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Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de mi startup de MarTech Friendly recientemente ha superado los $1,000 – apenas 94 días después de su lanzamiento.
Pero me tomó más de 20 años llegar allí.
Dirigir una empresa de productos fue un sueño mío desde mis años de adolescencia. Siempre hubo algo que me detuvo.
En mis años de adolescencia fue la falta de modelos a seguir.
En mis veinte, el consejo de mis padres y amigos de "obtener una buena educación".
Y en mis treinta, cuando finalmente habría tenido el coraje, me faltaban las ideas.
Solo conocía el ejemplo de fundadores que trabajaban prácticamente las 24 horas. ¿Cómo podría conciliar esto con la nueva familia con niños pequeños?
Eso finalmente cambió cuando conocí el concepto de "indie hackers" y "bootstrappers" a través de personas como Pieter Levels y Arvid Kahl. Parecía ser finalmente posible construir una startup sin inversores y sin horarios de trabajo insalubres.
El problema de la idea faltante aún permanecía. Yo leí un consejo brillante de Arvid Kahl para comenzar con la audiencia en lugar de la idea:
Como resultado del establecimiento de mi agencia Wortspiel y mi carrera anterior, estaba claro que mi audiencia debería estar en el sector de marketing. También sabía que mi grupo objetivo sería empresas:
B2C es el cliente más exigente por el menos dinero. B2B es el cliente menos exigente por el más dinero.
– Pieter Levels –
Y al hablar con personas de esta audiencia e investigar sus mayores problemas, noté dos tendencias principales en marketing:
- Las empresas quieren más soberanía de datos. Esta tendencia se está acelerando en regiones como la UE y California por nueva legislación como GDPR y PECR.
- Debido a casos como el escándalo de Cambridge Analytica, ha habido una creciente inquietud sobre el dominio de las grandes empresas tecnológicas y el posible abuso de datos. Al mismo tiempo, existe un creciente deseo de ponerse en contacto con interesados y clientes independientemente de estos guardianes. Esto se puede ver en la creciente popularidad del correo electrónico (los boletines informativos están de moda en 2020).
Luego se me ocurrieron dos ideas de productos concretas: Friendly Analytics, una solución de análisis web respetuosa con la privacidad, y Friendly Automate, una herramienta de marketing por correo electrónico amigable para pequeñas y medianas empresas.
Así que a los 38 años finalmente inicié mi propia startup—en medio de la crisis de Corona.
Cómo llegué a $1,000 MRR
Aquí están las tácticas que utilicé para hacer crecer Friendly de una startup completamente nueva a una empresa que genera más de $1,000 en MRR.
1. Lancé Friendly Analytics en Product Hunt
El 18 de marzo de 2020 Friendly Analytics se lanzó en ProductHunt – solo 26 días después de registrar el dominio Friendly.is.
Llegó a la página de inicio en solo unos minutos y pudo permanecer allí todo el día.
Apoyé el lanzamiento con el boletín de mi agencia (que llegó a 3,252 personas, obtuvo una tasa de apertura del 37.5% y generó 130 clics a la página de destino) y en LinkedIn.
Friendly Analytics terminó el día en Product Hunt en una buena posición número 12 con 120 votos y una calificación de 5/5.
Los resultados fueron 593 visitantes a la página de destino – y 0 ventas.
Veo dos razones para esto:
- No había probado el precio antes. La suscripción más barata era $29 al mes – obviamente demasiado alto. (Consejo: antes de lanzar, pregunta a algunos contactos cuánto valdría tu oferta para ellos.)
- Tenía casi ninguna retroalimentación en la página de destino, y la página de destino tenía mucho potencial de mejora. En este artículo de blog en Indie Hackers, Danny Postma describe cómo hacerlo mejor.
Me tomó 21 días más obtener el primer cliente que pagara para Friendly Analytics el 8 de abril, lo que aún se sentía como un gran éxito.
2. Lancé suavemente Friendly Automate usando el boletín de mi agencia
Un día antes de conseguir mi primer cliente de pago, publiqué mi segundo producto, Friendly Automate.
Esta vez quería hacerlo mejor, así que decidí hacer un "lanzamiento suave".
Para no "desperdiciar" el valioso impulso en Product Hunt nuevamente, primero promocioné Friendly Automate a algunos amigos a principios de abril. Luego lo compartí a través del boletín de mi agencia y en LinkedIn el 7 de abril.
Esto me dio la oportunidad de responder a la retroalimentación y mejorar la oferta y la página de destino antes del gran lanzamiento.
Este lanzamiento suave ya me mostró que la demanda de este segundo producto era mucho más fuerte que la del primero:
Esta tabla muestra nuestro desarrollo de clientes hasta alcanzar $1,000 MRR. Nos tomó 23 clientes llegar allí. Más de la mitad de ellos decidieron cambiar a una suscripción de pago después de la prueba gratuita. "Cancelar" significa que los clientes cancelaron su suscripción durante el período de prueba, "Churn" significa que cancelaron una suscripción activa. Los dos clientes que aún estaban en prueba tuvieron que posponer la prueba por razones internas.
Puedes ver que el día después del lanzamiento suave ya adquirimos cuatro pruebas para Friendly Automate mientras que una semana después del lanzamiento de Friendly Analytics en ProductHunt no tuvimos ni un solo cliente.
3. Lanzado Friendly Automate en Product Hunt
Esto me dio la confianza para presentar Friendly Automate a una audiencia más amplia. Así que lo lancé en Product Hunt el 21 de abril:
Como Friendly Analytics, el producto llegó a la página de inicio después de poco tiempo, pero no se clasificó tan alto. Terminó el día en el lugar 31 con 50 votos.
Pero el lanzamiento generó al menos un nuevo cliente de prueba, con más por venir en los próximos días. Desde una perspectiva comercial, el lanzamiento fue más exitoso que el primero.
4. Se convirtió en una startup abierta
Uno de mis modelos empresariales a seguir es Buffer. Son pioneros en transparencia corporativa. Según Buffer, la transparencia en los negocios tiene cuatro beneficios clave:
- Crea confianza en tu equipo y con los clientes
- Fomenta la innovación, porque tu propio equipo tiene más información disponible para tomar mejores decisiones
- Promueve la equidad, por ejemplo cuando se trata de salarios.
- Recibirás comentarios más útiles
Yo añadiría un quinto aspecto: definitivamente ayuda en el marketing.
En lugar de tener que crear contenido nuevo y original todo el tiempo, simplemente puedes documentar lo que sucede de todas formas.
Documenta, no crees.
– Gary Vaynerchuk –
No es coincidencia que primero me enteré de Baremetrics porque Buffer los usó para hacer público su ingresos en 2014. Pensé que era lo más genial que jamás había visto.
Seis años después, estoy emocionado y honrado de que el CEO de Baremetrics Josh Pigford haya creado un panel de ingresos público para Friendly también:
Este panel es ahora el corazón de nuestra Startup Abierta página, donde también compartimos nuestras analíticas web y cartera de productos.
Nuestro panel de ingresos públicos de Baremetrics en el momento en que alcanzamos los $1000 MRR.
Ser una startup abierta nos ha ayudado a mantenernos en la conversación, atraer atención y finalmente ganar más clientes.
Puedes ver otras startups abiertas e incluso unirte aquí.
5. Lanzado un programa de afiliados y socios
El último bloque de construcción importante de nuestro tracción son los socios – afiliados y agencias. Tres de nuestros 14 clientes activos en ese momento llegaron a través de socios – incluyendo nuestro cliente más grande.
La cuota ha continuado creciendo hasta hoy. Por lo tanto, no puedo dejar de recomendar pensar en un programa de afiliados desde el principio.
Comparado con la publicidad pagada en Google o Facebook, no hay riesgo en un programa de afiliados – pagamos a nuestros afiliados una comisión de por vida del 25%.
Eso significa que solo pagamos si ganamos dinero. Y nuestros afiliados tienen la oportunidad de una participación de ingresos atractiva.
Y le daría el dinero 1000 veces mejor a nuestros socios que a Google y Facebook.
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¿Qué sigue?
Estoy muy agradecido por lo que he podido lograr hasta ahora. Y al mismo tiempo, todavía estoy al principio.
El mes pasado pude incorporar a Jozsef Keller, mi primer empleado de tiempo completo, como CTO. He estado trabajando con Joey desde marzo, inicialmente como autónomo. Durante este tiempo ha traído a Friendly muy lejos, y nos hemos desarrollado como un buen equipo.
El marketing y la innovación producen resultados, todo lo demás son costos.
– Peter Drucker –
Tengo fortalezas como empresario y comercializador, pero mis debilidades son hacerse evidente en ingeniería (que para nosotros como startup tecnológica genera innovación). Por lo tanto, el rol de CTO fue la adición más importante para nuestro equipo.
Mi objetivo para Friendly no es una salida rápida, sino una empresa rentable en la que mi equipo y yo sigamos disfrutando trabajar incluso décadas desde ahora.
Puedes seguirme en este viaje en Twitter (@stefanvetter) y LinkedIn o suscribiéndote a mi boletín.
