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Suena el teléfono. Es el representante de ventas del nuevo gimnasio que has estado revisando. ¿Contestas? ¿O descartas la llamada después de unos pocos tonos?
Si elegiste no contestar el teléfono, estarías en la mayoría. Y eso es cierto incluso si tuvieras toda la intención de contratar la membresía.
Todo se reduce al simple hecho de que la mayoría de las personas no les gusta hablar con representantes de ventas.
Si estás en ventas: no eres tú, lo prometo. Estoy seguro de que eres encantador. Y un gran oyente. A la gente le encanta hablar contigo por teléfono – solo que no necesariamente cuando estás vendiendo algo.
Ahora, ¿por qué es eso?
Hay algunos factores psicológicos en juego aquí.
El primero es el escepticismo.
Una Dosis Saludable de Escepticismo
Nuestros antepasados tuvieron que aprender de la manera difícil a no ser tan confiados. ¿Ese árbol caído de allá? Míralo de nuevo, compa, eso es un cocodrilo y se llevó a Bruce el viernes pasado. ¿Tentado por esas bayas que se ven deliciosas? Adelante, estarás muerto antes del atardecer.
En la era moderna, aplicamos gran parte de ese mismo escepticismo a nuestra supervivencia financiera y emocional.
En general, no confiamos ciegamente en el empaque, verificamos la lista de ingredientes. ¿Este artículo está en oferta? Genial, pero ¿es realmente buen valor, y realmente lo necesito? ¿Esta plataforma es gratuita, pero cómo se manejarán mis datos privados?
Estas son preguntas muy importantes para hacer, y muestran que hemos sido más astutos ante algunas de las tácticas de marketing y prácticas comerciales más cuestionables a las que hemos sido sometidos durante décadas.
Desafortunadamente, esto también significa que nuestras defensas están levantadas incluso cuando se trata de vender un producto o servicio que realmente puede ayudarnos.
Es una respuesta naturalmente innata sentir que cuanto más alguien intenta convencernos de algo, más queremos resistirnos.
Esto nos lleva a una necesidad de control.
Los compradores necesitan estar en control
Cuando suena el teléfono, o un correo electrónico aparece en nuestra bandeja de entrada, nos colocan en una posición reactiva. No controlamos el tiempo, y no controlamos la narrativa.
Y no ser la fuerza impulsora en una situación molesta a mucha gente desde el principio – especialmente a los fundadores que han construido esencialmente un negocio en la proactividad.
No digo "no llames a los fundadores". Digo, considera cómo puedes traspasar algo de ese control, sea real o ilusorio. Podrían ser cosas pequeñas, como dejar que decidan el tiempo para una llamada.
Finalmente, hay una promesaimplícita en contestar una llamada de ventas.
No culpabilices a la gente para que te prometa algo
Saber que la otra parte tiene un objetivo específico que solo nosotros tenemos el poder de cumplir o negar, añade apuestas a una conversación.
Incluso podríamos sentirnos en deuda con un representante de ventas por haberle dedicado su tiempo.
Esto ejerce presión sobre los compradores y los hace sentir culpables por no cumplir los deseos del representante de ventas.
Esencialmente, estos tres factores pueden hacer que un prospecto se sienta siempre en desventaja.
Como vendedor, saber que probablemente no sea tu culpa que los prospectos no contesten tus llamadas es solo una pequeña consolación cuando está afectando tus números de ventas.
Sin embargo, entender la psicología detrás de este fenómeno puede ayudarte a mejorar no solo tu enfoque, sino tu estrategia de campaña.
¿Entonces, cómo combatimos estos disparadores psicológicos?
Elimina la presión
La solución es antagónica a la mayoría de estrategias de marketing: elimina el objetivo de vender algo.
Sí, gastar dinero de campaña que quizá nunca vea retornos es arriesgado e contra intuitivo. En cualquier caso, los resultados serán impredecibles, y quizá solo se hagan realidad a largo plazo.
Algo mágico sucede, sin embargo, cuando eliminas la presión de comprar.
Las conexiones que haces a través de marketing alternativo funcionan en vías completamente diferentes a el embudo de ventas habitual: en lugar de convertir prospectos, tú desarrollar asociaciones comerciales, formar relaciones de confianza a largo plazo con colegas y construir la identidad de su marca.
Aquí hay algunas ideas sobre estrategias de marketing alternativas:
Consejo 1: Construir comunidad
- Eventos
- Blogs, talleres, mentoría
Consejo 2: crear expectativa de boca en boca
- colaboraciones
- principales
Consejo 3: hacer contacto de alto toque
Consejo 1: Construir comunidad
Eventos
Organizar eventos es una excelente oportunidad para conocer y desarrollar una comunidad de socios comerciales, colegas y clientes potenciales.
Algunas ideas de ocasiones para crear eventos incluyen aniversarios de la empresa, lograr un hito comercial importante como financiamiento o adquisición, cambio de liderazgo, nuevas contrataciones e lanzamiento de una nueva campaña.
También podría tratar estos eventos como descubrimiento de clientes y pedir a los participantes comentarios ligeros sobre sus servicios.
El punto es que los eventos impulsados por la comunidad no deberían girar directamente en torno a las ventas en absoluto.
En cambio, estas son una oportunidad para que su comunidad vea los valores en los que usted como fundador, así como su negocio, están construidos.
¿Cómo podrían verse esos eventos?
Dependiendo de lo que sea viable para su negocio y lo que tenga sentido para su producto, estos eventos pueden ser presenciales u en línea, y van desde cenas curadas solo por invitación hasta puestos emergentes de asistencia abierta.
Tenga en cuenta que si está organizando un evento en línea, es especialmente importante crear un incentivo para que las personas realmente asistan y participen. Esto podría ser a través de premios de sorteo, obsequios de información o simplemente enviar tarjetas RSVP de calidad.
Esto también lo ayudará a asignar sus fondos de marketing de manera más efectiva; si alguien no puede comprometerse a un RSVP, ciertamente no se comprometerá con su negocio a largo plazo.
Blogs e intercambio de información
Otro método de construcción de comunidad es a través del intercambio de información.
Cuando está en las fases iniciales del descubrimiento de clientes, blogs, contenido de videoy podcasts con buen SEO son herramientas poderosas para atraer una amplia gama de personas, algunas de las cuales podrían eventualmente convertirse en clientes basándose en la calidad de su contenido.
Podría considerar darle voz a esta comunidad al alojar una sección de comentarios u otro medio para responder a su contenido y atraer más participación.
Por lo general, es una buena idea separar su dominio de marketing saliente de su dominio comercial principal, y esto es especialmente importante para cualquier contenido cargado por la comunidad. Recuerde, siempre puede importar algunas de esas contribuciones (con permiso de los autores, por supuesto) a su perfil comercial principal como testimonios.
Lleve su comunidad al siguiente nivel ofreciendo talleres y mentoría.
Talleres y mentoría
Idealmente, los talleres deberían ser monetizados, no solo para compensar algunos de los costos de su campaña de marketing alternativa sino también para alentar a los participantes a comprometerse realmente. Cuando se trata de información, las personas realmente valoran el contenido pagado sobre la variedad gratuita.
Aunque la ruta educativa en marketing alternativo adopta un enfoque menos directo para las ventas, esto no significa que no esté buscando retornos a largo plazo. El objetivo es absolutamente que una proporción de participantes del taller eventualmente se conviertan en clientes, socios comerciales o incluso miembros de su nuevo equipo.
Para obtener los beneficios completos de este enfoque, debe comprometerse a mantener a las personas comprometidas con su contenido a largo plazo. Si este nivel de compromiso con el enfoque de ventas indirectas no es practicable para su negocio a largo plazo, continúe con el siguiente consejo sobre ideas de contenido a más corto plazo.
Consejo 2: crear expectativa de boca en boca
Colaboraciones
Volverse viral y hacer que las personas recomienden sus servicios sin compensación no es un proceso que pueda controlar completamente. Pero hay algunas cosas que puede hacer para ampliar su alcance orgánico.
Las colaboraciones son un ejemplo destacado. Contactar a negocios relacionados para ejecutar una campaña conjunta no solo le permitirá llegar a las audiencias de los demás, sino que también podría darle algunas ideas nuevas para su propia startup.
Para encontrar socios potenciales, piense en servicios que sean compatibles con los suyos, pero no en competencia directa. Como empresa de SaaS, sus "vecinos de producto" inmediatos probablemente incluyen sistemas de pago en línea, herramientas de gestión de proyectos y cualquier otra herramienta que sus clientes también utilicen.
Por supuesto, también puede ir más allá y colaborar con cualquier negocio con el que una campaña conjunta tenga sentido.
Digamos que su SaaS proporciona un servicio que ayuda a reducir el desperdicio de papel y el consumo de energía. Los grupos ambientales serían excelentes socios para una campaña "Go Green".
Ser presentado en contenido de influencers
Otra forma de lograr atención de boca en boca es ser presentado por influencers y creadores de contenido activos en su campo. Estas promociones podrían ser pagadas, basadas en recompensas equivalentes, o en algunos casos puramente orgánicas.
Cuanto más se alinee el contenido de un medio determinado con sus servicios, más miembros de la audiencia estarán interesados en convertirse en su producto.
El beneficio de esto es que en lugar de tener que construir un seguimiento propio, tiene acceso a las audiencias existentes de creadores de contenido en múltiples canales e intereses.
Si eventualmente quisiera invertir en crear un seguimiento en redes sociales propio, tiene algunas "personas mediáticas" para elegir, desde el "blog informativo" como Baremetrics, hasta el "canal de burlas despiadadas" como la infame cuenta de Twitter de Wendy's.
Consejo 3: hacer contacto de alto toque (aparentemente)
En su libro How to Get a Meeting with Anyone, el famoso caricaturista del Wall Street Journal Stu Heinecke describe sus tácticas para programar reuniones incluso con las personas más difíciles de alcanzar.
¿Cómo? Con un arsenal de estrategias de campaña únicas y de alto toque que incluyen, adivinó, dibujar caricaturas.
¿Es este enfoque efectivo? Sí.
¿Es este método a prueba de fallos y eficiente? Absolutamente no. Así que úselo sabiamente.
Y por "este método", no me refiero exclusivamente a "dibujar caricaturas". ¡Lo que parece su nivel superior de contacto personalizado depende completamente de usted!
En esencia, este enfoque de alto toque es un contacto de "ocasiones especiales" para ser reservado para los prospectos más prometedores y socios comerciales potenciales de estado VIP.
Ahora, ¿qué pasaría si le dijera que hay un código de trucos?
Utiliza la tecnología para personalizar tu comunicación
Con la tecnología en constante evolución, el software ahora puede emular un enfoque de alto contacto que requiere solo una pequeña cantidad de personalización.
Lemlist ofrece un servicio así. Su inteligencia artificial crea contenido de imágenes y videos personalizados que parece ser único para el prospecto.
¿Cómo funciona?
Esencialmente, el proceso de personalización es el mismo que para cualquier plantilla de correo electrónico en frío.
Es un correo electrónico ampliamente estándar que contiene un gancho personalizado adaptado a cada prospecto.
En el caso de un mensaje de video, el gancho personalizado es una captura de pantalla grabada de la página de inicio del prospecto, mientras que el otro lado del video editado que presenta al vendedor sigue siendo exactamente igual.
Así es como se ve. A la izquierda hay una grabación de plantilla del representante de ventas. A la derecha hay una captura de pantalla de la propia página de precios del prospecto.
Por supuesto, el video y el audio no se sincronizarán correctamente para ninguna línea personalizada, como el nombre del prospecto. Esto se enmascara bastante fácilmente con un pequeño efecto de fallo que parece un problema de almacenamiento en búfer.
Ingenioso, ¿verdad?
En algunos años, este enfoque podría convertirse en estándar. Tal como está, esta tecnología es bastante novedosa y rara vez deja de causar una buena primera impresión.
La conclusión: ¡no dudes en utilizar la tecnología de formas poco convencionales!
Conclusión
En última instancia, el marketing alternativo se basa en tres conceptos fundamentales:
Aborda a las personas como personas, no como prospectos
En un mundo donde nos venden constantemente, eso se siente increíblemente liberador.
La nueva tecnología crea nuevos métodos
El segundo es no tener miedo de experimentar con nuevos métodos, nuevas tecnologías e inclinar lo que hace que tu SaaS sea único.
Sé significativo
Y finalmente: sin importar cómo lo hagas, haz que el primer contacto sea significativo.
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