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No sé tú, pero siempre que estoy considerando hacer una compra significativa, lo primero que hago es dirigirme a la sección de reseñas.
Ya sea cortinas novedosas o software de escritura, siempre quiero saber primero qué piensan mis colegas sobre un producto. Sus opiniones son las que más peso tienen para mí – sus reseñas son imparciales (en comparación con los creadores del producto o sus competidores, al menos), están actualizadas, son relevantes para mis necesidades como consumidor, y más a menudo que no, resultan ser una lectura entretenida.
Esto es en realidad un fenómeno muy común: confiamos en las personas con las que podemos identificarnos. Por eso los políticos y líderes empresariales a menudo realizan acrobacias ridículas para parecer identificables con el público, porque la identificabilidad es una moneda de cambio.
Esta idea también se aplica a los negocios SaaS. La mejor manera para que un negocio SaaS atraiga nuevos clientes es demostrar cómo los usuarios actuales están usando exitosamente sus productos.
También vale la pena mencionar que usar clientes satisfechos como un canal publicitario es una estrategia de marketing extremadamente rentable.
Continúa leyendo para aprender cómo usar testimonios y estudios de casos como una herramienta de marketing poderosa para tu negocio SaaS.
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Testimonios vs. Estudios de casos: ¿Cuál es la diferencia?
Los testimonios y estudios de casos son ambas estrategias de marketing de boca en boca que usan la experiencia del cliente como la base de sus campañas.
Sin embargo, hay algunas diferencias clave entre ellos en términos de estructura y público objetivo. Es importante saber cuál usar en qué circunstancia para maximizar su efectividad.
Testimonios
Los testimonios tienden a ser más efectivos cuando son cortos, simples y vienen en grandes cantidades.
Aquí en Baremetrics, hemos creado un collage de testimonios conocido como nuestro 'Muro del amor'. Aquí está la primera página:
Ay, chicos.
Entonces, ¿qué hace que una página de testimonios sea convincente? Esencialmente, esto se reduce a cuatro elementos: relevancia, variedad, tono y diseño.
1. Relevancia
¿Qué es lo que más les importa a tus prospectos? Piensa en tus características más populares y asegúrate de que aparezcan destacadas en tu página de testimonios.
¿Quién La persona que citas es igual de importante; tus usuarios destacados deberían sentirse como colegas de tus prospectos, e impulsar la línea de pensamiento de 'funcionó para ellos, así que funcionará para mí'.
Si tu Perfil de cliente ideal (ICP) es un micro-SaaS, por ejemplo, la mayoría de los testimonios deberían ser escritos por otros fundadores de micro-SaaS.
2. Variedad
Cada testimonial debe enfocarse en un aspecto diferente de tu producto. Piensa en tus testimonios como una red de pesca: cada cuadrado usa un cebo diferente con el que enganchar a tus prospectos.
Intenta variarlo para que cada línea contenga algo específico para tu negocio, así como algunas palabras clave populares buscadas por tu ICP objetivo.
Volviendo a nuestro Muro del amor como ejemplo, aquí hay algunas de nuestras palabras clave destacadas que sabemos que son importantes para nuestros prospectos:
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Crecimiento
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Métricas
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Datos
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Perspectivas
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Rotación
Y aquí hay algunas frases que nuestros usuarios actuales han sido lo suficientemente amables de decir sobre nosotros:
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Definitivamente vale la inversión
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Hace mi trabajo diario mucho más fácil
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Insights increíbles
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Nuestro dashboard preferido
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Soporte amigable y mejora continua del producto
A medida que desplazas, muchos de estos términos comienzan a repetirse a intervalos regulares. El contenido de estos testimonios debe ser 100% textual, pero puedes, y debes, curar el orden en el que aparecen de la misma manera que optimizarías tu copia publicitaria para máximo impacto.
Idealmente, la página de testimonios debería consolidar las promesas centrales de tu solución sin parecer repetitiva.
3. Tono
Los testimonios más efectivos suenan naturales y justos. Quieres que tus usuarios destacados suenen entusiastas sin ser exagerados. Si están siendo demasiado poéticos, corres el riesgo de que los prospectos sospechen que has mejorado o incluso comprado reseñas positivas.
4. Diseño
El buen diseño se basa en algunos principios fundamentales. Para que tu material sea más efectivo, vale la pena invertir tiempo en aprender cómo organizar mejor tu página.
Aquí hay una excelente guía sobre jerarquía visual. Este principio considera el orden en el que las personas absorben la información, y se aplica a casi todo diseño visual.
También debes tener en cuenta diferentes formatos; tus prospectos podrían estar accediendo a tu contenido en un móvil, PC, tableta, etc.
¿Cómo recopilus excelentes testimonios?
La mejor manera de recopilar testimonios es simplemente preguntar. Si los usuarios están satisfechos con tus servicios, lo más probable es que estén felices de hablar sobre ellos.
Puedes hacer esto a través de una llamada telefónica o correo electrónico. Si es lo primero, es costumbre enviar a los usuarios una copia del testimonial mecanografiado antes de subirlo. También querrás su consentimiento escrito para usar su nombre, título, nombre de empresa y foto (si estás añadiendo ese toque personal) en tu sitio web.
Aquí hay algunas preguntas que podrías enviar a tus usuarios para incorporar en sus testimonios:
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¿Cuáles son sus características favoritas?
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¿Cómo era su vida empresarial antes de usar tu producto versus después?
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¿Cómo está tu producto ayudándoles a crecer?
Si usar correo electrónico es demasiado engorroso, aquí hay algunas herramientas excelentes para automatizar el proceso de recopilación de testimonios.
Una vez que los usuarios hayan enviado testimonios, podrías preguntarles si estarían dispuestos a publicarlos también en sitios de reseñas independientes. Aquí hay un ejemplo de la página de reseñas de Baremetrics en TrustRadius.
El beneficio de publicar en sitios externos es que una audiencia más amplia verá la reseña. El grupo principal de personas que verán testimonios en tu propio dominio son prospectos que ya están considerando tu solución, mientras que en un sitio como TrustRadius, los usuarios pueden explorar una amplia gama de productos similares que coincidan con sus criterios de búsqueda.
Debido a que la reseña alojada está en un sitio externo, este tipo de testimonio también puede parecer más confiable para los prospectos.
Monitorear cómo tu empresa se califica en varios sitios de reseñas también te ayudará a detectar cualquier insatisfacción del cliente e proporcionará información invaluable sobre cómo se desempeñan tus competidores en relación con tu producto.
Estudios de caso
La diferencia principal entre estudios de caso y testimonios es la profundidad de la reseña. A diferencia de una página de testimonios que se beneficia de un alto volumen, los estudios de caso son más efectivos en pequeñas cantidades.
Un estudio de caso convincente es orientado a soluciones, relatable e ilustrativo.
Aquí hay un ejemplo del estudio de caso de ReadMe para Baremetrics.
Orientado a soluciones
¿Qué problema resuelve tu producto y cómo? Esta es la pregunta clave en la que están interesados tus prospectos.
En nuestro estudio de caso de ReadMe, el punto focal es reducir la rotación. Este objetivo encabeza toda la reseña, algo así como nuestra versión resumida para prospectos que no tienen tiempo para leer el artículo completo, pero aún así quieren tener una idea de cómo funciona nuestra solución en el mundo real.
Este estudio está estructurado como Problema – Solución – Resultado. Primero, describimos el problema que el equipo ha estado enfrentando. Luego, describimos nuestro proceso de diagnóstico y la solución propuesta. Finalmente, listamos los resultados de nuestra solución implementada y demostramos cómo nuestro producto ayuda a ReadMe a lograr su objetivo de reducir la rotación e incrementar MRR.
Por cierto, si también estás buscando una solución que pueda ayudarte a reducir la rotación, aumentar MRR e incrementar el LTV del usuario, Baremetrics analiza los datos de tu negocio en 26 métricas diferentes. Estos conocimientos financieros personalizados te muestran exactamente dónde están tus oportunidades de negocio perdidas, qué planes generan más ingresos que otros y dónde debe enfocarse tu equipo. Si te interesa probar Baremetrics por ti mismo, regístrate para obtener nuestra prueba gratuita aquí!
Relatable
En un estudio de caso, la voz del usuario está tan presente como el producto mismo. Tus prospectos deberían poder relacionarse con el revisor, por lo que es crítico que tus usuarios destacados coincidan estrechamente con tus ICPs. Si tu producto apunta a más de un ICP, cada estudio de caso debe representar uno diferente para llegar a una audiencia más amplia.
Presumiblemente, tu copy publicitario ya dice mucho sobre los beneficios de usar tu software. En contraste, el propósito de un estudio de caso es mostrar cómo exactamente tu solución transformó un negocio específico.
Los prospectos que lean tus estudios de caso deberían poder empatizar con el sujeto del estudio de caso. "¡Wow, estamos enfrentando ese mismo problema ahora mismo! Esta solución también puede funcionar para nosotros" es la reacción ideal que un estudio de caso busca.
Ilustrativo
Otra razón por la que los prospectos miran estudios de caso es para obtener una vista interna del producto en uso.
Cuentas de demostración y videos tutoriales son excelentes desde un punto de vista informativo, pero ver todas las características a la vez, especialmente para un tipo de producto desconocido, puede ser abrumador. (¡Aunque todavía creemos que el nuestro es bastante excelente!)
En cambio, leer sobre una sola característica y su aplicación en el mundo real en un estudio de caso puede dar a los prospectos una comprensión mucho más concreta del producto completo. También es una forma más rápida de formarse una impresión con menos curva de aprendizaje que realizar un análisis profundo de una demostración.
¡Incluye muchas capturas de pantalla! Los estudios de caso son una gran oportunidad para mostrar tu solución en acción.
Optimizando tus testimonios y estudios de caso para marketing
La forma más convincente de atraer nuevos clientes es demostrar que tus usuarios actuales están satisfechos con la solución que tu producto proporciona.
Destacar testimonios en tu página de destino es la forma más efectiva de hacerlo.
Esencialmente, esto sirve para convencer a los prospectos de que tu solución es la mejor del mercado. Apunta a destacar un gran volumen de testimonios cortos para demostrar que muchos, muchos usuarios han elegido tu producto sobre la competencia.
Los estudios de caso, por otro lado, atienden a prospectos que quieren entender exactamente cómo funciona el proceso. Demuestra en detalle cómo resolviste un punto débil específico para un usuario y transformaste su vida empresarial para mejor.
¡Puedes elegir enfocarte en cualquiera de los dos tipos de reseña, o puedes usar ambos! Comienza a hablar con tus usuarios hoy sobre cómo impactaste sus vidas: una mina de oro para marketing está justo al alcance de tus dedos.
