Manifiesto de crecimiento de Baremetrics

Este es el Manifiesto de crecimiento de Baremetrics — el mismo que se encuentra en nuestro wiki interno — que usamos para guiar todo lo que hacemos relacionado con el crecimiento.

¿Por qué hacerlo público?

Bueno, como leerás a continuación, la transparencia es uno de nuestros valores fundamentales.

Creemos que compartir cómo hacemos las cosas — nuestros éxitos, luchas, estrategias, etc. — es un esfuerzo raro y beneficioso.

En última instancia, creemos que ayudarte a crecer nos ayuda a crecer.

¿Qué es el crecimiento?

Antes de empezar a hablar sobre el crecimiento y quedó claro que podríamos construir un negocio significativo. Hay una necesidad obvia y un mercado sizable para apoyar esa necesidad. en todos sus detalles e complejidades, es importante establecer qué exactamente queremos decir cuando hablamos de crecimiento.

Pregunté en Twitter cómo describían su función en el crecimiento, y uno sobresalió:

El crecimiento es una disciplina desarrollada en el mundo de las startups que adopta un enfoque muy enfocado, sistemático y basado en datos para actividades que impactan directamente el crecimiento de ingresos.

Ahora bien, lo que impacta el crecimiento de ingresos para un negocio variará caso por caso. No vamos a pretender que hemos llegado a la definición final y definitiva de qué es el crecimiento.

Depende, como muchas otras funciones empresariales cruciales.

Cómo pensamos sobre el crecimiento en Baremetrics es como una mezcla de ventas, marketing y éxito del cliente.

El crecimiento tiene la oportunidad única de pensar el viaje del cliente de manera holística, lo que difumina las líneas de lo que tradicionalmente era solo responsabilidad de ventas, solo responsabilidad de marketing, o solo responsabilidad de éxito del cliente.

La forma más fácil de ilustrar esto es con el marco AARRR, también conocido como Métricas de Pirata

de Dave McClure. Tradicionalmente, el marketing se encargaría de actividades de "parte superior del embudo" en la etapa de Adquisición para generar prospectos, ventas o incluso éxito del cliente se encargarían de actividades de "parte inferior del embudo" en la etapa de Activación para convertir prospectos, y el éxito del cliente se encargaría de actividades en la etapa de Retención, Referencia e Ingresos para mantener clientes. El crecimiento participa en los cinco estadios e incluso trabaja para crear "bucles" entre estadios que antes estaban separados.

Los bucles de crecimiento se ilustran más fácilmente (y excesivamente se hace referencia) en productos de consumo como Dropbox y Pinterest, por ejemplo, pero son igual de relevantes para SaaS B2B, membresías y productos de suscripción.

Un bucle de crecimiento es un sistema para usar la adquisición de un cliente para adquirir otro cliente. Un bucle de crecimiento también puede ser un sistema para usar la retención de un cliente para retener a otro cliente.

Filosofía

A pesar de toda esta charla sobre adquirir clientes, bucles de crecimiento, etc., proponemos que adquirir nuevos clientes en realidad no no debería ser tu primer enfoque.

Enfocarse en la adquisición antes que en la activación, retención, referencia e ingresos resulta en tu clásico problema del "Cubo con fugas", donde los prospectos y clientes recién adquiridos se "filtran" por agujeros en el sistema porque no están debidamente comprometidos, activados o retenidos.

Un RRM inicial de $100,000, con crecimiento de RRM de $10,000, pero con 12% de rotación de ingresos en realidad resulta en una contracción en RRM. La adquisición sin retención resulta en crecimiento fallido.

Enfocarse en la retención... una tasa de crecimiento modesta de $5,000 RRM con solo 3% de rotación de ingresos resulta en una ganancia positiva en RRM.

Ahora, ¿y si optimizáramos la adquisición después retención?

Emparejar crecimiento de RRM de $10,000 con 3% de rotación de ingresos resulta en ganancias masivas.

Por esto es que abogamos por un bottom-up enfoque del crecimiento.

Comienza con la etapa de Ingresos, luego muévete a Referencia, luego Retención, luego Activación, y una vez que todos esos estén optimizados, LUEGO enfócate en Adquisición. Aquí hay algunos ejemplos:

Trabajando en Ingresos — convertir usuarios gratuitos en usuarios de pago, venta adicional y venta cruzada, expansión a planes de nivel superior — puede crear churn negativo, lo que significa que no estás perdiendo ningún ingreso por churn, de hecho, estás ganando ingresos.

Trabajando en Referencia — crear programas de referencia, programas de afiliados, fomentar la colaboración, hacer un producto del que los clientes estén orgullosos — reduce los costos de adquisición de clientes (CAC) y crea un flujo pasivo de nuevos clientes.

Trabajando en Retención — fomentar la adopción, incorporación correcta, educar a los clientes sobre cómo obtener el máximo valor, corregir errores, lanzar nuevas características — reduce el churn e incrementa su valor de por vida.

Trabajando en Activación — guiar a los clientes al momento "eureka", convertir usuarios de prueba, convertir acuerdos, mostrar por qué tu producto es la mejor solución para su problema — aumenta la tasa de conversión y comunica adecuadamente el valor de tu producto.

Trabajando en Adquisición — generar conciencia de tu solución en el mercado, generar demanda de tu producto, crear nuevos usuarios de prueba, crear nuevos acuerdos — aumenta la cantidad de clientes calificados que puedes presentar a tu producto.

Trabajar "de abajo hacia arriba" proporciona una base de crecimiento sólida y ayuda a retener la cantidad óptima de crecimiento de ingresos posible.

Principios

Esta es una lista de principios que guían la forma en que planificamos y ejecutamos el crecimiento en Baremetrics.

1. Transparencia– La comunicación interna y externa será honesta. El desempeño financiero y de marketing es público. Las dificultades, lecciones aprendidas y sabiduría se compartirán libremente. La conversación estará libre de política, vergüenza e intenciones ocultas.
2. Hacer cosas que no escalan– No tengas miedo de hacer el trabajo y esforzarte al máximo por algo que sabes que hará una diferencia, independientemente de su "escalabilidad".
3. Reducir la fricción– Nos negamos a obligar a las personas a saltar obstáculos y pasar por trámites solo para hablar con nosotros. También nos esforzamos por hacer cada proceso y experiencia de producto lo más simplificado posible.
4. Honestidad– No mentiremos sobre nuestras características, no usaremos tácticas para engañar a los usuarios, no exageraremos para parecer más impresionantes, ni pretenderemos ser una empresa que no somos. Lo que ves es lo que obtienes.
5. Beneficios > Características– En todo lo que decimos, hacemos y mostramos, debemos responder "¿cómo ayuda esto al cliente?" Concéntrate en lo que la característica permite que alguien haga, no en qué es la característica o qué puede realizar.
6. Sin jerga – Escribe con palabras simples. A menos que el 99% de nuestros clientes conociera la palabra, no la uses. Además, limita el uso de acrónimos cuando sea posible.
7. Sé narrador de historias– La historia es la forma más natural en que entendemos las cosas. No seremos clínicos ni cliché. Cada palabra, frase y oración será elaborada. Escribiremos como hablamos, y lo haremos con excelencia.
8. Sé específico –Facilita que las personas hagan exactamente lo que quieres que hagan. No dejes nada a la interpretación.
9. Sé humano– No olvidemos que no vendemos a organizaciones, vendemos a personas. Cada uno de nosotros es humano. Y nos trataremos mutuamente con amor y respeto.
10. Impulsado por el cliente, no por la empresa – Piensa primero en el cliente, sus necesidades y sus deseos.
11. Sé orgulloso– Sea lo que sea que hagas, estén 100% orgulloso de ello. Solo haz o crea algo de lo que estés feliz de poner tu nombre.
12. La confianza lo es todo – La confianza es nuestro mayor activo con nuestros clientes. Cualquier comportamiento que pudiera romper la confianza debe estar fuera de cuestión.
13. Todo es marketing – Cada uno de nosotros somos especialistas en marketing. El marketing también es la forma en que comunicamos cambios de productos, la forma en que respondemos al soporte y la forma en que hablamos sobre nuestros clientes.
14. Simplicidad– Cada palabra dicha, característica creada, proceso hecho, diseño dibujado y código escrito se realiza pensando en la simplicidad.
15. Innovación– Olvida el consenso. Sé ambicioso. Haz apuestas. Asume la responsabilidad. Y piensa fuera de la caja. Las palabras "así es simplemente" no están en nuestro vocabulario.

Drift también tiene un fantástico manifiesto de marketing del cual sacar inspiración para tu propio negocio.

Proceso

He llegado a adoptar un proceso descrito por los chicos de GrowthTribe llamado G.R.O.W.S.

1. Recopilar (G de G.R.O.W.S)

• Lluvia de ideas sin límites. No existe algo como una mala idea. Solo escríbela.
• Céntrate en el objetivo (Adquisición/Activación/Retención/Referencia/Ingresos)
• Comienza con tres criterios clave:
  • Nombre
  • Hipótesis
  • Métricas a medir

2. Clasificar (R de G.R.O.W.S)

• Puntúa experimentos por impacto, confianza y esfuerzo (u otro marco preferido)
• Ordena las ideas de experimentos por puntuaciones ICE
• Determina:
  • Recursos/tiempo disponible
  • Tiempo de comercialización
  • Compra de otros

3. Delinear (O de G.R.O.W.S)

• Crea un resumen de una página que elabore lo que ya has escrito sobre esto y luego detalle cómo lo ejecutarás.
• Asegúrate de que todos sepan qué están haciendo y quién es responsable de qué.
• Invierte en ingeniería todos los componentes necesarios en una lista completa de cosas para hacer en tu herramienta de gestión de proyectos.

4. Ejecutar (W de G.R.O.W.S)

• LANZAR
• Asegúrate de que la medición esté en su lugar
• Dale suficiente tiempo para probar y saber cuándo puedas llegar a una conclusión

5. Estudiar (S de G.R.O.W.S)

• Determina resultados:
  • Funcionó
  • No funcionó
  • No concluyente
• Discute aprendizajes:
  • ¿Qué deberíamos empezar a hacer?
  • ¿Qué deberíamos dejar de hacer?
  • ¿Qué deberíamos continuar haciendo?

La misión

Nuestra misión es equipar a las empresas con las herramientas que necesitan para crecer.

Al proporcionar herramientas, información y educación con un esfuerzo mínimo por parte de la empresa, la barrera para tomar decisiones comerciales accionables se reduce drásticamente.

Todo lo que hacemos está impulsado por esta misión. Todo lo que hacemos —productos y características creadas, contenido producido, anuncios ejecutados, recursos creados— necesita responder positivamente la pregunta, "¿Esto ayuda a los negocios a crecer?"