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Antes de la llegada de la calificación de leads, los equipos de ventas y marketing gastaban demasiado tiempo tratando de convertir leads generados durante campañas de marketing.
Con el proceso de calificación de leads, ahora existe una forma directa de encontrar al cliente ideal que tiene más probabilidades de realizar una compra.
Simplemente comienza con la definición de calidad. ¿Cómo definen los equipos de marketing, ventas y producto un lead calificado?
Sigue leyendo para aprender sobre MQLs, PQLs y SQLs, así como la forma en que Baremetrics puede ayudarte a rastrear información sobre estos leads mientras avanzan a través de tu embudo. Comienza tu prueba gratuita de Baremetrics hoy.
¿Qué es un MQL?
Un lead calificado de marketing (MQL) es un término utilizado para describir prospectos que han interactuado con contenido de marketing de una marca y se considera que tienen intención de compra.
Un lead se convierte en calificado de marketing cuando realiza acciones simples como abrir correos electrónicos, visitas a sitios web e incluso proporcionar su información de contacto en una página de destino a cambio de un recurso en línea, por ejemplo, un libro electrónico.
Los criterios que definen un MQL son específicos para diferentes organizaciones. La Empresa X puede elegir registros de seminarios web como comportamiento de MQL mientras que la Empresa Y puede elegir un MQL como un lead que descarga múltiples documentos técnicos.
Estos criterios generalmente se establecen considerando el comportamiento de un lead dentro del ciclo de vida del cliente.
¿Qué es un PQL?
Un lead calificado de producto (PQL) es un término utilizado para describir prospectos que han experimentado el producto o servicio principal de una marca a través de una prueba gratuita o un modelo de uso freemium. Un lead no se clasifica como PQL simplemente por registrarse en una prueba gratuita o modelo freemium.
Para ser considerado PQL, un lead necesitaría realizar algunas tareas predefinidas antes de ser clasificado como calificado de producto. Cada empresa tiene su propia definición de PQL, y esa definición evoluciona a medida que el producto madura en diferentes etapas.
¿Qué es un SQL?
Un lead calificado de ventas (SQL) es el término utilizado para clasificar leads que se consideran listos para un discurso de ventas después de experimentar varios mensajes de marketing de una marca. Para ser considerado un SQL, un lead tendría que mostrar suficiente interés en el producto o servicio.
La Empresa Y puede decidir que un SQL es un lead que ha asistido a cinco seminarios web. Los SQLs típicamente provienen de ser MQLs.
Después de que los MQLs alcanzan una puntuación de lead específica (una puntuación asignada a leads por tener múltiples atributos) o comportamiento de lead, el equipo de marketing los etiquetará como listos para ventas.
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MQL vs. PQL vs. SQL: los diferenciadores clave
Aunque las definiciones de MQL, PQL y SQL son subjetivas y dependen completamente del modelo de negocio de una empresa específica, estas tres categorizaciones de leads forman los pilares centrales de la generación de leads.
Aquí hay algunos diferenciadores clave de estos tipos de leads.
- MQLs se etiquetan después de que han consumido contenido de marketing de una marca.
Algunos ejemplos de comportamientos de MQLs incluyen descargas de contenido de una marca (libros electrónicos, folletos, documentos técnicos y software), envío de formularios (lista de correo o boletín informativo) y métricas de engagement como dar me gusta, etiquetar y tuitear.
- PQLs se etiquetan cuando usan o han usado un producto de una marca y muestran signos de invertir más en el producto.
Por ejemplo, las personas que usan la versión gratuita de Google Hangouts se calificarían como PQLs. Necesitarán actualizar a la versión de pago para desbloquear funciones adicionales, lo que presenta una oportunidad de ventas.
- SQLs se etiquetan como SQL después de que han mostrado interés en el producto que va más allá de simplemente consumir contenido de marketing y ofertas gratuitas.
Los ejemplos de comportamientos de SQL incluyen leads preguntando sobre precios y ofertas de paquetes, leads completando un formulario de "solicitar una cotización gratuita" y leads que se saltan demostraciones de productos y se comunican con un vendedor.
El flujo de trabajo de MQL a PQL a SQL
Una vez que las definiciones de SQLs, PQLs y MQLs son claras para ambos equipos de marketing y ventas, pueden trabajar mejor para garantizar que las comunicaciones internas sean eficientes e impulsen el crecimiento.
Con esa sinergia en su lugar, formará la base para pasar leads a ventas. Típicamente, se utiliza un sistema de puntuación de leads dentro de un CRM; los leads se puntúan en función del engagement.
Aquellos que alcanzan una puntuación de lead específica se pasan al equipo de ventas junto con otra información relevante que la sinergia de marketing y ventas ya habría discutido.
¿Quién es responsable de convertir PQLs en clientes: ventas o marketing?
Depende del equipo, pero los equipos de ventas y marketing generalmente trabajarán juntos en la conversión de PQLs en clientes que pagan y se repiten.
Primero, los equipos de marketing trabajan para lograr que los visitantes se registren y se conviertan en PQLs. Luego, los equipos de ventas alentarán a los PQLs a decidir qué plan es adecuado para ellos y compartirán ofertas adicionales.
Uso de Baremetrics para monitorear MQLs
Con Baremetrics, puedes monitorear MQLs y su progresión a través de tu embudo de marketing.
Para hacer esto, necesitarás importar información utilizando la API de Baremetrics o aplicaciones como Zapier. Una vez que estos datos estén en Baremetrics, puedes usar la Perspectivas de Personas herramienta para segmentar tus clientes en función de atributos personalizados.
Aquí hay algunos ejemplos de segmentos de MQL que podrías crear:
Pruebas gratuitas que han conectado una fuente de datos
Cuando los usuarios se registran para una prueba gratuita, exploran las características emocionantes de tu servicio, mientras deciden si es la solución adecuada para sus necesidades.
Durante su período de prueba, pueden decidir conectarse a fuentes de datos como un archivo, una base de datos particular en un sistema de gestión de base de datos, o incluso una transmisión de datos en vivo.
Esta acción podría significar un nuevo nivel de compromiso para pagar por tu servicio.
Pruebas gratuitas que han completado comportamientos específicos
También podrías rastrear los comportamientos de clientes que están en una prueba gratuita.
Uno de tales comportamientos es la intensidad de uso. Conocer la intensidad del uso de pruebas gratuitas es un factor esencial para determinar cuán fácilmente pueden convertirse de PQLs a ventas cerradas.
Significa que recuerdan el valor derivado del servicio, de ahí la frecuencia de uso. Dirigirse a clientes de prueba gratuita con comunicación de marketing e información sobre su uso generalmente tiene un impacto masivo en animarlos a retener el servicio.
Usar Baremetrics para monitorear PQLs
Con Baremetrics, también puedes rastrear tus leads calificados por producto. Estos son leads que se han involucrado significativamente con tu producto durante su prueba gratuita.
Como se mencionó anteriormente, puedes segmentar fácilmente tus clientes y descubrir información comparativa significativa después de importar datos de la fuente que elijas.
Aquí hay algunos ejemplos de segmentos PQL que podrías crear.
Identifica usuarios que realmente están usando tu producto en la cuenta de prueba gratuita con los segmentos y filtros de clientes de Baremetrics.
En tu panel, puedes identificar tus clientes en cuentas de prueba gratuita, su marco de tiempo de registro e intensidad de uso. También puedes rastrear pruebas gratuitas en varios segmentos de clientes.
Con Perspectivas de Pruebapuedes rastrear la tasa de conversión, nuevas pruebas y pruebas activas. Puedes segmentar tus clientes en prueba según diferentes categorías y monitorear fácilmente los clientes que muestran el mayor potencial de conversión.
Usar Baremetrics para monitorear SQLs
Una parte crucial para que los leads se conviertan es rastrear su intención en cada etapa de la embudo de ventas. Diferentes comportamientos tienen significados diferentes y se les asigna un nivel de importancia.
Aquí hay algunos ejemplos de formas en que podrías recopilar información sobre SQLs usando datos importados.
Monitorear pruebas gratuitas que han conectado una tarjeta de crédito
Si un cliente conecta su tarjeta de crédito, es un indicador fuerte de intención de compra.
Por otro lado, si el cliente rechaza el producto justo antes de ser alertado sobre un débito inminente en su tarjeta, entonces es posible que no quiera hacer un pago por el servicio.
Monitorear pruebas gratuitas que han respondido a una de las campañas de goteo automatizadas
Una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos enviados a clientes que realizan acciones específicas.
Supongamos que estableces una campaña de goteo para clientes de prueba gratuita que usan tu servicio durante 14 días consecutivos. Tu campaña de goteo puede ofrecerles un descuento cuando se registren, o simplemente sugerirles un plan que podría ser mejor que el que están usando actualmente.
Usar Baremetrics para monitorear pruebas que se han convertido a un plan de pago
Cuando un cliente se convierte de una prueba gratuita a un plan de pago, serás notificado en el centro de control de Baremetrics.
Aquí puedes rastrear todo su viaje, comenzando desde cuando se registraron hasta el día de hoy.
En la aplicación Baremetrics, eventos importantes como pagos, cambios de tarjeta de crédito y mejoras aparecerán en el perfil de tu cliente.
Los clientes que se convirtieron en clientes de pago en la última semana aparecerán en el Desglose en el Centro de Control de Baremetrics bajo "Clientes Nuevos".
Conclusión
Los equipos de ventas y marketing eficientes rastrean leads mientras avanzan en el embudo y se acercan a pagar por un producto o servicio. Al organizar estos leads como MQLs, PQLs y SQLs, los equipos pueden enfocarse en sus esfuerzos, así como medir la eficacia de diferentes canales de marketing.
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