Tabla de Contenidos
Resumen
La fijación de precios de productos opcionales funciona mejor cuando:
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Tienes un ecosistema de accesorios escalable o consumible.
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El producto base atrae a los usuarios y los artículos opcionales generan la ganancia real.
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Puedes incentivar a los clientes a actualizar o personalizar su experiencia.
Asegúrate de estructurar la estrategia claramente, probar la adopción de complementos e iterar continuamente en función del comportamiento real del usuario.
La fijación de precios de productos opcionales a menudo emplea el concepto de un producto de pérdida líder. Los productos de pérdida líder son productos que se venden por debajo del valor de mercado para alentar a los consumidores a comprar más productos a largo plazo.
Como ejemplo clásico, las consolas de juegos a menudo se venden con pérdida. En los años posteriores a la compra inicial, los jugadores necesitan comprar juegos con un margen de beneficio, que es de donde proviene la ganancia real.
Las empresas de juegos y otros fabricantes de bienes físicos son adopters típicos de la estrategia de producto de pérdida líder, pero están lejos de ser los únicos. La fijación de precios de productos opcionales también es empleada regularmente por muchas empresas SaaS hoy en día.
En este artículo, repasaré la estrategia de fijación de precios de productos opcionales, ilustraré sus ventajas y desventajas, y te proporcionaré algunos ejemplos del mundo real de esta estrategia en uso.
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¿Qué es la fijación de precios de productos opcionales?
La fijación de precios de productos opcionales es una estrategia de precios común entre empresas que tienen un producto principal requerido, acompañado por muchos "productos opcionales". "Opcional" está entre comillas porque, como veremos en algunos casos de uso a continuación, a menudo estos no son exactamente opcionales en absoluto.
Para maximizar los ingresos totales, algunas empresas optan por cobrar por separado cada producto. El producto principal suele tener un precio bajo o incluso con pérdida (de ahí el nombre, "producto de pérdida líder") para alentar a los compradores a comprar el producto principal sobre sus competidores.
Una vez que se han comprometido con el sistema, los clientes pueden pronto descubrir que necesitan comprar servicios o accesorios adicionales para obtener el máximo valor del producto. Las empresas pueden cobrar más por estos complementos porque el usuario ya está bloqueado en el uso del producto principal.
Este sistema se basa en un concepto conocido como costo hundido. Esencialmente, la mayoría de los usuarios eligen la opción más barata disponible para la compra inicial, sin tomar en cuenta los costos a largo plazo de los accesorios necesarios.
Fijación de precios por paquetes y cuándo usarla en su lugar
Lo opuesto a la fijación de precios de productos opcionales es la fijación de precios por paquetes. En la fijación de precios por paquetes, las características y accesorios individuales se venden juntos por un precio agregado.
Como empresa que ofrece un servicio, la fijación de precios por paquetes es la mejor opción cuando los accesorios no son necesarios para obtener un buen valor del producto principal. Agrupar complementos en el precio principal permite a los usuarios probar herramientas que de otro modo no habrían utilizado, y asegura que tus costos de desarrollo para características adicionales estén cubiertos.
Algo irónicamente, la fijación de precios de productos opcionales se adopta mejor cuando los accesorios del producto de hecho no son opcionales en absoluto.
¿Cuáles son los dos componentes de la fijación de precios de productos opcionales?
Para que la fijación de precios de productos opcionales funcione para ti, necesitas un mínimo de dos productos: el producto principal y al menos una característica complementaria.
Además, estos componentes deben poseer ciertos atributos para que la fijación de precios de productos opcionales tenga éxito. Veámoslos.
El producto principal
El producto principal debería ser el componente más caro. Sus características deberían ser el principal punto de venta del servicio general. También debería estar algo incompleto sin los otros productos, sin engañar a los usuarios sobre su funcionalidad.
En este caso, incompleto puede significar cualquier cosa, desde una consola de juegos sin juegos, hasta una plataforma completamente funcional pero limitada que requiere complementos o aplicaciones para extraer el máximo valor de su uso.
Mientras que el primero está obviamente incompleto e inutilizable por sí solo (necesitas juegos para tu Nintendo), el segundo no lo está (aunque WordPress es perfectamente utilizable sin complementos, la mayoría de los usuarios eventualmente acumularán bastantes).
Es fundamental que en ninguno de los dos casos el usuario sienta que se le ha mentido sobre la necesidad de productos complementarios, y que el enfoque permanezca en el excelente valor que ha recibido por el producto principal.
El producto complementario
Los casos más exitosos de productos opcionales caen en dos categorías:
- hay numerosos productos complementarios disponibles para usar en conjunto con el producto principal, en lugar de solo uno o dos complementos (por ejemplo, puedes comprar muchos juegos para tu PlayStation)
- el bien complementario es consumible (todos esos cartuchos de tinta molestos para tu impresora)
Con esta estrategia, puedes vender suficientes productos opcionales para compensar el precio más bajo del producto principal.
¿Cuáles son algunos ejemplos de fijación de precios de productos opcionales?
La fijación de precios de productos opcionales se puede encontrar en muchas industrias. Aquí hay algunos de los ejemplos más comunes.
1. Sistemas de juegos y juegos
Aunque cada nueva consola de juegos parece increíblemente cara, su precio suele ser mucho menor que el valor real de los componentes internos. Eso es porque Microsoft, Nintendo y Sony quieren que te enganches a su ecosistema de juegos y gastes más dinero en juegos o membresías durante los próximos cinco años. Esto podría etiquetarse como el modelo de negocio Rasurador y Cuchillas donde la maquinilla de afeitar (consola de juegos física) es el producto principal de bajo costo que impulsa la demanda de (servicios de suscripción y contenido descargable) alto costo.
2. Juegos móviles y compras dentro de la aplicación
Llevando el caso anterior al extremo, los juegos freemium se han convertido en una mina de oro para muchas empresas de juegos. Similar al anterior, el juego principal no cuesta nada, pero antes de que te des cuentahabrás gastado $99.99 en cristales, pociones de energía y armadura mejor.
3. Teléfonos y planes
Apple ha roto el molde con el precio alto de los iPhones hoy en día, pero la mayoría de las compañías de telecomunicaciones todavía ofrecen descuentos extremos en su hardware de teléfono para que los usuarios firmen contratos de dos años para sus servicios de red.
4. Boletos de avión y equipaje facturado
Si bien los boletos de avión no son baratos, las aerolíneas de descuento han reducido drásticamente sus precios haciéndote pagar extra por todo: espacio adicional para las piernas, equipaje facturado, uso del compartimiento superior, bebidas, comida, abordaje prioritario, elección de asiento y lo que sea que se les ocurra.
Esto permite que las aerolíneas de descuento parezcan mucho más baratas que los transportistas principales mientras posiblemente cobren más al final. Southwest Airlines hizo titulares recientemente cuando tomaron la decisión de cobrar a los pasajeros por equipaje facturado. Durante más de 50 años habían permitido a los pasajeros dos bolsas gratis, un punto de diferencia significativo para ellos en el mercado, sin embargo, un movimiento hacia la estructura de tarifa estándar cambió esto.
5. Impresoras y tinta
Hasta que el trabajo desde casa despegó debido a la pandemia, pensé que poseer una impresora y comprar cartuchos de tinta cada tres meses finalmente era cosa del pasado. Pero eso no parece ser el caso más, así que agreguemos eso a la lista.
6. Plataformas SaaS y aplicaciones
Slack, Shopify, WordPress y muchas otras plataformas SaaS queridas se han abierto a desarrolladores de terceros.
Ofrecer una plataforma SaaS por mucho menos que el valor justo de mercado, o incluso de forma gratuita, se ha convertido en una excelente manera de atraer una base de usuarios masiva. Esos mismos usuarios pueden ser ofrecidos complementos costosos para mejorar su experiencia.
Al hacerlo, el propietario del servicio puede aumentar los ingresos a través de servicios complementarios. Si los complementos adicionales o las soluciones de compatibilidad multiplataforma no son parte del acuerdo de porcentaje de ingresos inicial entre el propietario e inversores, estos tipos de servicios incidentales pueden ser mucho más lucrativos que el producto principal para el desarrollador, ya que podrían estar generando hasta el 100% de las ganancias de esta parte.
¿Cuáles son los pros y contras de la fijación de precios de productos opcionales?
Todas las estrategias de precios tienen fortalezas y debilidades. Para decidir si la fijación de precios de productos opcionales es la estrategia correcta para tu negocio, considera cómo esperas que los usuarios interactúen con tu producto y sus características.
¿Cuáles son las ventajas de la fijación de precios de productos opcionales?
Si estás en un mercado altamente competitivo, es posible que no puedas cobrar lo suficiente por tu software para obtener ganancias directamente.
En ese caso, la fijación de precios de productos opcionales puede ser una excelente manera de atraer clientes. Una vez que estén enganchados en tu plataforma, eres libre de cobrar un poco más por todos los extras que les proporcionan valor agregado.
¿Cuáles son las desventajas de la fijación de precios de productos opcionales?
La fijación de precios de productos opcionales realmente solo funciona cuando los productos opcionales no son tan opcionales en realidad. También funciona mejor cuando tienes muchos productos opcionales.
Si los clientes deciden que no necesitan ni quieren los productos opcionales, entonces podrías encontrarte con precios a pérdida y quemando dinero rápidamente.
Resumen
Muchos negocios SaaS se encuentran eligiendo entre fijación de precios por paquetes y fijación de precios de productos opcionales. La elección correcta se reduce a lo que tus clientes requieren de tus servicios.
Intenta averiguar si tus usuarios pueden vivir sin tus complementos. Puedes hacer esto a través de encuestas de usuarios o experimentos de características entre nuevos usuarios (¡evita interrumpir tu base de usuarios existente tanto como sea posible!). Si tus usuarios necesitan varias de las características adicionales que ofreces, considera adoptar un modelo de fijación de precios de productos opcionales.
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