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Obtener nuevos clientes puede parecer una especie de magia negra de nivel 10. No parece haber una forma clara de simplemente identificar a las personas que quieren tu producto, mostrárselo y lograr que lo compren.
Y aunque eso es en su mayoría cierto, hay es una manera de generar sistemáticamente ideas de marketing, probarlas e identificar los mejores canales para crecer tu base de clientes.
Tenemos un sistema que usamos para generar ideas nuevas, determinar en qué enfocarnos a continuación, probar esa idea de crecimiento y luego repetir hasta haber encontrado varias fuentes sólidas para nuevos clientes.
Sistema de marketing
Hace un tiempo leí un libro llamado Traction de Gabriel Weinberg y Justin Mares. Está lleno de ideas para crecer tu negocio con un marco que ellos llaman "Bullseye"... altamente recomendado. El marco es realmente excelente e influyó mucho en el sistema que desarrollamos y ahora usamos en Baremetrics para obtener nuevos clientes.
En última instancia, obtener nuevos clientes se reduce al marketing. Y estoy usando la palabra "marketing" en términos muy amplios de "hacer que los clientes sean conscientes de tu producto". Si los clientes no saben que tu producto existe, estás en problemas.
¡Así que caminemos a través del sistema que usamos para identificar canales de marketing, generar estrategias, probar esas estrategias y luego convertir usuarios en clientes!
Canales
Primero, hablemos de canalesde marketing. Los canales son esencialmente los diversos tipos de adquisición de clientes que puedes usar. Estas son la base para cualquier idea que tengas. Y de hecho, simplemente hablar sobre estos canales probablemente te dará un montón de ideas. Caminemos a través de esos 19 canales ahora.
- Dirigirse a blogs — Es probable que leas y sigas varios blogs. Tus clientes no son diferentes. Identifica los blogs principales que leen tus clientes (que pueden o no estar realmente en tu "nicho") y descubre formas de asociarte o anunciarte en esos blogs.
- Relaciones públicas — Este es el RP "tradicional" con el que probablemente estés familiarizado. Se trata de obtener cobertura en medios de noticias, revistas, televisión, periódicos y las versiones en línea de esos medios.
- Relaciones públicas no convencionales — Acabamos de mencionar RP "tradicional"... este es el tipo no tradicional o no convencional. Cubre todo, desde acrobacias publicitarias hasta cosas más personales como notas escritas a mano a clientes que generan cobertura de prensa.
- Marketing en motores de búsqueda — Esto es, para todos los efectos prácticos, Google AdWords. Se trata de pagar por anuncios en varios motores de búsqueda.
- Anuncios en redes sociales y display — Anuncios de banner, anuncios de Facebook, anuncios de Twitter, anuncios de Reddit. Estos son todos los anuncios que encuentras en toda la web.
- Anuncios sin conexión — Si estás ejecutando una startup tecnológica, es fácil descartar completamente los anuncios sin conexión, pero la realidad es que en el gran esquema de las cosas, en realidad se gasta más dinero en anuncios sin conexión que en línea. Televisión, radio, periódicos, correo directo, vallas publicitarias... resulta que las personas aún interactúan con el mundo físico. ¿Quién lo iba a saber?
- Optimización en motores de búsqueda — SEO es el proceso de optimizar y dirigir tu contenido hacia las cosas que tus clientes buscan en línea. Se realizan más de 5 mil millones de búsquedas cada. uno. de los. días. Todos estamos constantemente buscando cosas y no hacer que tu contenido sea fácil de acceder y encontrar significa dejar dinero sobre la mesa.
- Marketing de Contenidos — Generalmente las empresas tienden a caer en uno de dos campos: contenido de alto volumen pero baja calidad, o contenido de bajo volumen pero alta calidad. ¿Cuál crees que funciona mejor? El último, sin duda. La mera existencia de un contenido no es la clave para hacer que el content marketing funcione; se trata de crear contenido que los seres humanos reales quieran leer y compartir.
- Email marketing — Hay mucha superposición entre Content y Email Marketing. El Email Marketing se trata de entregar mensajes de marketing y contenido por correo electrónico de una manera que conecte con tus clientes (y potencial clientes)
- a un nivel más personalizado. Marketing viral — Si estás creciendo tu base de clientes usando tus clientes actuales para referir nuevos clientes, entonces estás usando un sistema de marketing viral. Empresas como Dropbox, Twitter, Facebook y muchas otras (especialmente en el espacio B2C) usan marketing viral para crecer.
- Ingeniería como marketing — El ejemplo más común de ingeniería como marketing son las herramientas gratuitas que encuentras en muchos sitios. Hemos hecho esto extensivamente en Baremetrics con cosas como una calculadora de Build vs. Buy, una herramienta de previsión y una herramienta interactiva de evaluación comparativa de la industria. Esta forma de marketing se utiliza generalmente como una herramienta de generación de prospectos para llevar a las personas a tu embudo de marketing o ventas y puede funcionar maravillas para romper el ruido.
- Desarrollo comercial — Los negocios no se crean en un silo. Requieren varias asociaciones para crecer realmente y el desarrollo comercial es solo el proceso de crear esas asociaciones y relaciones. Las asociaciones que creas en última instancia benefician a las bases de clientes de ambos lados de la mesa.
- Ventas — Esto es lo que crees que es. Es el proceso tradicional de trabajar directamente con los clientes para ayudarles a entender el valor que ofreces con la esperanza de que estén interesados en comprar.
- Programas de afiliados — Crear un programa de afiliados es esencialmente una forma de reclutar una gran cantidad de vendedores a tiempo parcial para ayudar a difundir la palabra sobre tu producto. Hablan sobre y promueven tu producto a cambio de algún tipo de compensación (generalmente efectivo) cada vez que se realiza una compra. Este es un canal extremadamente común en el mundo del comercio electrónico.
- Plataformas existentes — Una de las partes más difíciles de crear algo nuevo es obtener distribución. ¿Cómo haces que tu producto llegue a muchas personas que quieren comprarlo? Las plataformas existentes pueden ser una forma fundamental de hacerlo, ya que tienen usuarios integrados. Las tiendas de aplicaciones de Apple y Android, las extensiones de Chrome de Google, las aplicaciones de Facebook… todas estas son plataformas masivas con cientos de millones de usuarios que puedes aprovechar para que tu producto llegue al mercado.
- Ferias comerciales — Si bien las ferias comerciales no son tan comunes en el espacio de software para pequeñas y medianas empresas, son extremadamente comunes en el espacio de software empresarial y básicamente en todas las demás industrias. Los productos físicos o los productos que tienen un ciclo de ventas más largo pueden beneficiarse mucho de la feria comercial adecuada, ya que facilitan las relaciones directas con las personas que están comprando. Sin embargo, pueden volverse costosos rápidamente, por lo que tienes que ser cuidadoso y estratégico.
- Eventos presenciales — El patrocinio de eventos, o incluso la creación de tus propios eventos, son similares a las ferias comerciales en que te ponen frente a tu audiencia objetivo directamente y pueden ser más baratos y accesibles que una feria comercial. El patrocinio de eventos convencional generalmente no es excelente para conversiones directas a nuevos clientes, pero puede ser excelente para la marca. Cuanto más puedas involucrarte realmente en un evento, más beneficio verás de este canal.
- Presentaciones — Las presentaciones pueden ser peligrosas. Consumen mucho tiempo, generalmente solo te dan acceso a un grupo relativamente pequeño de personas, y dan la ilusión de estar haciendo algo significativo. Realmente, la única vez que esto puede funcionar bien es cuando tienes un grupo de personas extremadamente específico al que le estás dando una charla.
- Construcción de comunidad — Cuando estás sirviendo a un mercado más grande, puedes crear una comunidad alrededor de lo que estás haciendo que sirva bien al cliente y lo mantenga comprometido con tu producto. Muchas empresas comienzan comienza con una comunidad y luego se expanden para crear productos para su comunidad. Muchas empresas aprovechan un Sistema de gestión de aprendizaje (LMS) para construir una comunidad ofreciendo recursos de aprendizaje valiosos y foros interactivos.
Entonces, estos son los 19 canales de marketing principales. Es fácil descartar algunos de estos canales. "¡De ninguna manera una feria comercial funcionaría para nosotros!" Pero cuando estás haciendo una lluvia de ideas, es importante poner todo sobre la mesa. ¡Mezcla un sistema de puntuación para tus ideas y magia!
Estrategias
Para empezar, tú y tu equipo deben sentarse y hacer una lluvia de ideas. Repasa cada uno de los 19 canales de marketing y piensa en todas las formas en que podrías comercializar a los clientes.
Estas deben ser ideas muy específicas, porque las vas a probar. Cuanto más preciso seas con la idea, más claros serán los resultados de tus pruebas. También serán más baratos de probar.
Pon todas tus ideas en una hoja de cálculoy categorizalas por canal.
Priorización
Una vez que tengas al menos algunos docenas de estrategias, lo siguiente es priorizarlas. Casi todas las empresas tienen escasez de recursos de una forma u otra: tamaño del equipo, tiempo, dinero… generalmente una combinación de todas esas cosas. Ciertamente no puedes abordar todas estas ideas al mismo tiempo, por lo que priorizar qué hacer primero es crucial.
Para ayudarte a priorizar, hemos creado un sistema de puntuación basado en cuatro factores.
- Calidad de leads
- Yompacto
- Costo
- Esfuerzo
Sí, eso deletrea CLCE, ¡y los CLCE hacen que todo sea bonito! 😉
Usamos estos cuatro factores para generar una puntuación donde cuanto menor sea el número, más accesible será la idea de marketing. Echemos un vistazo a los cuatro factores.
Calidad de leads
No todas las fuentes son iguales. Generalmente, tus leads de más alta calidad provendrán de una fuente que te envía el número más bajo de leads, y los leads de más baja calidad provendrán de una fuente que simplemente te golpea con tráfico.
Tu servicio de AirBnB para hámsters puede recibir mucho tráfico de TechCrunch, pero seamos honestos… muy pocos de esos visitantes realmente lo necesitarán. ¿Pero un artículo de Petco?! ¡Esos leads serían fantásticos!
Impacto
El impacto, muchas veces, coincidirá con tu calidad de leads, pero está orientado más hacia cuál es el propósito de tu marketing. Por ejemplo, tal vez el reconocimiento de marca es un enfoque mucho más grande para ti en comparación con la generación de leads. En ese caso, una idea de marketing podría tener una puntuación de calidad de leads más baja pero una puntuación de impacto más alta.
de clientes
No todas las grandes ideas son caras (de hecho, muchas veces tus mejores ideas son realmente muy económicas). Pero el hecho es que algunas ideas realmente pueden ser bastante costosas (ferias comerciales, publicidad, patrocinios).
Si el costo no es un factor importante para tu empresa, puedes reducir el peso del "costo" en la puntuación final (de lo que hablaré en un momento).
Esfuerzo
¿Cuánto trabajo requerirá esta idea? ¿La idea depende de convencer a alguien más para que haga algo? ¿Todo el equipo necesita involucrarse para llevar a cabo la idea? Todas esas cosas afectan cuánto esfuerzo requiere algo.
Multiplicadores
Cada empresa está en una etapa diferente y los factores que te afectarán variarán. Tal vez tengas todo el tiempo del mundo pero sin dinero… eso hace que el costo sea un multiplicador enorme. Tal vez tengas poco tiempo pero mucho dinero, en ese caso el esfuerzo sería un multiplicador grande.
En en la hoja de cálculo mencionada anteriormente, hay configuraciones donde puedes ajustar las cuatro variables según la importancia.
La puntuación
Una vez que hayas establecido la Calidad de Clientes Potenciales, Esfuerzo, Costo e Impacto (y ajustado los diversos multiplicadores), obtendrás una puntuación ponderada que te ayuda a guiar qué ideas de marketing deberías probar a continuación.
Cuanto menor sea la puntuación, más alineada está la idea con la etapa actual de tu empresa.
Pruebas
En este punto deberías tener una hoja de cálculo llena de ideas, todas puntuadas y automáticamente priorizadas. ¿Ahora? ¡Es hora de probar!
El propósito de las pruebas es determinar si un canal vale la pena dedicarle más tiempo, esfuerzo y dinero. Aunque la puntuación LICE ayuda a priorizar, la fase de pruebas es lo que realmente decide si una estrategia particular funcionará para ti.
No todas las ideas son comprobables o incluso repetibles de manera escalable, pero si lo son, hay una serie de puntos de datos adicionales que querrás rastrear.
- Costos de Adquisición de Clientes (CAC)
- Tasa de Respuesta
- Tasa de Conversión
- Valor de Vida del Cliente (LTV)
Para iniciar una prueba, necesitas determinar la forma más económica de mojarte un poco los pies para obtener algunos datos sobre costos y tasas de conversión.
Por ejemplo, digamos que los anuncios de Facebook dirigidos a dueños de perros es lo que quieres probar. Ejecutarías una pequeña campaña gastando, digamos, $20 durante un par de días y luego analizarías los resultados.
Si encuentras que es rentable adquirir clientes de esa manera, entonces puedes aumentar tu prueba. Duplica tu gasto y luego analiza los resultados.
Las pruebas no son algo que se hace una sola vez. Es un proceso continuo que requiere ajustes constantes para obtener lo máximo de él. Pero lo bueno es que mientras sigas rastreando los puntos de datos mencionados anteriormente, siempre puedes decir no solo si una estrategia está funcionando para ti, sino que es fácil identificar cuándo un canal deja de funcionar.
Conversión
Una vez que hayas comenzado a impulsar nuevas inscripciones, ¡es hora de conseguir que se conviertan! Este es el momento en que comienzas a ver un ciclo en las cosas que hemos estado enseñando y los procesos que has estado implementando.
Muchas de las mismas cosas que has hecho para reducir la rotación, retener clientes y crecer tu MRR se aplican a la conversión de usuarios.
Al igual que retener clientes, convertir usuarios se reduce a participación. Cuando los usuarios están usando activamente tu producto durante un período de prueba, son exponencialmente más propensos a convertirse en clientes de pago.
Trabaja con tus usuarios para identificar las cosas que demuestran el valor que les estás ofreciendo. Para Baremetrics, eso es conectar una fuente de datos, lo que en última instancia les da a nuestros usuarios cientos de información que nunca han tenido antes o que requieren una cantidad extraordinaria de tiempo para obtener.
Identifica esas cosas y luego usa incorporación uno a uno, campañas de goteo por correo electrónico y mensajes en la aplicación para ayudar a tus usuarios a tener éxito con tu producto y comprender el valor que están obteniendo.
