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Durante el primer año y medio, Baremetrics no tenía prueba gratuita en absoluto. ¿Quieres probarnos? ¡Dinero por favor! 💰
En aquel entonces, solo un grupo muy reducido de empresas podía usar Baremetrics. Tenías que estar usando Stripe y su API de suscripción correctamente. Hasta el 50% de los registros no eran compatibles, lo que me convirtió (la persona de soporte, el hombre) en el portador de la decepción y los reembolsos.
Tantos. Reembolsos. 😵
Entonces hicimos lo que innumerables otras empresas SaaS estaban haciendo. Añadimos una prueba de 14 días y configuramos una campaña de correo electrónico de goteo.
Lanzar cosas a la pared
Durante el siguiente año más o menos, iteramos en esa campaña de correo electrónico de goteo.
¿Nueva característica? Añádela a la campaña. ¿Quieres ofrecer demostraciones 1:1? Añádela a la campaña. ¿Encontraste un GIF divertido? Ya lo adivinaste, añádelo a la campaña.
Cada cliente recibía el mismo correo electrónico independientemente de qué características ya hubieran explorado por su cuenta, o si estaban usando o no la prueba activamente.
Con cada iteración, pensamos que estábamos moviendo la aguja en la dirección correcta, pero no teníamos forma de saberlo con seguridad. Asumimos (quizás incorrectamente) que nuestras nuevas ideas eran mejores que nuestras ideas antiguas. Tampoco teníamos una idea clara de cuál era siquiera nuestra tasa de conversión de prueba.
A finales del año pasado implementamos Perspectivas de Prueba y vimos por primera vez que nuestra tasa de conversión de prueba definitivamente no era buena.
Incluso teniendo en cuenta para los registros incompatibles, estábamos convirtiendo como máximo el 15% de las pruebas elegibles. Ay.
Teníamos algunas ideas sobre cómo mejorar la tasa de conversión, pero esta vez queríamos estar seguros de que las nuevas ideas eran mejores que las antiguas.
Ejecución de pruebas A/B en campañas en Intercom
Intercom facilita la prueba A/B de mensajes individuales, pero no de campañas completas. Así que tuve que idear una forma de hacerlo posible.
Cada cuenta de Baremetrics se asigna a un ID único. Esto proporcionó una forma novedosa de separar a las personas en dos grupos. Si el ID termina en un número par, estás en el grupo A, y si termina en un número impar, estás en el grupo B.
Así es como se ve en la práctica.
Un truco poco conocido de Intercom es que las barras verticales "|" dentro de los atributos actúan como una declaración OR. Entonces, aunque alguien debe cumplir todas las reglas anteriores para unirse a la campaña, su ID puede terminar en 0 O 2 O 4 O 6 O 8. ¿Interesante, verdad?
¿Quieres aprender más sobre cómo usar campañas de Intercom? Consulta nuestra guía súper extensa sobre el tema: La guía de inicio para hacer crecer tu negocio con Intercom.
Reparar la fuga del goteo
Tenemos la sospecha de que trasladar la mayor parte de nuestras actividades de incorporación del correo electrónico a la aplicación impulsaría las conversiones. En un experimento anterior, aumentamos las mejoras anuales en un 30% al usar mensajería en la aplicación.
Dividimos la nueva campaña en dos tipos de mensajes separados.
1. Engagement en la aplicación
Estos mensajes fueron personalizados en torno a lo que las personas estaban realmente haciendo en Baremetrics.
A diferencia de la serie de correos electrónicos de goteo, destacamos características geniales y contenido útil mientras las personas estaban usando y pensando en Baremetrics.
Aquí hay un ejemplo de un mensaje que recibe un cliente mientras observa su tasa de churn si está en dos dígitos.
También fomentamos la configuración de una llamada o demostración 1:1 en cada oportunidad. Habíamos encontrado en pruebas anteriores que aproximadamente dos tercios de todos los que recibieron una demostración se convirtieron en un cliente pagador. Así que cada mensaje concluyó con un mensaje "¿Quieres aprender más? Regístrate con una demostración".
2. Reenganche por correo electrónico
En lugar de usar correos electrónicos como una forma aleatoria de informarte sobre características, cambiamos su uso únicamente para mantener a las personas interesadas en Baremetrics durante la prueba.
¿No has iniciado sesión en Baremetrics durante 24 horas? ¡Te enviaremos un correo electrónico! Estos correos electrónicos se centran en características que sabemos que son emocionantes y pegadizas como una forma de hacer que la persona tenga interés en volver a iniciar sesión.
Aquí hay un ejemplo de uno de los primeros correos electrónicos de reenganche que enviamos. Este funcionó bastante bien porque Business Insights está diseñado para ayudar a las personas a obtener más de Baremetrics.
Pero nuevamente, lo importante aquí es esto solo se envía si tu uso de Baremetrics ha disminuido durante el período de prueba. Esto es crucial porque, de lo contrario, sobre-mensajearías a los usuarios en un punto sensible en su ciclo de vida.
Resultados
Los resultados de esta prueba fueron bastante alucinantes.
Aumentamos nuestra tasa de conversión de prueba del 15% al 31%.
Ayudamos al doble de personas a registrarse destacando el valor y ofreciendo ayuda mientras realmente estaban usando Baremetrics. Y cuando no estaban usando Baremetrics, les recordamos consistentemente por qué vuelven.
Nuestra encarnación original, solo por correo electrónico, era hasta una docena de correos electrónicos diferentes basados en la actividad, lo cual es una locura. La nueva campaña tiene 15 mensajes diferentes, pero en lugar de solo correos electrónicos es una mezcla de mensajes dentro de la aplicación y correos electrónicos, y nuevamente, todo se basa en la actividad (o hacia dentroactividad, por así decirlo), donde la persona promedio solo recibe un puñado de mensajes en total.
En retrospectiva, los resultados deberían haber sido obvios. Contarle a alguien sobre una característica de tu producto en el mismo contexto que un correo electrónico de su madre sobre la cena de Acción de Gracias apenas parece eficiente. ¿Pero reengancharse (recordatorio por correo electrónico) y luego ofrecer un consejo sobre cómo obtener más valor del producto (mensaje dentro de la aplicación)? Perfecto.
¿Cómo ha aumentado tu tasa de conversión de prueba? ¿Ha realizado pruebas similares en tu empresa?
