Kyle Racki

Kyle Racki: Me alegra estar en el programa Josh. Gracias por tenerme.

Josh Pigford: La forma en que normalmente inicio estas cosas es con la historia de trasfondo, así que tu historia de trasfondo, algo sobre tu infancia que creo que en este caso es muy interesante, porque es atípica, al menos en mi mente, para la mayoría del mundo tecnológico. Me gustaría escuchar sobre tu infancia y cómo fue para ti.

Kyle Racki: Sí, claro. Es divertido cuando mencionas que es atípica, estaba pensando en eso hoy. Estaba leyendo una historia sobre una startup que está en su financiación de serie B, y tres estudiantes universitarios, estudiantes de tecnología, que se juntaron, formaron una empresa, se mudaron a San Francisco, recaudaron dinero de inversores notables. Eso es casi lo que normalmente piensas, supongo, ahora, cuando piensas en empresas SaaS y startups.

Kyle Racki: Pero hay un lado completamente diferente de las empresas, donde comenzaron en pueblos pequeños, personas de diferentes ámbitos de la vida. Diría que probablemente nos ajustamos a esa categoría. Vivo en Halifax, Nueva Escocia. Que, si la gente se pregunta dónde está eso, está en el extremo oriental de Canadá. No es normalmente conocida como una meca de startups, o una startup, o algo tecnológico así. Definitivamente hay una escena que está creciendo, pero sí, de nuevo, no es normalmente lo que la gente piensa cuando piensa en startups.

Kyle Racki: Así que en realidad comencé como diseñador gráfico a principios de los años 2000. Así es como comencé en la impresión, y luego aprendí web. Eventualmente estaba trabajando en una agencia y decidí que quería renunciar y convertirme en autónomo cuando tenía 24 años. Así que lo hice, y un tipo que conocí en una de las agencias era un tipo 20 años mayor que yo, Kevin, quien era un poco una figura paterna para mí, un poco de mentor en términos de negocios y ventas, que era realmente su trasfondo, donde yo era muy inexperto. Solo sabía sobre diseño, y eso era más o menos todo.

Kyle Racki: Así que me animó a empezar por mi cuenta, pero luego después de unos ocho meses de ser autónomo pensé, "Sabes, creo que echo de menos estar rodeado de gente y poder colaborar." Así que invité a Kevin a unirse conmigo, y comenzamos una agencia juntos, que dirigimos durante unos cinco años, haciendo mucho diseño web y cosas de marketing. Así es como adquirimos experiencia. Estábamos construyendo productos SaaS para otras personas.

Kyle Racki: Pero luego recordé esta idea que tenía, en mis días de autónomo, sobre software de propuestas. Porque estaba en agencias donde escribíamos propuestas, y yo, como proyecto paralelo, una idea divertida, decidí hacer un wireframe de esta idea para software de propuestas en línea, que en ese momento realmente no era una cosa. Avancemos cinco años después, o en realidad 10 años después realmente, aquí estamos. Proposify, es un software de propuestas. Hemos estado haciéndolo durante unos cuatro años a tiempo completo, y hemos crecido a poco más de cuatro millones en ingresos anuales recurrentes. Tenemos alrededor de 30 empleados. Es increíble ver la transición, a donde estábamos y a donde estamos ahora.

Josh Pigford: Sí. Obviamente, mencionaste cuatro años, cuatro millones en ingresos anuales recurrentes, tienes algunos docenas de personas en el equipo. Así que si vamos aún más atrás, tú de niño, ¿sientes que ser emprendedor fue alguna vez algo que estuviera en tu radar? Estamos hablando de tu adolescencia.

Kyle Racki: Sí. No era el tipo de niño que era un vendedor nato, o que estaba haciendo un puesto de limonada, o nada de eso. Fui bastante introvertido, creo, tipo niño artista, me gustaba tocar música, como tocar guitarra y dibujar. Yo era el niño en clase que podía dibujar a todos, hacer caricaturas. Creo que me metí en problemas algunas veces por dibujar a algún maestro en situaciones incómodas.

Kyle Racki: Ese era yo. Quería entrar en arte digital cuando estaba en la escuela secundaria. Ese era el camino que pensaba que iba a tomar, era animación, o modelado 3D, o algo así. Medio que caí en el diseño gráfico. No sabía qué era hasta que realmente estaba en la universidad comunitaria. Cuando lo pienso, realmente, la ruta de periódicos fue probablemente mi primera experiencia real como emprendedor.

Kyle Racki: Me da un poco de tristeza el hecho de que los periódicos y la impresión hayan muerto, porque creo que las rutas de periódicos son una experiencia tan excelente para los niños que son emprendedores, porque es una experiencia completamente diferente de solo trabajar en un empleo, o trabajar en McDonald's, donde no hay alguien parado sobre ti. Eres responsable de facturar a los clientes, y de recibir pagos, y de asegurarte de que los clientes estén felices, y de poder ir y vender nuevas cuentas si lo deseas. Eres recompensado según tu esfuerzo. Me gusta eso de las rutas de periódicos.

Kyle Racki: Cuando realmente lo pienso, esa fue mi primera experiencia como emprendedor. Y luego, avanzando hacia mis veinte años, realmente no me di cuenta hasta mis veinte años tempranos a mediados, que quería ser mi propio jefe. No vengo de una familia emprendedora. De hecho, la desalentaban en su mayoría.

Josh Pigford: Dos cosas que quiero tocar ahí. Creo que lo de la ruta de periódicos, y mencionaste que tipo de odias que esto sea, que... Creo que una de las razones de eso, como una empresa empresarial interesante, es que es esta cosa de producto físico, donde hay muchos aspectos diferentes, pero también estás tratando de básicamente vender un producto a alguien. Pero también es de baja presión, en que es solo un periódico. Nadie muere si tu periódico no se entrega o algo sale mal ahí, ¿verdad?

Kyle Racki: Bueno, se enojan aunque.

Josh Pigford: Ciertamente la gente se enoja por las cosas más mundanas. Pero para mí, la versión nueva de eso es, creo que, para mí es casi, es más fácil en estos días, o hay muchas más herramientas a disposición de los niños para realmente producir algo. Creo que aquí, tenemos una impresora 3D, y cosas electrónicas, y estas máquinas CNC y eso. Que si alguno de mis hijos se le ocurre algo que quisiera hacer y vender, tenemos los medios para que lo produzcan y luego salgan a venderlo. Es una versión un poco más de alta tecnología de eso, pero aún creo que... E incluso-

Kyle Racki: ¿Verdad?

Josh Pigford: Claro.

Kyle Racki: En mi época, en los noventa, los niños todavía estaban quitando nieve de los caminos de entrada aquí en Canadá, donde tenemos nieve. Sé que hay algunos lugares en los Estados Unidos donde también lo hacen. Quitando nieve de los caminos de entrada o cortando césped en el verano. Eso dice, "Está bien. ¿Qué puedo hacer que sea valioso para otra persona, que les ahorre tiempo, por lo que puedo cobrar?" Hoy en día, todo es en línea. Es como que los niños probablemente pueden codificar sitios web, o producir videos de YouTube, mejor que muchos adultos, así que puedes vender ese servicio.

Josh Pigford: Absolutamente. Creo que, para mí, ese es el tipo de cosa que... Para mí es más interesante cuando un niño quiere ir por esa ruta, no es como, "Déjame ir a encontrar un lugar donde pueda conseguir un trabajo." ¿Cómo creo mi propia fuente de ingresos?

Kyle Racki: Hay un video de YouTube realmente bueno. Bueno, está en YouTube. Es en realidad, creo, una charla TED de Cameron Herold sobre cómo enseñar a los niños emprendimiento. Una de las cosas que habla es que en lugar de darle a sus hijos tareas domésticas y decirles, "Si limpias tu habitación, y haces esto y aquello, te pagaremos al final de la semana," porque eso está enseñando a tu hijo a ser un empleado. Él en realidad dice, anima a sus hijos a que le presenten ideas para trabajos, o cosas que pueden venderle, y a realmente negociar el precio, lo cual es una mejor manera de enseñarles emprendimiento.

Josh Pigford: Eso es muy interesante. Lo probaré con mis hijos. La segunda cosa que mencionaste fue que el emprendimiento realmente no fue alentado, quizás incluso fue desalentado durante el crecimiento. ¿Por qué fue ese el caso?

Kyle Racki: Mis padres eran bastante clase trabajadora. Mi papá era trabajador de mantenimiento en un hogar de ancianos. Reparaba las cosas que estaban rotas básicamente. Mi madre era enfermera. Simplemente venían de antecedentes muy humildes. Sus padres eran de Cabo Bretón. Que, para quienes no lo saben, Cabo Bretón es una isla muy rural en Nueva Escocia. Era la forma en que fueron criados. Que vas, aprendes un oficio, consigues un trabajo, alguien te paga. Ser dueño de un negocio, súper riesgoso, muy probable que fracases. Solo gente loca hace eso. No hay seguridad laboral.

Kyle Racki: Ese era el ambiente en el que crecí. Incluso solo tomar diseño gráfico, mis padres fueron un poco escépticos de, "Realmente deberías aprender redacción, o arquitectura, o algo con lo que realmente puedas conseguir un trabajo. No esta pintura y dibujo, y todo ese tipo de cosas." Solo fue, mis padres eran muy escépticos, incluso cuando me convertí en autónomo, al empezar por mi cuenta. Una vez que vieron los resultados, que realmente podía mantener a mi familia, y pagar mi alquiler, y todo ese tipo de cosas, fueron un poco más abiertos a la idea. Pero sí, inicialmente los negocios son iguales a aterrador.

Josh Pigford: Para ti, ¿cómo empujaste a través de hacer lo tuyo e ignorar...? Porque creo que hay diferentes personalidades. Como donde las personas quieren... Tener la aprobación de las personas a su alrededor. Ni siquiera necesariamente su aprobación, pero ven a las personas a su alrededor como un validador de si esto es lo correcto o no. La opinión de la familia es realmente importante para ellos.

Kyle Racki: Lo es. Muchos probablemente buenos emprendedores están siendo retrasados, creo, por sus familias, y sus madres, o sus padres, o hermanos, diciendo, "No hagas esto. Esto es una mala idea." O están siendo retrasados por sus amigos, que no tienen la ambición, y tienen miedo de eso.

Kyle Racki: Creo que la gente necesita escucharse a sí misma, estar en sintonía, y ser consciente de sí misma, de lo que son buenos, y apagar esas voces. Pero creo que, para mí, estaba viendo a personas a mi alrededor en... Porque estaba trabajando en agencias como diseñador, así que estaba viendo a otros diseñadores salir para convertirse en autónomos, y estaban yendo bien. Podían conseguir clientes. Esa fue la puerta de entrada inicial para el espíritu empresarial para mí, y creo que puede ser para muchas personas, cuando se dan cuenta de que si eres bueno en algo, si puedes diseñar, o codificar, o escribir, o hacer algo. De nuevo, vuelve a cortar el césped y quitar nieve.

Kyle Racki: Si puedes hacer algo bien, que otras personas valoren y pagarán por ello, en realidad es un negocio de muy bajo riesgo. No tienes que comprar un montón de productos o inventario. No tienes que alquilar un espacio. Realmente solo dices, "¿Quieres que haga esto?" Negocia un precio, y hazlo. Si no puedes ser autónomo, si no puedes hacer como autónomo, probablemente no puedas hacer como dueño de un negocio grande, o un producto, o un negocio de servicios. Puedes usar el trabajo autónomo como una forma de probar si esto es lo tuyo. Si no funciona, es de bajo riesgo. Solo vuelves a trabajar para alguien.

Josh Pigford: Sí. Creo que, para mí, esa es una parte realmente interesante del emprendimiento, que es algo que has estado haciendo durante mucho tiempo, yo he estado haciéndolo durante 15 años. Si me incluyes de niño, fui ese niño emprendedor. Para mí, los emprendedores rara vez son en realidad tomadores de riesgos. De hecho, es casi, en mi mente, el emprendimiento es realmente de bajo riesgo, porque al final del día, no hay posibilidad de que yo y mi familia terminemos en la calle sin hogar. Porque si Baremetrics no funciona y desaparece, tengo un conjunto de habilidades que puedo usar en otro lugar. Puedo averiguar cómo ganar dinero.

Josh Pigford: Eso, para mí, es como un emprendedor es como alguien que puede averiguar cómo ganar dinero en cualquier situación realmente. Para mí, hay exponencialmente más seguridad laboral en eso, que alguien que tiene este trabajo que ha tenido durante 10, 20, 30 años, y solo está esperando que esa empresa para la que trabaja no desaparezca, porque entonces se quedan sin trabajo, y entonces están en una situación realmente mala.

Kyle Racki: Totalmente.

Josh Pigford: Creo que, para mí, la cosa, como nuestros padres y cosas así, para mí hay un gran cambio que está sucediendo ahora mismo, donde nuestros padres son... Mi papá básicamente trabajó en el mismo lugar durante casi 30 años. Eso es muy típico de esa generación, pero ahora es casi, es muy raro que alguien se quede tanto tiempo, incluso más de cinco años en el mismo lugar. Para mí es una forma más saludable de trabajar. La idea de dedicarte a esta una cosa específica durante décadas, cuando hay tantas otras cosas que podrías ir y hacer. Eso es algo de personalidad, pero...

Kyle Racki: Lo es. Es como una inversión, ¿verdad? No pones todos los huevos en una sola canasta. Diversificas, y de esa manera si algo no sale bien, tienes algo más en otro lugar. Es una forma de gestionar y mitigar el riesgo en el lado de la inversión. Creo que es lo mismo desde el lado de la carrera. Si tienes una serie de habilidades, eres realmente bueno en una cosa pero puedes hacer algunas otras cosas, puedes rebotar entre una startup, y una agencia, y lo que sea.

Kyle Racki: Sí, tienes mucho más control como emprendedor, y quiero decir, incluso como empleado, haciendo ese modelo de poder moverte entre diferentes empresas. Pero sí, ciertamente como emprendedor, estás en control total. Nadie puede despedirte, a menos que recaudes un montón de dinero y tengas una junta directiva que quiera despedirte. Eso puede pasar. Pero en su mayoría, eres bastante inmune a ser despedido. Lo peor que puede pasar es que los clientes no te paguen, y tengas que despedir a la gente hasta que seas el último. Eso ciertamente es un riesgo, pero luego siempre puedes hacer la transición a otra empresa.

Kyle Racki: Mi primera empresa, la agencia fue lo que considero un fracaso en términos de, no estaba funcionando. Estábamos endeudados. A veces nos costaba trabajo hacer nómina. Llegamos al punto donde se la entregamos a otra persona para que la dirigiera, con una especie de adquisición, pero más o menos como, "Hey, toma el negocio y corre con ello." Pero tienes opciones, supongo que ese es el punto, ¿verdad?

Josh Pigford: Sí, absolutamente. Así que fuiste a la escuela. ¿Fuiste a la escuela para diseño gráfico?

Kyle Racki: Lo hice, sí. Fui a la universidad comunitaria de Nueva Escocia.

Josh Pigford: Eso es correcto. Así que terminas ahí, ¿y luego trabajas como autónomo por un tiempo, o es cuando comenzaste la agencia?

Kyle Racki: Sí. Trabajé en empresas durante unos cuatro años. Así que fui a una editorial, y luego a un par de agencias de publicidad. Hice una agencia digital. Esto fue a principios y mediados de los años 2000, cuando la web aún era muy joven, y Flash era realmente grande. Así que aprendí a codificar ActionScript en mis vacaciones. Leí un libro grande de O'Reilly sobre ActionScript.

Kyle Racki: Simplemente estaba tratando de hacerme valioso para la gente, como, "¿Qué quiere la gente? ¿Para qué están contratando? Es muy difícil encontrar desarrolladores de Flash. Está bien, voy a aprender Flash." Eso fue lo que hice inicialmente, y luego no fue hasta, sí, estaba en una agencia, y creo que en 2007 cuando comencé a hacer la transición a trabajar por cuenta propia.

Josh Pigford: ¿Entonces estabas trabajando en diferentes agencias, te volviste independiente y luego iniciaste tu propia agencia?

Kyle Racki: Sí. Llamé a mi negocio independiente Headspace, que, no debe confundirse con la aplicación de meditación. Eso no existía en ese momento, pero la llamamos Headspace. Invité a Kevin a ser mi socio para iniciar Headspace, y luego comenzamos a contratar gradualmente a personas para... Ya sabes, diseñadores, desarrolladores, gerentes de proyectos, ese tipo de cosas. Creo que en nuestro apogeo teníamos quizás 10 a 12 personas, solo una pequeña agencia de diseño web aquí en Halifax.

Josh Pigford: ¿Cómo fue la transición? Mencionaste la agencia, la consideras un fracaso. Entonces le pasas eso a alguien más, ¿cómo fue la transición de la agencia a Proposify?

Kyle Racki: Fue difícil. Habíamos leído el libro de 37signals, Basecamp. ¿Cómo se llamaba? Rework. Sobre cómo Basecamp, son muy bien conocidos por ser una agencia de diseño web que construyó Basecamp y luego hizo la transición a una empresa SaaS. Creo que todo el mundo piensa que puede ser Basecamp, pero lo que no se dan cuenta es que es muy difícil tener un negocio de servicios y hacer la transición elegantemente a una empresa SaaS que está creciendo.

Josh Pigford: Porque tienes que dejar de hacer la cosa que te trae dinero.

Kyle Racki: Exactamente. Podrías tomar un desarrollador en tu equipo y decirle, "Oye, los viernes codifica nuestro producto SaaS." Y llega el viernes, tenía la cabeza en otros 10 proyectos esa semana. Apenas comienzan con eso, ahora es final del día. Está bien, la próxima semana, codifica un poco más. Nunca se despega algo. Y luego, lo que mucha gente no se da cuenta, y lo que tenía en mente era que, "Solo lanzamos este producto y comenzamos a conseguir clientes, y luego obtenemos ingresos." Así es cómo funciona.

Kyle Racki: En realidad tuvimos alrededor de 17 meses entre cuando lanzamos nuestro MVP y cuando comenzamos a tener tracción. Fueron 17 meses de estancamiento, de meter gente en el producto, teniendo gente que no se convertía, o que se registraba en una de nuestras cuentas de pago y luego cancelaba el próximo mes. Teníamos cinco a 10 clientes estancados durante aproximadamente 17 meses, entre mientras dirigíamos la agencia, a medida que hacíamos la transición fuera de ella y recaudábamos un poco de dinero para Proposify. Fue una transición difícil, seguro. Probablemente fue uno o dos años más difíciles que haya tenido.

Josh Pigford: ¿Cómo... 17 meses es mucho tiempo para tener esto, y de una forma u otra, asumo que estás tratando de equilibrarlo con cosas de la agencia. ¿Cómo no decidiste simplemente que las cosas de la agencia traen más dinero que esto, y esto no está creciendo, así que cómo mantienes eso funcionando? ¿Cómo empujas a través de todo eso?

Kyle Racki: Creo que habría sido más difícil si la agencia hubiera sido realmente exitosa y nos trajera mucho dinero, pero no lo fue. Porque era realmente malo dirigiendo una agencia, y no sabía lo que estaba haciendo. Fue una lucha. Francamente, odiaba hacerlo. Odiaba trabajar con clientes. Odiaba intentar... Odiaba el proceso de ventas, de intentar conseguir clientes, mantenerlos felices, y mantener nuestros proyectos en alcance.

Kyle Racki: Simplemente no era muy bueno dirigiéndola, así que habría preferido, y Kevin sentía lo mismo, preferiríamos apostar todo en este producto SaaS e irnos a pique con el barco, que intentar mantener esta agencia a flote durante los próximos cinco a 10 años. Creo que cada agencia tiene aproximadamente un período de prueba de cinco años, donde o te das cuenta de que odias hacer esto, y quieres hacer algo más, o esto es lo tuyo, y lo haces para siempre, hasta que te jubiles.

Kyle Racki: Pero para nosotros fue como, "Preferiría ir a trabajar para alguien más que intentar dirigir una agencia." Así que básicamente, era solo un poco de fe el uno en el otro y en el producto. Sabíamos que estábamos resolviendo un problema difícil. Sabíamos que la gente quería que este software funcionara, y pudimos lograr que la gente se interesara y hablara sobre ello. Creo que esa fue la pista, que estamos en el camino correcto, solo que el producto no es lo suficientemente bueno. Necesitamos más tiempo. Necesitamos más recursos para conseguir un producto que realmente resuelva el problema para la gente.

Josh Pigford: ¿Dónde ocurrió el cambio, dónde pasas de un año y medio sin crecimiento, a que el producto en sí comenzó a crecer? ¿Qué cambió?

Kyle Racki: Lo que cambió fue que inicialmente cuando lanzamos el MVP estábamos dirigiendo la agencia. El mejor movimiento que jamás hicimos fue contratar a un desarrollador, y en realidad pudimos obtener algún financiamiento gubernamental para esto. Como un programa de subvenciones, donde cubren una gran parte del salario de la persona. Pudimos conseguir que un desarrollador, Jonathan, que es ahora nuestro CTO, viniera a la agencia y trabajara 100% a tiempo completo en Proposify. Eso, si eso no hubiera sucedido, no estaríamos aquí hoy. Ese fue un cambio esencial que necesitaba suceder. Creo que Basecamp incluso hizo algo similar, donde DHH trabajó 100% en Basecamp. No estaba trabajando en trabajo de clientes. Ese es el paso uno.

Kyle Racki: Estaba trabajando mucho en desarrollo de clientes y diseño de productos, e intentando asegurarme de que estuviéramos construyendo lo correcto. Estaba haciendo eso mientras dirigía la agencia, y Kevin estaba trabajando en mantener la agencia a flote. Pero una vez que descubrimos que queríamos vender esto, deshacernos de ello, y enfocarnos 100% en Proposify, ese proceso fue básicamente intentar deshacernos de la agencia y continuar trabajando en la startup.

Kyle Racki: Fue alrededor de abril de 2014 que todas las estrellas finalmente se alinearon, después de meses de robustecimiento agotador. Finalmente cerramos una ronda semilla para Proposify. Fue $270,000. No es mucho dinero, pero algo para liberarnos y dejar la agencia. Tres de nosotros trabajamos a tiempo completo en el producto, y luego comenzamos realmente a intentar sacar un producto que resolviera los problemas de la gente.

Kyle Racki: Desde el momento en que recaudamos el dinero en abril, fue probablemente mayo, junio... Probablemente fueron otros cuatro meses antes de que comenzáramos a ver que nuestros números de clientes se duplicaban cada mes. Una vez que comenzamos a llegar a septiembre, octubre, pasamos de 10 clientes a 100. Estábamos como, "Está bien. Creo que estamos en algo."

Josh Pigford: Es interesante que esa fue tu experiencia, donde una vez que pudiste tener enfoque a tiempo completo en ello, eso realmente... Tomó... Correlación interesante aquí, o una historia similar, creo que es como Nathan Barry en ConvertKit. Él, el mismo tipo de situación, donde durante, no sé, quizás dos años, fue plano. Como, $1,000 al mes de MRR. Estaba ahí, y él estaba enfocándose en escribir libros y producir contenido y cosas, e intentando hacer que ConvertKit creciera, pero era algo muy al margen.

Josh Pigford: Y luego, tan pronto como se enfocó, cambió casi nada con los productos, pero se enfocó en ello y descubrió cómo comercializarlo, y de repente explotó. Creo que muchas veces, especialmente emprendedores que son capaces, tienen muchas habilidades... Quizás no, no son increíbles en ninguna de esas habilidades específicas, pero pueden hacer muchas cosas. Es fácil hacer muchas cosas, y diversificar, pero al mismo tiempo no hay nada que decir sobre ir 100% en algo, para ver su potencial completo.

Kyle Racki: Absolutamente. Todavía hablo... Aunque creemos que todos saben esto, todos saben que deberías enfocarte en una cosa y hacerla realmente bien, si quieres tener algún éxito importante. Todavía hablo con emprendedores todos los días, que no lo entienden, o simplemente se resisten a este consejo y están como, "No. Siempre escuchas que tienes que enfocarte. No, quiero ser músico, y quiero que mi álbum sea un éxito, y quiero hacer mi cosa de agencia de servicios independientes, pero quiero hacer mi ajetreo paralelo, donde tengo esta genial startup de redes sociales." No sé cómo hacer que esto penetre en la cabeza de la gente, como, los tres van a estar en 10, 20, 30% quizás, para siempre, hasta que decidas enfocarte en una cosa. No sé. Todavía hay mucha resistencia a esta idea de enfoque.

Josh Pigford: Creo que parte de eso es que cuando te enfocas intensamente en algo, es como poner todo en una canasta, e implica, o aumenta la posibilidad de que puedas fracasar dramáticamente en ello. Mientras que, si te dispersas, puedes estar como, "Bueno, esta cosita no funcionó, pero esta otra cosa sigue funcionando." Continúas cojeando, pero si lo pones todo en una canasta, te prepara para realmente arder en llamas.

Kyle Racki: ¿También es un síndrome de pelota brillante, verdad?

Josh Pigford: Sí.

Kyle Racki: Hay personas, y creo que los emprendedores quizás estén un poco más inclinados de esta manera, a ser muy fácilmente distraídos y fácilmente aburridos. Cuando te metes en las entrañas de intentar despegar una startup, especialmente cuando has puesto todo en ello y no está funcionando, tienes que resistir esa tendencia que todos tenemos de abandonarlo, y estar como, "Esto no está funcionando," o, "Es demasiado difícil," o, "Es demasiado aburrido, es tedioso." Cualquier esa voz en ti que te está diciendo que... Es como esa voz cuando comienzas a correr los primeros 10 minutos, o hacer cualquier tipo de actividad física. Tu voz es como, "No. Solo siéntate. Siéntate, toma un café." ¿Sabes a qué me refiero? "Deja de hacer esto que duele, no es divertido." Solo tienes que empujarte a través de ello.

Josh Pigford: Sí, totalmente. Está bien. Entonces ustedes, finalmente comienzan a obtener algo de crecimiento y lo ven realmente despegar. Presumo que relativamente rápidamente Proposify comienza a hacer mejor que la agencia en sí. ¿Cómo fue eso para ti? Para darte cuenta, "Oye, estoy en algo que realmente está funcionando."

Kyle Racki: Habíamos estado fuera de la agencia durante casi un año cuando Proposify comenzó a despegar realmente. Se sentía genial. Se sentía como si estuviéramos validados, "Está bien, quizás no somos idiotas. Quizás realmente podamos sacar adelante un negocio y no luchar." Todavía muy temprano. Creo que en 2015 habíamos crecido a... No puedo recordar, no tengo los números frente a mí. Pero creo que estábamos llegando a $100,000 de MRR hacia fines de 2015. Pero aún no habíamos recaudado dinero, todavía estábamos solo bootstrapping y financiando, contratando nuevas personas basándose en ganancias e ingresos.

Kyle Racki: Resistimos el impulso de recaudar dinero, pero sí, fue bastante loco cómo funciona el crecimiento. Mucha gente piensa que es lineal, y simplemente comienzas a crecer mes tras mes, pero de hecho, el crecimiento se vuelve más fácil cuanto más avanzado estés en ello, hasta que no lo es. Hay esa curva S que probablemente hayas visto. Donde es como... Lo que hicimos, nos tomó cuatro años llegar a un millón de ARR, nos tomó tres años, o algo así. Pero luego el próximo año llegamos a tres. Así que en un año nos triplicamos. Es raro la manera en que funciona eso.

Josh Pigford: Sí. Entonces cuando cruzaste, dices que la agencia estaba en quizás alrededor de 10, 12 personas, ¿cómo fue... Estás dirigiendo un equipo que era el doble de ese tamaño. ¿Cuáles fueron las luchas o problemas para equilibrar un equipo que es el doble del tamaño de cualquier cosa que hayas dirigido antes?

Kyle Racki: Hay un mundo de diferencia entre dirigir un equipo de 10 personas, y dirigir un equipo de incluso 30, o 40, o 50, que es hacia dónde vamos en términos de cuán grande estamos escalando hacia fines de año. Aprendiendo muchas habilidades nuevas. Una startup que encuentra product market fit, esa etapa temprana, solo trabajo duro, conseguir clientes, es una empresa completamente diferente a una que está creciendo en un cierto punto porcentual cada mes, y tiene una junta directiva, y tiene un equipo de gestión en su lugar.

Kyle Racki: Las habilidades que te dieron ese tracción inicial no son las que te van a ayudar a escalar hacia una gran empresa. Esto ha sido probablemente la parte más divertida y más desafiante para mí en el último año, es entrar en esa etapa real de escala, CEO, y aprender esas habilidades sobre cómo gestionar adecuadamente. Pero creo que una de las cosas más grandes que ha ayudado es contratar un entrenador de negocios, quien básicamente nos ha desafiado y nos ha ayudado a apuntarnos en la dirección correcta de cómo adquirir esas habilidades, e implementar... Hay un libro llamado Traction, de Gino Wickman. Eso ha sido realmente útil, en términos de cómo establecer objetivos, cómo dirigir a tu equipo de gestión haciendo sincronizaciones semanales, planificación de grandes rocas. Hay tanto sobre gestión que puedes aprender de ese libro.

Josh Pigford: ¿Te consideras más, o quizás disfrutes más, el lado de la gestión de las cosas, o realmente disfrutas más el lado del producto?

Kyle Racki: Todavía estoy bastante involucrado en el producto, pero no en términos de la implementación real, pero trabajando con nuestro jefe de producto para planificar características. Porque mi trasfondo como diseñador y persona de producto fue... No quieres perder eso, o no quieres estar completamente fuera del circuito, así que todavía estoy bastante involucrado en términos de descubrir, hablar con clientes, o leer tickets de clientes, y mirar la visión a largo plazo de lo que Proposify debería ser.

Kyle Racki: Todavía me gusta tener un poco de participación en eso, y quizás trabajar con diseñadores en algo, bosquejando algunas ideas, y trabajando en el proceso un poco. Pero está esa cosa que me interesa creativamente, y luego está el material de gestión más tipo CEO, alrededor de planificación de reuniones de junta, y planificación de objetivos trimestrales, y todo ese material. De hecho estoy disfrutando de ambos ahora. Mientras que, hace un año estaba atrapado. De hecho sentía que había llegado a una meseta, y no sabía cómo llegar a la siguiente etapa. Ni siquiera sabía cómo se veía la siguiente etapa.

Josh Pigford: ¿Verdad? ¿A qué atribuyes el éxito de Proposify?

Kyle Racki: Creo que entendimos el problema que estábamos resolviendo muy profundamente, porque lo habíamos experimentado. Yo lo había experimentado durante toda mi carrera, Kevin también. Sabíamos exactamente a quién estábamos hablando. Estábamos hablando con empresas como nosotros, pequeñas agencias de diseño web, agencias de marketing digital, que todas tenían el mismo problema. Creo que especialmente al principio, donde nos enfocamos, dijimos, "Estamos ayudando a pequeñas agencias a cerrar más tratos y escribir propuestas y pasar menos tiempo en propuestas." Solo clavar esa propuesta de valor, y clavar ese punto de dolor, nos ha ayudado a llegar a donde estamos ahora. Creo que si hubiéramos intentado ir demasiado amplio con ello, e intentado convertirse en algo como DocuSign, no estaríamos aquí.

Josh Pigford: Fue como aplicar ese mismo enfoque que tomó temprano para incluso hacer crecer las cosas, como mantener, de nuevo, volviendo a enfocarse en lo que eres realmente bueno, y poner todos tus huevos en una canasta.

Kyle Racki: Al menos al principio. Ahora lo estamos ampliando, ya que estamos entrando en modo de escala. No queremos ser todo para todos, pero esos primeros años, si la gente realmente puede enfocarse en una base de clientes principal y entenderlos íntimamente. Una de mis citas favoritas es de Nicholas Kuzmich, un especialista en marketing, que dice que, "El gran marketing no es cuando entiendes a tu audiencia, es cuando tu audiencia se siente entendida por ti."

Kyle Racki: Así que cuando los titulares, los anuncios que escribes, le señalan a ese comprador, "Vaya, siento que lo hicieron solo para mí. Me entienden tan bien." Si puedes llegar a ese punto, se vuelve muy fácil vender lo que estás haciendo.

Josh Pigford: Sí. ¿Cómo se ve el próximo año para ustedes? Probablemente es difícil pensar incluso unos meses adelante, pero dentro de seis o 12 meses, ¿qué hay en el horizonte para ustedes?

Kyle Racki: Hace aproximadamente dos meses cerramos nuestra primera ronda importante de inversión. Nos habíamos resistido durante mucho tiempo, pero encontramos el inversor correcto y el trato correcto que tenía sentido para nosotros. Ahora tenemos capital en la empresa para experimentar realmente. Es un momento emocionante donde estamos, como dije, escalando el equipo, intentando alcanzar un número muy agresivo de 10 millones de ARR antes de fin de año. Eso es lo que tenemos en mente ahora.

Kyle Racki: Creo que a veces la gente mira demasiado lejos en el futuro, donde es difícil predecir hacia dónde irán las cosas, pero al menos para este año, y creo que para la mayoría de empresas SaaS, si aún no has llegado a 10 millones de ARR, entonces no necesitas expandirte a otro mercado internacional, o crear un producto nuevo. Realmente solo necesitas doblar tus esfuerzos y enfocarte en lo que te llevó aquí, para llegar a ese primer 10 millones, y luego estarás un poco más liberado, supongo. Eres un poco menos vulnerable y ahora puedes experimentar con otras ideas.

Josh Pigford: Sí. Muy bien. ¿Cómo pueden ponerse en contacto contigo?

Kyle Racki: La gente puede escribirme por correo electrónico a kyle@proposify.com. La gente puede consultar el sitio y nuestro blog y podcast, donde hablamos mucho sobre ventas y cosas de agencias, pero también hablamos un poco sobre producto y emprendimiento también. La gente puede consultarnos allí. Sí, estamos en todos los canales de redes sociales, así que la gente puede simplemente buscar Proposify de Kyle Racki.

Josh Pigford: Muy bien. Gracias por meterte en la llamada Kyle.

Kyle Racki: Gracias por tenerme Josh. Me divertí mucho.