¿Es iniciar una empresa SaaS algo seguro o un sueño imposible?

Depende de a quién le preguntes.

Un mercado en constante crecimiento de 150 mil millones de dólares que no muestra signos de desaceleración, decir que el modelo de negocio SaaS está comprobado sería la subestimación más extrema.

Dicho esto, hacer que ese modelo funcione es mucho, mucho más fácil de decir que de hacer. 

No es ningún secreto que la mayoría de las startups de software luchan por despegar (y ni hablar de prosperar). Todo esto a pesar de lo que podrías escuchar en LinkedIn o del último "gurú" de SaaS (ugh).

Escucha: comprender los fundamentos del modelo de negocio SaaS debería ser lo mínimo para cualquier fundador o dueño de negocio interesado en entrar en el juego. 

En esta guía, desglosaremos los conceptos básicos para cualquiera que sea totalmente nuevo en SaaS.

Tabla de contenidos

• ¿Qué hace único al modelo de negocio SaaS?
• ¿Cuáles son los beneficios de un modelo de negocio SaaS?
• ¿Cuáles son las desventajas del modelo de negocio SaaS?
• Las etapas de una empresa SaaS
• ¿Cuál es el plan de salida para empresas SaaS?

¿Qué hace único al modelo de negocio SaaS?

Quizás el aspecto más significativo de dirigir un negocio SaaS está en el nombre. 

Es decir, software como servicio.

No solo estás vendiendo un producto. Eres un proveedor de servicios completo.

Y por lo tanto, tus clientes no son un asunto de una sola vez. Una vez que alguien se convierte en usuario, es tu cliente por el futuro previsible (e idealmente para siempre).

Esto impacta directamente todo, desde cómo comercializas tu producto, te comunicas con los clientes y abordas las ventas. A continuación, hay tres detalles que distinguen el modelo de negocio SaaS de un negocio más "tradicional".

Te enfocas intensamente en la retención de clientes (versus la adquisición)

Para empezar, la retención de clientes está en el corazón de SaaS. 

Recuerda: tu objetivo es mantener a los clientes a largo plazo. Esto significa que tu producto necesita ir más allá de satisfacer un punto de dolor inicial o una necesidad del cliente. En su lugar, necesita convertirse en algo integral en la vida de tus clientes.

Suena un poco dramático, ¿verdad? Pero piensa en herramientas SaaS como Gmail, Trello o Slack, que muchas empresas no podrían imaginarse viviendo sin ellas. 

El hecho de que haya alternativas a todas las anteriores surgiendo por doquier señala la importancia de mantener a los clientes satisfechos para que no se vayan con la competencia. 

Esto significa mantenerse en contacto regularmente con los clientes, recopilar comentarios y responder preguntas para asegurar que todos estén al tanto. Las empresas SaaS suelen ser el estándar de oro cuando se trata de satisfacción del cliente, ofreciendo canales de autoservicio y soporte social rápido para que los usuarios nunca se queden esperando.

Está bien documentado que cuesta mucho más adquirir nuevos clientes que retener los que ya tienes. El modelo de negocio SaaS se centra en este concepto.

Siempre estás adquiriendo nuevos clientes

Esto podría parecer contradictorio con el punto anterior, pero desglosémoslo.

Digamos que diriges una empresa SaaS y acabas de alcanzar el hito de 10,000 usuarios.

¡Felicidades!

Ahora bien, ¿en este punto vas a considerar que tu negocio está "terminado?" ¿O vas a empezar a pensar en formas de conseguir tus próximos 10,000 usuarios?

Exactamente.

La supervivencia a largo plazo en SaaS significa traer constantemente nuevos usuarios a tu embudo. Ya sea a través de publicidad pagada, SEO o redes sociales (a menudo los tres), la supervivencia de tu negocio depende de un flujo constante de nuevos usuarios.

Esto es especialmente cierto dado que la mayoría de las empresas SaaS operan en un modelo gratuito o freemium, lo que significa que no todos los usuarios son realmente de pago. Aunque algunos de esos usuarios gratuitos eventualmente se convertirán, muchos no lo harán. Esa es la realidad.

Mientras tanto, también debes considerar cuántos clientes cancelación (dejan de usar tu servicio) mes a mes. Ya sea debido a sus presupuestos o a un producto de la competencia en el mercado, la deserción es inevitable.

Todo esto habla de cuánto el modelo de negocio SaaS depende de números y datos para asegurar que los clientes lleguen a una tasa saludable, lo que nos lleva directamente a nuestro próximo punto.

Tu toma de decisiones depende de los datos

Las empresas de todas las formas y tamaños deberían tener un pulso sobre sus métricas e indicadores clave de desempeño. 

Bueno, SaaS no es diferente. La distinción clave es que, por naturaleza, las empresas SaaS pueden vigilar más de cerca el comportamiento de sus clientes (piensa: cuánto están gastando, con qué frecuencia usan un producto) versus una transacción única.

Hay muchas Métricas de SaaS que las empresas necesitan monitorear, todos los cuales pueden indicar si tu negocio está en el camino correcto. Esto incluye:

• ARPU (ingresos promedio por usuario, cuántos ingresos estás generando para cada cliente activo)
• MRR (ingresos recurrentes mensuales, cuántos ingresos está generando tu negocio mes a mes)
• Rotación (nuevamente, la tasa a la que las personas dejan de usar tu servicio)
• Tasa de conversión (el porcentaje de personas que se convierten en clientes de pago de pruebas o productos gratuitos)

Usando herramientas como Baremetrics, puedes rastrear y analizar todas estas métricas (y más) para identificar tendencias, dónde estás ganando y áreas de preocupación.

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¿Cuáles son los beneficios de un modelo de negocio SaaS?

No hay negación de que SaaS es inherentemente estresante, especialmente para empresas emergentes.

Dicho esto, hay algunos beneficios inherentes al modelo de negocio SaaS que hemos desglosado a continuación.

El escalado puede ocurrir muy rápidamente

Este es el gran punto y argumentablemente por qué tantas personas se sienten atraídas por SaaS en primer lugar.

No tienes que buscar mucho para descubrir historias de éxito de empresas SaaS que parecieron suceder de la noche a la mañana.

Por ejemplo, cómo Zoom cuadriplicó sus ingresos en el transcurso de un año. O cómo Intercom logró escalar de $1M a $500M.

Todo esto no es para deslumbrarte, sino para destacar el potencial que tienen las empresas SaaS para escalar. Una empresa de software emergente puede convertirse en "el próximo gran éxito" en cuestión de semanas.

¿Es esto la norma? No necesariamente. ¿Sucede? Absolutamente.

Otra razón por la que las empresas SaaS pueden crecer rápidamente es debido a la contratación remota. El hecho de que los equipos SaaS sean inherentemente expertos en tecnología y compatibles con el trabajo remoto significa que no solo pueden contratar talento de cualquier lugar, sino que tampoco están limitados por los gastos de una oficina tradicional. 

No busques más allá de sitios como Angel.co para ver cuánto ha explotado la contratación remota en SaaS.

Puedes llegar a grandes gastadores y clientes con presupuesto al mismo tiempo

La mayoría de las empresas SaaS no venden un solo producto, sino que ofrecen una variedad de niveles de producto.

Gratis. Estándar. Premium. Ya te haces la idea.

El concepto es simple: los productos gratuitos tienen funciones limitadas mientras que los servicios premium incluyen funciones completas (y a menudo bonificaciones adicionales como servicio al cliente extendido). A continuación se muestra un ejemplo de MailChimp.

Con servicios pagos que varían de gratis a $300/mes, software de correo electrónico como MailChimp logra atraer a empresas grandes y pequeñas.

El beneficio de este enfoque de precios es doble. Para empezar, puedes experimentar más precisamente con tu estructura de precios para entender qué están dispuestos (o no) a pagar los clientes. 

Al mismo tiempo, también atraes a clientes que buscan una solución boutique o de presupuesto sin ser encasillado como una u otra. Es una situación ganadora. Consulta este artículo para aprender más sobre cómo fijar el precio de tu producto SaaS.

Los ingresos predecibles conducen a menos estrés y a una toma de decisiones más sólida

Salvo una catástrofe económica o un desastre de relaciones públicas, las empresas SaaS tienen ingresos relativamente estables mes a mes. Y no están tan condenadas por la estacionalidad como algunos otros modelos de negocio (en su mayoría).

Esto es porque los clientes se comprometen simplemente al ser suscriptores, lo que significa que no tienes que esperar y rezar para que vuelvan a comprar.

Esta consistencia ofrece al menos cierta tranquilidad y facilita la comprensión de cuánto dinero deberías esperar que esté disponible para marketing, contratación y escalado en general.

Algunos meses pueden ser más lentos que otros, pero puedes crear un pronóstico general de cómo está (y estará) tu negocio basado en tu desempeño pasado. Aquí hay un ejemplo de nuestro propio calculador de pronósticos.

¿Cuáles son las desventajas de un modelo de negocio SaaS?

Nos lo preguntamos: SaaS no es todo sol y flores. A continuación se presentan algunas realidades bastante duras de dirigir un negocio SaaS.

El espacio de software está cómicamente lleno de competencia

Sin sorpresas aquí. Independientemente de tu nicho, la competencia es despiadada en software.

El memorándum anual de startups de TechCrunch también sirve como recordatorio de cuántas historias de éxito potencial terminan fracasando. No olvides el notorio Martech 5000 (que en realidad consta de más de 8,000 empresas), ilustrando cuán abarrotado es solo el espacio de software de marketing.

Conseguir tu(s) cliente(s) inicial(es) puede ser lento y frustrante

Aunque este hecho es cierto para cualquier tipo de negocio, es particularmente frustrante para SaaS.

El desafío clave aquí es que a menudo estás compitiendo con empresas que ofrecen un servicio similar al tuyo de forma gratuita. Convencer a las personas de que paguen por algo que podrían obtener más barato (o de alguien con reconocimiento de marca como Google) es una venta difícil. 

Y así, luchar diente y uña por tu primer usuario, sin mencionar cliente, es una absoluta rutina. Determinar qué estás haciendo bien (o mal) también es ambiguo cuando no tienes datos de clientes de los que partir.

También existe la presión inherente de probar la viabilidad de tu producto lo antes posible. Cuanto más tiempo tengas que esperar a ese primer cliente, más duda te persigue.

Tu negocio representa un compromiso de cliente a largo plazo

De nuevo, estás vendiendo un servicio. 

No dejes que nadie intente venderte la idea de que el modelo de negocio SaaS de alguna manera representa "ingresos pasivos" (sea lo que sea que eso signifique).

Si quieres que los clientes se queden, necesitarás llegar a ellos regularmente y comercializarles. Si no lo haces, es mucho más fácil para ellos cambiar a un competidor.

Hablando de lo cual, los nuevos competidores y herramientas igualmente te forzarán a lanzar nuevas funciones y actualizaciones a menos que quieras quedarte atrás.

¿Cuáles son las etapas de una empresa SaaS?

Raramente las empresas SaaS siguen un "camino" establecido en términos de cómo escalan y su cronograma de crecimiento. Dicho esto, hay cuatro etapas que son parte del modelo de negocio SaaS.

A continuación se presenta un desglose rápido de las diversas etapas de las empresas SaaS.

Pre-startup

¡Este podría ser el mismo stage en el que estás ahora! En resumen, estás evaluando la viabilidad de tu producto, hablando con asesores y explorando oportunidades en tu industria. 

Quizás estés evaluando tu necesidad de mercado y descubriendo si tu solución se ajusta o no. Este es finalmente el lugar donde elaborarás tu plan de negocios.

Startup 

En este punto, ya has lanzado y estás buscando clientes que paguen. Los recursos serán limitados (asumiendo que estés bootstrapped o incluso tengas un poco de financiamiento), pero este es el punto donde comenzarás a hacer contrataciones y esencialmente te pondrás en el mapa. 

Tu producto y posicionamiento pueden continuar evolucionando mientras aprendes más sobre tu mercado y las necesidades de tus clientes de primera mano.

Crecimiento

La etapa de crecimiento representa el stage donde los clientes llegan a raudales y tu negocio muestra señales de volverse sostenible. 

Aquí todavía estás casado con las métricas, mientras adquieres más clientes y pruebas nuevas estrategias. Para este punto, habrás resuelto tu proceso de ventas y podrás escalarlo.

Madurez

Aquí es donde comenzarás a explorar tu estrategia de salida, que típicamente significa una OPI o adquisición por parte de otra empresa. 

Continúas creciendo, pero en última instancia puedes probar la efectividad de tu producto y procesos sin falla. Aquí también podrías considerar nuevos productos, características o servicios para probar.

¿Cuál es el objetivo final para una empresa SaaS exitosa?

Por último, pero no menos importante, una estrategia de salida es clave para el modelo de negocio SaaS tradicional.

El objetivo final de la mayoría de las empresas es simple: salir a bolsa o ser comprada.

Hablar sobre los aspectos positivos (y realidades) de uno versus el otro sería un post completamente diferente. Dicho simplemente, muchas empresas SaaS son adquiridas por gigantes de software existentes. Aquí hay evidencia a través de empresas recientemente adquiridas en Crunchbase:

Salir a bolsa es obviamente un objetivo mucho más ambicioso (y aparentemente riesgoso), pero definitivamente sucede. A continuación hay una instantánea de algunas OPIs SaaS principales como referencia.

Pero ten en cuenta que este enfoque de salida "uno u otro" está cambiando. Por ejemplo, ahora mismo hay empresas como ConvertKit y Ahrefs que presumen MRRs de millones de dólares y buscan mantener el rumbo. De hecho, ConvertKit's Nathan Barry establece explícitamente que la empresa no tiene estrategia de salida.

La conclusión aquí es que SaaS no es todo o nada cuando se trata de tu objetivo final. Aunque algunas empresas están enfocadas en ser adquiridas, otras no tienen problema en mantenerse independientes.

¿Tiene sentido el modelo de negocio SaaS para ti?

¡Uf! Bueno, obviamente hay mucho a considerar cuando se trata de SaaS y los detalles finos de lo que significa poner una empresa en funcionamiento.

De cualquier manera, esperamos que este desglose te haya ayudado a tener una expectativa clara de lo que realmente implica iniciar un negocio SaaS. Solo recuerda que las herramientas integradas en Baremetrics son perfectas para rastrear los números de tu empresa en cada paso del camino.

Escrito por: Brent Barnhart