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Cuando piensas en "crecimiento", ¿cuál es lo primero que te viene a la mente? ¿Trucos, tácticas, experimentos, patrones oscuros?
No te culpo. De hecho, incluso hemos escrito sobre cómo el crecimiento acelerado es manipulación. Así que sí, estamos contigo.
Me gustaría presentar otra forma de pensar sobre el crecimiento: algo que llamaremos la Matriz de crecimiento.
Copiar y pegar trucos y tácticas que ves de otros probablemente te fallará porque son parte de una estrategia más grande que no necesariamente se ajusta a tu negocio. Y no puedes copiar y pegar estrategia. La estrategia debe estar hecha a medida para tu negocio y tu equipo.
Además de eso, la mayoría de los trucos y tácticas son modas de todas formas — funcionan por un tiempo hasta que la gente se da cuenta. Y luego desaparecen.
Y contrario a lo que se promueve en la burbuja tecnológica, el crecimiento no se trata solo de adquisición y optimización.
¿Cómo ser más estratégico en impulsar el crecimiento de tu negocio?
Hay dos formas de pensar en lo que produce un negocio:
- Innovación: Nuevos proyectos que requieren una gran cantidad de tiempo y esfuerzo con resultados potenciales esperados grandes.
- Optimización: Cambios o mejoras incrementales que tienen resultados potenciales pequeños y compuestos.
Y hay dos grupos de personas a los que se pueden aplicar innovaciones y optimizaciones:
- Clientes potenciales
- Clientes actuales
Esto nos da dos espectros para comparar entre sí:
- Innovar vs optimizar
- Adquirir nuevos clientes vs monetizar clientes existentes
En este artículo, exploraremos cómo estos dos espectros se combinan para ayudarte a pensar de manera más estratégica y adoptar un enfoque holístico para tu estrategia de crecimiento.
1. Innovar para nuevos clientes
Esta estrategia se basa en construir cosas nuevas para nuevos clientes y distribuir de formas nuevas (y antiguas).
En los primeros días, esta es la fuente de todo crecimiento para un negocio. Los fundadores están lanzando código, contactando a su red, lanzando en Product Hunt, e impulsando cada registro. Vas de cero a uno.
También es el principal impulsor del crecimiento sostenible a lo largo del tiempo. Para seguir creciendo, un negocio debe seguir innovando tanto en su producto como en su distribución, lo que puede tomar la forma de nuevos canales de marketing, nuevas características, nuevos productos y nuevos mercados para atraer a estos nuevos clientes.
Un error que cometen muchos fundadores es que presionan fuerte por innovaciones de producto y distribución para dar grandes saltos hasta que "alcanzan" el ajuste producto/mercado. Porque las cosas están funcionando y sienten que han descubierto una combinación ganadora, dejan de innovar.
Pero esto los alcanza después cuando los productos de los competidores son ahora superiores, los canales de marketing están saturados o disrumpidos, y de repente, las cosas no funcionan.
Al levantar el pie del acelerador, puedes perder un impulso precioso, que es difícil de recuperar nuevamente.
Entonces, ¿qué características o productos estás construyendo para atraer nuevos clientes? ¿Qué canales estás experimentando? ¿Qué gran nuevo proyecto estás dando autonomía a los miembros del equipo para explorar?
Rastrear la eficacia de las innovaciones para nuevos clientes es bastante directo:
- Tráfico nuevo
- Leads nuevos
- Nuevos clientes
2. Optimizar para nuevos clientes
Esta estrategia se basa en construir mejoras incrementales para nuevos clientes en tu producto y canales de marketing.
También es la perspectiva más tradicional del crecimiento en el ámbito de startups.
Optimizar para nuevos clientes significa averiguar cómo convertir más visitantes del sitio web en leads, más leads en clientes, y en cada paso del camino.
Lo que muchos empresarios y equipos de crecimiento no se dan cuenta es que pueden estar dependiendo demasiado de la optimización.
Enfocarse enteramente en la optimización y luego esperar un resultado grande te dejará decepcionado porque, por naturaleza, la optimización se trata de obtener pequeñas ganancias incrementales. Es raro que una optimización haga una mejora drástica que desbloqueará el crecimiento para un negocio.
El escenario más probable es que una optimización se componga a lo largo del tiempo para hacer una diferencia material en un año. Pero aun así, probablemente no va a tener tanto impacto como una innovación.
Sin embargo, no descartes las optimizaciones. Todavía son muy importantes, pero no la clave para crear grandes ganancias.
El propósito de una optimización es mejorar la eficiencia de una innovación.
Entonces, ¿qué partes de tu embudo funcionan mal? ¿Qué no ha sido tocado en meses o años? ¿Cuántas pequeñas mejoras puedes hacer?
Métricas a rastrear para optimizar y adquirir nuevos clientes:
- Tasa de conversión de tráfico a clientes potenciales
- Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes
3. Innovación para clientes actuales
Esta estrategia se basa en crear cosas nuevas para clientes actuales (o anteriores) y distribuirlas de formas nuevas (y antiguas).
Aquí es donde comenzamos a entrar en territorios inexplorados.
La mayoría de los fundadores solo se enfoca en adquirir nuevos clientes y hará lo que sea necesario para obtenerlos. ¿Pero qué pasa con tus clientes actuales?
La mayoría sabe que es mucho más difícil adquirir un cliente nuevo que retener uno existente, pero ¿sabías que es mucho más efectivo vender a clientes actuales que a clientes nuevos?
Aquí hay algunas pruebas de Invesp para respaldar esa afirmación:
- Adquirir un cliente nuevo es cinco veces más caro que retener uno existente.
- El 44% de las empresas admiten que tienen un "mayor enfoque" en la adquisición, mientras que el 18% se enfoca en la retención (el resto afirma tener un enfoque equitativo).
- La tasa de éxito de vender a un cliente que ya tienes es del 60-70%, mientras que la tasa de éxito de vender a un cliente nuevo es del 5-20%
Innovar para tu base de clientes actual es una oportunidad de crecimiento enormemente desaprovechada para la mayoría de las empresas. Ya tienes su confianza, información de contacto y tarjeta de crédito… solo necesitas descubrir cómo seguir siendo más valioso para ellos.
Un modelo de preciosrevisado, características adicionales, productos adicionales, integraciones y asociaciones, y nuevas características pueden ser enormes palancas de crecimiento para ti.
Ignora ampliaciones y ventas adicionales bajo tu propio riesgo.
Ingresos de expansión te ayudará a:
- Combatir el aumento de CAC y canales saturados: A medida que los canales de adquisición continúan aumentando de costo, una forma de combatir esto es aumentar tu de vida útil del cliente. Tu LTV/CAC se reducirá a medida que los canales se vuelvan más caros, así que las ventas adicionales pueden aumentar tu LTV y justificar el costo para adquirir cada cliente nuevo.
- Compensar (y superar) la deserción: ¿Te duele mirar tu MRR con deserción? Los ingresos de expansión pueden cancelar los ingresos con deserción e incluso superarlos completamente para crear "deserción neta negativa," cuando los ingresos de expansión son mayores que la contracción e ingresos con deserción.
- Prevenir la deserción: Las ventas adicionales y las expansiones también hacen que tu producto sea más adherente. Cada actualización adicional y característica utilizada hace que un cliente sea más probable que se quede, ya que te has vuelto tanto más valioso como más integrado en su flujo de trabajo.
Entonces, ¿cómo puedes justificar duplicar tus precios? ¿Qué otras herramientas complementarias están pagando tus clientes? ¿Cuál es tu potencial actual para ingresos de expansión?
Aquí hay un buen lugar para comenzar a rastrear cómo las innovaciones para clientes actuales impulsan el crecimiento:
- Ingresos de expansión
- Ingresos de reactivación
- Costo de adquisición de clientes
- Rotación de usuarios
- Cómo Calcular el Churn Neto
4. Optimización para clientes actuales
Esta estrategia se basa en crear mejoras incrementales para clientes actuales.
Es idealmente apropiada para productos con al menos una de estas características:
- Gran número de usuarios freemium
- Las referencias o el boca a boca es uno de los principales canales de adquisición
- Puede ser vendido/ampliado a través de un equipo de ventas interno a una gran cantidad de clientes
Ahora, toda empresa puede optimizar para clientes actuales invirtiendo en soporte, recopilando más comentarios de clientes y corrigiendo errores. Pero tu creatividad será limitada a menos que tengas una o más de las tres características mencionadas anteriormente.
Realmente lo que todo se reduce es a volumen. Para optimizar para clientes actuales, necesitas volumen. De lo contrario, será imposible o tardará demasiado tiempo llegar a una conclusión.
Los productos con una gran cantidad de usuarios freemium deben enfocarse en optimizar la ruta de venta adicional de cuenta gratuita a cuenta de pago.
Para productos con un sistema de referencia fuerte, boca a boca o viralidad, optimizar el sistema de referencia puede tener un impacto enorme ya que se compone naturalmente. Aumentar tu coeficiente viral incluso unos pocos puntos decimales se convierte en ganancias sustanciales.
Los equipos de ventas internas pueden beneficiarse de una optimización para aumentar la cantidad de clientes a los que pueden vender adicionales. Duplicar la cantidad de respuestas que reciben de una campaña de divulgación podría duplicar la cantidad de acuerdos cerrados. Duplicar la tasa de conversión con un nuevo método de venta también podría duplicar los ingresos de acuerdos cerrados.
Entonces, ¿cómo puedes conseguir que más usuarios gratuitos se conviertan en usuarios pagos? ¿Cómo aumentas la efectividad de tu programa de referencia? ¿Hay un nuevo método o canal para vender adicionales a clientes?
Métricas a rastrear:
- Coeficiente viral
- Tasa de conversión de gratuito a pago
- Número de acuerdos creados
- Tasa de conversión de acuerdo a cierre
Poner la matriz de crecimiento en práctica
La próxima vez que hagas una lluvia de ideas sobre nuevas campañas, experimentos o pruebas para impulsar el crecimiento, intenta ubicarla en una de estas cuatro categorías.
O la próxima vez que te sientes a planificar el próximo trimestre, descubre cómo puedes diversificar tu estrategia de crecimiento más allá de estrategias puras de adquisición u optimización.
¡Tu próxima palanca de crecimiento podría venir de un lugar que no esperas!
