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Ya sea que hayas creado tu producto SaaS para ayudar a resolver un problema que tenías o porque querías obtener ingresos adicionales, la verdad es que tu negocio SaaS es un activo valioso.
Dirigir un negocio SaaS rentable te permite tomar control de tu propio horario – ¡algunos dirían incluso de tu vida!
Pero, ¿cuál es el punto de control final para tu negocio?
En algún momento de tu trayectoria, necesitarás pensar en tu estrategia de salida de tu startup SaaS. Es natural perder interés o simplemente no tener los recursos para mantener un startup en funcionamiento o en crecimiento.
El problema surge cuando no te has preparado para una salida. En ese caso, necesitarás vender tu negocio a una fracción de su valor anterior o cerrarlo. Nos encantaría evitar que eso te suceda.
Ya sea que seas un fundador en etapa temprana o hayas construido un negocio SaaS B2B establecido, es crucial que entiendas cómo funcionan las valuaciones y cómo puedes prepararte para una salida cuando sea el momento adecuado para ti.
¿Por qué venderías?
Podrías sentirte incómodo con la idea de vender tu startup. Después de todo, probablemente ha financiado tus viajes alrededor del mundo o te ha ayudado a construir otros proyectos al mismo tiempo.
Las razones más comunes para vender un negocio generalmente se relacionan con el equilibrio de tiempo-costo de dirigirlo.
Incluso si el negocio está en modo de mantenimiento y trabajas menos de una hora a la semana en él, aún necesitas comprometer energía mental y recursos para asegurar que funcione bien. En ese momento, es posible que no tengas la motivación o el capital para escalarlo al siguiente nivel.
Vender cuando estés listo para pasar a otra cosa te permite obtener una enorme cantidad de capital para reinvertir en otros intereses. Por suerte para ti, hay un mercado masivo de compradores que estarán felices de comprar tu startup.
Es un mercado de vendedores
Una amplia variedad de compradores buscan adquirir empresas SaaS de todos los tamaños.
El comprador ideal para negocios de menor precio podría ser un trabajador autónomo buscando una fuente de ingresos sin intervención. Las empresas más grandes adquieren productos SaaS con una gran base de clientes para mejorar otros activos en su cartera.
Un ejemplo de sinergia podría ser un agregador de marcas de comercio electrónico adquiriendo una herramienta de comercio electrónico para escalar el negocio principal. Un ejemplo reciente de esto es Instacart adquiriendo Caper AI por $350 millones para optimizar la experiencia de compra en línea.
La clave para una venta exitosa es asegurar que tengas economía unitaria saludable.
Métricas SaaS importantes y economía unitaria
La economía unitaria y métricas SaaS como la tasa de abandono siempre serán importantes. Pero al valorar un negocio, es importante no obsesionarse demasiado con una sola métrica.
Estas cifras deben analizarse desde una perspectiva holística. Enfocarse demasiado en mejorar una sola métrica podría no hacer una diferencia significativa en la valuación de tu negocio.
Dicho esto, exploremos cuáles son algunas de las métricas clave y cómo puedes mejorarlas.
tasa de abandono
La tasa de abandono básicamente define la trayectoria a largo plazo de un negocio. El bajo abandono permite que los ingresos recurrentes crezcan, mejora la tasa de crecimiento y reduce el riesgo de pérdida de valor a largo plazo.
Las empresas SaaS para pymes tienden a tener tasas de abandono más altas debido a su menor demanda y necesidades menos sofisticadas. Los clientes que utilizan herramientas SaaS más pequeñas tienden a ser agnósticos respecto a la marca, cambiando de herramientas para ver cuál se adapta mejor. Estos tipos de clientes también suelen ser inelásticos en precio y necesitan herramientas dentro de un presupuesto específico.
El alto abandono es comprensible para startups más nuevas, pero indica que una herramienta puede tener un ajuste de mercado deficiente, demanda limitada o dificultades para competir contra productos similares.
Entonces, ¿cuál es una tasa de abandono óptima, aparte de "la más baja posible"?
Depende de a quién le preguntes, pero generalmente oscila entre 3.2% y 11.2%.
¿Cuál es una tasa de abandono aceptable para tu negocio? Realmente depende de en qué nicho te encuentras y por qué tus clientes se están yendo.
Si aún no sabes cuál es tu tasa de abandono, consulta esta guía de análisis de abandono.
Costo de adquisición de clientes (CAC) y valor de vida del cliente (LTV)
CAC es el costo de adquirir un cliente y es bastante simple de calcular: simplemente toma lo que gastaste en marketing y ventas y divídelo entre el número de clientes.
LTV mide el valor promedio de un cliente desde el momento en que se registran hasta el momento en que se van. Hay algunas formas de calcular LTV, pero la más simple es algo como esto:
LTV = (Total promedio de pedidos) X (Número promedio de compras en 12 meses) X (Tiempo de retención (en años))
Cada métrica por sí sola es útil, pero la relación LTV/CAC es la más importante para las valuaciones. Apunta a alcanzar una relación 3:1, que se considera ideal.
Estas tres métricas están entre las más mencionadas. Ahora, veamos cómo entran en juego para las valuaciones de SaaS.
Valoración de empresas SaaS basada en SDE, EBITDA y MRR
Hay tres formas de ver las valuaciones de SaaS:
- ganancias discrecionales del vendedor (SDE);
- ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA);
- ingresos recurrentes mensuales (MRR).
No importa qué fórmula uses, se reduce a cuánto dinero genera tu negocio SaaS y estableces ese número contra un múltiplo que refleja la calidad de tu negocio.
Para SDE y EBITDA, establecerías la ganancia anual contra un múltiplo anual; típicamente, este múltiplo oscila entre 2-10X.
MRR se establece contra un múltiplo mensual que generalmente oscila entre 25X y 100X.
La cantidad de ingresos anuales que genera tu negocio determinará qué fórmula usar.
SDE para negocios valuados en menos de $5 millones
SDE refleja cuánto dinero gana tu negocio después de pagar todos los gastos y agregar nuevamente los salarios al negocio.
La cifra es una forma de indicar el potencial de ganancia de un negocio y a menudo se confunde con EBITDA.
Los negocios valorados con SDE tienden a ganar menos de $2 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR) y tienden a ser dirigidos por emprendedores en solitario. El crecimiento de ingresos año tras año suele ser inferior al 50%.
EBITDA para Negocios Valorados Superiores a $5 Millones
Los negocios que generan más de $5 millones en ARR probablemente utilizarán EBITDA, ya que el negocio tendrá una alta velocidad de crecimiento y una infraestructura más desarrollada.
Se tiende a pensar que los propietarios son líderes de pensamiento en su industria y las operaciones se desarrollan con jefes de departamento y equipos que trabajan bajo ellos.
Generalmente hay más partes interesadas que solo el propietario. EBITDA toma en consideración muchos factores, por lo que esta métrica es más adecuada para negocios maduros y complejos.
MRR para Empresas SaaS de Rápido Crecimiento
MRR es una forma popular de valorar negocios SaaS porque es un indicador clave del crecimiento de ingresos.
Los inversores prefieren observar el MRR en lugar del ARR porque los ingresos recurrentes anuales no proporcionan prueba de deserción.
Las grandes marcas SaaS que generan un MRR alto pueden recaudar mucho dinero durante rondas de financiamiento semilla, a pesar de no generar ganancias. Para marcas menos maduras que no han construido un nombre, las personas prefieren planes mensuales; con una marca reconocible, pueden cobrar un plan anual con descuento.
Una startup más nueva podría ser valorada usando MRR si está experimentando crecimiento rápido y cumple con los siguientes criterios:
- ARR es superior a $2 millones;
- Aproximadamente 50% de crecimiento año tras año;
- La participación del fundador no es importante para la supervivencia del negocio.
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Los Tres Elementos Clave de Activos Atractivos
Sin importar qué fórmula de valoración se use, los inversores buscan prueba de estas tres características en un negocio:
- Transferibilidad
- Sostenibilidad
- Escalabilidad
1. Transferibilidad
Los inversores buscan negocios que se puedan transferir fácilmente. Para preparar tu negocio para una venta, enfócate en hacer la transición lo más fluida posible. El procesamiento de pagos puede causar grandes dolores de cabeza para los compradores si la cuenta no se puede transferir.
Si estás usando PayPal, te recomendamos cambiar a otro servicio como Payoneer. Las suscripciones en PayPal no son transferibles, por lo que tendrías que cambiar a otro servicio. Si esperas hasta que se confirme un acuerdo antes de cambiar, el acuerdo podría retrasarse meses. PayPal también es conocido por congelar cuentas cuando se activan sus algoritmos anti-fraude.
Aparte del procesamiento de pagos, deberás documentar tus operaciones comerciales lo máximo posible para que tu negocio sea plug and play. Crear código bien documentado que pueda ser entendido por otro desarrollador asegura continuidad si el nuevo propietario quiere desarrollar el producto o solucionar problemas.
Los procedimientos operativos estándar (SOP) ayudan a los compradores a aprender cómo dirigir el negocio como lo hiciste tú; los SOP son excelentes para capacitar a nuevo personal o para hacer referencia durante el período de transición cuando el negocio cambia de manos.
Mientras los compradores realizan su debida diligencia, necesitarán ver finanzas limpias. Esto incluirá declaraciones de impuestos de los últimos tres años, un balance general, estados de resultados y flujo de caja.
Compilar tus finanzas en un estado de ganancias y pérdidas (P&L) es la forma más fácil de comunicar esta información. Contratar a un contador o contador público para mantenerse al día con tus finanzas te ayudará mucho aquí.
Los compradores también querrán conocer tu economía unitaria y cómo se ha calculado. Usar un servicio como Baremetrics te ayudará a realizar un seguimiento de métricas clave como deserción y LTV para que puedas medir el rendimiento y presentar fácilmente la información cuando sea necesario.
2. Sostenibilidad
Escalar tus ingresos (MRR) es excelente, pero necesita hacerse de manera eficiente.
Un negocio con MRR alto no valdrá tanto si la tasa de deserción es altísima y tu tasa de retención es pobre. Los compradores prestan atención a tu LTV, tasa de deserción y optimización de la tasa de conversión.
En cuanto a tu tasa de deserción, cuanto menor, mejor. Qué tan baja debe ser depende de la industria en la que opera tu negocio SaaS. Pero un comprador observará qué tan efectivas son tus medidas para reducir la deserción y si hay margen de mejora.
¿Has optimizado tu precio a través de planes que se ajusten a las necesidades de tu audiencia objetivo?
Un plan puede ser tu "producto" estrella para atraer la mayoría de clientes. Los compradores querrán saber qué otros planes de precios has probado y si fueron exitosos.
Los inversores también observarán qué tan eficientes son tus operaciones en la adquisición de nuevos clientes potenciales. La generación de clientes potenciales orgánica es muy atractiva porque no hay gastos involucrados; si tienes otros canales de adquisición de clientes (CAC), las tasas de conversión indicarán si estos canales de marketing vale la pena mantener.
3. Escalabilidad
La perspectiva más emocionante de los negocios SaaS es su potencial de crecimiento.
Los compradores observarán qué tan escalable es tu negocio basado en varios factores, como la relación LTV/CAC.
Una relación LTV/CAC baja puede indicar que se necesita más capital del esperado para escalar un negocio; por otro lado, una relación alta podría significar que tu crecimiento es más lento que el de tus competidores porque no estás gastando lo suficiente en marketing.
Luego está tu tipo de cliente basado en qué negocios apoyas. Los clientes empresariales prefieren planes anuales para soporte de contacto más cercano, mientras que los clientes de SMB y más pequeños prefieren planes mensuales para ver qué tan bien se integra la herramienta con su negocio.
Otros Factores Que Afectan el Múltiplo de Ventas
Los negocios de software se valoran de manera algo diferente que otros modelos comerciales como ecommerce debido a sus diferentes palancas de crecimiento.
Los factores que consideramos para otros negocios no tienen tanto peso para SaaS.
Los factores importantes que se tendrán en cuenta incluyen qué tan involucrado está el propietario en el negocio y las tendencias de crecimiento indicadas por métricas clave de SaaS.
Los inversores prestan atención a otras consideraciones fuera de la economía unitaria que no siempre son cuantificables.
- Competencia – ¿hay suficiente diferenciación de las empresas de software existentes?
- Ciclo de vida del producto – ¿tu producto necesita actualizaciones importantes para seguir siendo relevante?
- Conocimiento técnico – ¿requiere el nuevo propietario conocimientos profundos de programación técnica para poder dirigir el negocio, o se puede transferir fácilmente ese conocimiento?
- CAC por canal – ¿qué tan efectiva es tu estrategia de marketing para generar nuevos clientes de manera rentable?
- Diversificación – ¿cuántos puntos únicos de fallo hay en tu negocio?
- Saturación – ¿hay espacio para crecer en el mercado actual?
Los compradores tienen mucho que considerar más allá de cuánto dinero genera un negocio antes de hacer una adquisición de SaaS. Veamos cómo puedes facilitar la decisión de comprar tu negocio para los inversores mientras aumentas el valor de venta.
Cómo hacer tu negocio SaaS más atractivo y valioso
Ningún comprador tendrá exactamente los mismos criterios de debida diligencia; pero hay mucho solapamiento en criterios generales que puedes aplicar para ampliar tu base de compradores.
Gran parte se reduce a aumentar la tasa de crecimiento de tu negocio de manera sostenible. Todos los negocios tienen espacio para mejora. Aumentar la rentabilidad de tu negocio sin atajos te hará un mundo de favores.
La optimización de motores de búsqueda (SEO) es uno de los canales de adquisición más rentables. Generar altos volúmenes de tráfico orgánico significa que las personas pueden encontrar tu contenido y sitio sin gastar en publicidad.
Escribir artículos para blogs es la forma más común de generar tráfico orgánico; tienes más probabilidades de que tu contenido sea encontrado para tus palabras clave elegidas si está optimizado para SEO.
Para aumentar las señales de confianza para los motores de búsqueda, necesitarás obtener enlaces de retroceso. Puedes hacerlo a través de alcance manual, como publicaciones de invitados, dejar comentarios en foros, o pagarlos.
Pagar por enlaces de retroceso puede ser una estrategia arriesgada, ya que podrías ser penalizado por tener un perfil de enlace spam.
1. Desarrolla una estrategia de marketing completa
El SEO es solo un medio que puedes usar para promocionar tu producto. Diversificar tus canales de marketing amplía tu alcance a diferentes audiencias.
El marketing por correo electrónico es una forma poderosa de construir una audiencia direccionable que no dependa de algoritmos de motores de búsqueda; a cambio de una dirección de correo electrónico, un suscriptor querrá recibir contenido u ofertas de alto valor.
La clave para una lista de correo es construir tu embudo mediante la creación de segmentaciones y automatizaciones. De esa manera, no tienes que gestionar correos electrónicos individuales y puedes enfocarte en desarrollar contenido de calidad que genere tráfico e ingresos.
El marketing de contenidos no termina solo en SEO y listas de correo. Las redes sociales pueden ser un impulsor de tráfico poderoso dependiendo de qué plataforma construyas presencia. La mayoría de las empresas B2B SaaS tendrán una cuenta de LinkedIn o identificador de Twitter. Para construir alcance orgánico a través de redes sociales, necesitarás publicar regularmente.
La alternativa es usar publicidad pagada. Facebook puede ser más efectivo debido a su capacidad para dirigirse a audiencias específicas si decides seguir esta ruta.
La publicidad PPC en otros motores de búsqueda también podría generar buenos resultados si has identificado a tu audiencia objetivo como frecuentando ciertos canales.
Los podcasts pueden ser una excelente manera de generar contenido de calidad y colaborar con figuras establecidas en la industria. Puedes aprovechar el patrimonio de marca de otra persona para aumentar la conciencia de tu propio producto.
2. Protege tu propiedad intelectual
Si tienes tecnología específica que le da a tu producto una ventaja sobre tu competencia, registrarla como marca registrada puede aumentar el valor de tu marca.
Como mencionamos anteriormente, es importante que cualquiera de la propiedad intelectual de tu marca, ya sean patentes o marcas registradas, pueda transferirse legalmente al nuevo propietario.
Asegúrate de hablar con un asesor legal si planeas registrar una marca registrada para poder agilizar el proceso de transferencia cuando decidas vender. Incluso si nunca has registrado tu marca como marca registrada antes, no es demasiado tarde para registrarte hoy.
3. Mejora la optimización de la tasa de conversión (CRO)
Si tienes un flujo constante de tráfico a través de tus diversos canales de adquisición, optimizarlos es una buena fuente de crecimiento.
Imagina CRO como un juego. Tu objetivo es aumentar tus tasas de clics (CTR) para tu contenido o promociones.
Usa pruebas divididas A/B para enviar variaciones de tu página de destino u otro contenido. Puedes experimentar con tus CTAs, tu copia y la ubicación de imágenes para ver qué genera los mejores resultados.
Vale la pena configurar diferentes pruebas al comienzo de cada semana o mes para comenzar a recopilar datos. Con el tiempo, notarás qué tipos de CTAs y dónde se colocan tienen más impacto.
4. Reduce el número de planes anuales ofrecidos
Vender planes anuales aumenta tu flujo de caja inicial, pero también es la opción menos atractiva a menos que seas una marca establecida que pueda permitirse ofrecer planes anuales con descuento.
Si bien ofrecer planes anuales puede ayudar con la retención, los inversores prefieren ver MRR sobre ARR. Los ingresos anuales recurrentes pueden ser muy impredecibles, mientras que MRR proporciona una visión más granular del flujo de ingresos recurrentes del negocio.
Si estás haciendo crecer tu negocio y quieres difundir la voz sobre tu marca, ofrecer planes anuales con descuento no es mala idea. Sin embargo, si estás planeando una salida, comienza a dirigirte hacia el aumento de tu MRR.
Intenta alentar a más usuarios a contratar planes mensuales expandiendo tus ofertas de planes de precios. Una base de suscriptores distribuida en una variedad de planes mensuales mitiga el riesgo de que los clientes se desconecten fuertemente en tu plan de precios más popular, haciendo tu negocio más atractivo para posibles compradores.
Ofrece planes personalizados basados en necesidades individuales si hay casos seleccionados/clientes leales que no se ajustan a los planes de precios actuales.
5. Reduce la deserción
Todos los negocios SaaS están en la rueda del hámster de reducir las tasas de deserción – siempre puede ser más baja de lo que es actualmente.
Reduce la deserción proporcionando un excelente servicio al cliente para una mayor retención de clientes.
Configurar chatbots que proporcionen respuestas automatizadas puede dar a los clientes respuestas rápidas y directas a preguntas comunes sin necesidad de configurar una llamada. Si un chatbot no puede resolver un problema, ofrece soporte de chat en vivo. Puedes externalizar el soporte al cliente a asistentes virtuales, aunque es mejor tener a alguien con experiencia técnica disponible para cualquier problema técnico.
¿Cómo haces que tu herramienta sea fácil de usar? Creando una excelente experiencia de incorporación. Las personas buscan soluciones rápidas hoy en día que sean fáciles de aprender, por lo que es más probable que los nuevos clientes se mantengan con tu herramienta si les muestras lo simple que es usarla desde el primer día.
Para descubrir qué más les gusta o disgusta a las personas de tu herramienta, realiza encuestas de tu base de clientes y pide retroalimentación.
A partir de las respuestas, puedes implementar nuevas funciones para mejorar tu herramienta e interfaz de usuario.
Prepárate para una venta
Antes de poner tu negocio a la venta, hay algunas cosas que necesitas preparar para asegurar tu éxito.
Lo primero es tener tu estado de resultados listo. Si nunca lo has hecho antes, necesitarás:
- los impuestos de los últimos tres años;
- tu balance general;
- tus activos;
- un estado de flujo de efectivo.
Comienza a reducir tu participación en el equipo externalizando o construyendo un equipo interno. Cuanto menos necesite gestionar un inversionista mientras dirige el negocio, más atractiva será tu empresa SaaS.
Tómate tiempo para pensar cuánto quieres vender y qué tipo de estructura de acuerdo aceptarás. Si no estás seguro de cuál es el valor de tu negocio, una herramienta de valoración gratuita puede darte una estimación aproximada.
Es más probable que recibas una oferta de efectivo completo por adelantado si tu negocio está en los 6 dígitos bajos.
Para acuerdos de 7 dígitos y superiores, probablemente haya estructuración de acuerdos involucrada. Todos los compradores institucionales trabajan con diferentes tipos de estructuras de acuerdos, aunque varía según cada caso. Considera si planeas quedarte con tu negocio después de la venta o si quieres ser completamente removido de las operaciones.
Si quieres optimizar tu negocio implementando algunos de los consejos mencionados anteriormente, dale al menos 6 meses. Tendrás tiempo para planificar una estrategia y hacer cambios de acuerdo con los resultados.
Dónde vender
Tienes dos opciones principales para vender: a través de una venta privada o a través de un corredor.
Hay otras rutas, pero estas son las formas más comunes de vender una empresa SaaS.
Actuando por tu cuenta a través de una venta privada
Una venta privada probablemente tiene sentido si has construido una base de clientes o audiencia grande. Existe la posibilidad de que alguien de tus círculos de asociados sea un comprador calificado. Sin embargo, ten en cuenta que no hay protección para el comprador ni para el vendedor en una venta privada.
A menos que ambos establezcan directrices y expectativas claras sobre el proceso del acuerdo, puede volverse complicado con las comunicaciones y negociaciones, especialmente si es la primera vez que cualquiera de ustedes realiza un acuerdo.
Si no has construido una audiencia grande, prepárate para recibir muchas ofertas pobres. En la industria de ventas de automóviles, las personas que pierden tu tiempo con precios bajos se llaman "tire-kickers". Exploran y ven qué está disponible. Luego, prueban su suerte para ver si algún vendedor está lo suficientemente desesperado como para caer en la trampa.
Uno pensaría que las personas no caerían en esto, pero lo hemos visto suceder más de lo que esperarías.
Los vendedores por primera vez no tienen experiencia y su FOMO se activa.
Ponen su negocio a la venta esperando que las ofertas lleguen a raudales. Pero cuando no hay respuesta, el miedo se apodera de ellos.
¿Y si no puedo vender mi negocio?
¿Y si nadie quiere comprarlo?
Naturalmente, aceptan la primera oferta que llega, incluso si la oferta está muy por debajo de las expectativas. La ruta alternativa es usar un corredor de buena reputación para ayudarte a negociar el acuerdo de manera segura.
Trabajar con un corredor para una situación de ganar-ganar
Las personas a menudo piensan que vender de forma privada les ahorrará mucho dinero en forma de comisiones.
Si bien eso podría ser cierto, usar un corredor aumenta la probabilidad de vender tu negocio. Los corredores atraen una multitud mucho más grande de compradores potenciales. Necesitarán demostrar que pueden permitirse comprar una empresa SaaS para usar el servicio.
Usar un corredor significa que tu negocio estará expuesto a un flujo de acuerdos enorme de compradores hambrientos que buscan grandes ofertas en negocios en línea.
Los corredores de negocios también tienen procesos implementados para proteger a compradores y vendedores. La comunicación se simplifica en una única plataforma, y es más fácil hablar con un comprador calificado.
Si has hablado con alguien que crees que es el adquirente correcto para tu negocio, puedes negociar un precio de venta. El corredor te ayudará a establecer expectativas entre las partes para que obtengas un precio justo y el comprador esté satisfecho con su adquisición.
Lo importante es que tengas una estrategia de salida implementada.
Si estás pensando en vender tu negocio pero no estás seguro de dónde comenzar, habla con un analista de negocios experimentado. Como mínimo, sabrás qué necesitas preparar si decides vender tu negocio.
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