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Encontrar el punto de precio ideal para un producto SaaS es en parte arte y en parte ciencia.
Fijar el precio de un producto SaaS presenta un conjunto de desafíos diferentes al de los bienes físicos. Los costos, ingresos y el valor percibido fluctúan considerablemente en respuesta a un mercado que cambia rápidamente.
Aprovechado a tu favor, la reactividad del mercado permite que pequeños cambios en los precios afecten mucho al MRR en una ventana de tiempo corta. Esto también significa, sin embargo, que un negocio SaaS es más susceptible a cambios en el mercado, notablemente en lo que respecta a los precios de los competidores directos.
Los precios no son algo que se establece y se olvida: es imperativo ajustar periódicamente, para madurar junto a tu producto y su mercado.
Considera esto: tu producto podría estar vendiéndose bien a su punto de precio actual, pero ¿hay un precio diferente en el que podría estar funcionando mejor? Si ofreces un servicio por niveles, ¿hay oportunidad de aumentar ventas?
Ejecutar un análisis de precios es el método más confiable para determinar si tu precio actual maximiza el MRR.
Recuerda también que si necesitas cambiar algo en tu negocio rápidamente, no hay otro componente de un negocio SaaS más rápidamente adaptable que los precios.
Incluso si no estás considerando implementar cambios de precios ahora, es mejor estar preparado para cuando puedas tener que hacerlo. Considera los siguientes escenarios:
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Los costos generales aumentan
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El negocio requiere nuevas contrataciones o beneficios adicionales para el personal existente
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Tu pronóstico financiero resultó ser demasiado optimista
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Te estás preparando para vender o estás buscando inversión, y necesitas aumentar el MRR a corto plazo para incrementar las ofertas
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Simplemente quieres aumentar tu margen de ganancia (¡y más poder para ti, decimos nosotros!)
¿Entonces qué sucede cuando necesitas ajustar tus precios? ¿Cómo procedes para aumentar ventas a tus clientes manteniendo una alta satisfacción del usuario?
Aquí hay una guía para cobrar más.
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Los fundamentos de los precios
No hay escasez de metodologías para fijar precios. Reducido a componentes básicos, todo se reduce a los costos incurridos y el valor proporcionado.
Para lograr fijar los precios correctamente, es esencial que entiendas los principios que sustentan estas ecuaciones, así que aquí hay un repaso rápido.
¿Ya entendiste los principios y quieres hacer algunos cálculos? Consulta esta calculadora práctica!
Fijación de precios basada en costos
La fijación de precios basada en costos pregunta: ¿cuánto ingreso necesita el negocio para funcionar?"
Esto se basa tradicionalmente en la siguiente fórmula:
Costo de Bienes Vendidos (COGS) + Margen de ganancia objetivo = Ingresos totales objetivo
Sin embargo, debe enfatizarse que esta fórmula también debe incluir un fondo para tiempos difíciles así como un margen de error en el pronóstico financiero. Incluso tus cálculos de "precio más bajo posible" deben dejar espacio para contratiempos financieros, de lo contrario podrías meter rápidamente tu negocio en problemas.
Una vez que hayas establecido cuál es tu ingreso total objetivo, puedes desglosarlo:
Ingresos totales = Precio * Número de usuarios
Digamos que estás apuntando a un ingreso mensual total de $10,000, y tu SaaS tiene 100 usuarios. Por lo tanto, necesitas cobrar a cada usuario en promedio $100 / mes.
Este precio es un promedio en todos los niveles de servicio, también conocido como Ingresos Promedio por Usuario (ARPU).
Habrás notado que el "margen de ganancia objetivo" en esta fórmula se autodetermina. Esto es significativo: tus usuarios crean la dinámica de mercado que en última instancia determina ingresos y ganancias. Establecer tu propio porcentaje objetivo, sin embargo, es un paso crucial hacia la fijación de objetivos realista. Apuntar a un margen de ganancia demasiado bajo puede llevar rápidamente a la decepción y el agotamiento. Por otro lado, apuntar demasiado alto, y es posible que no puedas vender tus servicios en absoluto.
Aquí es donde resulta útil considerar un segundo enfoque, la fijación de precios basada en valor.
Fijación de precios basada en valor
La fijación de precios basada en valor pregunta: ¿cuál es mi producto vale para mis clientes?
El valor de tu producto se sustenta en las necesidades y posibilidades de tus usuarios. Es sobre esta base que se construye tu marca y donde deberían inspirarse tus textos publicitarios y estrategias de marketing.
¿Dónde se ubica tu producto dentro de su sector de mercado?
- Una marca de lujo, dirigida a pocos clientes de alto pago
- Una marca económica disponible para todos
- Una oferta de servicio escalonada con varios puntos de precio en este espectro
Por un lado, deduces el valor de tu producto a través de su precio.
Por otro lado, el mercado emitirá su propio veredicto. Imagina lanzar un avión de papel – la dirección en la que lo lances es enteramente tu elección, pero hacia donde sopla el viento es donde viajará más lejos. Adaptarse al mercado es tan importante en la fijación de precios como en cualquier otro aspecto de tu negocio.
Costo versus valor para productos SaaS
Examinar los precios desde una perspectiva basada en costos y basada en valor te ayudará a determinar:
- Lo que necesitas para mantener tu negocio en funcionamiento
- Qué es valioso para tus usuarios
Siempre que sepas eso, tienes una base sólida para aumentar tus precios sin alienar a tus clientes en el proceso.
El arte del upselling
Además de simplemente aumentar precios, hay varias formas de cobrar más a tus usuarios existentes:
- Upselling activo
- Upselling pasivo
- Cobrar por funciones complementarias
¿Por qué es tan importante el upselling?
La principal ventaja de apuntar ingresos de expansión al upselling es que sabes que estás vendiendo a personas que ya les gusta y usan tu producto.
Además, el costo marginal adicional de vender a un cliente existente es mucho menor que adquirir un cliente nuevo.
1. Hacer upselling a usuarios hacia un plan de servicio de nivel superior
El upselling activo implica convencer a los usuarios de que actualicen a un plan de precio más alto. Como ejemplo de niveles, aquí está la página de precios de Zoom:
Una página de precios efectiva enfatiza el análisis de características, ventajas y beneficios recorrido del cliente producto. Para planes de servicio escalonados, esto significa delinear distinciones claras entre las ofertas de cada nivel.
El mismo principio se aplica al upselling. Comienza con lo positivo. En otras palabras, muestra todas las nuevas funciones, soporte adicional y posibilidades de crecimiento que el usuario puede obtener al pasar a un nivel superior de servicio.
Si un usuario duda en actualizar, ofrecer una prueba de actualización gratuita o prometer un proceso de degradación simple es una excelente manera de aliviar los temores. Esta táctica de venta "sin presión" también protege tu relación comercial a largo plazo.
Otra ventaja de los precios escalonados es la capacidad de cambiar cada punto de precio individualmente. Esto es muy útil para experimentar con precios, dentro de la razón por supuesto – no quieres abrumar a tus prospectos con opciones.
También puedes agregar más categorías según sea necesario, siempre que cada nivel permanezca distinto y el valor de los planes de servicio con precios más altos no comience a parecer diluido.
Si bien hay muchos beneficios al ofrecer planes de servicio de muy bajo costo o incluso gratuitos con fines de marketing, es crucial que esto no comience a afectar tus ganancias. Asegúrate de que el ARPU supere el umbral de costos en todo momento.
2. Crecer juntos
En contraste, la fijación de precios basada en unidades permite un tipo de upselling pasivo que requiere un contacto individualizado mínimo de tu equipo.
Esencialmente, una vez que tu usuario ha alcanzado un cierto umbral de ventas, clics o usuarios propios, salta automáticamente a un nivel de suscripción superior.
La mensajería es clave aquí: cuando una pequeña empresa se registra, establece que estás ofreciendo una tarifa especial para pequeñas y medianas empresas (PYME). Cuando su negocio ingresa a un nuevo nivel, enfócate en su crecimiento, en particular en cómo su suscripción a tus servicios los ayudó a lograr ese objetivo.
3. Venta cruzada y funciones complementarias
Ofrecer funciones a la carta proporciona a tus usuarios la flexibilidad de pagar solo por las herramientas que realmente usan. Siempre que tu ARPU cubra costos, el precio de tu suscripción más básica puede fijarse de forma competitivamente baja.
Puedes configurar esto de varias formas, como ofrecer un menú de complementos cada vez que se renueva una suscripción, o ejecutar campañas de descuento ocasionales para una herramienta destacada.
Alternativamente, podrías ofrecer una suscripción basada en uso, donde los usuarios se cobran al final del mes solo por las herramientas que realmente utilizaron. Esto puede funcionar bien si tu SaaS no depende de que tu MRR sea estable y predecible.
La flexibilidad, la mayor ventaja de las funciones complementarias, es también una de sus principales desventajas. Las nuevas funciones, ya sean internas u ofreciendo compatibilidad multiplataforma, requieren fondos sustanciales de I+D. Si consideras lanzar una nueva herramienta, asegúrate de encuestar a tus usuarios de antemano para asegurarte de que puedas recuperar los costos de desarrollo – a veces incluso las grandes ideas no se pagan por sí solas.
4. Comunica y escucha
En su esencia, el upselling ético se basa en la comunicación honesta y bidireccional.
Ético es la palabra operativa aquí: vender a tus usuarios un plan o funciones que no necesitan podría aumentar el MRR a corto plazo, pero casi con certeza te hará perder su negocio y recomendaciones de boca en boca a largo plazo.
Mantener a los usuarios felices requiere confianza. Y para mantener esa confianza, nada vence a la honestidad.
Si tus costos han aumentado, habla con tus usuarios y déjales saber qué está pasando.
Escucha sus preocupaciones y sé flexible con sus necesidades donde puedas – cuanto más personal se sienta este proceso, mejor podrás proteger la satisfacción del usuario.
5. Proporciona estabilidad
Asegúrate de no cambiar los precios demasiado a menudo. Si necesitas hacer algunos experimentos de precios, hazlo con prospectos. Mantén a los usuarios actuales en su plan de precio anterior el mayor tiempo posible, y si necesitas aumentar los precios, hazlo como máximo una vez al año.
Recuerda, el upselling es un medio eficaz y económico para aumentar MRR, pero hay algo aún más valioso a largo plazo: un cliente satisfecho.
Una observación final: en este artículo, nos hemos enfocado en cómo aumentar precios, no reducirlos. Esto se debe a que en la historia de pagar por cosas, pocas personas se han quejado de que los precios bajen. Sin embargo, es extremadamente importante notar que la clave para el crecimiento de MRR podría ser en realidad reducir tus precios, SI los ingresos obtenidos de nuevos usuarios superan los ingresos perdidos por la reducción de precio.
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