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El marketing de entrada es una técnica que permite a las marcas captar la atención de su audiencia y generar clientes potenciales y clientes para un negocio utilizando tácticas como marketing de contenidos, marketing en redes sociales y SEO. El enfoque del marketing de entrada es conectar con aquellas personas que serían los mejores clientes para una marca y entregar contenido útil para comenzar a construir una relación con ellas.
A diferencia del marketing de salida, que se basa en métodos que los clientes perciben como una distracción, como la publicidad y llamadas en frío, El marketing de entrada es efectivo porque su audiencia objetivo percibe los mensajes de marketing como contenido útil y provechoso.
¿Por qué funciona el marketing de entrada?
Las personas están bombardeadas por todo tipo de mensajes de marketing durante todo el día. Esto es tan abrumador que la mayoría de las personas se ha vuelto indiferente a toda la publicidad que nos rodea. Para hacerse una idea de cuán inefectivo es el marketing tradicional, considere algunas de las siguientes estadísticas:
- El 44% del correo directo nunca se abre.
- El 86% de las personas omite los anuncios de televisión
- El 84% de los jóvenes de 25 a 34 años han abandonado un sitio web por un anuncio molesto
El marketing de entrada invierte el modelo completo de bombardear a las personas con mensajes con la esperanza de que uno funcione. En cambio, los especialistas en marketing de entrada enfocan sus esfuerzos en capacitar a su audiencia para que descubra sus marcas proporcionando información de alta calidad sobre los temas que les interesan.
La efectividad del marketing de entrada se puede explicar por el hecho de que sigue a la audiencia en cada paso del viaje, desde no conocer una marca hasta ser su cliente leal. Una característica central que captura este enfoque es el embudo de entrada.
El embudo del marketing de entrada
El embudo de entrada es una representación gráfica de los pasos que una persona toma para convertirse en cliente de una marca. Permite a los especialistas en marketing seguir y servir a su audiencia en cada etapa del embudo y ayudarles a pasar al siguiente paso mediante contenido relevante y otras tácticas de marketing.
El embudo de entrada tiene 4 etapas principales:
- Visitante
- Suscriptor
- Cliente potencial
- Tasa de
En cada etapa, los especialistas en marketing de entrada utilizan un conjunto de herramientas y tácticas para lograr un objetivo específico y mover a los miembros de la audiencia al siguiente paso del proceso.
Atracción de visitantes
La primera etapa del embudo es generar visitantes para su sitio web. Para hacer esto, los especialistas en marketing de entrada utilizan una combinación de tácticas que les permiten llegar a la audiencia que puede beneficiarse de la solución que están vendiendo.
Los blogs y la optimización de motores de búsqueda permite a los especialistas en marketing generar tráfico orgánico dirigido que se acumula con el tiempo, mientras que las redes sociales ayudan con la construcción de marca e impulsión de visitantes al sitio web con contenido más desenfadado.
Conversión de suscriptores
La gran mayoría de las personas que visitan su sitio web nunca se convertirán en clientes. Sin embargo, el marketing de entrada puede ser efectivo si logra generar suficientes clientes a partir de la pequeña proporción que sí lo hace. El primer paso en ese proceso es lograr que tantos de sus visitantes ocasionales se conviertan en seguidores leales del contenido que está publicando. Para hacer esto, debe conseguir que las personas se registren en su lista de correo electrónico.
La forma más efectiva de lograr esto es ofreciendo a sus lectores contenido adicional (también llamado una mejora de contenido) relacionado con los temas que sabe que les interesan y pidiendo sus direcciones de correo electrónico a cambio.
Verá esta táctica en la práctica cuando busque un término como lista de verificación de SEO y encuentra un artículo que ofrece un PDF descargable como una mejora de contenido. Fuente
Los formularios de registro son el otro elemento esencial en este proceso. Algunas marcas utilizan formularios extensos que les ayudan a generar perfiles de cliente completos, mientras que otras se basan en ventanas emergentes simples que solo solicitan la dirección de correo electrónico. El beneficio del último enfoque es que crea muy poca fricción para los lectores y maximiza la posibilidad de que se conviertan.
Herramientas como OptinMonster y Sumo facilita la configuración de tales registros y comienza a recopilar correos electrónicos para su lista.
Nutrición de clientes potenciales
Las personas en su lista de correo electrónico forman un grupo de clientes potenciales para su negocio. El marketing de entrada le proporciona una serie de técnicas potenciales que puede usar para encontrar y nutrir a los mejores prospectos dentro de su base de suscriptores.
Enviar campañas de correo electrónico es una forma de mantenerse en contacto y educar a sus clientes potenciales. Al rastrear y analizar el comportamiento de las personas que reciben sus correos electrónicos, puede entender qué suscriptores están bien posicionados para aprovechar su producto y tener una idea del momento adecuado para presentárselo.
Una serie de herramientas de marketing por correo electrónico le permiten puntuación prospectos y concentrar su atención en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en usuarios a largo plazo de su producto. Drip es solo un ejemplo de una herramienta que ofrece capacidades de puntuación de clientes potenciales.
Cierre de clientes
Convertir su audiencia en clientes leales es la etapa final del embudo. En esta etapa, los especialistas en marketing de entrada utilizan una combinación de contenido relevante para los prospectos en esta fase y automatización de marketing para entregarlo en el mejor momento y contexto posible.
Algunos tipos de contenido que puede ver utilizados en esta etapa son estudios de casos, listas de precios y comparaciones entre los productos de diferentes proveedores. Las plataformas como Drip y Campaign Monitor permiten a los especialistas en marketing configurar y ejecutar fácilmente campañas de automatización entregadas por correo electrónico, redes sociales y otros canales.
