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Rastrear los ingresos de una empresa suena directo, pero a menudo hay muchas partes móviles y es importante entender cómo todas las piezas del rompecabezas encajan para que puedas entender mejor tu ganancia, costos y flujo de caja.
Si quieres tener un control firme de cuánto está ganando realmente tu empresa, y tu potencial de escalabilidad después de los costos involucrados, entonces querrás entender esas métricas.
Una importante para rastrear es tu margen bruto.
Entendiendo el Margen Bruto
El Margen Bruto se expresa como un porcentaje, y te dice cuántos ingresos retienen después de considerar tus otros costos. Cuanto mayor sea el margen bruto de una empresa, más capital retienen después de los costos. Esto significa más ganancia, y puede permitir que las marcas escalen más agresivamente.
Los márgenes brutos "buenos" varían significativamente según la industria.
La margen de ganancia bruta promedio para los fabricantes de automóviles, por ejemplo, es solo 11.1%, mientras que es más cercano al 44.6% para bebidas sin alcohol.
Por Qué Importa el Margen Bruto
Tu margen bruto importa porque impacta directamente cuánta ganancia obtienes al final del día.
Es excelente hacer $500,000 en ventas… pero si estás mirando $495,000 en costos, no queda exactamente mucho para la escalabilidad.
Cuanto mayor sea tu porcentaje de margen bruto, más espacio tendrás en tu presupuesto. El flujo de caja mejora, la ganancia aumenta significativamente, y hay mucho espacio en el presupuesto para invertir en el crecimiento de la empresa.
Ya sea que quieras crecer tu equipo, invertir en capacitación nueva, desarrollar nuevos productos o construir tu base de clientes, siempre es bueno tener espacio en el presupuesto para hacerlo. Además, cuando hay dinero extra, hay más oportunidad para bonificaciones y aumentos salariales para el equipo y ejecutivos que trabajaron duro para construir tu producto desde el principio.
Un porcentaje de margen bruto bajo puede ser problemático para un negocio SaaS, por lo que es mejor evitarlo cuando sea posible.
Cómo Calcular el Margen Bruto
Calcular tu margen bruto implica varios pasos y fórmulas diferentes, pero la buena noticia es que todos son relativamente directos, y tener esa información de margen bruto vale bien la pena el esfuerzo.
Vamos a recorrer paso a paso todo el proceso de cálculo del margen bruto.
1. Calcula el Costo de Bienes Vendidos (COGS)
Primero, necesitas calcular tu COGS.
Tu COGS incluye cualquier costo directo de producir y entregar los productos que vendes.
Para negocios SaaS, los costos comunes incluidos en esta métrica pueden ser:
- Desarrollo y ingeniería de software
- Pruebas de Q&A
- Equipos de marketing y ventas
- Desarrollo de aplicaciones
- Tarifas de procesamiento de pagos
- Servidores en línea
Puedes calcular COGS sumando todos tus gastos dentro de un período de tiempo establecido.
2. Entiende los Ingresos Mensuales Recurrentes vs. Ingresos
Una cosa que confunde a algunos negocios SaaS es entender la diferencia entre ingresos mensuales recurrentes (MRR) y los ingresos simples.
Los ingresos mensuales recurrentes te dicen cuántos ingresos genera tu empresa mensualmente. Para negocios basados en suscripción, este número se calculará por el número de suscripciones activas pagadas y el valor de esas suscripciones.
Tu ingresos, por otro lado, es cualquier ingreso generado por el negocio. No necesariamente tiene que ser ingresos recurrentes. Puedes, por ejemplo, querer comparar ingresos (que incluye todas las compras en ese período de tiempo) a ingresos mensuales recurrentes, que presentan suscripciones activas con ingresos predecibles.
(Como nota: Asegúrate de que tu plataforma de análisis de suscripción esté solo calculando MRR cuando se usan clientes activos cuyas suscripciones no estén pausadas o vencidas — no todas las plataformas lo hacen, pero aquí en Baremetrics, es una prioridad.)
3. Calcula el Margen Bruto
Una vez que estés familiarizado con el costo mensual de bienes vendidos, puedes calcular tu margen bruto usando esta fórmula:
(MRR - COGS) / MRR = Margen bruto %
¿Cuál es la diferencia entre margen bruto y margen neto?
El margen bruto mide el porcentaje de ingresos que permanece después de deducir el costo de bienes vendidos (COGS), mientras que el margen neto mide el porcentaje de ingresos que permanece después de que todos los gastos, incluyendo gastos operativos e impuestos, hayan sido deducidos.
El margen neto, por otro lado, es una medida más completa de rentabilidad, ya que tiene en cuenta todos los gastos, mientras que el margen bruto solo considera COGS.
¿Cuál es un margen bruto "bueno" para una empresa SaaS?
Es matemática básica – si quieres ganar dinero, necesitas vender tus productos por más de lo que cuesta hacerlos. Cuanta más ganancia hagas en cada artículo, mejor.
Generalmente, quieres aumentar tu margen bruto a medida que creces. Un margen bruto más alto significa que cada $1 de ingresos es más valioso para tu empresa.
Compara la Empresa A con un margen bruto del 10% con su competidor Empresa B con un margen bruto del 80%. La Empresa A podrá reinvertir 10 centavos de cada dólar de ventas nuevamente en la empresa. La Empresa B tendrá 80 centavos por dólar.
Esa es una ventaja enorme cuando se trata de gastos en marketing o I+D. Es una razón importante por la que una empresa con $10 millones en ingresos podría valer más que una empresa con $20 millones en ingresos.
Puntos de Referencia de Margen Bruto SaaS
La investigación de la industria indica que el margen bruto medio para empresas SaaS es de aproximadamente 73%, aunque esta cifra puede variar significativamente dependiendo de la naturaleza del negocio. Por ejemplo, las empresas SaaS empresariales tienden a tener márgenes brutos más altos en comparación con las empresas no empresariales.
La mayoría de los VCs y expertos en SaaS sugieren que las empresas SaaS apunten a un margen bruto de alrededor del 80%.
Objetivos de Margen Bruto Sugeridos
- John Greathouse, GoToMeeting – más del 80%
- Jason Lemkin, SaaStr – más del 80%
- David Cummings, Pardot – 70-80%
- Tom Tunguz, VC Redpoint – 50 – 75% dependiendo de la etapa del ciclo de vida
Cómo Mejorar el Margen Bruto
La mayoría de los negocios quieren mejorar (es decir, aumentar) su porcentaje de margen bruto. Cuanto más alto sea, más ingresos conservarás.
Aunque el "cómo" puede variar de un negocio a otro, estos consejos son una buena apuesta independientemente del tamaño de la empresa o de la industria SaaS:
- Considera el escalado. En muchos casos, el escalado puede llevar a descuentos por "volumen" que pueden reducir realmente tu COGS.
- Considera tu estructura de precios actual. ¿Tu precio es actualmente lo suficientemente alto para generar la ganancia que necesitas? ¿Y tu modelo de precios funciona para ti, o te iría mejor con productos complementarios en lugar de una suite todo en uno para maximizar las ganancias?
- Encuentra los costos variables que impactan tu COGS. Puedes darte cuenta de que hacer algunos cambios rápidos (como externalizar parte del trabajo a proveedores terceros o cambiar de proveedor de servidores) puede reducir drásticamente los costos y aumentar tu margen bruto.
- Asegúrate de contabilizar todos los costos en COGS. Es fácil para las marcas SaaS omitir costos que olvidan están incluidos en el COGS, incluyendo desarrollo de aplicaciones o sistemas de soporte al cliente. Para mejorar tu margen bruto, primero necesitas tener una comprensión precisa de lo que estás manejando actualmente.
Un análisis sólido es esencial para entender todo sobre tus ingresos, incluido el margen bruto. Ve cómo Baremetrics puede ayudarte a rastrear tus ingresos para maximizar tu margen bruto y tu ganancia.
