísticamente el estado actual de tu negocio mientras pronóstico planificas el futuro te permite desarrollar una estrategia empresarial integral, ya sea que seas una startup o una empresa de suscripción empresarial.
Una de las cosas hermosas de un negocio de suscripción es tener ingresos recurrentes mensuales consistentes ingresos recurrentes mensuales (MRR). Con un flujo confiable de efectivo proveniente de clientes leales, puedes predecir consistentemente tu crecimiento, presupuestar las operaciones y el marketing de tu negocio, y posicionarte para el éxito a largo plazo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la MRR de contracción?
La MRR de contracción es el ingreso recurrente perdido cuando los clientes existentes degradan sus suscripciones, en comparación con el mes anterior. Los ingresos perdidos por cancelaciones no son contracción; se cuentan por separado como MRR agotado. Rastrear los dos por separado muestra si estás perdiendo clientes completos o solo parte de su gasto.
¿En qué se diferencia la MRR de contracción de la MRR agotada?
La MRR de contracción proviene de clientes que se mantienen pero pasan a un plan de menor costo, mientras que la MRR agotada proviene de clientes que cancelan. Una degradación a un plan gratuito se cuenta como cancelación, no como contracción, porque el cliente ya no te paga nada en absoluto.
¿Cómo calculas la MRR de contracción?
Suma los ingresos mensuales perdidos por cada degradación durante el mes, así que MRR de contracción = MRR de degradación. Calcúlala cada mes y compárala con tu MRR de expansión.
¿Debería la MRR de expansión ser mayor que la MRR de contracción?
Idealmente, sí. Cuando la MRR de expansión es igual o mayor que la MRR de contracción, tu negocio está manteniendo o creciendo constantemente los ingresos mensuales recurrentes de clientes existentes, dejando de lado las nuevas adquisiciones. La MRR de expansión incluye actualizaciones, complementos y ventas cruzadas, pero nunca ingresos de clientes nuevos.
¿Es mejor una degradación que una cancelación?
En muchos casos, sí. Los ingresos perdidos por una degradación son menores que la pérdida total de una cancelación, y mantener algunos ingresos de un cliente es mejor que no tener ninguno. Ofrecer varios niveles de suscripción da opciones a los clientes, lo que generalmente hace que la retención sea más simple.
