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¿Alguna vez has oído hablar de la proporción áurea? No, no es ese número de Fibonacci tan nerd.
Estoy hablando de la proporción áurea de SaaS. Es 3:1. ¿De dónde viene esto y por qué es importante?
Este número es la relación LTV a CAC ideal para negocios de SaaS. Después de leer este artículo, comprenderás claramente cómo se calcula y por qué importa.
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Hay múltiples formas de calcular la relación LTV a CAC, algunas más complejas que otras. En este artículo, te daré un método simple usando solo dos entradas: CAC y LTV.
Pasaré por cada una individualmente para que puedas entender claramente el tema.
CAC (Costo de Adquisición de Clientes)
Como sugiere el nombre, CAC es el costo de adquirir un nuevo cliente. Es la suma de todo el dinero gastado en adquirir nuevos clientes dividido por el número total de nuevos clientes adquiridos.
Entonces, si has gastado $10,000 para ganar 2000 nuevos clientes, tu CAC es $5.
Las dos reglas de calcular CAC
Mirando la ecuación, podrías pensar que es obvio y directo. Y no te equivocarías.
Pero hay algunos errores que debes evitar al calcular CAC ya que pueden tener implicaciones graves.
Debes recordar las dos reglas de calcular CAC.
Primero, no cuentes el dinero gastado en retener a los clientes existentes. Solo debes incluir los costos asociados con ganar nuevos clientes.
Segundo, no te limites solo a gastos de marketing. Este es crucial porque es un error común que podrías estar cometiendo.
Debes considerar todos los gastos directos e indirectos asociados con la adquisición de nuevos clientes, incluyendo los salarios del equipo de marketing y otros gastos indirectos.
¿Por qué importa CAC?
Cada negocio se basa en una cosa: clientes – y no vienen gratis.
Tienes que gastar miles de dólares en varios canales de marketing para conseguirlos. La cantidad que gastas en adquirir esos clientes, también conocido como CAC, es una cifra crucial que no puedes ignorar.
Entender tu CAC puede ayudarte a tomar mejores decisiones y decirte dónde asignar tus ingresos.
Esto es especialmente cierto para negocios de SaaS y suscripción, ya que dependen de ingresos recurrentes obtenidos de un cliente durante un largo período. CAC se vuelve crucial en este caso.
Si gastas demasiado dinero en adquirir un nuevo cliente, probablemente te llevará mucho tiempo recuperar ese dinero, sin mencionar hacer alguna ganancia de ese cliente. Obviamente esto no es algo bueno.
Además, saber sobre CAC para canales de marketing particulares y el comportamiento de esos clientes te ayudará a enfocarte en los canales que traen más clientes o clientes más rentables.
Imaginemos un escenario:
Supongamos que gastas $10,000 en campañas publicitarias, $5000 en anuncios de Facebook y $5000 en anuncios de Google. Obtienes 1000 nuevos clientes de anuncios de Facebook y 600 de anuncios de Google.
El CAC sería $5 para anuncios de Facebook y $8.3 para anuncios de Google.
Como obtener nuevos clientes es más barato en Facebook, podrías querer enfocarte más en anuncios de Facebook.
Pero hagámoslo más interesante.
Digamos que los clientes que obtuviste de Facebook no están dispuestos a gastar dinero en tus productos. Por otro lado, los clientes que obtienes de anuncios de Google tienden a quedarse más tiempo contigo y están dispuestos a gastar dinero.
¿Ahora qué? ¿Cómo decides qué clientes son más valiosos para ti y dónde deberías enfocarte más?
Esto nos muestra que CAC en sí mismo es solo un número vacío. No nos dice casi nada. Cuando hablamos del costo de adquirir un nuevo cliente, es significativo solo en relación con lo que ganamos de ese cliente.
En pocas palabras, CAC es importante cuando se considera en relación con LTV. Por lo tanto, estas dos métricas siempre van de la mano.
Entonces, hablemos sobre LTV.
LTV (Valor de Vida Útil)
LTV significa la cantidad de dinero que un cliente gasta en tus productos durante su vida útil.
Esta cifra es crucial para negocios de SaaS porque sus vidas dependen de ella. La única forma rentable de dirigir un negocio de SaaS o suscripción es tener un grupo de clientes que se queden contigo durante mucho tiempo y estén listos para pagar.
En resumen, tener clientes con un LTV alto es la clave.
¿Cómo calcular LTV?
Parece bastante difícil predecir cuánto dinero te dará un cliente durante su vida útil, y realmente lo es.
Por eso no confiamos en predicciones sino en cálculos.
Considerando que una serie de variables intervienen en esto y lo complicado que puede parecer si no estás familiarizado con ello, te guiaré a través del proceso de llegar a la fórmula para calcular LTV en lugar de sacarlo de la nada. Esto hará las cosas más fáciles.
Ten en cuenta, sin embargo, que no puedes calcular LTV en las etapas iniciales de tu negocio porque no tienes suficientes datos para eso.
Dicho esto, pasemos a algunos cálculos (no tan) nerds.
La forma más simple de calcular el LTV de un cliente es tomar el dinero que gastan cada mes y multiplicarlo por su vida útil, que es el número de meses que se quedan contigo.
Sin embargo, este método no es práctico ya que tienes (esperemos) más de un cliente. Además, predecir cuánto tiempo permanecerá un cliente es prácticamente imposible.
Entonces, para calcular el LTV de múltiples clientes, tenemos que encontrar una métrica que considere los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de varios clientes.
ARPU (Ingresos Promedio Por Usuario) es exactamente lo que estamos buscando. Es MRR dividido por el número total de clientes.
Ahora, tenemos que calcular la vida útil de un cliente en meses. Para hacer ese cálculo, toma la rotación de usuarios mensuales e invértela.
Al combinar estas dos ecuaciones y ¡listo!, obtenemos nuestra fórmula final para LTV:
Ahora, antes de que procedas a golpearme con el martillo de Thor por arrojarte todo este cálculo matemático, déjame decirte que no tienes que pasar por nada de esto.
Puedes ver un gráfico detallado de LTV para tu negocio en solo unos pocos clics si usas Baremetrics.
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¿Por qué importa el LTV?
¿Cuál es la palabra que puede describir los objetivos de cualquier negocio en el mundo?
¡¡¡GANANCIA!!!
Desde marketing hasta métricas y todo lo demás, todo está destinado a maximizar la ganancia.
El LTV está íntimamente vinculado a tus ganancias financieras. Aumentar la retención de clientes — que, a su vez, significa aumentar el LTV — en un 5% puede aumentar la ganancia entre 25% y 95%, según Bain and Company.
Relación LTV a CAC
¿Recuerdas esa lección de física de la escuela donde aprendiste cómo levantar un objeto masivo con poca fuerza? No te preocupes si no lo haces. Aquí hay una revisión rápida.
Se llama Palanca, aunque también tiene un nombre elegante, Torque.
Por miedo a sonar demasiado técnico, no entraré demasiado en los detalles. Pero el punto es que si quieres gastar la menor cantidad de tu energía, puedes levantar una carga pesada con poco esfuerzo actuando de forma inteligente.
Para hacer esto, simplemente tienes que aumentar el "brazo de momento", que es la longitud de la palanca entre el punto de apoyo y el punto donde estás ejerciendo fuerza.
Como "eficiencia" es simplemente la relación entre Carga y Esfuerzo, cuanto más levantes con el menor esfuerzo posible, más "eficiente" eres.
Así es exactamente cómo visualizo LTV/CAC. Mira la siguiente ecuación.
Es lo mismo que "eficiencia" en mi mente. Para ser eficiente en los negocios, tienes que observar de cerca esta relación.
Cuanto más LTV puedas crear con menos CAC, más rentable será tu negocio. Invierte el escenario y estarás condenado.
Y esta es la razón por la cual esta relación es tan importante.
Con solo dos entradas, la relación LTV a CAC sola puede ayudarte más que un conjunto de métricas combinadas.
Si bien puntos de referencia como ARR, MRR y Churn son sin duda importantes, te cuentan en pequeños fragmentos hacia dónde te diriges, y podrías perderte en algún callejón oscuro.
LTV/CAC, por otro lado, te da un mapa claro y cristalino en una instantánea con zoom reducido.
¿Cuál es una buena relación de LTV a CAC?
Los inversores buscan una buena relación LTV a CAC antes de invertir en tu negocio. He mencionado este número en la introducción, aquí entraré en algunos detalles.
Sé que dije anteriormente que deberías enfocarte en maximizar LTV mientras minimizas CAC. Eso podría haberte dado la impresión equivocada de que un LTV/CAC súper alto es siempre el objetivo. No lo es.
La relación ideal de LTV a CAC es 3:1. Idealmente, deberías obtener $3 a cambio de cada $1 que gastes en adquirir nuevos clientes.
Si obtienes 1:1, tu negocio está realmente en problemas. Menos de 1:1, vas a perder dinero — estás gastando más de lo que obtienes a cambio.
Si bien puede parecer emocionante ver una relación súper alta, como 5:1 o más, no es ideal. Sí, estás obteniendo un alto retorno sobre la inversión, pero también sugiere que hay espacio para gastar más en adquirir nuevos clientes.
Una relación de 5:1 significa un LTV realmente alto, lo que significa que tus clientes están satisfechos con tu producto y están dispuestos a gastar. Entonces, obtener nuevos usuarios puede multiplicar tus ingresos.
Entonces, nunca olvides la proporción áurea, 3:1.
Conclusión
La relación LTV a CAC es un número que no se debe ignorar para negocios SaaS y de suscripción. Proporciona una descripción general clara y precisa del desempeño de tu negocio.
Considera esta relación de cerca si quieres tener un negocio SaaS exitoso.
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