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La Tasa de Velocidad de Leads es una medida del crecimiento en leads calificados de un mes versus un mes de referencia anterior. Cuando se mide mes a mes, LVR puede ser un predictor poderoso de la trayectoria empresarial, en términos de ingresos y crecimiento.
La Tasa de Velocidad de Leads es una métrica de crecimiento popular entre empresas de SaaS y se usa típicamente para medir el crecimiento de leads calificados del mes actual versus el mes anterior (aunque también es útil compararla versus el mismo período del año anterior o 6 meses atrás para determinar la trayectoria).
Comparaciones con otras medidas de ingresos
Otras medidas de ingresos comunes, como Ingresos por Ventas Reales (ASR) o Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR), tienden a ser indicadores rezagados e indicadores no confiables del crecimiento si se toman por sí solos.
Las medidas de ingresos como estas son en realidad una medida de leads del pasado que han sido calificados, convertidos y cerrados durante un período de tiempo, que en algunos casos puede tomar hasta 12 meses para reflejarse como ingresos reales. Como tal, estas medidas de ingresos también tienden a fluctuar dependiendo de factores no relacionados con el desempeño del equipo de ventas u organización de ventas.
La Tasa de Velocidad de Leads, por otro lado, es una medida actual y en tiempo real del desempeño real de ventas, especialmente cuando se mide en función de leads calificados. En general, si la Tasa de Velocidad de Leads se usa como uno de los KPIs principales de su organización de ventas y se cumple consistentemente mensualmente, es un indicador fuerte de su eficiencia de ventas y el crecimiento empresarial futuro.
Cómo calcular la Tasa de Velocidad de Leads
Calcular la Tasa de Velocidad de Leads es tan sencillo como calcular el crecimiento porcentual:Lead Velocity Rate = (No. of Qualified Leads This Month – No. of Qualified Leads Last Month) / No. of Qualified Leads Last Month x 100
Entonces, si tiene 11 leads calificados este mes y 10 leads calificados en el mes anterior, su Tasa de Velocidad de Leads actual es del 10%.
(11 Qualified Leads This Month – 10 Qualified Leads Last Month) / 10 Qualified Leads Last Month x 100 = 10%
Advertencias para la Tasa de Velocidad de Leads
Si bien la Tasa de Velocidad de Leads es una medida que predice fuertemente el desempeño y crecimiento, esto por sí solo puede no representar el desempeño total de ventas.
La Tasa de Velocidad de Leads también se mide típicamente junto con otras métricas de ingresos para proporcionar contexto al desempeño del equipo de ventas. Por ejemplo, en un caso donde LVR se comporta bien, pero MRR se queda rezagado, entonces tiene un indicador de que su calidad de conversión de ventas ha cambiado o su calidad de producto lo ha hecho.
Para que la Tasa de Velocidad de Leads indique con precisión el desempeño, también necesita estar acoplada con una tasa de conversión de ventas consistente o velocidad a través del embudo de ventas.
La Tasa de Velocidad de Leads requiere el uso de leads calificados *y**no* leads totales en su cálculo, para asegurar que la conversión consistente se tenga en cuenta en la métrica. La Tasa de Velocidad de Leads también se presenta junto con tasas de conversión específicas en el embudo, como la Tasa de Conversión de Lead Calificado de Marketing a Lead Calificado de Ventas (MQL a SQL) y la Tasa de Conversión de Lead Calificado de Ventas (SQL) a Ganador, para identificar posibles deficiencias en el desempeño de ventas.
