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La mayoría de las empresas son conscientes de que sus clientes pasan por diferentes fases antes de tomar una decisión. En términos generales, estas fases se conocen como el ciclo de compra. Este artículo profundizará en qué es un ciclo de compra y cómo utilizar esta comprensión a su favor.
Comprender cómo sus clientes realizan una compra y coordinar sus esfuerzos de marketing, precios y ventas en consecuencia puede ser la clave para acelerar su tasa de conversión (y reducir costos).
Si desea obtener un mejor análisis de sus ciclos de compra, Baremetrics tiene varias herramientas de análisis que puede implementar en todo el ciclo de compra para cerrar más negocios.
¿Qué es un ciclo de compra? (¿Y en qué se diferencia de un ciclo de ventas?)
Su ciclo de compra (a veces llamado ciclo de adquisición o ciclo de adquisición a pago) es el proceso por el cual un cliente pasa para solicitar, obtener y pagar sus servicios para satisfacer sus necesidades.
Existe una diferencia sutil pero significativa entre un ciclo de compra y un ciclo de ventas, principalmente para las empresas que operan en un entorno de ventas complejo o competitivo.
Su ciclo de ventas es el enfoque de la empresa para mover negocios o clientes potenciales a través de su canal interno y proceso para cerrar la venta. El flujo podría comenzar observando un cliente potencial, calificando un cliente potencial para marketing, calificando el cliente potencial para ventas, realizando un análisis de necesidades, presentando una propuesta, negociando y cerrando.
Se podría decir que el ciclo de ventas observa la venta desde la perspectiva de la empresa y su ciclo de compra observa el proceso de ventas desde la perspectiva del cliente. El ciclo de compra u compra observa todo lo que un cliente necesita saber en cada paso de su viaje para tomar una decisión de compra.
El cliente puede comenzar reconociendo que no está satisfecho y comenzar a buscar soluciones en línea. Comienzan a evaluar diferentes empresas en función de lo que han encontrado y eventualmente se asientan en un proveedor.
El ciclo de compra es dirigido por marketing y ventas, mientras que el ciclo de ventas se enfoca en procesos internos.
Las empresas deben comprender tanto el ciclo de ventas como el ciclo de compra para cerrar negocios más rápido.
Por qué importan los ciclos de compra
Incluso un negocio muy exitoso no convierte a todos y cada uno de los prospectos que intentan ganar. Algunos prospectos se retrasan durante años; otros nunca realizarán una compra, o en su lugar se suscriben con un competidor.
Aunque no podemos evitar que los clientes se desprendan completamente del embudo de ventas, podemos intentar comprender su motivación para cerrar o no cerrar y usar nuestros equipos de marketing y ventas para mejorar nuestras posibilidades de cerrar el ciclo. Dar un paso atrás y evaluar su comunicación y su producto y servicio desde la perspectiva de los clientes es un ejercicio invaluable para cualquier organización.
1. Optimice sus esfuerzos de marketing
¿Está impulsando mucho tráfico calificado, pero esos clientes potenciales nunca se concretan? ¡Ajustar su comunicación o dirigir tráfico a una página con un mensaje de venta agresiva puede cambiarlo todo! El tráfico a su página web probablemente se encuentre en la fase de consideración, con prospectos no completamente convencidos de que pueda satisfacer sus necesidades.
Alternativamente, podría encontrar que su sitio convierte todos y cada uno de los clientes potenciales que obtiene, pero dichos clientes potenciales son pocos y distantes entre sí. Por lo tanto, debe comenzar a invertir en crear conciencia y ampliar su grupo de audiencia con sus esfuerzos de marketing.
Recuerde: El ciclo de compra se trata de concentrar sus esfuerzos en el canal correcto.
2. Comprenda lo que los clientes quieren
Cuando los clientes intentan comprender sus problemas o necesidades, no quieren que vendedores agresivos se acerquen a ellos. Y cuando están listos para realizar una compra, solo quieren saber el precio y el proceso de implementación.
Cuando sabe qué necesitan sus clientes en cada etapa, puede adaptar su enfoque de ventas y comunicación para satisfacer sus necesidades.
3. Capturar una mayor cuota de mercado
El ciclo de compra no solo se trata de convertir nuevos clientes, sin embargo. También debe haber un enfoque en retener y vender más a los clientes existentes para que pueda capturar y mantener una porción más grande de esos consumidores a lo largo del tiempo.
La retención y análisis de cancelación pueden aumentar sus ganancias dramáticamente. Según HBR, saber qué clientes conservar (y cuáles dejar ir) puede aumentar sus ganancias en 25-95%. ¿Sabe quiénes son sus clientes más valiosos? Si no es así, intente realizar un análisis del valor de vida del cliente usando Baremetrics. Los clientes más valiosos forman la columna vertebral de su organización y deben retenerse para garantizar su crecimiento y rentabilidad.
Los cinco ciclos de compra
Comencemos observando los patrones de la mayoría de los clientes cuando contemplan completar una compra o invertir en un servicio SaaS.
1. Conciencia
Casi todos los ciclos de compra comienzan con conciencia. Los compradores se dan cuenta de que necesitan algo y reconocen que su marca puede ser una solución potencial. Al menos una parte de su presupuesto de marketing probablemente esté orientada a llegar a los clientes con mensajes de marca para estimular la conciencia y ofrecer soluciones.
¿Cómo logra eso?
Al utilizar el blog de su empresa, las redes sociales u otras formas de promoción y publicidad para crear conciencia.
Sin embargo, es posible que no valga la pena perseguir a todos los clientes potenciales en esta etapa. Entonces, si gasta más en traer nuevos clientes de lo que generan, ¡es posible que desee ajustar sus tácticas! Comparar su costo de adquisición y el promedio de ingresos por cliente le da una mejor perspectiva.
2. Consideración
Durante esta etapa, el comprador está considerando todas sus opciones para resolver su problema. Su enfoque debe estar en comunicar los beneficios de su solución. Algunos clientes quieren escalabilidad; otros prefieren una solución de bajo costo. Segmentar clientes y determinar cuáles son sus necesidades más importantes es muy importante en esta etapa particular.
3. Evaluación
Su cliente está convencido de que necesita un producto para resolver su problema o satisfacer sus necesidades, pero no ha decidido cuál. Tendrá que dedicar sus esfuerzos a posicionarse contra competidores en documentos informativos, comunicados de prensa y estudios de casos. Su cliente puede tener algunos proveedores en mente, y si su solución, precio y promociones los han convencido, lo elegirán a usted sobre cualquier competidor.
4. Compra
Es esencial estar atento al negocio que llega, pero debe hacer un seguimiento de la rapidez con la que se produce la cancelación. Si los clientes se suscriben con entusiasmo pero luego abandonan después de una prueba gratuita o unos pocos meses de uso, debe mejorar sus esfuerzos de retención o no calificar adecuadamente sus clientes potenciales.
5. Post-venta
No todos los ciclos de compra van más allá de la fase de compra, pero si eres un negocio SaaS (o cualquier otro negocio con un modelo de ingresos recurrentes), no puedes permitirte omitir este paso. Necesitas asegurarte de medir tus tasas de retención y niveles de satisfacción del cliente mucho después de que se cierre el trato para realizar ventas adicionales y mantener tu tasa de ingresos recurrentes mensuales en un nivel saludable.
Cómo optimizar tus ciclos de compra con Baremetrics
Es posible que hayas escuchado la frase: "Lo que se mide, se gestiona". Aunque podemos hacer muchas suposiciones sobre los clientes y qué funciona (o no funciona), debemos adoptar un enfoque basado en datos para realizar los beneficios del mapeo del ciclo de compra.
Aquí hay algunas de las métricas que necesitas conocer para gestionar tu ciclo de compra de principio a fin:
1. Adquisiciones de nuevos clientes y fuentes de ingresos
En última instancia, no sabrás si tus esfuerzos de marketing son exitosos si no mides el número de nuevos clientes entrando. También necesitas ver si tienes éxito en venta adicional tus clientes existentes.
2. Tus clientes más valiosos
Anteriormente, hemos discutido que algunos clientes son más valiosos que otros debido al tamaño de su contribución a tu resultado final. Sin embargo, otros clientes ni siquiera pueden valer la pena perseguir. Necesitas conocer el valor de vida útil (LTV) de cada cliente para saber dónde deben concentrarse tus esfuerzos de retención.
Con Baremetrics, puedes ver LTV de un vistazo. Además de esto, también puedes usar útiles segmentación y herramientas de perfil para determinar qué clientes debes perseguir activamente en función de datos históricos de conversión y LTV.
Debes familiarizarte muy bien con el costo de adquisición promedio para asegurarte de que tus costos de marketing no superen el dinero que generan tus campañas.
3. Tasas de abandono y degradaciones
¿Tus clientes se van después de una prueba gratuita o se degradan dentro de algunas semanas de registrarse? Estas son señales de advertencia de que estás persiguiendo a los clientes incorrectos o no los incorporas adecuadamente una vez que cierres un trato. Los clientes necesitan ver valor en tu producto mucho después de haberse registrado. Tus tasa de cancelación y tasas de degradación deben medirse cuidadosamente para asegurar que tus estrategias están funcionando.
Puedes usar la herramienta de información sobre cancelaciones de Baremetrics para determinar por qué tus clientes se van y ajustar tu estrategia en consecuencia.
4. Comparación con puntos de referencia
Ahora, considera: ¿cuántos clientes son suficientes? ¿A qué debo apuntar? ¿Es mi tasa de abandono normal? La única forma de saberlo es comparándote con otros negocios similares. Puedes usar la herramienta de comparación con puntos de referencia de Baremetrics para averiguar si estás alcanzando o superando la marca.
Conclusión
Adaptar tus esfuerzos de ventas y marketing de acuerdo con el ciclo de compra es críticamente importante, pero no es posible implementar y medir con precisión una estrategia de ciclo de compra sin información de datos.
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