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Hay muchos costos diferentes asociados con dirigir un negocio. Necesitas enfocarte en los costos de fabricación o entrega de un producto o servicio, así como también monitorear tus gastos generales. También necesitas estar atento a cuánto cuesta adquirir nuevos clientes, porque aunque siempre necesitas invertir en el crecimiento de tu base de clientes, también necesitas asegurarte de hacerlo de una manera que no afecte la rentabilidad.
Por eso es tan importante entender tu costo de adquisición de clientes.
Entender el costo de adquisición de clientes
Los costos de adquisición de clientes (CAC) son los costos asociados con atraer y convertir nuevos clientes. Cubre a los clientes que pasan de la etapa de descubrimiento a la etapa de compra en tu embudo de ventas digital.
Los ejemplos comunes de costos de adquisición de clientes incluyen:
- Gastos en anuncios pagos
- Software de generación de leads
- Salarios de miembros del equipo de ventas
- El costo de albergar demostraciones o pruebas gratuitas
- Generación de imanes de leads
- Software de reserva de citas
- Software de marketing
- Concursos en redes sociales
- Promociones patrocinadas
- SEO y gastos de marketing de contenidos
En pocas palabras, todos los recursos, productos, salarios y pagos a terceros asociados con la adquisición de nuevos clientes van a tu CAC.
¿Por qué es importante tu costo de adquisición de clientes?
Tu costo de adquisición de clientes es un número que debes monitorear porque en última instancia necesitas ganar más dinero del que gastas.
Si el promedio el valor de vida útil del cliente (LTV) es $500 para tu producto y estás gastando $506 adquiriéndolos, estás perdiendo dinero y podrías encontrarte en una crisis de flujo de efectivo.
Si bien es poco común que tu CAC sea superior a tu LTV, es algo que aún necesitas monitorear cuidadosamente porque es no poco común que el CAC y tus costos generales, y costos de producción de productos o servicios sean mayores que los ingresos generados por los clientes.
Entonces, incluso si el cliente promedio vale $500, es posible que realmente solo puedas gastar $1 por clic en una campaña publicitaria una vez que consideres el hecho de que:
- Le estás pagando a una empresa publicitaria $500 al mes para ejecutar las campañas publicitarias (lo que equivale a aproximadamente $10 por cliente adquirido según la escala)
- Los usuarios necesitan hacer clic en un promedio de tres anuncios para convertir ($3 en total)
- Necesitas tener una página de destino dedicada que costó $50 crear (o $1 por cliente)
- Tu equipo de ventas utiliza una base de datos de leads para crear demostraciones personalizadas más relevantes, que cuesta $1000 al mes ($20 por cliente)
- Consideras tus otros costos de producción y gastos generales
El CAC puede ayudarte a tomar decisiones más inteligentes para que puedas aumentar tu ROI y crecer más.
Y significativamente, eso puede significar darse cuenta de que deberías estar gastando más en CAC para invertir en audiencias de mayor valor que tengan más probabilidad de convertir o que se conviertan en valores más altos.
Tal vez si pagas $5 por clic, por ejemplo, tendrás una tasa de conversión del 3% con un LTV de $500. Y te das cuenta de que pagar $10 por clic para una tasa de conversión del 8% y un LTV de $1500 es posible. En este caso, tiene sentido invertir en la audiencia de mayor calidad aunque el CAC sea más alto.
Cómo calcular los costos de adquisición de clientes
Puedes calcular los costos de adquisición de clientes sumando todos los gastos asociados con la adquisición de un cliente y luego dividiéndolo por el número total de nuevos clientes.
O puedes usar esta fórmula de costo de adquisición de clientes:
Suma de gastos de adquisición / Número total de nuevos clientes = CAC
En caso de duda, también puedes usar una calculadora gratuita de costo de adquisición de clientes que está disponible en línea.
Recuerda contabilizar todos los costos asociados con la adquisición, incluidos los salarios de los equipos de marketing y ventas, y cualquier software utilizado para investigar, planificar, crear o ejecutar campañas que atraigan o conviertan clientes.
¿Cómo debo desglosar el CAC?
Hay varias formas diferentes de desglosar tu CAC.
Tienes tus costos generales de adquisición de clientes, que te dicen cuánto te está costando actualmente adquirir nuevos clientes con tus gastos de marketing y ventas tal como están.
Esta es una métrica importante a monitorear, porque los embudos de ventas son típicamente complejos, y necesitas contabilizar el costo total de adquirir clientes al tomar decisiones comerciales y de precios.
También puede ser una buena idea desglosar el CAC por canal de marketing. Observar cuáles plataformas cuestan más y, a cambio, si el valor de los clientes que atraen vale ese costo, puede ayudarte a optimizar tu embudo de ventas para obtener mayores ingresos y ROI.
Algunas plataformas serán más rentables que otras. Facebook Ads, por ejemplo, a menudo cuesta un poco menos por clic que Google, pero Google puede ayudarte a capturar personas más adelante en el embudo. Puede ser caro albergar páginas de destino únicas para diferentes campañas, pero es más efectivo que depender de una única página de destino para intentar atraer a todos los segmentos de audiencia.
Dicho esto, es posible que te des cuenta de que ciertas plataformas son no haciendo lo que se supone que deben hacer. Esta es tu oportunidad para ver si debes cambiar tus estrategias y hacer algunos ajustes.
Ten en cuenta, sin embargo, que mirar el CAC y LTV por plataforma puede ser algo inexacto porque no te dan la imagen completa. Podrías obtener un excelente cliente potencial de un anuncio de LinkedIn, pero necesitaba ese software de base de datos de clientes potenciales para obtener la información de la empresa necesaria para dirigirse a los responsables de la toma de decisiones en esa empresa.
Las cosas pueden ser muy diferentes, así que intenta considerar la imagen general cuando analices datos plataforma por plataforma.
Si nada más, observa los primeros puntos de contacto para ver qué es efectivo en atraer clientes de alto valor e alto nivel de intención, y observa los últimos puntos de clic para ver qué ayudó a cerrar la venta.
Reflexiones Finales
Los análisis y datos son cruciales para entender tu CAC.
En negocios de suscripción, esto es particularmente vital, ya que el CAC a menudo puede ser un poco más alto que en negocios de eCommerce estándar, pero el beneficio suele ser absolutamente digno de ese costo.
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