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Todo fundador sueña con idear una idea que valga un millón de dólares. Una idea que tenga el potencial de cambiar todo el campo de juego de SaaS. No solo un nuevo producto; el comienzo de una categoría completamente nueva de productos.
¿Qué es una categoría de producto y cómo reconoces si tu gran idea promete convertirse en una clase propia?
Los caminos para desarrollar un producto y desarrollar una categoría de producto generalmente comienzan desde un lugar similar. Un fundador identifica un problema comúnmente enfrentado por consumidores dentro de un nicho específico, y decide explotar esta brecha en el mercado ofreciendo una nueva solución.
La diferencia clave entre producto y categoría de producto esencialmente surge de la competencia existente, y qué tan novedoso es realmente este nuevo concepto de solución.
Un nuevo producto puede medirse estrechamente contra otros ya en el mercado, incluso si algunas de sus características son significativamente diferentes.
Una nueva categoría de producto, por otro lado, no tiene un predecesor directo o paralelo, y por lo tanto no hay marco de referencia existente para compararla conceptualmente.
Producto vs. Categoría de producto: ¿Por qué importa la diferencia?
Podría parecer que estamos siendo demasiado minuciosos aquí. "Qué tan única es mi idea única" es una pregunta difícil de responder, especialmente si actualmente estás navegando las etapas nebulosas del desarrollo temprano.
En realidad, la mayoría de las ideas que valen un millón de dólares no se inventan en absoluto; esperan al final de un camino particularmente largo y traidor, tentando al soñador con espejismos del éxito por venir. Siendo ese el caso, definir desde el principio si estás lidiando con un producto o una categoría de producto, podría parecer una tarea imposible que amenaza con obstaculizar el flujo creativo de tu fase de conceptualización.
Es crítico tener en mente, sin embargo, que el viaje de desarrollar una categoría de producto no solo es diferente en naturaleza al de desarrollar un producto, también existe en una escala completamente diferente.
Cuanto antes puedas identificar si te estás adentrando en las aguas inexploradas de una nueva categoría de producto, mejor podrás prepararte para sus desafíos únicos y carga financiera.
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Producto vs. categoría de producto: Estudios de caso
Determinar si una solución es un nuevo producto o una nueva categoría de producto no siempre es directo. Requiere previsión en tu proceso de desarrollo, así como una comprensión profunda de los servicios competidores en el mercado, pasados y presentes, notablemente cómo se relacionan con el tuyo.
Aquí hay algunos estudios de caso de tecnologías revolucionarias para ayudar a definir los dos tipos diferentes de desarrollo.
Cuando quieres que tus clientes potenciales realicen una inversión más significativa en un producto de mayor precio, pueden requerir persuasión adicional de un profesional de ventas y beneficiarse de estrategias detrás de otros modelos de ventas SaaS.
Nuevo producto: Zoom
Fuente: Zoom
Uno de los nombres de uso común que más rápidamente se han popularizado en la década es Zoom. El concepto de videoconferencia y reuniones remotas es uno familiar, encabezado por otros servicios bien conocidos como Skype y Google Meet (anteriormente Hangouts).
Como servicio, Zoom se encuentra bien dentro de los confines de una categoría de producto existente, conocida como soluciones de reuniones.
¿Qué podemos aprender de su éxito vertiginoso?
Externamente al producto en sí, circunstancias globales recientes han acentuado la necesidad de servicios de video remoto.
Pero no subvaloremos las características clave de Zoom. Los desarrolladores identificaron quejas comunes con sus competidores, y ofrecieron un producto que punto por punto proporcionaba una solución superior: video de mayor calidad, análisis de reuniones, integración cruzada con otras redes de trabajo, uso compartido de pantalla fácil, y la opción de grabar reuniones y reproducirlas a diferentes velocidades (permitiendo la función de disparo muy popular para usar el servicio como una plataforma para albergar seminarios web y otras formas de contenido de video reproducible).
Zoom es un ejemplo de un servicio que entiende su base de usuarios al ofrecer una solución elegante e intuitiva, sin curva de aprendizaje, a un precio competitivo.
Nueva categoría de producto: Simon el smartphone
Fuente: Business Insider
La invención del smartphone, por otro lado, es un ejemplo perfecto del nacimiento de una categoría de producto completamente nueva.
El primer dispositivo en obtener el título de smartphone fue IBM Simon Personal Communicator (SPC, o IBM Simon para sus amigos).
Este dispositivo era diferente a cualquier cosa que lo precediera, y tenía el potencial de revolucionar completamente la comunicación personal. Este teléfono móvil ofrecía la capacidad de enviar y recibir faxes y correos electrónicos, presumía de un calendario, reloj, aplicaciones de programación, e incluso podía procesar información escrita a mano ingresada a través de un lápiz óptico.
La tecnología de IBM Simon era tan revolucionaria que nadie sabía exactamente qué hacer con ella. El dispositivo realmente falló como producto, si se mide únicamente por su falta de éxito financiero. Solo se vendieron 50,000 unidades, y los fabricantes decidieron descontinuar el modelo después de apenas seis meses.
¿Quién cosechó los beneficios de este avance tecnológico? Los sucesores de Simon, siguiendo años atrás en el camino trazado por IBM.
La prueba de fuego que separa el producto de la categoría de producto
Nada de esto es para decir que crear una nueva categoría de producto es en sí mismo un logro mayor que desarrollar un nuevo producto, ni que el viaje del desarrollo de productos es menos desafiante.
Considera la invención de la bombilla.
Tecnológicamente, la bombilla sigue siendo uno de los mayores avances de la humanidad. El concepto en sí de crear luz artificialmente, sin embargo, apenas era uno nuevo: antes de la bombilla, estaba la vela. Antes de la vela, estaba la fogata.
Como tanto el concepto de crear luz artificial, y tecnologías equivalentes, aunque inferiores, ya existían, la invención de la bombilla es la de un producto, no una categoría de producto.
¿Por qué esa diferenciación es significativa?
Dicho simplemente, nunca hubo necesidad de convencer a nadie de la utilidad de la luz, o educar a las personas sobre cómo usarla correctamente. La comprensión ya estaba ahí, alguien solo necesitaba desarrollar la solución.
En otras palabras, los principales desafíos de desarrollar la bombilla resultaron ser tecnológicos y económicos, no uno de educación, uno de los mayores desafíos del desarrollo de categorías de productos.
Los desafíos únicos del desarrollo de categorías de productos
1. Educación y marketing
¿Tienes un gadget tirado por la casa que nunca has usado? A pesar de prometer una gran funcionalidad, nunca le agarraste la mano. Quizás el manual se perdió. Tal vez la curva de aprendizaje fue un poco demasiado pronunciada. Y ahora te arrepientes de haber comprado la cosa en primer lugar porque te estás arreglando perfectamente sin ella.
Ya sea el manual de instrucciones para construir ese centro de mesa elegante que viste en Instagram, o el seminario web que explica cómo usar correctamente el complejo software de CRM que acabas de comprar para tu equipo, la mayoría de productos y servicios innovadores requieren una fase educativa.
Esto se divide en tres fases:
- Convencer al público de la necesidad de tal producto
- Familiarizar a los prospectos con tu solución y demostrar por qué es mejor que todas las alternativas existentes
- Educar a los usuarios sobre cómo obtener la mejor funcionalidad de tu producto para maximizar su LTV
Este proceso educativo es un desafío enfrentado principalmente por los desarrolladores de categorías de productos, ya que los usuarios no tienen un marco de referencia directo para comparar este nuevo tipo de producto. Como en el caso del IBM Simon, podrían pasar años antes de que el público pueda siquiera comprender el potencial transformador de tal producto.
La carga de esta fase inicial de marketing y educación en presupuesto, cronograma y necesidades de infraestructura es astronómica.
Esencialmente, es muy difícil convencer a alguien de que compre un producto que no entiende. Aunque sabes cuánto tu servicio puede mejorar su negocio, eso no significa que tengan los recursos para adoptarlo.
Sin que lo sepas, los prospectos también pueden tener sus propias barreras de implementación, como políticas internas de la empresa o lealtades de marca a seguir, una inflexibilidad para agregar líneas en el presupuesto dejando ningún espacio obvio para tu servicio, o incluso regulaciones laborales en contra de reemplazar mano de obra con automatización.
En última instancia, el desarrollo de categorías de productos requiere que los desarrolladores estén listos para enfrentar una gran cantidad de incógnitas que tienen poco que ver con lo bueno que sea el producto.
Un consejo: cuando le presentes tu producto a prospectos e inversores por igual, apóyate en lo que ya conocen para explicar tu idea. La familiaridad genera confianza y la comprensión compartida fomenta la confianza.
2. Recursos y carga financiera inicial
Si te encuentras desarrollando una categoría de producto, ten en cuenta que la naturaleza de los desafíos que enfrentarás y la escala de recursos necesarios para manejarlos están en una escala completamente diferente.
Como fundador de una startup, considera esto: crear una nueva categoría de producto tiende a ser 10 veces más costoso por adelantado en comparación con el desarrollo de productos.
En consecuencia, el ROI por otro lado puede llegar a ser 20-100 veces mayor.
Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte antes de lanzarte por el camino del desarrollo de categorías de productos:
- ¿Tienes acceso a capital de inversión grande y continuo?
- ¿Tienes la infraestructura, mano de obra y experiencia disponibles para responder rápidamente a un crecimiento extremadamente rápido, en caso de que tengas éxito?
- ¿Puede tu negocio, o tus inversores, apostar todo en tal una empresa de alto riesgo/recompensa?
3. La espada de doble filo de ser el precursor
Si desarrollas algo excelente, una cosa es segura. Tan pronto como obtengas tracción, la competencia estará pisándote los talones. Algunos de esos competidores pueden ser grandes empresas con vastos recursos.
Estar primero no necesariamente significa que estarás allí al final para beneficiarte de tu idea pionera; existe la posibilidad de que tus sucesores te superen en el desarrollo. Ni siquiera registrar patentes y marcas registradas de productos necesariamente te dará toda la protección que necesitas para enfrentarte a los rivales más grandes, en caso de que decidan seguir tus pasos.
La mejor manera de protegerte de esto es aprovechar al máximo tu ventaja de tiempo en el mercado.
Cuán grande y cuánto tiempo dure tu ventana de oportunidad para el desarrollo dependerá exactamente de lo que estés creando. Si te atascas en cualquier fase, considérate un blanco fácil para tu competencia.
¡No dejes que esto te desanime!
Pero sí ten en cuenta que, a diferencia del desarrollo de productos donde la inversión puede llegar gradualmente, el desarrollo de categorías de productos requiere que tengas acceso a vastos recursos desde el principio para que puedas maximizar tu ventaja de ser el primero en el mercado.
4. Los beneficios de desarrollar una categoría de producto
Más allá de los desafíos, hay varios beneficios atractivos para crear una nueva categoría de producto además de la oportunidad de lograr un ROI exponencial.
No tener un marco de referencia conduce a una ventaja inusual: no necesitas demostrar que eres mejor que la competencia, porque no la hay. Hasta que se pongan al día, es decir, cuando todos los desafíos tradicionales del desarrollo de productos comienzan.
Para entonces, con suerte habrás maximizado tu ventaja de liderazgo y estás dominando ese nicho en particular, o has vendido tu idea por millones a un inversor con visión de futuro.
5. Una visión a largo plazo
En el corazón de la construcción de una nueva categoría de producto está la capacidad de alinearte con visiones compartidas del futuro.
Concretamente, esto se traduce en productos que son sostenibles, ecológicos y globalmente accesibles.
Pensar en el futuro a largo plazo no es solo sobre planificación; se trata de valorar el papel y las responsabilidades de tu tecnología dentro de los avances más amplios de la economía y la cultura.
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