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Es posible que ya hayas oído hablar sobre el embudo de marketing y estés impulsando tus prospectos desde el conocimiento hasta la venta. El panel de nuevo cliente de Baremetrics se ve genial, pero tus tasas de ingresos recurrentes mensuales no están aumentando como pensaste que lo harían. Los clientes están insatisfechos y están degradándose o cancelando.
Quizás te estés preguntando: ¿Cuál es la única cosa que debería estar haciendo de manera diferente? Bueno, necesitas adaptar tu embudo, lo que comienza con reimaginar la estructura como una rueda motriz. El concepto de marketing de rueda motriz dice que las transformaciones nunca ocurren de una sola vez. De acuerdo con este concepto, tu proceso de ventas y marketing se asemeja a una rueda gigante y pesada que acumula impulso hasta que se logra un avance o se ralentiza debido a la fricción del cliente.
A diferencia del enfoque de embudo, el enfoque de rueda motriz sugiere que el proceso de ventas nunca se completa realmente. Si, en algún momento, hay una falta de alineación entre tus ventas y el éxito del cliente, tu rueda se ralentiza. Mejorar tu experiencia del cliente, facilidad de uso y tasas de conversión aceleran la rueda.
Cuando tu rueda motriz está en movimiento, los clientes se retienen y se venden adicionales, y eventualmente se convertirán en la fuente de nuevos negocios al recomendar tu empresa a otros. Debido a que se enfoca en la retención, este modelo es único para empresas SaaS que dependen de suscripciones repetidas.
Baremetrics monitorea los ingresos por suscripción para empresas que generan ingresos a través de servicios basados en suscripción. Baremetrics puede integrarse directamente con tu pasarela de pago, como Stripe, y extraer información sobre tus clientes y su comportamiento en un panel cristalino.
Baremetrics te proporciona métricas, herramientas de dunning, herramientas de engagement e información sobre clientes. Algunas de las cosas que Baremetrics monitorea son MRR, ARR, LTV, el número total de clientes, gastos totales, relación rápida y más.
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Cómo funciona el marketing de rueda motriz
Metáforas aparte, podríamos decir que un embudo de marketing se enfoca en atraer compradores únicos y buscar nuevos negocios en lugar de clientes repetidos. Por el contrario, el enfoque de rueda motriz examina el deleite y la retención del cliente, así como nuevos negocios. Debido a que los negocios SaaS dependen de negocios repetidos, el enfoque de rueda motriz es una excelente táctica para adoptar.
Como el embudo, hay varias etapas en el marketing de rueda motriz:
1. Activación
En la primera etapa del marketing de rueda motriz, quieres que los no usuarios o evaluadores se conviertan en nuevos usuarios de tu servicio. Puedes hacer esto de varias maneras, incluida la creación de un sitio web de alta conversión que muestre tu experiencia, proporcione casos de éxito emocionantes y/o ofrezca pruebas gratuitas y cupones.
Asegúrate de rastrear tus clientes de prueba, clientes nuevos y uso de cupones en el Centro de Control de Baremetrics para determinar qué tan efectivas son tus campañas.
El Centro de Control de Baremetrics te proporciona una vista completa de todas tus métricas.
2. Adopción
Ahora que tienes algunos clientes nuevos, quieres mantenerlos volviendo por más. Esto podría incluir renovar su suscripción cada mes, pasar a un nivel premium después de una prueba gratuita, o mejorar su plan existente.
Quieres que tus principiantes se conviertan en usuarios regulares y habituales de tu producto y su aplicación completa. Una forma de hacer esto es incluir tutoriales de productos, organizar seminarios o destacar características nuevas o pasadas por alto en tu suite de productos.
3. Adoración
Es excelente que los clientes se hayan inscrito en tus productos o servicios y que hayan comenzado a usarlos, pero ese no es el objetivo final. Los clientes deben amar tus productos y estar deseosos de usarlos regularmente. El mejor resultado posible de un viaje de ventas es tener un grupo de clientes que actúen como embajadores de marca y recomienden tu producto a otros. Este paso prepara el terreno para la defensa del cliente.
Puedes ayudar a tus clientes a enamorarse de tus productos o servicios mediante:
- Compartir recursos a través de redes sociales o boletín, como seminarios web gratuitos o documentos técnicos
- Usar encuestas y formularios de retroalimentación para preguntarles a los clientes qué características les gustaría ver a continuación
- Realizar llamadas de cortesía regulares instando a los clientes a actualizar a niveles premium o comprar características adicionales para resolver sus problemas o satisfacer nuevas necesidades
4. Defensa
Ahora que tus clientes están a bordo, usando el servicio y disfrutándolo cada minuto, puedes mantener la rueda motriz girando usando tus clientes felices como tus comercializadores. Los testimonios de usuarios, reseñas, referencias y contenido generado por usuarios pueden ser herramientas de conversión potentes.
Intenta configurar programas de afiliados o incentivizar a los clientes para que revisen tu sitio a cambio de descuentos o regalos promocionales.
Los beneficios del marketing de rueda motriz
El modelo de rueda motriz requiere tiempo y algunos cambios para comenzar, pero vale mucho la pena a largo plazo porque coloca a los clientes en el centro de tu operación comercial y prepara a la empresa para un crecimiento consistente y a largo plazo.
Aquí hay algunos de los beneficios de la adopción del marketing de rueda motriz:
El enfoque de rueda motriz se desarrolló teniendo en mente a los clientes modernos
Los clientes modernos están bien informados y quieren tomar sus propias decisiones de compra. La rueda motriz asegura que la necesidad continua de apoyo y conocimiento de tus clientes se satisfaga entregándoles nueva información en cada etapa del viaje, incluso después de que se hayan convertido en usuarios de tu servicio.
El marketing de rueda motriz reduce el abandono de prospectos
En un modelo de ventas tradicional, los equipos de desarrollo de ventas y marketing ocasionalmente abandonarán sus prospectos si no están listos para cerrar cuando vencen los números de ventas trimestrales. También dedicarán tiempo excesivo a intentar cerrar acuerdos en lugar de nutrir prospectos fríos o clientes existentes. Los prospectos se cierran y se abandonan a una tasa mucho mayor si no adoptas un enfoque de rueda motriz.
El marketing de rueda motriz mejora el servicio al cliente
Seamos honestos: Los clientes modernos esperan un servicio sin fricciones y de alta calidad en cada paso del camino. Su relación continúa contigo mucho después de que se hayan inscrito, por lo que descuidar a un cliente después de que hayan cerrado el acuerdo no va a funcionar.
Tu rueda motriz mantiene el enfoque en la retención y mantiene a los clientes comprometidos después de que se han convertido, lo cual mantiene tu tasas de ingresos recurrentes mensuales estable mientras también aumenta tus oportunidades de venta cruzada.
El marketing de rueda motriz fomenta la innovación
Todas las empresas tienen que seguir innovando para mantener sus puertas abiertas y evitar perder clientes ante la competencia. Al enfocarse en el cliente (nuevo y existente), obtendrá continuamente información actualizada sobre lo que los clientes buscan en empresas como la suya. De esta manera, puede desarrollar nuevas características y productos basados en las necesidades del mercado a medida que surjan y convertirse en una organización verdaderamente ágil.
Los clientes se convierten en parte del equipo de marketing
Su equipo de ventas puede pasar meses fomentando nuevos clientes potenciales, y todo ese esfuerzo y beneficio se pierden cuando un cliente cancela. El enfoque de rueda motriz se enfoca en el cliente y lo utiliza para impulsar el crecimiento al convertirlo en embajador.
En lugar de ver a cada cliente como un punto de inicio y fin definitivo, comienza a ver a sus clientes como oportunidades a largo plazo que pueden apoyar su marca con el tiempo.
Cómo convertir su embudo de ventas en una rueda motriz
Pasar de un embudo de ventas a una rueda motriz no tiene que ser complicado. Así es cómo pasar al nuevo marco en tres pasos simples.
1. Defina su rueda motriz
No tiene que empezar de cero. Revise los procesos y programas de su embudo existente y decida qué pasos desea conservar. Determine qué KPI principales ya está rastreando y si puede aplicarlos a las etapas de la rueda motriz. Luego asigne las estrategias, plataformas y tipos de contenido que ya tiene a su disposición o podría comenzar a utilizar para atraer, involucrar y deleitar a sus prospectos y clientes.
También debe revisar sus métricas y estadísticas actuales para identificar los puntos de fricción. Su El Centro de Control de Baremetrics debe darle información sobre tasas de cancelación, nuevos clientes y otras métricas clave que necesitará para crear su rueda motriz.
2. Encuentre y cree puntos de contacto que generen deleite
Mantenga su rueda motriz girando creando experiencias de cliente que generen alegría en sus clientes. Agregue soporte de chat, sorpréndalos con cupones de descuento o regalos, y envíe saludos regulares en las redes sociales.
Hay posibilidades infinitas para crear experiencias de cliente de próximo nivel.
3. Determine los puntos de fricción
¿Cuáles son los inconvenientes que impiden que sus clientes mejoren o que los hacen irse? Analice en detalle su Al atraer audiencias a través de estrategia y evalúe si le falta contenido que podría usarse para que sus clientes vuelvan por más.
Cancellation Insights puede ayudarle a hacer las mejoras necesarias para mantener su rueda motriz girando.
Si es posible, cree un equipo de éxito del cliente e incorporación que pueda ayudar a los clientes a transitar hacia la retención a largo plazo en el punto de venta. Utilice Cancellation Insights Tool de Baremetrics para determinar por qué los clientes podrían irse de su empresa y trabajar en hacer mejoras de acuerdo con esos conocimientos.
Cuanto menos fricción, más rápido girará su rueda.
Conclusión
El marketing de rueda motriz consiste en ofrecer una excelente experiencia del cliente que retendrá y aumentará las ventas a clientes durante toda su vida. Es un enfoque sostenible y enfocado en ventas y marketing que cualquier empresa SaaS puede adoptar.
Antes de que pueda implementar su rueda motriz, necesita entender qué áreas de su viaje del cliente pueden mejorarse. El uso de Baremetrics le brindará información profunda que puede ayudarle a construir su rueda motriz de marketing.
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