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La frugalidad es la práctica de ser extremadamente ahorrativo y ingenioso, a menudo por necesidad, para ahorrar dinero. Esta mentalidad es típica cuando recién estás comenzando y tienes poco efectivo, ya que es una parte necesaria para sobrevivir con recursos financieros limitados. El peligro, sin embargo, es mantener esta mentalidad frugal después de que se establece un flujo constante de efectivo.
Es un peligro que se cuela en muchas startups y nunca desaparece, causando que personas generalmente cuerdas hagan cosas insensatas en nombre de no gastar dinero.
Cómo va la historia
Estás comenzando a construir un software asombroso y que cambia vidas. Ya sea que estés construyendo todo tú mismo o eres parte de un equipo pequeño.
El dinero es escaso (o tal vez inexistente). Estás haciendo todo lo más barato posible y, en su mayor parte, no estás gastando nada más que tu tiempo.
Cosas como pruebas A/B, análisis y software de soporte ni siquiera están en tu radar porque en realidad no tienes clientes. En este punto, eres completamente autosuficiente, proporcionando todo lo que tu negocio necesita.
Pero luego te lanzas. Empiezas a obtener clientes reales. Empiezas a crecer y tu negocio comienza a tener necesidades más allá de tu producto principal.
Te das cuenta de que hay herramientas que serían muy beneficiosas para hacer crecer tu negocio aún más. Empiezas a investigar formas de manejar mejor las solicitudes de soporte, descubres que tu Hoja de Cálculo de Google es una forma bastante dolorosa (si no imposible) de rastrear el crecimiento de tus ingresos, el rastreo de conversiones resulta ser bastante mediocre con solo Google Analytics e tienes una idea para tu página de registro que te encantaría probar con una prueba A/B para ver si aumenta las conversiones.
Empiezas a buscar herramientas populares para hacer algunas de esas cosas. Y entras en pánico. ¿$200 por mes para rastreo de conversiones? ¿$400 por mes para información de ingresos? O tal vez sea algo incluso menos. $30 al mes por una herramienta que, a primera vista, parece ser solo correo electrónico engalanado se ve como un desperdicio de dinero.
Inicialmente simplemente decides que prescindiré. Has llegado hasta aquí sin esas herramientas, así que ¿por qué no seguir adelante como siempre? Pero cada vez más encuentras que podrías realmente usar estas otras herramientas (al igual que tus propios clientes necesitan las herramientas/servicios que has construido).
Aquí es donde los caminos se dividen y se manifiestan dos tipos diferentes de personas: Compradores y Constructores.
Compradores
Los compradores son los que deciden gastar dinero en herramientas existentes. Se dan cuenta de que, aunque gastar $250/mes en pruebas A/B duele un poco, en última instancia les ayudará a ganar más dinero.
Constructores
Los constructores son personas que rechazan esa suite de pruebas A/B de $250/mes y deciden usar sus recursos de ingeniería para simplemente "armar rápidamente una suite de pruebas A/B casera" durante un hackathon de fin de semana. Ese $250/mes duele demasiado y "no podría valer la pena".
El problema
Pero aquí está el problema. Ese hackathon de fin de semana se convierte en algunas semanas de "hacerlo bien" que se convierten en un par de meses de distracciones para los ingenieros mientras ajustan todos los casos límite aleatorios que nadie consideró.
Lo siguiente que sabes es que has dedicado literalmente cientos de horas a construir una herramienta que no es fundamental para tu negocio. Horas que realmente apenas te ahorraron dinero. Pero peor que eso, fueron horas que no se pasaron ganando más dinero mejorando tu producto principal. No solo ahorraste una cantidad insignificante de efectivo, en realidad sofocaste futuro el efectivo. /cara_de_vergüenza
Cómo salen las matemáticas
Veamos algunos números aquí para darte un ejemplo del mundo real de por qué construir es generalmente un uso épicamente malo de tus recursos.
Tienes un equipo de tres ingenieros. Quieres construir una herramienta de análisis empresarial "simple" para analizar todos tus ingresos, en qué planes están las personas, cuánto dinero ganaste el mes pasado y deberías ganar el próximo mes, actualizaciones, degradaciones, etc. Una versión simplificada de Baremetrics. 😉
Digamos que tienes unos pocos miles de clientes, así que estarías en el plan de $250/mes en Baremetrics... y de ninguna manera en la tierra jamás en tu vida pagarías $250/mes por nada nunca en ningún lado. ¡Absurdo! Así que decides que tu equipo de ingenieros construirá algo internamente. ¿Qué tan difícil podría ser, verdad?
En realidad, tomará al menos un mes de tiempo de ingeniería. Tal vez no todo de una vez, pero el hecho es que construir una herramienta de análisis correctamente es difícil. Especialmente cuando te adentras en las cosas realmente útiles. Es simplemente consumidor de tiempo, te guste o no.
Supongamos que esos tres ingenieros reciben un salario promedio de $90,000/año.
Mi matemática de las 6 AM me dice que son $7,500/mes...por ingeniero. Multiplica eso por 3 y tenemos $22,500.
Felicidades, acabas de gastar $22,500 para ahorrar $250/mes…una cuenta de Baremetrics por 7.5 años. Estadísticamente, tu negocio ni siquiera existirá en 7.5 años.
¡Pero! ¡Se pone mejor! No solo tus ingenieros estaban enfocados en construir esa herramienta de análisis interna, sino que no estaban no enfocados en mejorar tu producto real.
Digamos que estabas en $50,000/mes en ingresos recurrentes y creciendo a un estado constante del 10% mes a mes. Eso significa que en 12 meses estarías en aproximadamente $155,000/mes en ingresos recurrentes.
Sin embargo, pasar un mes completo, enfocado, construyendo una adición importante a tu producto que reduzca la rotación y expanda el tamaño de tu mercado podría haber potencialmente aumentado ese crecimiento a, digamos, 11% mes a mes. Eso hubiera significado aproximadamente $175,000/mes en ingresos recurrentes dentro de un año. Un extra de $20,000 por mes en ingresos.
Y, si tomamos los ingresos reales obtenidos durante esos 12 meses, en ambos escenarios de crecimiento, hay una diferencia de $85,000.
Eso significa que, en el primer año después de tu experimento de ahorro de costos, gastaste $22,500 en recursos de ingeniería más $85,000 en ingresos perdidos, para un gran total de $107,500. Qué dulce.
¿Por qué alguien hace esto?
Durante mucho tiempo me devanaba los sesos con esto. Simplemente no podía pensar en ningún escenario donde esto tuviera sentido lógico. Pero comencé a analizar mis propias experiencias a lo largo de los años construyendo empresas y noté algunas similitudes entre todos los clientes anteriores que habían tenido grandes objeciones de precio.
Sin excepción, casi cada vez que alguien se quedaba atrapado en el precio, era un negocio enfocado en el consumidor. La mayoría cobraba menos de $10 al mes por su producto. Muchos cobraban más como $2 al mes (en forma de un plan de $25/año).
Lo interesante es que estas empresas no estaban teniendo dificultades en el lado de los ingresos. Muchas estaban ganando 6 cifras por mes. En cambio, era un valor problema para ellas. Todo su negocio giraba en torno a vender un producto de valor relativamente bajo a un alto volumen de clientes.
Estaban predispuestas a no valorar mucho las cosas que resolvían problemas comerciales para ellas.
Esta es una realización que se ha mantenido cierta en cuatro empresas separadas en cuatro industrias separadas que he dirigido y, hablando con otras startups, esto también ha sido cierto para ellas.
Ten cuidado de quién tomas las señales de la hoja de ruta del producto. No todos los comentarios son iguales. La perspectiva de valor de la que provienen tus clientes es crucial cuando decides cuánto peso darle a sus comentarios.
Sin dinero pero con todo el tiempo del mundo
¿Qué hay de las startups que son "pre-ingresos"? Es fácil entrar en esta mentalidad de que tener ciertas herramientas a tu disposición de alguna manera tendrá un gran impacto para ti. Pero aquí está la cosa: las herramientas existen para aumentar y asistir en ganar dinero. Generalmente hablando, en realidad no generan nuevos ingresos para ti.
Una situación que veo mucho es cuando las empresas quieren hacer pruebas A/B en su página de inicio cuando solo están recibiendo unos pocos cientos de visitas al día. Incluso si tuvieras un aumento del 50% en conversiones... simplemente no importa en esa escala. Cuando estás tan temprano en el juego, necesitas hacer cosas que muevan la aguja de grandes maneras.
¿Entonces cuál es el aprendizaje aquí? Es simple, realmente. O gasta el dinero para obtener las herramientas que necesitas, o simplemente enfócate en hacer que tu propio producto gane más dinero. Pero no desperdicies tus recursos de ingeniería en cosas que no tengan un gran impacto a largo plazo.
