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Nada en los negocios es gratis, y adquirir clientes puede costar bastante dinero.
La adquisición de clientes a menudo incluye una variedad de gastos diferentes, incluidos los costos relacionados con:
- Crear y alojar un sitio web
- Generar páginas de destino
- Utilizar software de marketing, incluido email marketing, diseño gráfico e investigación de palabras clave
- Utilizar software de ventas, incluido CRMs, software de gestión de tuberías y software de propuestas
- Los salarios de sus equipos de ventas y marketing (incluidos miembros externos del equipo y freelancers)
- Gasto en publicidad de campañas PPC, ubicaciones patrocinadas y más.
Esto es solo una pequeña muestra de los costos asociados con adquirir nuevos clientes. Y aunque Los Costos de Adquisición de Clientes (CAC) son completamente inevitables, es es importante rastrear cuánto tiempo tarda en recuperar esos costos en ingresos.
Eso es lo que vamos a analizar hoy: Su Período de Recuperación del Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
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¿Qué es el Período de Recuperación del Costo de Adquisición de Clientes (CAC)?
Primero: Su CAC detalla los costos asociados con la adquisición de nuevos clientes. Su CAC promedio le indica cuánto cuesta, en promedio, adquirir un solo cliente.
Por lo tanto, su Período de Recuperación del Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es el tiempo que tarda en promedio en recuperar los costos que gasta en adquirir al cliente a través de ingresos. En muchos casos, esto se hace observando la cantidad de meses que tarda su empresa en recuperar esos costos.
¿Por Qué Importa el Período de Recuperación de CAC?
Su Período de Recuperación esencialmente le dice cuánto tiempo tomará alcanzar un punto de equilibrio para cada cliente adquirido.
Esto es más que solo esperar ansiosamente los ingresos (aunque más dinero en el banco siempre es un plus); conocer su Período de Recuperación de CAC es esencial para monitorear el flujo de caja también.
Las marcas pueden escalar sus presupuestos de adquisición hacia arriba y hacia abajo según sea necesario, y es importante asegurarse de que no esté creciendo demasiado rápido hasta el punto de quedar atrapado en una situación de flujo de caja ajustado hasta que recupere esos ingresos.
Saber cuánto tiempo tarda en promedio en ver un retorno en sus costos de adquisición puede ayudarle a ajustar su gasto de adquisición según sea necesario para mantener la salud financiera general de su organización.
Esta métrica no solo es útil para propósitos de flujo de caja, sino que también es un gran indicador de cuánto efectivo necesita su empresa para continuar creciendo.
También puede proporcionar información sobre qué tan rápidamente son rentables sus clientes.
Cómo Calcular Su Período de Recuperación de CAC
Antes de calcular su período de Recuperación de CAC, primero deberá calcular algunas otras métricas.
- Calcule su CAC sumando la suma total de sus costos de adquisición en un período establecido y dividiéndola por la cantidad de clientes adquiridos durante ese período de tiempo.
- Calcule su Ingreso Promedio por Cuenta (ARPA) dividiendo su cantidad total de ingresos obtenidos en un período de tiempo establecido por el número promedio de usuarios durante ese período de tiempo.
- Calcule su porcentaje de Margen Bruto dividiendo su ganancia bruta por sus ingresos y luego multiplicando esa cifra por 100x.
Una vez que tenga estas cifras (que una herramienta de análisis de ingresos enfocada en suscripciones como Baremetrics ¡puede ayudar!), utilizará esta fórmula para calcular el Período de Recuperación de CAC:
CAC / [ARPA X Porcentaje de Margen Bruto] = Período de Recuperación de CAC
¿Cuál es el Período de Recuperación de CAC Promedio?
El Período de Recuperación de CAC promedio varía de un negocio a otro, por lo que no hay un solo Período de Recuperación "bueno" que sea un estándar de oro.
En general, la startup SaaS promedio tiene un Período de Recuperación de CAC de alrededor de 12 meses, aunque las startups de alto rendimiento y crecimiento rápido pueden ver Períodos de Recuperación de CAC de alrededor de 5-7 meses.
Cuando está comenzando, su Período de Recuperación probablemente será más largo. A medida que ejecute más pruebas, encuentre los modelos de precios y puntos de precio correctos para su producto e identifique sus perfiles de cliente ideal (ICPs), su Período de Recuperación probablemente disminuirá.
¿Qué Significa un Período de Recuperación de CAC Largo?
Un período de recuperación de CAC largo no es necesariamente algo malo, especialmente porque la definición de "largo" varía dependiendo de a quién le pregunte.
Algunos negocios simplemente tardarán más en obtener suficiente ganancia para recuperar esos costos de adquisición iniciales, especialmente si los costos de adquisición fueron particularmente altos para comenzar.
Un Período de Recuperación Largo puede indicar que se necesitan algunos cambios u optimizaciones, como encontrar formas de aumentar el plan de suscripción promedio o dirigirse a audiencias de mayor valor. También puede necesitar reducir los gastos de marketing o encontrar formas de mover a los clientes a través de la tubería más rápido.
Como nota, sin embargo, cuanto más largo sea el Período de Recuperación, mayor será el riesgo financiero para su negocio.
Debe observar el promedio de valores de vida útil del cliente (LTVs) y tasas de abandono más altas para comprender si los clientes se retienen lo suficiente para que no solo alcance el punto de equilibrio sino que obtenga una ganancia real.
Si su Período de Recuperación de CAC es de un año pero pierde el 10% de las suscripciones recién adquiridas justo antes de esa marca de un año, eso es motivo de preocupación. No solo no está obteniendo ganancias, ni siquiera está llegando al punto de equilibrio con esos clientes en particular.
Asegúrese de que sus Períodos de Recuperación estén por delante de sus tasas de abandono promedio, y que los clientes se mantengan el tiempo suficiente para que recupere esos ingresos. Si no es así, es hora de hacer algunos cambios.
Puede, por ejemplo, usar herramientas como Baremetrics para buscar señales de alerta que podrían indicar abandono para que su equipo pueda intervenir con anticipación. Nuestra función Recover ayuda a identificar y prevenir pagos fallidos antes de que ocurran, manteniendo comprometidos y reteniéndose a clientes que de otra manera hubieran sido una fuente de ingresos perdida.
Reflexiones Finales
Para acelerar los ingresos y el crecimiento de la empresa (y para minimizar los posibles cuellos de botella en el flujo de efectivo), es importante rastrear y comprender con precisión su Período de Recuperación de CAC.
Los datos confiables y los conocimientos detallados de Baremetrics pueden ayudarle no solo a rastrear su Período de Recuperación de CAC sino también a identificar formas potenciales de reducirlo. Obtenga la información que necesita para generar más ingresos más rápido hoy.
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