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Este artículo se enfoca en segmentación conductual. Esta segmentación te brinda información sobre cómo los clientes interactúan con tu marca, para que puedas enfocarte en tus campañas de marketing de manera efectiva.
Conocer más sobre tus clientes y su comportamiento te ayuda a comercializar con ellos exitosamente. La segmentación es una estrategia poderosa que agrupa a tus clientes según criterios específicos.
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¿Qué es la Segmentación Conductual?
La segmentación conductual es uno de los cuatro tipos de segmentación de marketing. Examina los procesos de toma de decisiones y la actividad de compra de los consumidores.
Los tipos de segmentación incluyen lo siguiente:
- Conductual, o proceso de toma de decisiones y actividad de compra
- Psicográfica, o aspectos intangibles relacionados con la forma en que los clientes se identifican a sí mismos – por ejemplo, por grupo social o clase
- Demográfica, o criterios como edad, ingresos, educación
- Geográfica, o ubicación del grupo de clientes
La segmentación conductual ayuda a los comerciantes a responder preguntas clave, tales como:
i. ¿Cuándo compran tus clientes?
Puedes agrupar segmentos con el tiempo que pasan en el embudo de ventas, antes de que se cierre un acuerdo.
ii. ¿Qué compran tus clientes?
Puedes agrupar segmentos por lo que eligen comprar después de interactuar con tu empresa. Por ejemplo, clientes que compraron un servicio adicional o una mejora después de una suscripción de 12 meses versus aquellos que cancelaron su suscripción.
iii. ¿Por qué compran tus clientes?
Esta segmentación te permite analizar puntos de precio para determinar si ese es un factor decisivo en las decisiones de compra de los consumidores. Alternativamente, puedes identificar otras características que mantienen a tus clientes leales regresando.
Por ejemplo, tu programa de recompensas puede afectar las decisiones de compra. Si es así, podrías determinar que esta es la forma más efectiva de mejorar tus esfuerzos de marketing.
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Ejemplos de Segmentación Conductual
Los indicadores de comportamiento te ayudan a ver qué quieren los clientes – y a la inversa, qué los aleja de tu marca. Eso hace posible que hagas más de lo que funciona y menos de lo que no.
Estos son algunos de los detalles que puedes analizar con segmentación conductual:
- Comportamiento de compra: ¿Cuál es el tamaño promedio del carrito? ¿El tamaño del carrito es estable, está aumentando o disminuyendo?
- Beneficios buscados: ¿Qué quiere el cliente? ¿Es utilidad, marca o entrega rápida? ¿Compran más con un programa de lealtad o después de mensajes específicos?
- Tiempo: ¿Cuándo está comprando el cliente? ¿Es una compra mensual, estacional o de una sola vez?
- Recorrido del cliente: ¿Cuánto tiempo tiene tu equipo de ventas para nutrir prospectos antes de que se cierren acuerdos? ¿Qué puedes aprender de los patrones de comportamiento en el recorrido del comprador?
- Satisfacción del cliente: ¿Cuál es la tasa de devolución? ¿Cuántos clientes se registran después de experimentar una prueba gratuita?
- Lealtad del cliente: ¿Cuál es la duración de la relación con el cliente? ¿Mantienes a los clientes después de la venta inicial? ¿Cuál es tu tasa de retención?
La segmentación conductual te ayuda a agrupar clientes, con las respuestas a estas preguntas críticas, para que sepas qué influye en el comportamiento de compra y qué impulsa las decisiones de compra.
Estos ejemplos ilustran cómo una estrategia de segmentación conductual ofrece información sobre sus clientes:
- Observe más de cerca la cohorte de clientes que realizan compras mensuales. Examine qué están comprando y por qué. Si un paquete en particular atrae interés constante, quizás un complemento modesto, venta cruzada o venta adicional también podría atraer a este grupo de personas, y puede comercializarlas a través de redes sociales o canales de comercio electrónico.
- Comprender los datos relacionados con su tasa de retención puede ayudar a reducir la rotación en este grupo de clientes, aumentando sus ingresos a largo plazo.
Cómo Baremetrics puede ayudar con el análisis de segmentación conductual
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