Tabla de Contenidos
Las empresas de SaaS se basan en ingresos recurrentes, generalmente mensuales o trimestrales, por lo que hacemos un énfasis especial tanto en obtener nuevos negocios como en retener a los clientes actuales. Para establecer objetivos de crecimiento, necesitas analizar algunas métricas clave. Si bien no es necesario analizar 200 métricas para determinar si tu negocio está en buena o mala forma, puedes utilizar algunas pocas importantes para obtener información para establecer prioridades y reconocer áreas de mejora.
Preguntas que hacer
Para lograr el crecimiento empresarial y obtener una buena comprensión de la salud del negocio, debes responder las siguientes tres preguntas.
- ¿Estoy ganando nuevos clientes?
- ¿Estoy manteniendo a los clientes existentes??
- ¿Necesito mejorar el producto?
No puedes mejorar lo que no mides. Así que tienes que seleccionar métricas clave para rastrear el éxito. Te recomendaría las siguientes métricas como mínimo.
MRR – Ingresos recurrentes mensuales
MRR es la cantidad de ingresos que se obtiene de una suscripción cada mes – quieres saber qué estás generando mensualmente (o anualmente si así es como funcionan tus contratos). Puedes ver por qué esta métrica es clave para entender si tu negocio está creciendo.
Rotación
La rotación de clientes mide cuántos suscriptores dejan de usar tu producto en un período determinado. Saber cuántas personas se dan de baja de tu servicio puede ayudarte a tomar decisiones sobre si tu producto necesita mejoras (como eliminar cancelaciones de autoservicio). Si tienes una rotación de clientes muy alta, lo más probable es que necesites hacer investigación y preguntar a los clientes que se fueron qué podrías mejorar. Incluso puedes usar nuestra increíble hoja de cálculo de funciones para determinar cuánto podría costar tu nueva idea.
CAC – Costo de adquisición de clientes
Esta métrica mide cuánto estás gastando para adquirir un nuevo cliente. ¡No quieres gastar más de lo que estás ganando!
Puedes usar estas tres métricas para monitorear y mejorar el crecimiento, saber cuándo necesitas hacer mejoras en tu producto, y también asegurar que no estés gastando demasiado para adquirir nuevos negocios.
Los objetivos alcanzables no son vagos y aburridos
Ahora que sabes qué necesitas medir, es hora de enfocarte en cómo establecer objetivos para llegar a donde quieres estar. Los objetivos deben ser estas tres cosas:
Realista
No digas cosas como, vamos a pasar de $0 de ingresos a $99,000,000 este año. Esto es poco realista y no puede ser respaldado por un plan legítimo (quiero decir, tal vez pueda, pero ese es un gran salto). Asegúrate de tener un número alcanzable que sea lo suficientemente grande para impulsar tu empresa hacia adelante. Establecer objetivos inalcanzables puede dañar la moral y desmoralizar a tu equipo.
Específico
Tienes más probabilidades de lograr un objetivo que sea específico. En lugar de algún número vago acompañado de un esquema vago, dale a tu equipo un objetivo específico hacia el que trabajar.
Asegúrate también de mapear un camino claro para lograr el objetivo. Si quieres aumentar la retención en un 2%, entonces mapea las estrategias y tácticas que tu éxito del cliente y equipos de ventas usarán para retener y vender más a los clientes actuales.
Parte de una visión más grande
Está bien ser específico sobre la cantidad de dinero que quieres generar, o la cantidad de rotación de clientes que quieres reducir. Pero esos objetivos no son los más atractivos. Tienes que mantenerte a ti mismo y a tu equipo enfocados en números específicos mientras también mantienes una visión más grande.
¿Quieres una oficina nueva y elegante con café nitro disponible y hamacas en el patio? Pinta ese cuadro. ¿Quieres llevar a tu equipo de viaje al sur de Francia o darle a todos un bonificación navideña agradable? ¡Adelante! Esas cosas son mucho más motivadoras que "reducir la rotación de clientes un 3%" – y te aseguro que mantendrán a tu gente enfocada en alcanzar sus objetivos.
Objetivos a corto y largo plazo
Los pasos pequeños son más fáciles de dar que los saltos gigantes – y así es como deberías organizar tus objetivos. Todos los objetivos necesitan un cronograma e hitos para que puedas monitorear (¡y celebrar!) el éxito en el camino. Establece hitos claros a lo largo de tu cronograma de objetivos para hacer el viaje hacia un objetivo a largo plazo más visible y alcanzable.
Cada hito que compone tu visión a largo plazo debe tener estrategias y tácticas que hagan ese hito alcanzable. Las estrategias son planes generales para alcanzar un objetivo, mientras que las tácticas son acciones más pequeñas que tú y tus compañeros de equipo tomarán para completar cada estrategia. Por ejemplo, digamos que tienes el siguiente objetivo mapeado:
- Objetivo a largo plazo – reducir la rotación de clientes un 3% en 1 año
- Hito 1 – reducir la rotación de clientes un 0.5% en Q1
- Estrategia para el hito 1 – Mejorar la interfaz del producto para aumentar la retención de clientes
- Tácticas para mejorar la interfaz – Cada representante de éxito del cliente hablará con 3 suscriptores perdidos por semana para determinar los puntos débiles del cliente y oportunidades potenciales de mejora
Si eres un negocio de SaaS como nosotros, estas métricas y métodos son excelentes para monitorear el éxito. Es fácil verse abrumado por innumerables KPIs y números – pero, reducirlo a los pocos más importantes puede ser menos estresante, mantener a tu equipo en la tarea, y ayudarte a rastrear los resultados de manera eficiente.
