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El objetivo de toda empresa es obtener la mayor cantidad de conversiones posible cuando lanza una prueba gratuita. Después de todo, el punto es despertar el interés de un cliente potencial y demostrar el valor de tu oferta, para que puedas atraer otro cliente de pago.
Por supuesto, el éxito de cualquier prueba gratuita se ve muy impactado por el marketing que la respalda.
En esta guía, te ayudaremos a configurar una estrategia de marketing de prueba gratuita altamente efectiva y te explicaremos cómo rastrear métricas usando tu herramienta preferida.
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¿Cuántos usuarios de prueba gratuita se convertirán?
Si dedicas algo de tiempo a desarrollar una estrategia de marketing de prueba gratuita, rápidamente te encontrarás con algunas estadísticas sobre su eficacia.
Uno de los estudios más citados sobre el tema es atribuido a Totango, que encontró que aproximadamente el 15% de los usuarios de pruebas gratuitas de opción de inclusión se convirtieron en clientes de pago.
Mientras tanto, aproximadamente el 50% de los usuarios de pruebas de opción de exclusión se convirtieron. Los informes de empresas individuales sitúan el número entre el 10% y el 25%.
1. Planifica tu enfoque
El primer paso para crear una excelente prueba gratuita es planificar tu enfoque. Esto requiere que respondas preguntas como las siguientes.
- ¿Pedirás detalles de tarjeta de crédito al inicio de la prueba? Puedes ver hasta un 10% más de registros si no lo haces, pero las tasas de conversión tienden a ser más altas cuando sí lo haces.
- ¿Qué información solicitarás durante el registro? Mantener el proceso lo más simple posible resultará en más registros. Es mejor usar perfiles progresivos en lugar de hacer un montón de preguntas en el formulario de registro.
- ¿Cuánto tiempo durará tu prueba? La mayoría de las empresas SaaS optan por 30 días, pero nadie tarda tanto en tomar una decisión.
Conocer tu base de clientes y nicho será muy útil mientras respondes estas preguntas y comienzas a diseñar tu oferta de prueba gratuita (y cómo la comercializarás).
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Si tienes curiosidad sobre cómo tu tasa de cancelación se compara con empresas similares, nuestros Open Benchmarks te muestran tasas de cancelación promedio basadas en ingresos promedio por usuario.
2. Identifica los beneficios de tu prueba gratuita
Ya sea que ofrezcas una prueba gratuita de "acceso total" o una que simplemente desbloquee las características principales de tu oferta, es importante que hagas una lista de todos los beneficios de tu prueba gratuita.
Estos son todos los detalles que podrías incluir en tu texto de marketing al promover tu prueba a nuevos usuarios.
Los ejemplos incluyen:
- No se requiere tarjeta de crédito.
- Acceso ilimitado por X días.
- Especialista en incorporación dedicado.
- Proceso de registro de 60 segundos.
Algunos o todos estos ejemplos pueden aplicarse, pero esta lista es solo una básica. Dedica tiempo a pensar en qué hace que tu prueba (y servicio en general) sea única para que puedas enfatizar estos detalles al comercializarla.
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3. Escribe una hoja de ruta para la comunicación y el seguimiento
Lograr que las personas se registren para una prueba gratuita generalmente no es demasiado difícil. De hecho, con los "cazadores de ofertas gratuitas", puede ser demasiado fácil. Lo que te importa es calificar a nuevos usuarios para que puedas enfocarte tus esfuerzos de marketing en los que podrían convertirse.
Una parte importante de eso es usar la comunicación correcta para ver quién se está comprometiendo y luego mantenerlos comprometidos.
- Diseña y personaliza tu secuencia de correos electrónicos para dar consejos y poner tu equipo de servicio fácilmente disponible.
- Programa el seguimiento de correos electrónicos, para complementar el compromiso progresivo de un usuario mientras explora la prueba gratuita y conoce tu plataforma.
- Haz que el alcance uno a uno sea parte del plan, haciendo que tus representantes de servicio se dirijan directamente a los usuarios más comprometidos.
Durante toda la prueba, el servicio al cliente debe estar fácilmente disponible para apoyar a los usuarios y responder sus preguntas.
Leer más:Correos electrónicos que enviamos para comprometer a los clientes
4. Rastrear las métricas correctas para obtener información
Parte de asegurar una gran cantidad de conversiones es monitorear información de prueba para que sepas exactamente si una persona está usando las características, qué está haciendo con ellas, y señales que podrían significar que necesitan ayuda o están perdiendo interés.
Información de prueba de Baremetrics son poderosos para hacer todo eso por ti.
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