Tabla de Contenidos
Adquirir clientes para SaaS es un juego completamente diferente al de, digamos, los modelos comerciales tradicionales (piensa en: comercio electrónico, por ejemplo).
En la industria SaaS, adquirir nuevos clientes potenciales a través de promociones de marketing a corto plazo no funcionará–lo que funciona como una estrategia ganadora para el modelo de negocio de comercio electrónico. Entonces, ¿qué funciona (y qué no funciona) como estrategia de adquisición de SaaS?
En este artículo, aprenderás 5 claves para construir una estrategia de adquisición impulsada por propósito para tu SaaS y cómo evitar errores comunes en el camino.
¡Vamos!
Adquisición de clientes SaaS: poniendo lo básico en primer lugar
Las empresas SaaS deben enfocarse primero en construir una relación con el cliente antes de conseguir que se registren en el producto.
Otros modelos comerciales como el comercio electrónico pueden enfocarse en lograr que los clientes realicen una compra y luego enfocarse en construir una relación más profunda con el usuario.
Innecesario es decir que el ciclo de ventas de SaaS es un proceso largo y tedioso–con una duración promedio del ciclo de ventas de SaaS de alrededor de 84 días según investigaciones. Factores como alto costo del producto, problemas de privacidad, características complicadas e innumerables opciones de productos son responsables del ciclo de ventas prolongado.
Hablando con respecto a los costos de adquisición de clientes de SaaS punto de referencia de la industria, aquí está lo que los datos nos dicen:
- Relación ideal de VCV:CAC: Las empresas SaaS en crecimiento deben apuntar a una relación de 3:1 o superior, considerando que una relación más alta se traduce en mayores ventas y un mejor ROI de marketing. Dicho esto, si tu relación es demasiado alta, entonces las posibilidades de que estés gastando menos de la cuenta y restringiendo el crecimiento podrían dispararse:
Fuente: Medium – Corl
- Según el informe de FirstPage Sage, el costo promedio de adquisición de clientes oscila entre $500 y $2000:
Fuente: FirstPageSage
Si deseas evaluar con precisión el ROI de tu campaña de marketing, necesitas comenzar a rastrear tu costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor de por vida de tu cliente (LTV).
Estos datos pueden resultar invaluables para comprender en qué canales invertir, así como para analizar las fortalezas y debilidades centrales de tu departamento de marketing (comparando tu CAC con los puntos de referencia de la industria).
Ahora que tienes una buena comprensión de por qué tus costos de adquisición de clientes deben ser el centro de atención de tu estrategia de marketing de SaaS, veamos cómo construir una estrategia ganadora de adquisición de clientes para tu SaaS.
Cómo construir una estrategia de adquisición de clientes SaaS impulsada por propósito
Antes de sumergirse en la creación de tu estrategia de adquisición de clientes SaaS, es útil entender qué piensan otros especialistas en marketing de SaaS sobre la estrategia de adquisición de clientes:
Tatev Hackobian, Especialista en Marketing en Krisp, define la estrategia de adquisición de clientes como un enfoque viable para entender las preferencias y el comportamiento de los nuevos clientes y utilizar todos los canales de marketing para aumentar el reconocimiento de marca y llegar a ellos para crear una conexión influyente con ellos.
Ahora que sabes lo que otros especialistas en marketing de SaaS quieren decir cuando hablan de estrategia de adquisición de clientes, veamos qué se necesita para construir una gran estrategia de adquisición de clientes SaaS.
1. Tener un sitio web bien optimizado
Piensa en el sitio web de tu marca como la primera impresión que crearás entre tus clientes potenciales y prospectos–¡necesita ser impresionante, verdad?
Por ejemplo, echa un vistazo al sitio web de Proof, cuya página de inicio funciona como una demostración en vivo de sus productos ofrecidos:
Fuente: Proof
El secreto del éxito de Proof radica en su capacidad para demostrar prueba social (mediante el uso de testimonios de clientes potenciados por video y el uso de nombres de marcas de confianza):
Fuente: Proof
Fuente: Proof
Para rematar, la marca ofrece una experiencia de usuario hiperpersonalizada en tiempo real (la página de inicio se adapta automáticamente a la zona horaria del usuario y muestra llamadas a la acción estratégicamente ubicadas).
Asegurar que tu página de inicio actúe como un folleto/demostración de tu producto puede permitir una experiencia de navegación informativa, fácil de usar y atractiva.
2. Mantén a tu cliente en el centro de todo lo que haces
Si deseas obtener la mayor parte del mercado, debes mantener a los clientes como los protagonistas de tu negocio. No se trata de demostrar los beneficios de tus productos, se trata de demostrar el valor que tus clientes obtendrán al usar tu producto.
Hay numerosas formas de hacer esto. Comienza mejorando la experiencia del cliente e integrando el software de chat en vivo en tu sitio web.
Los clientes y prospectos pueden ponerse en contacto instantáneamente con un agente en tiempo real y resolver sus consultas en segundos. Para ahorrar tiempo valioso del agente de CX, muchos programas de soporte al cliente permiten integrar una base de conocimientos dentro de la herramienta de chat–incluidas respuestas útiles a preguntas de usuarios repetitivas que los clientes pueden obtener inmediatamente (y efectivamente):
Fuente: Acquire.io
En cada punto del ciclo de vida del cliente, hazte estas dos preguntas:
- ¿Cómo estamos ayudando a los usuarios a lograr sus objetivos?
- ¿Cómo estamos abordando sus puntos débiles, ganando la confianza y seguridad del usuario en nuestra oferta?
Puedes hacer uso de herramientas sólidas como el chat en vivo para mejorar tu experiencia del cliente y proporcionar una experiencia de cliente potente que se caracterice por la velocidad, la precisión y una mayor satisfacción del usuario.
3. Showcase historias de éxito
Esta es una de las estrategias más probadas y comprobadas que funcionan maravillosamente. De hecho, según una investigación de Broadly, publicar reseñas positivas puede aumentar el gasto de los clientes en 31%.
Afortunadamente, puedes showcase historias de éxito de clientes de varias formas, como:
- Al insertar los logotipos de marca de empresas bien establecidas con las que has establecido una asociación como una forma de showcase prueba social, como se ve en nuestro página de inicio:
- Crear una sección de estudios de casos que explique claramente cómo tu producto/solución ha ayudado a los clientes y showcase testimonios de clientes actualizados en forma de citas/videos, como Heap demuestra a continuación:
Fuente: Heap.io
Demostrar prueba social en tu sitio web/aplicación puede ser el impulso que tus prospectos podrían necesitar cuando están en el punto de conversión. Así que usa tu sitio web como un vehículo para mostrar (no contar) a tus usuarios cómo tu marca está haciendo sus vidas más fáciles, un testimonio a la vez.
4. Optimizar la página de precios
Uno de los errores más grandes que cometen las empresas SaaS es no tener una imagen completa de los planes de precios en el sitio web.
Para ahorrar tiempo a tu cliente e iluminar los valores centrados en el usuario de tu marca, crea una página de precios bien optimizada como las siguientes marcas demuestran a continuación:
- La página de precios de HubSpot se enfoca en una métrica de valor estratégicamente elaborada (piensa en: el valor que el cliente paga, que podría basarse en por usuario, por GB, etc.):
Fuente: priceintelligently.com
- La página de precios de Insightly se dirige a clientes más pequeños al usar "por usuario" como la métrica de valor principal:
Fuente: priceintelligently.com
Esta estrategia es útil cuando quieres que tus usuarios avanzados, actualmente activos en planes gratuitos, tomen una decisión de compra ya que están derivando valor del producto.
- Si hay demasiados planes de precios para showcase, sigue el UserVoice ejemplo, que proporciona una página de precios generalizada y diferencia los precios entre diferentes niveles, y finalmente proporciona al usuario la opción de explorar más con un botón "ver lista de características completa":
Fuente: priceintelligently.com
- También puedes intentar experimentar con una página de precios dinámica como Sender lo hace en su sitio web:
Fuente: sender.net
Optimizar tu página de precios permite que tu marca comunique honestamente tus detalles de precios, un punto de interés principal para la mayoría de clientes, y evita sorpresas desagradables a través de características adicionales, etc., más adelante.
También puedes incluir detalles relacionados con descuentos dentro de los planes de suscripción anuales o showcase planes de precios basados en personas de usuario específicas/empresas más pequeñas para acelerar el ciclo de ventas.
5. Crear contenido valioso
Para ser honesto, el contenido promocional debería constituir la parte más pequeña de tu estrategia de marketing de contenidos y mejores prácticas de SEO. Como regla general, las empresas SaaS deberían enfocarse en impulsar contenido liderado por productos.
Si necesitas inspiración, echa un vistazo al Ahrefsejemplo de, un producto de SEO:
- La sección Blog de la marca comprende publicaciones de blog estrechamente relacionadas con productos que son educativas e impulsadas por valor:
Fuente: ahrefs
Más importante aún, la marca destaca videos relacionados con productos, haciendo el contenido tan diverso e interesante de leer como sea posible:
Fuente: ahrefs
Al seleccionar contenido, investiga para entender si hay volumen de búsqueda para consultas de búsqueda que tu producto pueda ayudar a abordar. La marca se refiere a esto como la Puntuación de Potencial Empresarial.
Si la respuesta es sí, entonces puedes evitar impulsar contenido basado en los embudos superior, medio e inferior. En su lugar, produce contenido céntrico en productos que demuestre un potencial comercial real. Esto incluye palabras clave y temas relevantes, y presenta sutilmente el producto en cuestión como una solución irreemplazable para el punto débil de tu cliente:
Fuente: supermetrics.com
Ahrefs ayuda efectiva y sutilmente a la audiencia a entender cómo pueden usar sus herramientas para participar en SEO. La belleza radica en que el contenido sea lo menos promocional, indirecto y céntrico en productos posible. Además, el uso de una variedad de categorías de contenido impulsadas por valor y claramente demarcadas (piensa: video, estudios de casos, blogs generales de SEO, etc.) lo hace bien digno de leer.
Antes de pasar a la sección final de este blog, escuchemos a un especialista en marketing qué necesita tener en cuenta un especialista en marketing al redactar una estrategia de adquisición de clientes para negocios SAAS:
Alex Souchoroukof, redactor de marketing en Moosend, explica que como especialista en marketing, para tener éxito, primero debes conocer a las personas que compran de ti. Necesitas saber quiénes son, qué los inspira y dónde tienen dificultades. Solo entonces puedes crear un plan de adquisición.
Mi mejor consejo es segmentar tus clientes objetivo, luego crear embudos de conversión individuales para cada uno. Esto implica realizar una investigación exhaustiva, conocer a tus clientes, desarrollar perfiles de clientes y luego dirigirse a cada categoría de manera diferente.
Puedes proporcionar una experiencia más relevante y personalizada a los leads de SaaS y convertir más clientes al tener información educativa en varios formatos (contenido interactivo, correos electrónicos, publicaciones de blog, videos, etc.) para leads en cada etapa de tu embudo.
No puedes tener un plan amplio de adquisición de consumidores; en su lugar, necesitarás ser más específico. Es mucho más fácil adaptar tu estrategia para cada categoría de consumidor una vez que sabes a quién te diriges.
Antes de concluir este artículo, veamos los errores comunes que debes evitar como la peste al crear tu estrategia de adquisición de clientes de SaaS.
Construye una estrategia de adquisición de clientes de SaaS con Baremetrics
Obtén información detallada sobre MRR, cancelación, LTV y más para hacer crecer tu negocio
¿Cómo evitar errores comunes al implementar tu estrategia de adquisición de clientes de SaaS?
1. Realiza un seguimiento de tus métricas: Si no estás rastreando la eficacia de tu estrategia de adquisición de clientes, nunca sabrás qué funciona y qué no. Entonces, haz una lista de las 3 principales o 5 principales métricas que debes monitorear regularmente para realizar cambios y ajustar tu estrategia en consecuencia.
2. Enfócate en destacar las soluciones, en lugar de enfocarte en promociones de productos: Nada molesta más a los clientes que las marcas que continúan tocando trompetas sobre sus logros. Tus clientes quieren ver las mejoras tangibles que podrán aprovechar después de usar tu producto. Hazlo asegurándote de que tu estrategia de CAC se enfoque en impulsar:
- Historias poderosas y atractivas sobre tu equipo y los valores fundamentales de tu marca para construir una conexión sólida con tus clientes
- Historias de éxito de clientes, especialmente cuando un lead te contacta o se registra para una prueba gratuita para ganar su confianza y seguridad
- Contenido que muestre claramente cómo tu oferta puede ayudar a abordar los mayores puntos de dolor del prospecto y empoderarlo para lograr sus objetivos
3. Permite que algunos clientes se vayan: Si notas que hay algunos clientes que se están yendo a pesar de tus mejores esfuerzos, déjalos irse. Dicho esto, asegúrate de recopilar retroalimentación y preguntarles por qué no les gustó la oferta y analiza sus respuestas/datos.
Puedes usar estos conocimientos prácticos para mejorar aún más la experiencia del cliente. Asegúrate de recopilar retroalimentación en tiempo real de tus usuarios satisfechos e insatisfechos.
La conclusión
No existe un enfoque de "talla única" que puedas adoptar para crear una estrategia de adquisición de clientes que funcione en todas las cuentas.
Sumando a esto, Jeffrey Kagan, cofundador de Nifty dice: Nifty siempre se ha diferenciado en la adquisición de clientes en la industria competitiva de gestión de proyectos al entender nuestro perfil de cliente ideal y dirigirnos a ellos, lo que ha generado un ciclo virtuoso repetible de nuevos negocios y clientes.
Recuerda que, al final del día, el viaje de adquisición de clientes de cada marca se verá diferente, dependiendo de su producto, base de usuarios, fortalezas de la marca, etc. Asegúrate de aprovechar los consejos y trucos descritos anteriormente, y asegúrate de agregar tu propio sabor único para mantener tu base de usuarios leal y feliz durante todo el ciclo de ventas.
Para sacar el máximo provecho de tu estrategia de CAC y monitorear las métricas clave, permite que Baremetrics haga el trabajo pesado. Baremetrics es una herramienta de monitoreo de métricas empresariales que actúa como un panel de control para tu negocio. Puedes ver MRR, ARR, LTV, clientes totales y más directamente en tu panel de control cristalino.
Regístrate para una prueba gratuitay comienza a monitorear tus métricas clave hoy.
