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Cualquiera en el sector tecnológico te puede decir que la industria de SaaS está creciendo a una velocidad insana.
Con más de 21.000 empresas de SaaS en el mercado, se proyecta que el crecimiento continúe antes de finales de 2021, alcanzando $157 mil millones. Con el número de empresas de SaaS aumentando, es crucial que sigas ciertas estrategias de crecimiento para superar a tus competidores.
Si hay una marca de la que tú y yo podemos aprender para ser mejores especialistas en marketing de SaaS, es HubSpot. Desde posicionarse en más de 34.000 palabras clave hasta ejecutar su propia base de conocimientos (es decir, HubSpot Academy), HubSpot ha dominado el juego del marketing de SaaS de más de una manera.
Seguir el ejemplo de HubSpot es una buena manera de preparar tu plan de marketing del producto SaaS, pero para hacerlo de manera efectiva necesitarás un proceso paso a paso para comenzar.
En este artículo, recorreremos 7 pasos para crear una sólida estrategia de marketing para tu producto SaaS. Al seguir este proceso y usar una herramienta como Baremetrics, generarás más ingresos y superarás a tus competidores en el proceso.
1. Define tu persona de comprador ideal
No existe un cliente único para un producto SaaS. Siempre habrá un conjunto de clientes a los que puedas dirigirte al comercializar tu producto.
Entendamos esto con un ejemplo.
Cuando Spotify llegó a la escena, su primer instinto fue comercializar para todos ya que la música tiene un atractivo universal. Sin embargo, llegaron a una estrategia más matizada para identificar sus personas de comprador—una representación semificticia de su cliente ideal.
El largo proceso de Spotify para crear personas de comprador consideró:
- Las necesidades de las personas de escuchar música
- Las actitudes de las personas hacia el consumo de música
- El contexto de escuchar música
La marca utilizó estos factores para extraer sus clientes ideales.
El ejemplo de Spotify muestra que el factor más importante en la creación de tus personas de comprador es mapear sus características. Para hacer lo mismo en tu empresa, anota cómo se comportarían tus compradores y crea diferentes perfiles basados en estos puntos.
2. Identifica tus objetivos de marketing e indicadores clave de rendimiento
Para crear un marketing sólido que convenza a los prospectos de registrarse para una prueba gratuita, demostración o versión de pago de tu producto, necesitas un conjunto de objetivos de marketing medibles. Junto con objetivos realistas y definidos, también deberías tener algunas métricas claras para rastrear tu progreso.
Algunas de las métricas de marketing de SaaS más comunes son:
- Retención de clientes
- Actualización de servicios ofrecidos a los clientes
- La generación de prospectos
- Tasas de conversión
- Ranking de búsqueda de Google
El primer paso es esbozar los objetivos específicos para tu producto. Luego procede a definir tus indicadores clave de rendimiento (KPI) para rastrear métricas de éxito.
Aquí en Baremetrics, sugerimos usar el marco de objetivos SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Limitado en Tiempo) para enfocarte en qué actividades son críticas para obtener resultados. Un ejemplo de un objetivo SMART sería algo como, "Adquirir 1.000 nuevos usuarios en los próximos 3 meses en el mercado estadounidense".
Una vez que sea momento de ejecutar tus objetivos, dividir cada objetivo en marcos de tiempo que sean más fáciles de digerir es excelente para ganar impulso. Hacerlo garantizará que identifiques tareas/procesos diarios y semanales clave.
Veamos cómo hacer esto para el objetivo SMART que establecimos anteriormente:
Si quieres adquirir 1.000 nuevos usuarios este trimestre solo en EE.UU., necesitarás adquirir X número de nuevos usuarios por mes. Tu objetivo mensual sería 333 nuevos usuarios dentro del mercado estadounidense. Desde ahí puedes dividirlo aún más en objetivos semanales o diarios.
Puede ser difícil saber qué KPI deberías rastrear para el crecimiento de SaaS. Estos son los KPI de marketing de SaaS comúnmente utilizados:
- Registros para pruebas gratuitas
- Ingresos y prospectos
- Solicitudes de demostración
- Costos de adquisición de clientes
- Tasa de conversión de prospectos
3. Estudia tu competencia
En esta etapa, conoces el quién, qué y por qué de tu plan de marketing—hablemos sobre el cómo.
Construir un plan de marketing comienza con aprendiendo de tu competencia. Si eres nuevo en el mercado, no hay mejor manera de crecer que ver qué está haciendo tu competencia y cómo tus clientes ideales están respondiendo a ello.
Múltiples factores entran en juego al crear un informe de análisis competitivo. Algunos indicadores clave a considerar son:
- Posicionamiento orgánico
- Actividad en redes sociales
- Campañas publicitarias
- Número de enlaces de retroceso
Este estudio te dará una idea justa de qué está haciendo bien tu competencia. Utiliza la plantilla a continuación para preparar tu informe de análisis y observa las brechas a abordar en tu plan de marketing de productos SaaS.
4. Construir una estrategia de SEO
La mayoría de los embudos de marketing de SaaS apuntan principalmente a crear diferentes niveles de conciencia. Construir conciencia y generar interés en un producto SaaS se adapta a una audiencia más informada de propietarios de negocios.
Aunque contenido como libros blancos es una opción para lograr este objetivo, el SEO ofrece una solución definitiva para el crecimiento orgánico.
Hacer un plan de acción de SEO para tu producto SaaS implicará:
- Definir palabras clave: Apunta a las palabras clave correctas para alcanzar a tu audiencia.
- Crear contenido: Contenido largo, atractivo que enganche a los lectores, y se adapte a la intención de búsqueda es importante para el éxito del SEO.
- Crear páginas de destino: Lleva tráfico a páginas de destino optimizadas y recopila clientes potenciales para tu producto.
- Construir enlaces de retroceso: Un rango más alto en los motores de búsqueda está estrechamente relacionado con el número de enlaces de retroceso que obtienes a través de contenido de gran valor.
- Optimizar sitio web: Audita tu sitio web para puntuaciones técnicas de SEO y mejora los factores con puntuaciones bajas.
Crear contenido de SEO es esencial antes de que hagas la transición a la fase de distribución. A menos que crees contenido perenne optimizado para el motor de búsqueda, será difícil que tu plan de distribución alcance los resultados deseados.
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5. Crear y distribuir contenido de manera efectiva
Con el conjunto deseado de palabras clave y un plan de acción de SEO detallado en la mano, puedes comenzar a planificar tu estrategia de creación y distribución de contenido.
Aquí está lo que puede incluir:
- Canales de medios propios: blog, boletines informativos, activos descargables como libros electrónicos y canales de redes sociales
- Canales pagados: anuncios de pago por clic y contenido patrocinado
- Canales ganados: blogs invitados, foros de preguntas y respuestas, comunicados de prensa y podcasts
El marketing de contenidos es un elemento central del marketing de SaaS. El contenido significativo no solo creará credibilidad y generará interés en tu producto, sino que también impulsará las ventas. De manera similar, puedes usar las redes sociales para construir tu marca.
Para comercializar a tus personas de comprador individuales, tienes que crear contenido para las múltiples etapas del embudo de conversión:
- Primera etapa: Cuando un usuario visita tu sitio web y navega por algunas páginas, está en el punto de entrada de tu embudo.
- Parte superior del embudo (TOFU): Cuando los visitantes comienzan a leer tus publicaciones de blog o ven videos, comienzan a interactuar con tu contenido.
- Mitad del Embudo (MOFU): Cuando los prospectos quieren saber más sobre tu marca, pasan más tiempo leyendo contenido extenso y descargando recursos, si los hay.
- Fondo del embudo: En el fondo del embudo, el prospecto está cerca de la conversión y solicita una demostración o quiere comunicarse con el equipo para avanzar.
Una vez que hayas creado contenido para cada etapa del embudo, organízalo de manera que tus clientes ideales puedan encontrarlo en tu sitio web. La herramienta de gestión de proyectos, Asana lo hace perfectamente:
- Su página de inicio extensa proporciona información detallada sobre el software y cómo puede ayudar a los usuarios.
- La sección "Por qué Asana" combinada con la sección "Soluciones" ofrece más información para visitantes que desean profundizar.
- La Guía de Asana es un gran recurso para aquellos en la mitad del embudo.
- Un video de demostración integrado funciona bien para la etapa final del embudo, proporcionando un impulso hacia la conversión.
6. Estrategia de campañas de marketing por correo electrónico
Uno de los mejores canales para maximizar los resultados de tu marketing de productos SaaS es a través del correo electrónico.
Desde anunciar nuevas actualizaciones y enviar ofertas de descuento, hasta segmentar tus audiencias, e incorporar nuevos clientes, el correo electrónico es la mejor manera de comunicarte con tus usuarios, potenciales y existentes.
Utiliza campañas de correo electrónico para compartir conocimientos y participación de clientes para mejorar tu imagen de marca y nutrir prospectos.
Canva presenta un ejemplo perfecto de uso de correos electrónicos para fomentar la interacción con la marca.
Utiliza algunas de estas métricas para medir el éxito de tus campañas de marketing por correo electrónico:
- Tasas de entrega y apertura: para verificar si estás llegando a la bandeja de entrada de tu audiencia sin falta y si están abriendo tus correos electrónicos.
- Tasas de clics: para ver si tus suscriptores están actuando según la llamada a la acción.
- Tasas de registro: para evaluar si tus correos electrónicos y páginas de destino están funcionando bien.
- Tasa de retención de suscriptores: para medir la respuesta del cliente a tus campañas.
7. Monitorea el desempeño para hacer mejoras
El último paso, pero igualmente importante, de crear un plan de marketing de productos SaaS es monitorear el desempeño.
Para implementar este paso esencial, puedes crear un sistema de informes para rastrear todos tus KPIs. Un software de análisis como Baremetrics es útil en el proceso.
Baremetrics es una herramienta de monitoreo de análisis empresariales que ayuda a los equipos a entender mejor y actuar sobre sus datos financieros.
Al integrar Baremetrics con procesadores de pagos como Stripe y Shopify, puedes ver 26+ métricas clave incluyendo MRR, ARR, y LTV en tiempo real a través de paneles inteligentes. Consulta una demostración en vivo de datos reales de Baremetrics aquí.
Mantener un seguimiento de tus métricas financieras te ayudará a ver cómo los clientes traídos a través de esfuerzos de marketing contribuyen a tus ingresos e informar cómo puedes iterar y mejorar tu estrategia de marketing.
Conclusión
El marketing de un producto SaaS difiere mucho de las campañas de marketing tradicionales. La diferencia real radica en la audiencia objetivo, la creación de contenido y los canales de marketing.
Con el conocimiento correcto de la estrategia de marketing de productos SaaS y el correcto de análisis, puedes construir tu propio plan de acción con facilidad. Comienza por definir todo sobre tu producto: personas compradores, sus puntos débiles y tus objetivos de marketing. Luego profundiza en el mercado y aprende de lo que está haciendo tu competencia.
Utiliza este conocimiento para idear tu estrategia y enfócate en llegar a la audiencia orgánicamente a través del contenido. Mejora tu juego de SEO y aprovecha el poder del correo electrónico para mejorar el reconocimiento de tu marca.
No olvides rastrear tu progreso y continúa iterando para obtener resultados óptimos.
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