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Pregúntale a cualquier fundador de startup cómo le va y te dirá que "va genial". Hablarán sobre alguna nueva función que están lanzando, o una nueva ronda de financiación. O tal vez mencionarán cuánto crecimiento de usuarios han tenido o que acaban de aparecer en TechCrunch. Todos los signos señalarán que "están arrasando".
Pero, para bien o para mal, hay una probabilidad muy alta de que, de hecho, no estén arrasando. Lo opuesto exactamente.
Nos hemos condicionado a fingir hasta que lo logramos, pero la mayoría de las empresas nunca lo logran... así que estamos fingiendo perpetuamente y nunca siendo honesto sobre nuestras dificultades.
Eso nos impide obtener la ayuda y retroalimentación práctica que necesitamos y solo perpetúa la falsa narrativa de que eres una especie de fracaso si no todo es color de rosa todo el tiempo.
"Está bien, Josh, pero seguramente las cosas no eso son tan graves, ¿verdad?" Te equivocas, pequeño Jonny. Veamos los números.
Los datos
Si profundizamos en nuestros Puntos de Referencia de SaaS en Vivo encontrarás algunos puntos de datos interesantes sobre empresas SaaS pequeñas y medianas.
- Pérdida de Usuarios Promedio es 7.7% por mes
- Proporción Rápida Promedio de 1.4
- Ingresos Recurrentes Mensuales Promedio es $19,000
Luego un punto de datos adicional y crucial no incluido en la página de Puntos de Referencia: la startup SaaS SMB promedio tiene 12 empleados.
Ahora, traduzcamos eso.
Pérdida de Usuarios Promedio
Pérdida de usuarios promedio del 7.7%. Podrías pensar que eso no es terrible, y tendrías razón. Las empresas que tienen una pérdida de usuarios del 25%+ están en una situación mucho peor. Pero ¿qué significa funcionalmente una pérdida de usuarios del 7.7%?
Significa que cada año la mayoría de los negocios están perdiendo todos sus clientes! Cada 12 meses, no solo necesitarán reemplazar los clientes perdidos sino también agregar nuevos.
No hay un número infinito de clientes y a esa tasa de pérdida, rápidamente te estancarás. Superar tu pérdida de clientes será imposible.
Proporción Rápida Promedio
Vamos a tener una lección rápida sobre eficiencia de crecimiento, porque realmente pone las cosas en perspectiva. Para medir la eficiencia del crecimiento, usamos una métrica llamada Rápida Promedio. ¿Qué tan confiable puede crecer los ingresos de una empresa dada su tasa de pérdida de clientes actual? Esa es la pregunta que responde la métrica de Proporción Rápida.
Para calcular tu Proporción Rápida simplemente divides new MRR por lost MRR. Cuanto más alta sea la proporción, más saludable es el crecimiento en la empresa.
Para ponerlo en una fórmula: Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Contraction MRR + Churned MRR)
Digamos que una empresa tiene $10,000 en crecimiento de IMR. Ese crecimiento podría estar compuesto por cualquier combinación de tipos de IMR (Nuevo, Expansión, Contracción, Pérdida) y la Proporción Rápida te muestra la diferencia en "eficiencia de crecimiento" entre ellos.
Veamos algunos escenarios de cómo esa empresa logró su crecimiento de $10,000 en IMR y cuál sería la Proporción Rápida.
Escenario A
$12,000 (New + Expansion) / $2,000 (Contraction + Churn) = Proporción Rápida de 6
Escenario B
$15,000 (New + Expansion) / $5,000 (Contraction + Churn) = Proporción Rápida de 3
Escenario C
$20,000 (New + Expansion) / $10,000 (Contraction + Churn) = Proporción Rápida de 2
Escenario D
$50,000 (New + Expansion) / $40,000 (Contraction + Churn) = Ratio de Liquidez de 1.25
Los cuatro escenarios resultan en $10,000 de Ingresos Recurrentes Mensuales Nuevos, pero Escenario A es vastamente más eficiente en crecimiento ya que la empresa está agregando la misma cantidad de Ingresos Recurrentes Mensuales Nuevos con mucho menos esfuerzo.
Entonces, ahora, cuando ves que la Tasa de Liquidez promedio de la mayoría de empresas SaaS es 1.4, te das cuenta de lo insostenible que es.
Simplemente no hay suficientes clientes en el mundo para que ninguna empresa sobreviva cuando tu eficiencia de crecimiento está en el fondo.
Ingresos Recurrentes Mensuales Promedio + Tamaño Promedio del Equipo
En las empresas que evaluamos, el promedio de ingresos recurrentes mensuales fue $19,000.
Quiero ser muy cuidadoso aquí y no insinuar que "$19,000 al mes" no es impresionante o algo de lo que estar orgulloso. Es mucho más que lo que muchas startups jamás ganan y para ti, individualmente, puede ser exactamente lo que quieres o necesitas de tu negocio.
Pero hay otra métrica que cuando se empareja con este número es simplemente aterradora: el tamaño promedio del equipo es 12.
Déjalo que se asimile por un momento.
La startup promedio está ganando $19,000 al mes…con 12 personas en su equipo.
Barba dulce de Zeus.
¿Todavía lo estás logrando?
¿Todavía crees que todas esas startups lo están logrando?
Esta es la razón por la que los fundadores y equipos se agotan. Esta es la razón por la que los CEO se convierten en Directores de Recaudación de Fondos. Esta es la razón por la que tantas empresas son "adquiridas" por las personas en lugar del negocio (porque no había mucho negocio allí en primer lugar).
Este es la razón por la que la mentalidad de cuento de hadas "todos lo están logrando" es insana. Normaliza economías terribles.
Mira, si los ingresos no son tu objetivo (o estás retrasando los ingresos en nombre de hacer crecer otra métrica por un tiempo), está bien. Todos tienen motivaciones y resultados diferentes que persiguen. Ciertamente hay múltiples formas de conseguir lo que buscas.
Pero, ¿podemos ser honestos por una vez? ¿Podemos dejar de pretender que todo es increíble cuando los números claramente muestran que no lo es? ¿Cuál es el beneficio de eso para alguien?
La próxima vez que alguien te pregunte cómo le va a tu startup, intenta no endulzarlo. Tal vez di, "Sabes, estamos teniendo un momento difícil con la adquisición de usuarios" o "la cancelación ha sido difícil de combatir".
Entonces, en lugar de los constantes choques de manos y palmaditas en la espalda, obtendrás comentarios genuinamente útiles. Probablemente descubrirás que otros están lidiando con exactamente las mismas cosas y es posible que incluso tengan algunos consejos que alteren tu negocio.
Recuerda, todos estamos improvisando.
