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La MRR de Expansión (Ingresos Mensuales Recurrentes de Expansión) es una métrica utilizada para medir la cantidad de ingresos adicionales provenientes de clientes existentes.
Los ingresos adicionales de clientes existentes se generan a través de:
- Ventas adicionales – como, una actualización a una versión más costosa de tu software
- Ventas cruzadas – quizás ofreces un informe de industria único o de alto nivel para comprar
- Complementos – widgets, características y accesorios adicionales que no forman parte de la suscripción actual de un cliente
Para calcular la MRR de Expansión para un mes, simplemente suma todos los ingresos adicionales de clientes actuales que ocurrieron dentro de ese mes. No incluyas nuevas ventas/Nuevo MRR.
Así que podría verse algo como esto:
MRR de Expansión para enero = Actualizaciones + compras de características adicionales + compras de informes de industria
La fórmula para calcular la tasa de MRR de Expansión
Es típico calcular la MRR de Expansión como una tasa porcentual donde comparas el mes actual con el mes anterior, lo que te permite identificar si tus clientes existentes están comprando más o menos de tus productos y ofertas.
[(MRR de Expansión al final del mes – MRR de Expansión al inicio del mes) / MRR de Expansión al inicio del mes] x 100 = Tasa porcentual de MRR de Expansión
Ejemplo
Digamos que nuestra MRR de Expansión para el inicio de enero es $1,500 y nuestra MRR de Expansión para el final de enero es $2,000.
[($2,000 – $1,500)/$1,500] x 100 = Tasa de MRR de Expansión del 33.3%
Los beneficios de la MRR de Expansión
Vender más características a clientes actuales es a menudo más rentable (y más fácil) que adquirir un nuevo cliente. Simplemente porque no hay Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
La MRR de Expansión también es un indicador de qué tan satisfechos y leales son tus clientes actuales. Si están satisfechos con tu producto y éxito del cliente, probablemente se queden y compren más cosas de ti.
También es una métrica útil para entender si el lanzamiento de una nueva característica u opción de actualización es relevante para tus usuarios. Si creas una nueva característica, puedes monitorear tu MRR de Expansión durante el lanzamiento para ver si tus usuarios la aprecian. Si no ves un aumento en tu MRR de Expansión, entonces podrías revisar con tu equipo formas de mejorar tus procesos de ventas y marketing. O trabajar con el equipo de diseño y desarrollo para mejorar la nueva característica.
Cómo usar la MRR de Expansión para expandir tu negocio
Monitorear esta métrica mes a mes te dará una buena idea de la tasa a la que estás creciendo y manteniendo a los clientes felices. ¿Pero cómo puedes mejorarla activamente?
- Dale a tus clientes nuevas características que resuelvan más problemas – Si estás escuchando activamente a tus usuarios y rastreando datos, entonces probablemente tengas algunas buenas ideas para mejoras de productos y nuevas características. ¡Dale lo que quieren!
- Aprenda cómo venta adicional – Comercializa proactivamente tus modelos de suscripción más altos y servicios complementarios. Destaca los beneficios que tus clientes obtendrán al actualizar sus cuentas.
Verifica tu MRR de Expansión con una Rotación Negativa
Tus cálculos de MRR de Expansión podrían no ser siempre la predicción más precisa del crecimiento del negocio. Porque, ¿qué pasa si tus clientes actuales compran más cosas y, al mismo tiempo, pierdes una cantidad de usuarios?
La rotación es la tasa a la que tus suscriptores se dan de baja. Así que, la rotación negativa es algo bueno. Tu empresa tendrá una tasa de cancelación cuando los clientes actuales permanezcan suscritos y gasten más dinero en el mes actual de lo que gastaron en el mes anterior.
La rotación puede significar dos cosas: el número de suscriptores que pierdes o la cantidad de rotación que pierdes. Para calcular la rotación negativa, usa rotación rotación.
Calcula la rotación negativa así:
Rotación negativa = [MRR Nueva + MRR de Expansión] – rotación
Si tienes una tasa de MRR de Expansión excelente y una tasa de rotación negativa, entonces tu negocio está expandiéndose y reteniendo clientes.
