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Cuando llega el momento de separarse de su negocio, puede buscar venderlo a otra persona. Una de las primeras preguntas que viene a la mente es "¿cuánto vale mi negocio SaaS?". Podría recurrir a múltiplos de ingresos públicos de SaaS. Sin embargo, las empresas multimillonarias con miles de empleados no sirven como indicadores particularmente buenos para negocios SaaS pequeños, potencialmente autofinanciados. Entonces, ¿cómo valúa su negocio SaaS que genera menos de $1,000,000 en ARR?
Los negocios SaaS más pequeños se valúan en función de un múltiplo de ganancias discrecionales del vendedor (SDE), o la ganancia que queda después de deducir todos los costos y gastos críticos del negocio del ingreso bruto. Es importante mencionar que su salario como propietario se agregaría para llegar al SDE.
Una vez que haya calculado su SDE para los últimos doce meses, debe identificar un múltiplo razonable, que podría estar dentro de un rango de 3 a 6. Definir el múltiplo a usar implica saber qué buscar.
¿Qué es Importante?
Crecimiento y Estabilidad: El Pan y la Mantequilla de SaaS
El crecimiento año tras año y mes tras mes son los factores más importantes para un múltiplo sólido. Como propietario, es importante enfocarse en cinco palancas de crecimiento. Estos son: generación de clientes potenciales, optimización de conversiones, mejoras y ventas adicionales, optimización de precios y reducción de abandono. Los negocios de crecimiento lento funcionan bien en una o dos de estas áreas. Las empresas de crecimiento más rápido demuestran resultados excepcionales en los cinco.
La varianza de ingresos mes a mes también impactará su múltiplo. Incluso si su negocio está creciendo año tras año, si depende de ventas fluctuantes de planes de suscripción anuales u onboarding impredecible de contratos grandes, los compradores realizarán descuentos cuando se comparan con un negocio que produce predeciblemente el 100% en ingresos recurrentes mensuales (MRR) con una volatilidad más baja en nuevos contratos.
Contenido Excelente y SEO son Recompensados
Vale la pena señalar que un mayor Moz Domain Authority se correlaciona con múltiplos de SaaS más altos. La Optimización de Motores de Búsqueda (SEO) ha sido históricamente la piedra angular del éxito de sitios de Comercio Electrónico y Contenido, mientras que muchos propietarios de SaaS la descuidan en favor de otros métodos de generación de tráfico. Sin embargo, los propietarios de SaaS que implementan con éxito una estrategia sólida de contenido y SEO son recompensados generosamente por sus esfuerzos.
El Tiempo es Dinero: Gástelo Sabiamente
La cantidad de su tiempo que es necesaria para mantener su negocio en funcionamiento representa la correlación negativa más fuerte para el múltiplo de valuación. Un negocio que requiere 40 horas de entrada semanal en gestión, desarrollo, onboarding técnico, apoyo u otras áreas de alto valor es difícil de vender. ¿Cuántas horas por semana son razonables?
Suponiendo que no tenga un gerente general contratado en nómina, su negocio SaaS debería funcionar sin problemas con entre dos y quince horas de su tiempo cada semana. Un negocio con menos de dos horas invertidas semanalmente corre el riesgo de ser percibido como descuidado por los compradores. Un negocio con más de quince horas puede ser percibido como vender un empleo tanto como un negocio.
¿Qué es Menos Importante?
ARPU Dice Poco
El ingreso promedio por usuario (ARPU) no es un buen predictor del múltiplo de venta. Las tendencias en ARPU eventualmente encuentran su camino en el estado de resultados y, por extensión, la valuación. Sin embargo, comparar el ARPU de un negocio con el de otro le dice muy poco sobre su desempeño respectivo. Algunos compradores prefieren negocios B2C de bajo contacto con <$10 de ARPU mensual. Otros prefieren software empresarial con ARPU en miles de dólares por mes. Ambos están dentro del rango de múltiplos.
Enfóquese en la Velocidad Sobre la Antigüedad
La antigüedad no es tan importante para el múltiplo de venta como muchos pueden creer. Para negocios de comercio electrónico, la antigüedad es crítica. Los años de operaciones exitosas tienden a ser un gran indicador del ajuste del mercado. Para SaaS, el ajuste del mercado se puede demostrar en un marco de tiempo mucho más corto, utilizando métricas como abandono de clientes y tasas de conversión de visitante a registrado. Desafortunadamente, los negocios SaaS que ofrecen principalmente planes de suscripción anuales no se benefician de esta aceleración. Para el modelo de suscripciones mensuales, cada mes proporciona un nuevo punto de datos sobre tasas de renovación y valor de vida útil esperado del cliente (LTV). Para suscripciones recurrentes anuales, esta recopilación de datos se ralentiza significativamente.
Otras Consideraciones
Enfóquese en la Transferibilidad y la Transparencia
Si bien los anteriores son factores que impactan directamente en la valuación de un negocio, siempre es importante considerar los posibles obstáculos para una transferencia fluida. Código no documentado, finanzas descuidadas, acuerdos no transferibles, intereses en conflicto y problemas legales continuos pueden tener efectos que van desde una desaceleración hasta el descarrilamiento completo de una venta potencial. Además, tenga cuidado al elegir un procesador de pagos. Algunos procesadores, como PayPal, no permiten la transferencia de propiedad de la cuenta a través de fronteras. Esto limita el grupo de compradores y, por extensión, la demanda del mercado. Optar por un procesador de pagos moderno como Stripe permite la transferencia de la cuenta, completa con todas las suscripciones recurrentes.
Conocer sus números es una de las mejores formas de garantizar un proceso presale y venta fluido para su negocio. Usar Baremetrics le permitirá rastrear las métricas clave que necesita para valuar con precisión su negocio SaaS.
Escrito por Thomas Smale, de FE International. FE International proporciona servicios de asesoramiento de M&A para negocios SaaS, comercio electrónico y contenido de mercado medio. La empresa se ha convertido en la asesora preeminente y líder de pensamiento en valuación de la industria.
