Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- El dunning de suscripción es una práctica esencial para que las marcas de SaaS prevengan la cancelación involuntaria, la cancelación voluntaria y la pérdida de ingresos recurrentes
- Los procesos de dunning permiten que las empresas de suscripción notifiquen a los clientes sobre pagos fallidos que de otro modo podrían resultar en un plan cancelado
- Es esencial facilitar que los clientes actualicen su información de facturación
- Las herramientas de dunning como Baremetrics Recover ayudan a las empresas de SaaS a aprovechar las notificaciones en la aplicación y los correos electrónicos para atraer a los usuarios y prevenir la pérdida de ingresos
La mayoría de las empresas basadas en suscripción enfrentan al menos algo de cancelación involuntaria porque los pagos fallidos son inevitables para cualquier negocio. Sin embargo, la cantidad e impacto de la cancelación involuntaria puede variar dramáticamente según la forma en que los negocios elijan manejarla.
Un proceso de dunning efectivo puede ayudar a mejorar la recuperación de ingresos al resolver pagos fallidos e incluso prevenirlos en primer lugar. En esta guía, analizamos cómo el dunning de suscripción mejora la recuperación de ingresos, así como los cuatro pasos que puede seguir para tener éxito.
Entender el Dunning de Suscripción
El dunning de suscripción es una forma para que los negocios de SaaS y suscripción recuperen pagos fallidos de los clientes. Un pago fallido puede ocurrir debido a fondos insuficientes, información de facturación incorrecta, una tarjeta de crédito vencida y muchos otros pequeños problemas.
En muchos casos, los clientes de suscripción ni siquiera saben que su pago ha fallido a menos que haya un proceso de dunning en lugar para ayudarles a solucionarlo. Además de la pérdida de ingresos, un pago fallido puede conducir a churn involuntario si no se resuelve rápidamente. Por eso una solución de dunning es esencial para la mayoría de startups y empresas de SaaS.
Cómo el Dunning de Suscripción Mejora la Recuperación de Ingresos
Gestión de dunning es un proceso esencial para la mayoría de las empresas de SaaS y suscripción porque previene la pérdida de clientes e ingresos debido a pagos fallidos. También es una excelente manera de aumentar la participación de los clientes a través de correos electrónicos más frecuentes y otras interacciones.
Aquí hay un análisis más detallado de tres razones por las que las empresas de SaaS necesitan dunning de suscripción.
Reduce Tanto la Cancelación Voluntaria como la Involuntaria
La cancelación voluntaria debe abordarse debido a un problema del producto o una experiencia deficiente del cliente. Y en algunos casos, la cancelación voluntaria no se puede prevenir necesariamente. La cancelación involuntaria, sin embargo, es prevenible siempre y cuando tengas un proceso de dunning en lugar.
Un cliente que está completamente satisfecho con tu producto podría no estar consciente de que su pago ha fallido. Su suscripción solo termina por negligencia. Al implementar un proceso de dunning, puedes identificar proactivamente y ayudar a los clientes a resolver cualquier pequeño problema que podría conducir a cancelación involuntaria.
Previene la Pérdida de Ingresos Recurrentes
Como se mencionó anteriormente, la cancelación puede ser extremadamente perjudicial para los negocios de SaaS. Esto se debe a que conduce a pequeñas pérdidas de ingresos que pueden acumularse con el tiempo y limitar significativamente ingresos recurrentes mensuales (MRR) el crecimiento.
De hecho, Baremetrics ha encontrado que los negocios de SaaS están perdiendo en promedio el 9% de su MRR debido a pagos fallidos. Sin embargo, los pagos que fallan solo resultan en pérdida de ingresos si una empresa no hace nada al respecto. Desarrollar un proceso de dunning efectivo puede ayudarte a evitar la pérdida de ingresos recurrentes.
Aumenta la Participación del Cliente
Escalar las interacciones de los clientes y el servicio al cliente puede ser desafiante a medida que crece un negocio de SaaS. Al enviar correos electrónicos útiles a través de un proceso de dunning automatizado, puedes agregar puntos de contacto con clientes que te permitan interactuar con los usuarios más frecuentemente.
Los equipos de servicio al cliente también pueden pasar menos tiempo resolviendo problemas de pago y más tiempo proporcionando apoyo de mayor impacto a los clientes. Con el tiempo, esto te ayuda a construir relaciones más sólidas con los clientes y fomentar la lealtad a la marca.
Dunning de Suscripción: 4 Pasos para el Éxito
Un Un proceso de dunning efectivo es un boleto de oro para reducir la cancelación y crecer tu negocio de suscripción. Aquí hay cuatro pasos que puedes seguir para desarrollar uno específicamente para tu negocio de SaaS.
1. Considera una Herramienta de Gestión de Dunning de Suscripción
Dado que implementar un proceso de dunning puede impactar significativamente en la cancelación y el MRR, cada empresa de SaaS debería considerar usar una herramienta automatizada de gestión de dunning. Esta herramienta puede hacer mucho más fácil tomar medidas para mejorar la recuperación de ingresos rápida y eficientemente.
Una solución de dunning como Recuperar puede ofrecer mucho más que características básicas de dunning al ayudarte a configurar campañas de correo electrónico personalizadas, optimizar formularios de captura de tarjetas de crédito e implementar muros de pago y recordatorios en la aplicación. Cubriremos estas tácticas de dunning más a fondo en las próximas secciones.
2. Escribe Correos Electrónicos de Dunning Efectivos
Otro aspecto importante de un proceso de dunning es escribir correos electrónicos de dunning que los clientes realmente leerán y actuarán. El dunning ha tenido una mala reputación en el pasado ya que muchas empresas han utilizado envíos de correo electrónico genéricos que parecen spam y no logran que los clientes actualicen su información de pago.
En cambio, las empresas de SaaS deberían considerar una solución como Recuperar, que ofrece casi una docena de plantillas llave en mano que facilitan la elaboración de campañas de correo electrónico convincentes. Usar estas plantillas para crear campañas de goteo de correo electrónico altamente personalizadas puede significar la diferencia entre frustrar a los clientes y recuperar ingresos.
Aquí hay algunas mejores prácticas a tener en cuenta al escribir tus correos electrónicos de dunning:
- Elige una línea de asunto atractiva que haga que los clientes quieran abrir el correo electrónico.
- Incluye el nombre de tu marca para que los clientes (y los filtros de spam) sepan que el correo electrónico es real.
- Mantén los correos electrónicos breves explicando rápidamente qué sucedió y qué deben hacer los clientes.
- Envía múltiples correos electrónicos durante un período más largo para atrapar a los clientes en el momento adecuado.
3. Simplifica las Actualizaciones de Facturación
Como mencionamos antes, muchos pagos fallidos resultan de información de tarjeta de crédito incorrecta. Eso significa que los negocios de suscripción deben asegurar que sus clientes puedan actualizar fácilmente su información de facturación para prevenir pagos fallidos y cancelación involuntaria.
Recuperar te permite personalizar tus formularios de entrada de tarjeta de crédito para que coincidan con tu marca. Puedes agregar tu propio logotipo, colores, texto y más. Además, te ayuda a desarrollar un formulario de captura de tarjeta de crédito simple y optimizado para mejorar tu tasa de recuperación.
4. Implementar notificaciones en la aplicación y muros de pago
Un campaña de correo electrónico de recuperación de pagos fallidos es una excelente manera de llegar a los clientes, pero también es importante ofrecer una experiencia de pago sin fricciones dentro de tu producto SaaS. Por ejemplo, las notificaciones en la aplicación pueden ayudar a advertir a los clientes que su tarjeta de crédito está a punto de vencer o que hay otro problema que podría interrumpir su suscripción.
Mientras tanto, un muro de pago puede obligar a los clientes a resolver sus pagos fallidos antes de que puedan seguir usando el producto. Recover simplifica la tarea de agregar notificaciones en la aplicación y muros de pago al incluir un fragmento de código JavaScript en tu aplicación SaaS. Esto te permite intensificar tus esfuerzos de recuperación de pagos fallidos y llegar a los clientes dondequiera que estén.
Baremetrics Recover: Tu solución de recuperación de pagos fallidos para suscripciones
Baremetrics Recuperar es una función automatizada de recuperación de ingresos que puede ayudar a los negocios de suscripción a optimizar su proceso de recuperación de pagos fallidos. Utilizando campañas de correo electrónico personalizadas y notificaciones en la aplicación, Recover ayuda a las empresas SaaS a mantenerse al tanto de cualquier problema de pago.
Recuperar también se combina con el panel de panel de análisis para que puedas rastrear ingresos, abandono de clientes y otras métricas de SaaS. Esto te permite analizar el desempeño de tu proceso de recuperación de pagos fallidos para asegurarte de que estés avanzando en la dirección correcta.
En conjunto, estas funciones te ayudan a automatizar la gestión de recuperación de pagos fallidos para prevenir el abandono involuntario de clientes y la pérdida de ingresos recurrentes.
¿La mejor parte? Hemos descubierto que Recover se paga por sí solo 38 veces en promedio.
Aumenta la recuperación de ingresos con Baremetrics
Cuando surgen problemas de pago, es importante tener un proceso de recuperación de pagos fallidos establecido para resolverlos. Esta es la mejor manera de reducir el abandono de clientes y la pérdida de ingresos y, a su vez, optimizar el crecimiento de tu negocio SaaS.
Con Baremetrics, puedes configurar Recover en cuestión de minutos y comenzar inmediatamente a impulsar la recuperación de ingresos. Luego puedes optimizar Recover mediante la configuración de campañas de goteo automatizadas, la implementación de muros de pago en la aplicación, la personalización de tu formulario de captura de tarjeta de crédito y el seguimiento de todo en el camino.
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