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Existe esta urgencia abrumadora en las primeras etapas de tu empresa de probar tu idea. Quieres validar que no estás simplemente desperdiciando tu tiempo. Hay formas muy simples de hacer esa validación (¿alguien te dará dinero? ¿tu tasa de cancelación es <5%?, etc). Luego hay métodos un poco más formales.
Uno de los métodos que muchas startups buscan para validar es el "ajuste producto-mercado", y en este artículo veremos qué es el ajuste producto-mercado, cómo averiguar si tienes ajuste producto-mercado, cómo obtener ajuste producto-mercado si no lo tienes, y algunas herramientas y recursos para ayudarte en el camino.
Como advertencia, no creo que los métodos de encuesta, en sí mismos, sean nada especial, pero creo que el proceso de realizarlos y examinar las respuestas puede revelar muchos datos interesantes y procesables. Por ejemplo, nosotros usamos encuestas NPS para medir la satisfacción del cliente. No me importa particularmente la puntuación real en sí, sino más bien las respuestas individuales.
En cualquier caso, ¡vamos a comenzar!
¿Qué es el ajuste producto-mercado?
Marc Andreessen acuñó el término, diciendo…
El ajuste producto-mercado significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado.
"Bueno" significa que el tamaño del mercado es lo suficientemente grande para sostener un negocio. No necesariamente significa que el mercado sea masivo, pero ciertos nichos simplemente no tienen un "mercado" sin importar cuánto quieras quieren que exista uno (por ejemplo, una aplicación Palm OS para rastrear tu colección de Furby).
En la práctica, el ajuste producto-mercado simplemente significa que tienes un producto que el mercado realmente ama y no puede vivir sin. Esto es importante porque si un mercado no puede vivir sin tu producto, estás en una posición muy fuerte para crecer. Y si estás en un mercado grande, estás en una posición muy fuerte para crecer…mucho.
Cómo averiguar si tienes ajuste producto-mercado
Averiguar si tienes ajuste producto-mercado es tan simple como enviar una encuesta, pero como regla básica de encuestas, obtener al menos 100 respuestas contribuirá mucho a la significancia estadística. Esta no es una encuesta que envíes a tus primeros 10 clientes (necesitas hablar con cada uno de ellos individualmente). Esto es algo que envías una vez que tienes 100+ clientes (e idealmente mucho más).
En el núcleo de una encuesta de ajuste producto-mercado hay una sola pregunta:
¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar este producto?
Con tres respuestas potenciales:
1. Muy decepcionado
2. Algo decepcionado
3. No decepcionado (realmente no es tan útil)
Si al menos el 40% de tus encuestados responden "muy decepcionado", entonces eso es un fuerte indicador de ajuste producto-mercado.
Esa es una forma excesivamente simplista de medirlo, pero también creo que pasar demasiado tiempo tratando de etiquetarte a ti mismo como que has logrado el ajuste producto-mercado también puede ser un poco fútil y no mejora tu negocio en sí.
Lo que es más importante aquí es el proceso. Claro, podrías simplemente hacer esa una pregunta, ejecutar la encuesta y definir tu negocio basándote en ese único número. O, podrías aprovechar la oportunidad para hacer algunas otras preguntas para obtener mejor contexto sobre por qué ¡por qué alguien respondió de la manera que lo hizo! Los datos solo son útiles en el contexto en el que se recopilan y presentan.
Cómo ejecutar una encuesta de ajuste producto-mercado
Veamos, paso a paso, cómo ejecutar una encuesta de ajuste producto-mercado.
Construye tu lista
Solo debes enviar esta encuesta a — Si estás creciendo tu base de clientes usando tus actuales. Preferiblemente aquellos que se hayan quedado durante al menos algunos meses. Si tienes tanto clientes gratuitos como de pago, solo debes enviar a los clientes de pago ya que son ellos los que realmente afectan tu negocio.
Idealmente tu lista tiene más de 100 clientes. Cuantos más, mejor.
Construye tu encuesta
Para obtener los insights más procesables de tu encuesta, aquí hay las preguntas que debes hacer (usaremos Baremetrics como la empresa de ejemplo).
1. ¿Cómo descubriste Baremetrics? (opción múltiple)
- Blog
- Amigo o colega
- Motor de búsqueda
- Otro
Estás intentando entender cómo todos tus clientes actuales te están encontrando. Esto también te ayudará a segmentar las respuestas más adelante para averiguar de dónde provienen tus clientes más calificados.
2. ¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar Baremetrics? (opción múltiple)
- Muy decepcionado
- Algo decepcionado
- No decepcionado (realmente no es tan útil)
- N/A – Ya no uso Baremetrics
Esta es la pregunta central de la que ya hemos hablado, con la adición de una opción (N/A). Solo estás incluyendo la opción N/A para filtrar definitivamente las respuestas de clientes inactivos.
3. Por favor ayúdanos a entender por qué seleccionaste esa respuesta. (área de texto)
Si seleccionaron, por ejemplo, "No decepcionado", entonces ciertamente quieres saber por qué por qué la seleccionaron. Estas respuestas son extremadamente perspicaces porque señalarán los puntos débiles de tu producto.
4. ¿Qué alternativa probablemente usarías si Baremetrics ya no estuviera disponible? (opción múltiple)
- Probablemente no usaría una alternativa
- Usaría: ____________
Creo que la mayoría de las startups prestan demasiada atención a los competidores, pero si descubres que una porción significativa de tus clientes tiene un competidor en mente, es probable que hayan estado investigando. Esta es una excelente oportunidad para descubrir exactamente por qué dónde han estado buscando otra solución.
5. ¿Cuál es el beneficio principal que has recibido de Baremetrics? (área de texto)
Esto te ayuda a destacar las razones principales por las que los clientes usan tu producto y básicamente redacta tu copia de marketing por ti (ya que deberías estar vendiendo beneficios, no características).
6. ¿Has recomendado Baremetrics a alguien? (opción múltiple + área de texto)
- No
- Sí (Por favor explica cómo lo describiste)
Similar a la pregunta anterior, ayuda a destacar lo que tus clientes encuentran más valioso sobre tu producto, así como el lenguaje que usan, que luego puedes incorporar en tu propio marketing.
Análisis de tus respuestas
¡Has ejecutado tu encuesta y tienes un montón de respuestas! ¿¡Y ahora qué!?
La segmentación principal de respuestas debe hacerse en función de las respuestas a la pregunta "¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar Baremetrics?". Deseas encontrar los puntos en común entre cada uno de esos grupos de personas.
No decepcionado
Si la mayoría de los clientes estarían no decepcionados si ya no pudieran usar tu producto, tienes un problema, y no es uno que puedas ignorar. Los clientes no se preocupan por tu producto, y cuando estás construyendo un negocio sobre tu producto… eso es un problema significativo.
Revisa todas las respuestas e intenta descubrir por qué no se preocupan. Además, mira a las personas que dijeron "muy decepcionado" o "algo decepcionado" y ve si sus respuestas pueden darte orientación sobre cómo reformular tu producto.
Tienes mucho trabajo por hacer aquí.
Algo decepcionado
Cuando la mayoría dice "algo decepcionado", ¡estás cerca! Dedica mucho tiempo a segmentar las respuestas basándote en las otras preguntas para identificar específicamente a los clientes que dijeron "algo" versus "muy" y compáralos.
Aprende cuál es la diferencia entre esos segmentos, dedica tiempo a hablar con esos clientes y haz un plan de juego para mejorar el producto.
Muy decepcionado
Si la mayoría dice que estaría "muy decepcionado", ¡entonces felicidades! ¡Tienes encaje producto-mercado! Es probable que ya estés experimentando o estés a punto de experimentar un crecimiento sólido.
Dedica tiempo a optimizar la mensajería de marketing basándote en las respuestas a las otras preguntas de la encuesta. No escatimes recursos (dinero, tiempo, etc.) que impulsen el crecimiento.
Si alguna vez has pensado en recaudar dinero, este es un momento privilegiado para hacerlo ya que el capital de los inversores puede ser fantástico cuando se utiliza para impulsar un fuego de crecimiento ya ardiente (siento que debería usar hashtag en esa frase #growthhack).
¿Tiene Baremetrics encaje producto-mercado?
En abril, ejecutamos esta misma encuesta. En total, obtuvimos 138 respuestas. Aquí están nuestros resultados.
- Muy decepcionado: 32%
- Algo decepcionado: 58%
- No decepcionado: 11%
¡Estamos bastante cerca! Dado lo temprano que es en la vida de nuestra empresa, y cuánto estamos expandiéndonos en los próximos meses, estoy satisfecho con esto. Definitivamente hay espacio para mejorar, pero creo que es un lugar sólido en el que estar.
La retroalimentación que recibimos en los campos de texto abiertos ha impulsado muchas mejoras y características de producto próximas.
Herramientas, recursos y lecturas adicionales para encaje producto-mercado
¡Ahora que sabes cómo ejecutar una encuesta de encaje producto-mercado, aquí hay otras herramientas, recursos y artículos para ayudarte!
- Respuestas de Quora sobre ¿Cómo defines el encaje producto-mercado?
- La ilusión del ajuste producto/mercado para empresas SaaS
- El camino interminable hacia el ajuste producto-mercado
- Construir producto después del "ajuste producto-mercado"
- Encuesta de ajuste producto/mercado para Slack
- Survey.io — Herramienta construida específicamente para enviar estas encuestas.
Agradecimientos a Hiten Shah, quien su presentación en MicroConf realmente me inspiró a investigar esto como método de retroalimentación de producto.
