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La generación de leads es el proceso de atraer clientes potenciales a tu negocio con la intención de eventualmente convertirlos en clientes de pago.
Generar un flujo continuo de leads, personas que han expresado interés en las ofertas de tu empresa, te permitirá guiarlos a través de un embudo de marketing y ventas cargado de valor, y convertirlos en clientes satisfechos y pagadores. No generar leads debe ser una señal de la necesidad de considerar el valor y la calidad de tus imanes de leads, alterar cómo has posicionado tu solución, o reevaluar tu Ajuste Producto-Mercado.
Embudo de Marketing y Ventas
La la parte superior del embudo es donde tus prospectos aprenden inicialmente sobre tu empresa y la solución que les estás ofreciendo. Esto puede ocurrir a través de una amplia gama de tácticas en línea como SEO o anuncios digitales, o métodos fuera de línea como hablar en conferencias o asistir a ferias comerciales.
Desde allí, un prospecto puede expresar interés y convertirse en un lead realizando cualquiera de las siguientes actividades:
- Suscribirse a su boletín o blog
- Registrarse para una demostración gratuita de su producto
- Entregarle su tarjeta de presentación en un evento
- Descargar el libro electrónico de su empresa
- Enviarte un correo electrónico
- Ingresar su dirección de correo electrónico para recibir un código de descuento
- Registrarse para su seminario web
En el libro de David T. Scott Las nuevas reglas de generación de prospectos, describe estas acciones como lograr que las personas "levanten la mano" para señalar que están interesadas en comprar tu producto u obtener más información sobre él. De tu parte, es crucial recopilar suficiente información para continuar contactando a tus leads y mantener la comunicación hasta que estén interesados en comprar más adelante.
La la parte media del embudo es donde trabajas para calificar y convertir tus leads. Después de que hayas establecido que tus leads son legítimos y representan a tu cliente ideal, proporcionales la información que necesitan para tomar una decisión sobre tu producto. Esto podría significar que un representante de ventas se comunique por teléfono para aliviar cualquier ansiedad sobre la compra y mostrar claramente tu propuesta de valor. También podría significar producir contenido de alta calidad a través de tu boletín o blog que sea relevante para su área y posicione tu empresa como un líder de pensamiento del cual quieren comprar.
La la parte inferior del embudo es donde cierras el trato y tu lead se convierte en un cliente pleno. En este punto, cambiarás de enfoque de tu estrategia de generación de leads a tu programa de éxito del cliente para impulsar la retención. Nota: un programa sólido de éxito del cliente contribuirá mucho a generar leads a través de referencias y testimonios que proporcionen prueba social.
Gestiona Tus Expectativas de Leads
Como regla general, cuanto más costoso sea tu producto, más largo y matizado tendrá que ser tu proceso de calificación y conversión de leads. Del mismo modo, a medida que pasas de proporcionar una solución simple B2C a ofrecer una solución B2B a nivel empresarial, el número de guardianes y tomadores de decisiones que encuentres a través de tu embudo de marketing y ventas aumentará sustancialmente. En consecuencia, tu proceso de conversión de leads se alargará y se volverá más complejo.
Formulando Tu Estrategia de Generación de Leads
Una estrategia sólida de generación de leads produce una gran cantidad de leads de alta calidad y lo hace de una manera que es rentable. Recuerda, si tu costo de costo de adquisición del cliente (CAC) es mayor que tu valor de vida (LTV), es hora de reevaluar tu estrategia actual.
Tu enfoque a la generación de leads debe ser guiado por tus clientes. Métete en sus cabezas y determina dónde se reúnen – tanto en línea como fuera de línea, cómo toman decisiones, y cuáles son sus puntos de dolor. Conocer las respuestas a estas preguntas hará que la generación de leads sea mucho más fácil y te pondrá en el camino hacia el crecimiento.
