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Antes de analizar los modelos de ingresos SaaS prometidos, aclaremos un par de definiciones. Necesitamos distinguir entre tres conceptos que suenan similar pero son muy diferentes: flujo de ingresos, modelo de ingresos y modelo de negocio.
Puedes pensar en estos como un turducken de jerga empresarial, con un flujo de ingresos dentro de un modelo de ingresos, que a su vez está dentro de un modelo de negocio.
- Flujo de ingresos: Esta es una única fuente de ingresos para una empresa. Todas excepto las empresas incipientes o "pre-ingresos" tienen al menos un flujo de ingresos, y la mayoría tienen múltiples flujos. Por ejemplo, una empresa SaaS podría tener un flujo de ingresos por suscripción.
- Modelo de ingresos: Esta es la forma en que se diseña y ejecuta un flujo de ingresos. Un único modelo de ingresos puede tener múltiples flujos de ingresos. Por ejemplo, tu modelo de ingresos por suscripción podría tener una tarifa base y flujos de ingresos adicionales.
- Modelo de negocio: Esta es la estructura de nivel superior de tu empresa. Aunque incluye tu modelo(s) de ingresos y por lo tanto flujo(s) de ingresos, incluye todo lo demás, desde marketing hasta desarrollo, reclutamiento y operaciones.
Es importante entender esto cuando profundizamos en los 10 modelos de ingresos a continuación. Los 10 modelos de ingresos discutidos a continuación no son mutuamente excluyentes: puedes usar más de uno a la vez o incluso todos ellos.
El negocio SaaS promedio utilizará diferentes modelos con el tiempo a medida que se establece más en su mercado elegido. También puedes segmentar tus flujos a cualquier nivel de especificidad que desees: por ejemplo, si tienes un modelo de precios escalonados, es posible que desees considerar cada nivel como un flujo de ingresos separado o combinarlos todos en un gran flujo.
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¿Qué es un modelo de ingresos SaaS?
Tu modelo de ingresos es el marco que utilizas para ganar dinero. Define cómo monetizarás tu producto y a qué precio. También te ayuda a identificar tu mercado objetivo y cómo comercializarlo a esos clientes potenciales. En pocas palabras, planeas generar ingresos.
10 modelos de ingresos para tu negocio SaaS
¡Hay tantas formas de monetizar tu producto SaaS que es difícil reducirlo a 10 opciones! Recuerda que, como se mencionó anteriormente, puedes usar cualquier número de estos modelos simultáneamente e anidar múltiples flujos de ingresos dentro de cada uno.
1. Modelo de ingresos basado en anuncios
Este es bastante simple. Creas un sitio web o aplicación que genera mucho tráfico y vendes espacio publicitario en el sitio web o en tu aplicación. Vendes las vistas de tus clientes a otra empresa en lugar de cobrar dinero por usar tu producto o servicio.
Las dos formas principales de hacer esto son:
- Vender directamente espacio en la página a anunciantes específicos
- Usar un sistema de anuncios de terceros, como Google AdSense, para encontrar anuncios apropiados para tu espacio
Aunque típicamente puedes esperar algunos dólares por cada 1,000 visualizaciones de página, si tus vistas provienen de datos demográficos clave y están motivadas para gastar, puedes obtener hasta diez veces eso.
La mayor ventaja de este sistema es que es fácil de implementar. No necesitas gastar tiempo y dinero haciendo investigación de mercado, así que puedes monetizar tu producto antes.
Las desventajas, sin embargo, son obvias. Por un lado, necesitas muchas vistas para generar ingresos significativos. Por otro lado, tener demasiados anuncios puede desanimar a tus espectadores y reducir tus visualizaciones de página.
2. Modelo de ingresos de afiliados
Similar al modelo de ingresos basado en anuncios, este depende de tu popularidad. En lugar de ganar dinero directamente de las personas que ven tu contenido, usas enlaces de afiliados para impulsar ventas en otros lugares.
Esto tiene el potencial de ganar más dinero que los anuncios (y puedes ganar dinero además de los anuncios), pero corre el riesgo de desanimar a tus espectadores si tus afiliados no se sienten auténticos con tu imagen.
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3. Ventas de canal (o ventas indirectas)
En lugar de intentar vender tu servicio tú mismo, si tu margen de ganancia lo permite, intenta externalizar esto a revendedores que ya tienen una gran audiencia. Estos agentes venderán tus servicios a sus espectadores a cambio de una parte.
Este es un método común cuando los clientes de un producto o servicio son muy específicos. Por ejemplo, si vendes servicios de kayak para una marca específica de kayak, tiene sentido trabajar con la marca para comunicarse con sus clientes en el momento de la compra.
En este ejemplo, considerarías la marca de kayak el "canal" para ese conjunto de clientes.
4. Ventas directas
Vender tu producto directamente a los clientes te garantiza que mantendrás todos los ingresos. Sin embargo, si necesitas contratar una gran fuerza de ventas para lograr esto, podrías terminar con ganancias más bajas que si usaras ventas indirectas.
Esto puede funcionar mejor si puedes automatizar tus ventas o tu punto de precio promedio es muy alto. Un viaje a la oficina de un cliente con el potencial de ganar $10,000 tiene mucho más sentido que enviar a un vendedor ambulante cuando solo ganas $100.
5. Modelo freemium
Si estás en el mercado B2C, lograr que un cliente potencial suelte su dinero ganado con esfuerzo puede ser más difícil. Al ofrecerles la oportunidad de probar tu producto de forma gratuita, por ejemplo, una versión reducida de tu paquete de software o uno apoyado por anuncios, puedes demostrar tu valor y lograr que gasten dinero en tu plataforma.
6. El producto es gratuito, pero los servicios no
A veces, dar a los usuarios acceso completo a tu producto a bajo costo (o de forma gratuita) tiene sentido, pero cobrarles por todos los servicios necesarios para entregar el beneficio del producto. Esto sucede con productos altamente técnicos.
Por ejemplo, una herramienta puede realizar una función específica de monitoreo de red bien. Sin embargo, usar la herramienta es difícil. Por lo tanto, la empresa podría hacer que la herramienta sea gratuita pero cobrar por el trabajo requerido para usarla de manera efectiva.
Esto también podría suceder en una tienda de arte de uñas. Muchas tiendas de arte de uñas no cobran por el esmalte de uñas, pero la cita y el servicio costarán mucho.
En este modelo, no hay tarifa inicial por el software, pero hay un contrato de mantenimiento o servicio. Lo genial de este modelo es que aunque las empresas no están dispuestas a gastar mucho dinero por adelantado en un paquete, están más que dispuestas a pagarte durante años en el futuro a medida que crecen para amar y confiar en tus soluciones de software.
7. Ventas minoristas
Si tienes un producto físico para vender, a veces un modelo de ingresos minorista puede proporcionar otro flujo de ingresos y ser una herramienta de marketing viral. Si tienes un empaque interesante, vendes tus productos en algún lugar moderno, o encuentras algún gancho de otra manera, espera que la gente publique fotos en sus redes sociales.
Algunas empresas han hecho innecesariamente productos físicos de su producto o servicios para capitalizar este flujo de ingresos.
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8. Modelo de ingresos por suscripción
Este es el modelo clásico para una empresa SaaS. Construyes y luego actualizas constantemente un paquete de software y cobras a los clientes semanal, mensual o anualmente para usarlo. Puede tomar mucho tiempo alcanzar flujo de ingresos por suscripción la sostenibilidad, por lo que esto se puede considerar el "juego final" para muchos negocios.
Comenzar vendiendo espacio publicitario, transitar a través de un modelo freemium y llegar aquí es una ruta demasiado común en la industria SaaS.
9. Modelo de ingresos transaccional
Este modelo cobra a los clientes por uso. Algunos clientes, especialmente los más pequeños o aquellos que aún no están seguros del valor agregado de tu software, podrían preferir esta opción por su transparencia.
10. Ventas web
Este modelo es compatible con ventas transaccionales o de suscripción, pero se realiza a través de un sitio web específico. Diriges visitantes a tu sitio web persuasivo y dejas que lo conviertan.
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Costos asociados con modelos de ingresos
Diferentes modelos de ingresos implican diferentes estructuras de costos. La rentabilidad no se trata solo de aumentar los ingresos, sino también de equilibrar tus gastos. Aunque regalar tu producto de forma gratuita podría ofrecer crecimiento de ingresos a largo plazo desde contratos de servicio o conversiones de servicio gratuito a premium, necesitas efectivo para permitirte esos costos iniciales adicionales.
Los costos variables son los costos por artículo del servicio. Esto puede incluir costos de transacción y alojamiento. Los costos fijos, en cambio, no están directamente vinculados a tus productos. Estos incluyen alquiler, nómina, equipos y costos de desarrollo.
Aunque los gastos de marketing y publicidad son una parte necesaria de cualquier plan comercial inteligente, debes estar atento para asegurar que generen ventas y no se salgan de control. Si tu marketing no está bien dirigido, no atraerás a los visitantes correctos a tu sitio web.
Para obtener más información sobre modelado financiero, consulta: Cómo crear un modelo financiero
Cómo elegir un modelo SaaS para tu negocio
Elegir un modelo SaaS para tu negocio puede ser desafiante, especialmente cuando existen muchas opciones viables. Aquí hay algunos consejos para facilitar el proceso.
Comprende qué influye en tu resultado final
Debes ver completamente los factores que influyen en tu resultado final, incluidos tus ingresos y gastos. Esto es especialmente importante si estás intentando cambiar modelos de ingresos o usar múltiples modelos simultáneamente.
Con una vista clara de estos factores, puedes pronóstico tus necesidades financieras futuras y elegir un modelo que se ajuste a tu negocio ahora y mientras crece.
¿Cómo obtienes esa vista clara? Implementar las herramientas correctas, como una plataforma de planificación y pronóstico de SaaS .
Conoce tu mercado objetivo
Tu modelo de ingresos elegido debe ajustarse a las necesidades y expectativas de tu mercado objetivo. Por ejemplo, el modelo transaccional podría ser adecuado para un producto SaaS creado para usuarios individuales. Sin embargo, el modelo de suscripción podría ser el mejor si tu producto es de nivel empresarial.
Elige un modelo que escale con tus costos
A medida que tu negocio crece, también lo harán tus gastos. El modelo de ingresos que elijas debe escalar con estos costos. De lo contrario, no podrás sostener los costos asociados con las necesidades de tu negocio.
Pronosticar tus ingresos y gastos futuros puede ayudarte a seleccionar un modelo que escale con tu empresa SaaS.
Utilice Baremetrics para monitorear sus ingresos por suscripción
A veces, un pequeño cambio de precio puede influir drásticamente en tus ingresos. Sea cual sea el modelo de ingresos que elijas, usa Baremetrics para monitorear sus datos de ventas.
Baremetrics hace que sea fácil recopilar y visualizar todos tus datos de ventas. Cuando tienes múltiples modelos de ingresos, cada uno con varios flujos de ingresos, puede ser difícil calcular tu MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales), ARR (Ingresos Recurrentes Anuales), LTV (Valor de Vida del Cliente), cancelación, etc. Afortunadamente, Baremetrics puede hacer todo esto por ti.
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