EEsta semana me siento a charlar con Drift fundador, David Cancel. David ha estado fundando empresas durante más de una década y ha sido parte de grandes compañías como Compete, Lookery, Ghostery, Performable, HubSpot ¡y más! En este episodio hablamos sobre transparencia, bootstrapping y capital de riesgo, ser un aprendiz de por vida, crear productos, competencia, psicología, cuándo es hora de pasar a otra cosa, empresa frente a PYME ¡y mucho más!

David: Oye, tío.

Josh: Oye, tío. ¿Qué tal?

David: Oye, tío. Tu barba es seria. Mira, tengo algo de envidia. La mía es corta.

Josh: Si trabajas duro, cuando crezcas, puedes tener una barba como la mía.

David: Eso es impresionante.

Josh: Bien, tío. Te agradezco que hagas esto. El formato para nosotros …

David: Lo mismo digo, tío.

Josh: Para el podcast para mí, siempre ha sido básicamente una versión de audio de los artículos que he estado escribiendo.

David: Bien. Me encanta.

Josh: Lo cual funciona muy bien pero tener a alguien más en la llamada será bueno.

David: ¿Empezaste así usando ese método porque estabas transcribiendo los artículos? ¿Así es como empezó?

Josh: Solo escribo el artículo y luego mucha gente ha dicho, tío, me encantaría escuchar una versión de esto porque, ya sabes, personas en desplazamientos y cosas así así que comencé a grabarlos después del hecho y ha funcionado bastante bien. Es otro formato, supongo, para distribuirlo así que funciona bastante bien.

David: Sí. Es algo totalmente diferente. Eso es impresionante.

Josh: Es un poco de vida extra de un contenido dado.

David: Exactamente. Mucha más reutilización. ¿Cómo has estado, tío?

Josh: He estado bien.

David: Creo que la última vez que hablamos fue Pop Signals. ¿Es correcto?

Josh: PopSurvey …

David: PopSurvey. Disculpa.

Financiación, Recortes de Salarios y Transparencia

Josh: Sí, con David Hauser y Siamak de Grasshopper. Fueron cofundadores en eso. Eso es en última instancia lo que construí Baremetrics para, cosas de Baremetrics después de eso.

David: Eso es genial. ¿Cómo ha estado Baremetrics? Te he estado observando desde las sombras.

Josh: Sí. Está bien. Ha sido interesante. Nunca había recibido financiación antes y eso ha sido un juego diferente.

David: Jajaja. Eso es verdad.

Josh: No soy contrario al dinero de capital de riesgo pero …

David: Es un juego diferente.

Josh: Lo es. Lo que lo usaría, creo, es diferente. Usé demasiado en contratación y ahora nos hemos metido en un lugar difícil. Los chicos de Buffer acababan de escribir sobre cómo tuvieron que despedir a 10 personas. La semana que publicaron eso fue cuando estamos en la misma situación y no tuve que despedir a nadie pero todos tuvieron que tomar … Tuve que pedirle a todos que tomaran un recorte de salario del 15%, tomé un recorte del 30%, teniendo que atrincherarme para volverme rentable.

David: Lo que hablas aquí, esto es la mierda de la que nadie quiere hablar.

Josh: Lo es, ¿verdad?

David: Nadie. Lo he hecho de todas las formas, principalmente financiado por capital de riesgo, pero lo he hecho con capital de riesgo, lo he hecho con ángeles. Son solo juegos diferentes, ¿verdad? Son parámetros diferentes. Mientras sepas eso al inicio, no creo que uno sea necesariamente mejor que el otro porque no soy religioso al respecto pero me encanta hablar de esto. Por eso siempre hago referencia a Ben's Hard Thing About Hard Things porque después de haber pasado por esto y tú estás pasando por ello, ese fue el único libro que nunca se sintió como esto es lo que se siente.

Josh: Cierto.

David: Ningún otro libro de negocios se sintió de esa manera.

Josh: Definitivamente. Ese fue el impulso para Baremetrics, nosotros hacer públicas nuestras métricas y luego … Ese es mucho de las razones por las que Buffer hizo eso también es para mantener la conversación honesta, al menos, tanto como sea posible porque nadie habla de ello, ¿verdad?

David: No.

Josh: Solo publicas la basura rosada y azucarada.

David: Sí. Ser como, oh, vamos a un viaje de campo o unas vacaciones o camisetas o lo que sea.

Josh: Cierto. Las personas van a Facebook y solo ves todos los momentos perfectos de las vidas de todos y no la mierda desagradable donde todos están deprimidos.

David: ¿Oh, ustedes son todos virtuales?

Josh: Sí, lo somos. Estoy en Alabama. Tenemos cuatro chicos en los EE.UU. y luego cuatro chicos fuera de los EE.UU. en el Reino Unido y Canadá.

David: Es genial que … quiero decir, debe haber sido difícil con tu equipo y contigo mismo en el recorte de salario pero no tuviste que despedir a nadie lo cual es aún más difícil.

Josh: Cierto. Era que todos tomaran un recorte de salario o tuviéramos que despedir a un par de personas. El recorte de salario parecía que dañaría la moral mucho menos que los despidos.

David: Una de mis primeras startups, Compete, comenzamos en 2000, recaudamos financiación y luego iniciamos la empresa ya después del colapso de la explosión punto com y luego, ya sabes, los primeros dos años tuvieron que hacer dos rondas de despidos. Te digo que nada me ha moldeado más que pasar por eso, tan doloroso, de manera buena y mala. Tal vez puedas argumentar que me ha hecho más conservador de lo que debería ser pero fue simplemente tan doloroso pasar por ese proceso. Fue una locura. No se lo deseo a nadie.

Josh: Siento que odias hacer eso con la gente pero … quiero decir, mi equipo lo tomó muy, muy bien. Nadie en nuestro equipo es dramático ni nada. No esperaba que alguien realmente explotara pero todos fueron como … Casi como si instilaran esto … Está bien … Vamos a prepararnos y hacerlo versus siento que si tuviéramos que despedir gente, el subproducto habría sido como, "Oh Dios, espero que no sea yo el próximo."

David: Eso es exactamente lo que sucede.

Josh: Correcto. Hasta ahora, ha sido positivo tanto en la moral como en el efectivo.

David: Sí, en términos de efectivo. ¿Cuál es tu enfoque ahora? ¿Qué te mantiene despierto por la noche?

Josh: Realmente, se trata de averiguar qué … Honestamente, tener buenos ingresos y eso se filtra de muchas formas diferentes. Quiero decir, ese es el agujero en el barco en este momento que necesita ser tapado, es específicamente el crecimiento de ingresos. Cuando se lanzó Baremetrics, solo éramos Stripe, solo para Stripe, y luego hace casi un mes, nos expandimos a Recurly y Braintree. Solo pasamos un montón de tiempo tratando básicamente de hacer el mercado objetivo más grande.

David: No sabía que ustedes estaban usando Recurly pero no lo estaban cuando los miré hace un tiempo, y luego lo integraron. Eso es. Somos usuarios de Recurly.

Josh: Oh, bien. Genial. Debería funcionar. Recurly probablemente ha sido una de las menos problemáticas desde el punto de vista de la integración porque, básicamente, Recurly es una plataforma de suscripción, ¿verdad?

David: Sí.

Josh: Considerando que Stripe y Braintree tienen un componente de suscripción pero la mayoría de las personas en realidad no son empresas de suscripción las que están en esos.

Construyendo en otra plataforma

David: ¿Cómo ha sido construir un negocio específicamente en Stripe?

Josh: Al principio, era rascar mi propio picor así que simplemente fui con eso pero desde el punto de vista de la API, son, por lejos, los más fáciles. Desde el punto de vista de la asociación, al principio, son fantásticos. Cuando construí por primera vez Baremetrics, Stripe como empresa era solo, creo, 80 personas o algo así. Ahora son cuatro, cinco veces eso. Tenía una relación bastante cercana con ellos. Hablamos frecuentemente. Dicen, "Oye, ¿cómo podemos ayudarte?" Si le enviabas un correo a Stripe temprano, "Oye, ¿cómo podemos obtener más analítica?" Sugerirían Baremetrics. Fue una buena asociación sin duda.

David: Eso suena genial. Siempre me sorprendo … No conozco a la gente de Stripe y amo su producto pero siempre me sorprende cada vez que me sumerjo nuevamente en Stripe por la razón que sea, tanto positivamente como simplemente sorprendido, supongo, porque excelente en el material de API obviamente, ¿verdad?, enfocado en desarrolladores pero siempre espero que haga cosas que no hace. Solo estoy como, "¿De verdad? No hace eso," o, "Lo hace pero ¿aún tienes que escribir todo el otro código para hacer eso? Hmm. Interesante."

Josh: Es divertido porque piensas en … Conozco Recurly y hay un par de otros productos que tienen cosas como formularios de tarjetas de crédito que son solo … Te pones en marcha en minutos donde Stripe es tan enfocado en desarrolladores. Ha habido tantas cosas que se han construido en Stripe para básicamente hacerlo tan accesible para no desarrolladores, digamos, Recurly o un Chargify o algo así.

David: Una de las partes más asombrosas para mí es solo … Tal vez resuenes con esto habiendo iniciado una empresa, ¿cómo mantienes ese nivel de enfoque y no facturar esas otras cosas? Esa parte es en realidad la parte más asombrosa de Stripe para mí.

Josh: Sí. El hecho de que sean, lo que sea, 3, 400 personas ahora y todavía, en su mayor parte, tan hiperfocados en la cosa que están haciendo.

Optimismo del fundador

David: Sí. Quiero ese ADN. ¿Cómo lo haces? ¿Cómo rechazas la oportunidad de ingresos después?

Josh: Por supuesto. Es tan difícil no solo decir, "Oh, objeto brillante." Hay una cosa de la que realmente quiero hablar y es el optimismo del fundador y cómo …

David: Sufro de eso.

Josh: Correcto. Yo también. La idea de esta idea que tienes o esa cosa tendría algún pago masivo, pensando que todo tiene un pago masivo cuando no lo tiene.

David: No lo tiene, casi nunca.

Josh: Sí. De hecho, es lo opuesto. Las probabilidades son que esto no funcionará en absoluto. Tengo curiosidad de cómo … No sé sobre luchar contra el optimismo del fundador pero mantente en línea y no persigues todas las cosas brillantes o, en el caso de nuestros problemas de flujo de caja, eso fue el resultado del exceso de optimismo de mi parte para el crecimiento. ¿Cómo evitas ese tipo de cosas?

David: Diría que sí y no lo hago. Lo evito y luego hablaré sobre cómo pero todos nosotros, creo, solo tenemos que luchar a menudo y sucumbir a ello de vez en cuando así que soy una víctima del optimismo, optimismo del fundador, tanto como cualquiera otro. Lo que veo es luchar contra ello con el tiempo y esto solo viene de mirarme a mí mismo a lo largo de los años es el valor predeterminado para los clientes, mi número uno porque tantas veces estás construyendo … Como lo hiciste con Baremetrics. Es construir cosas para rascar tu propio picor y es como que eres el primer cliente. No piensas en ello como en nadie más. Es para ti. No hay gente involucrada.

El segundo en que encuentro que hay gente involucrada, entonces las cosas se complican mucho y ya sea vendiendo un cliente … Cada nuevo cliente, cada nueva persona que agregues al equipo, las cosas se complican.

Josh: Sí. ¿Encuentras que tener … Quiero decir, el equipo en sí, aunque añade complejidad también ayuda con el equilibrio?

David: Puede. Depende del equipo. Creo que definitivamente lo hace. Tener más que a ti mismo ayuda a equilibrar las cosas porque habrá voces alternativas. A veces, dependiendo de cuán fuerte sea tu voz entre esas voces, tal vez puedas ahogar las suyas o tal vez, dependiendo de tu optimismo y tu capacidad para convencer a otros de tu optimismo, ¿verdad? A veces puedes ahogar eso pero creo que, neto-neto, definitivamente ayuda.

Para mí, iniciar empresas se trata de gente. Pasé por este proceso yo mismo de ser fundador único, rascar mi propio picor, al principio, y pensar que fue realmente difícil pasar por eso, y fue así, no para descartarlo, pero la gente sufre mucho más y entonces, desde el punto de vista del aprendizaje, esa es la parte que más me fascina. Siempre digo eso. Es 99% gente en este punto y software y todo lo demás es una pequeña, pequeña parte del pastel.

Psicología + negocios

Josh: Eso es lo que es interesante para mí porque he sido prácticamente fundador único durante una década. Ahora que he construido este equipo alrededor de Baremetrics, encuentro que estoy casi jugando psicólogo … No sobre terapeuta pero, quiero decir, paso todo mi tiempo tratando de averiguar cómo juegan los humanos en esto, ¿verdad?

David: Es tan divertido que hayas dicho eso. Eso es exactamente lo que digo todo el tiempo. Soy parte psicólogo y parte director de crucero.

Josh: Correcto. Jugando con todos los controles y luego viendo cómo la gente reacciona a eso tanto clientes como tu equipo.

David: Exacto. Dentro de tu equipo, ¿van a trabajar bien juntas estas personas? ¿Por qué no están trabajando bien juntas? ¿Qué es diferente acerca de sus personalidades? ¿Deberían estas personas trabajar juntas o estas dos de aquí trabajar juntas? Es asombroso. Paso mucho tiempo antes de iniciar Drift en HubSpot, estábamos en producto e ingeniería. Allí, estábamos realmente escalando así que, para mí, fue mi equipo más grande jamás, fueron casi 200 personas, así que mucho poder, mucho crecimiento y pasé mucho tiempo allí realmente descubriendo la parte psicólogo.

Josh: Sí. Eso es muy interesante para mí. En realidad, fui brevemente una especialización en Psicología en la universidad. Es divertido, cosas de universidad, para mí las cosas … Si tuvieras un título en Psicología o algo que casi parece mucho más valioso que tener un título en administración de empresas.

David: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Si hubiera una sola cosa en la que pudiera ir y pasar tiempo ahora leyendo libros que caerían en la categoría de Psicología más que cualquier otra cosa. Me fascino con cosas como pruebas de personalidad. Nunca tuve que tomar una prueba de personalidad hace muchos años. Antes de eso, lo hicimos en una de mis empresas. Dije, "Esta es la cosa más tonta jamás." Fui la última persona literalmente en mi propia empresa en tomarlo y lo odiaba. Lo tomé y dije, oh, tío … Desde entonces, he sido un defensor total de eso.

Josh: Hace aproximadamente un mes, lo hice StrengthsFinder. Fue muy revelador. Mi esposa había estado como, "Deberías hacer esto. Voy a hacerlo y luego podemos comparar." Estoy como, "Está bien." Lo hice y pasé la próxima semana sumergiéndome en todas las cosas.

David: Eso es una locura. Deberías hacer los otros también si los tienes como MBTI si vas a 16personalities.com.

Josh: Oh, bien.

David: Es un sitio web gratuito, totalmente gratuito. Lo usamos internamente y todos … Incluso cuando entrevistamos a personas. Si no saben su tipo, les pedimos que lo tomen. Eso es Myers-Briggs. Es solo un tipo. Solíamos usar DISC que es otro tipo. Ya sabes, todos son diferentes. Para mí, los tipos de personalidad son punto de partida a partir del cual puedes empezar a entender cómo comunicarte con alguien.

Josh: Sí. Estoy totalmente de acuerdo.

David: ¿Te ha ayudado en tu matrimonio?

Josh: Sí.

David: Eso es genial.

Josh: Mi esposa y yo hemos hecho cosas de personalidad temprano. He estado casado 11 años. Al principio, hicimos mucho como asesoramiento prematrimonial, hemos hecho asesoramiento matrimonial, todo ese tipo de cosas así que, sí, hemos hecho muchas pruebas de personalidad e intentado averiguar cómo ese tipo de cosas juegan en cómo nos comunicamos y todo así que, sí, todo son cosas buenas.

David: Eso es increíble.

Historia empresarial

Josh: Tocaste algunas cosas aquí, así que Compete y HubSpot y luego la cosa en la que actualmente estás trabajando en Drift. También tuviste algunas otras empresas entre Compete y HubSpot. ¿Podemos hablar un poco sobre esas pocas empresas?

David: Claro. Hay empresas antes de Compete. Compete fue una empresa que inicié en 2000 y fue adquirida en 2006, 2007, alrededor de ese tiempo … 2007. Me fui en ese momento. La mayoría del equipo, en realidad todo el equipo se quedó allí. Es parte de la adquisición. Me fui y no sabía qué haría a continuación e terminé iniciando una empresa llamada Lookery. Inicié eso con un amigo mío con el que nunca había trabajado. Vivía en la Costa Oeste y yo estaba basado en Boston e iniciamos esta empresa casi accidentalmente.

Solo estábamos trabajando en un proyecto y fue en ese momento … Es 2007 y en el verano de 2007, Facebook acababa de lanzar su plataforma así que la plataforma de Facebook se acaba de abrir en ese momento. Fue esta prisa, si recuerdas, temprana Mafia Wars y todo ese tipo de cosas. De todas estas aplicaciones y al principio, no eran solo juegos. Eran todo tipo de aplicaciones que se construyeron dentro del ecosistema de Facebook. Resultó que muchos de nuestros amigos estaban construyendo aplicaciones en esos sistemas y algunos de ellos aún tienen empresas en ese ecosistema.

Uno de los problemas que tenían era que no había forma de ganar dinero en el sistema y así comenzamos a pensar si podíamos ayudarles a ganar dinero, así que cómo monetizar. Terminamos construyendo esto que era totalmente improvisado en ese momento, una Red de Anuncios para aplicaciones de redes sociales, así que se enfocaba en aplicaciones de redes sociales. Eso era Lookery. Fue completamente accidental la forma en que comenzó. Nos llevó a trabajar con lo que luego se convirtió en Zynga y Noah Kagan. Si lo conoces, tenía un montón de aplicaciones en el ecosistema. Quiero decir, tenía un enorme portafolio de aplicaciones en ese entonces, y muchas otras personas que podría mencionar que conocerías que tenían aplicaciones y experimentos en funcionamiento en ese sistema.

Aprendimos mucho. Muchas cosas que ahora veo y que las personas dirían como growth hacking o como quieras llamarlo, eran los primeros, primeros días y estábamos viendo mucho de eso sucediendo en ese ecosistema. De todas formas, construimos esta empresa. La iniciamos. Obtuvimos algo de dinero de ángeles. Finalmente vendimos la pieza de red de anuncios a otra empresa. En ese momento, dijimos, "Enfoquémonos la empresa en ayudar a otras redes de anuncios a usar este tipo de datos sociales. No era información personal.

No era David Cancel ni Josh. Era simplemente datos como le gustan películas, le gusta esto, le gusta aquello, todo tipo de datos sobre usuarios. En ese momento, era tan temprano que casi las redes de anuncios no sabían qué era una API, así que básicamente éramos un negocio de API, no teníamos desarrolladores para integrar. Eran principalmente personas de ventas. Era como este caso de ser demasiado temprano, demasiado pronto, que es común en el mundo de las startups, y finalmente cerramos esa empresa en ese punto.

Josh: Te entiendo. ¿Hay Performable? ¿Era que...?

David: Sí. Era algo que estaríamos haciendo. Me fui de Lookery. Aún estaba funcionando en ese momento. Mi socio no la cerró en ese punto. Aún la tenía funcionando. Me tomé un tiempo libre justo durante el verano e inicié a trabajar en esta aplicación de extensión del navegador llamada Ghostery. Creé esta cosa que pensé que a nadie en el mundo le importaría básicamente porque quería saber qué otras redes de anuncios y cualquier otra cosa se estaba ejecutando en un sitio web, así que visitarías, instalarías Ghostery... En ese momento, solo Firefox... Visitarías un sitio web y luego te diría, oye, están ejecutando Drift y HubSpot y esta red de anuncios y Facebook Pixel y todo este tipo de cosas.

Pensé quién en el mundo sería tan geek, así que solo lo lancé para mí y luego un par de amigos en el Área de la Bahía lo vieron y me pidieron que lo lanzara públicamente para que pudieran usarlo y eran igualmente tan geeks, así que lo hice. De repente, en menos de un año, tenía 3 millones de personas usando Ghostery todo a través de Firefox y luego de la extensión temprana de Chrome. Suena loco ahora pero durante todo el tiempo, pensé que esto no es un negocio. Esto es solo un complemento en ese momento. Firefox e incluso Chrome se oponían vehementemente a los desarrolladores de extensiones por la naturaleza de código abierto de las cosas para ganar dinero, así que pensé que no podrías monetizar nada en ese ecosistema.

No puedo ganar dinero haciendo esto pero es divertido y me gusta. Estaba listo para iniciar mi próxima empresa llamada Performable. Un par de personas se acercaron a mí para comprar la empresa. Vendí Ghostery a una empresa en Nueva York que se inició y Ghostery continúa ahora. Tienen 300 millones de usuarios usando Ghostery. Es una locura. Es increíble. Si vas a una conferencia de red de anuncios o análisis web, algo así, caminaré y veré personas con pegatinas de Ghostery en este punto, así que es increíble.

Josh: Sí, es divertido. Luego fuiste a Performable, ¿que es lo que eventualmente adquirió HubSpot?

David: Sí. Inicié esta empresa Performable con uno de mis Vicepresidente de Ingeniería en Lookery que se convirtió en mi CTO, Elias Torres, quien es mi cofundador en Drift. Comenzamos Performable y dije... Bueno, Performable era una empresa temprana de automatización de marketing y nuestros competidores en ese momento habrían sido empresas como Mixpanel y KISSmetrics. Aunque estábamos vendiendo y enfocados principalmente desde el punto de vista de la empresa contra Omniture, que fue adquirida por Adobe en ese momento, éramos más empresariales en lugar de startup.

Iniciamos esta empresa y 18 meses después, HubSpot nos adquirió y el historial fue que habían intentado adquirirnos varias veces durante el primer año. Dijimos que no y luego finalmente acordamos hacer la adquisición. Dijimos, unamos las empresas. Tenemos la misma misión. Conocía a Dharmesh y Brian y a todas las personas que iniciaron HubSpot y a todos sus inversores al principio y así éramos todos amigos. Queríamos lo mismo, que era si podemos construir una empresa masiva en Boston. ¿Podemos construir algo que finalmente resistirá la prueba del tiempo y será una empresa pilar aquí?

Ambos estábamos tratando de hacer lo mismo. Veamos si podemos hacerlo juntos. Tenían una máquina de marketing y ventas increíble y pensamos que éramos realmente fuertes desde el punto de vista de Ingeniería, y así, juntos, quizás podríamos crear algo increíble.

Josh: ¿Cuánto tiempo estuviste en HubSpot?

David: Llegué como Director de Producto. Dirigí ingeniería, diseño, producto, básicamente todo ese tipo de cosas, lo cual era inusual, ¿verdad? Generalmente, tienes un jefe de ingeniería y luego un jefe de producto, y esas cosas están separadas. Tenía un jefe de ingeniería y jefes de producto pero los agrupamos bajo lo que llamamos Producto.

Josh: Te entiendo. Te fuiste antes de la OPI. ¿Es eso correcto?

David: Elias y yo nos fuimos técnicamente una o dos semanas... No recuerdo... Antes de la OPI.

Josh: Okay. Te entiendo. Con mi sombrero de investigador puesto, notamos que entre Compete en la que estuviste hackeando durante siete años, que es bastante tiempo y...

David: Realmente mucho tiempo.

Josh: Entre eso y luego tu tiempo en HubSpot, todo lo que pasó en el medio, básicamente estuviste haciendo esas cosas durante 12 a 24 meses y te fuiste.

David: Sí.

Aprendizaje de por vida y cuándo seguir adelante

Josh: Estoy curioso. Mirando a Drift, eso es básicamente dónde estás ahora, casi en la marca de dos años.

David: Sí.

Josh: ¿Sientes que, no es que implique que vas a abandonar Drift o que va a ser adquirida o algo así... Supongo, estoy curioso si es que es una cosa de capacidad de atención o que es completamente casualidad cómo jugó todo eso?

David: Buena pregunta. Esta es una pregunta de psicología perfecta y quizás ni siquiera sé la respuesta real yo mismo, así que aquí está mi interpretación. Creo que, para mí, la forma en que veo iniciar empresas siempre ha sido alrededor de... Ha sido menos sobre iniciar la empresa y ha sido más sobre aprender. Tenía esta obsesión con aprender en todos los aspectos, no solo en negocios e iniciar empresas sino en desarrollar cosas y vida y lo que sea, en todas las áreas. Estoy obsesionado con crecer.

Cuando miro hacia atrás en las empresas que inicié, todas comenzaron porque estaba obsesionado con alguna idea o problema y luego, cuando me fui o cuando vendimos las empresas, se superpuso con cuando sentí que el aprendizaje se había detenido y todos podemos relacionarnos con eso. Por cualquier razón, el aprendizaje se había detenido. Compete fue mi más larga. Eso fue siete años como dijiste. Comencé en 2000. Los primeros dos años fueron brutales, brutalmente difíciles. Los primeros casi tres años son brutalmente difíciles. El colapso fue difícil pero luego, justo después del colapso, comenzamos en el primer año y luego sucedió el 11 de septiembre, así que luego perdimos todos nuestros clientes en septiembre 11 porque eran en gran medida empresas de telecomunicaciones, viajes y medios. Ninguno de ellos estaba comprando. Todo estaba cerrado, luego se puso realmente difícil. Ya sabes, es todo cuestión de tiempo.

Luego, los últimos cuatro años de Compete fueron como el palo de hockey. Si hubiéramos iniciado Compete en 2004, habría sido un palo de hockey puro pero no podemos controlar la caballa. En el momento en que vendimos la empresa, sentí personalmente que estaba llegando a un punto donde todo el aprendizaje se había detenido, todo el aprendizaje que quería había desaparecido. Teníamos alrededor de 150 personas en ese punto, la empresa más grande de la que había sido parte realmente, definitivamente mi empresa más grande de las que era propietario y así vendimos la empresa. En última instancia, resultó ser excelente porque 2008, si puedes recordar, hubo un colapso, ¿verdad?, así que fue un tiempo perfecto.

Eso fue excelente y todos nuestros inversores, empleados y todos estaban súper felices de que lo hiciéramos. Eso fue excelente. Vendimos la empresa. Luego, fue Lookery, y Lookery fue, para mí, era una empresa pero fue menos una empresa y más un hack que se convirtió en una empresa, si es que tiene sentido. Realmente no entré a Lookery diciendo, "Voy a iniciar una empresa." Lo mismo con Ghostery, que fue un proyecto. Luego, Performable fue que quería iniciar una empresa y fue doloroso vender Performable a HubSpot en ese momento aunque ahora miro hacia atrás y fue lo mejor que jamás pudo haber sucedido por muchas razones diferentes.

Fue doloroso porque no tuvimos ni un bache en esos 18 meses. Teníamos toneladas de clientes, habíamos recaudado 3 millones de dólares para iniciar la empresa. Para el momento de la adquisición, todavía teníamos dos tercios de ese dinero en el banco. No fue como si necesitáramos dinero y teníamos muchos otros inversores, incluyendo nuestro propio inversor tratando de poner más dinero en la empresa y teníamos clientes felices y teníamos impulso pero sentí que si pudiéramos poner las empresas juntas, podríamos crear algo más grande. Esa fue una decisión... En ese tiempo de nuevo.

Ahora, miro hacia atrás y pienso que fue lo mejor jamás pero fue una decisión reticente y por qué tomó múltiples intentos antes de que finalmente dijera hagámoslo. Luego, avanza a HubSpot. Estuve allí alrededor de tres años y medio, y luego inicié Drift. Cuando me fui de HubSpot, no sabía que íbamos a iniciar Drift. No sabía exactamente qué iba a hacer pero sabía que el aprendizaje que quería ver se había detenido en HubSpot.

HubSpot es tremenda y increíble y todavía hay aprendizaje sucediendo allí pero quería ver qué sucedería de 200 empleados a mil empleados, crecimiento rápido. Esa fue la línea de tiempo en mi cabeza y eso es exactamente lo que vi. Llegamos a más de mil empleados. Cuando fuimos adquiridos por HubSpot, teníamos 200 empleados, 2,000 clientes e fuimos a 1,000 empleados, 15,000 clientes. Vi eso y no quería aprender las lecciones de ser una empresa pública. No quería aprender las lecciones que vinieron después. Vi la cosa que quería ver.

Cuando nos fuimos y no sabía si iba a iniciar una empresa, ¿voy a jubilarme, qué voy a hacer? Me dije a mí mismo, ¿sabes qué? Todavía tengo algo que demostrar. Todavía tengo uno más en mí y voy a hacerlo ahora. Si voy a molestarme en iniciar otra empresa en este punto, entonces voy a hacerlo con todo, cualquier cosa que hacerlo con todo signifique. Voy a dar todo porque esto es. No sé cómo lees esto psicológicamente como si esto fuera algún canto de cisne o algo así pero no iba a vender Drift y no voy a vender Drift. Vamos a intentar construir otra gran empresa en Boston. Disculpa por la respuesta larga.

Josh: Eso es perfecto. Obviamente, cuando estás construyendo cualquier cosa desde este pequeño proyecto como el complemento del navegador, todo el camino hasta HubSpot que es directamente, en este punto, casi ciertamente software empresarial. Mientras tanto, Drift, detecté que probablemente, al menos en este punto, no está terriblemente enfocado en el lado empresarial de las cosas.

David: Correcto.

Josh: Esto casi seguramente es una cosa de preferencia personal. Pequeñas y medianas empresas versus empresas desde una perspectiva de producto, ¿son diferentes tipos de problemas para resolver? Estoy curioso por ti, qué... No pros y contras pero qué encuentras que es divertido sobre cada uno de esos tipos de mercados desde una perspectiva de producto.

David: Me gusta esa pregunta porque hay cosas que son divertidas sobre todos. Tengo esto... No sé si es contrario pero se siente así cuando se lo digo a las personas, esta vista sobre pymes y empresas. Lo que pienso es que las pymes y empresas son en realidad muy similares para mí desde una perspectiva de producto. Hablaremos más sobre por qué. Creo que lo que es en realidad anormal y extraño es la cosa que todos nosotros como, especialmente en esto en lo que estamos enfocados que es el medio del mercado y eso es en realidad lo extraño...

Desde una perspectiva de producto y psicología, esa es la parte extraña del mercado que todos pensamos que es normal pero en realidad no es normal. Lo que quiero decir con el medio del mercado es, y lo que es extraño al respecto, es que el medio del mercado es altamente técnico, acostumbrado a mucho cambio, puede hacer mucho trabajo técnico e integraciones, integrar Baremetrics en Drift y todo este tipo de cosas. Es como hambriento de cambio y hambriento de hacer cosas por su cuenta, probar software y todo ese tipo de cosas, ¿verdad? Ese es el medio del mercado. Eso es realmente extraño. Esa es una parte extraña del mercado. Eso no está representado...

Josh: La mayoría de los negocios no son así.

David: No, para nada, pero todos terminamos construyendo software para ese tipo de usuario que no es un usuario normal. Luego, diría que los extremos opuestos del espectro, pymes y empresas, son en realidad muy similares en que ambas resisten el cambio por diferentes razones. Ambas necesitan mucho apoyo y trabajo de servicio. Las pymes lo necesitan porque generalmente no tienen a nadie en el personal. Ya sabes, podría ser un propietario-operador. Podrían ser un equipo muy pequeño. Podrían no tener un comercializador dedicado o un administrador dedicado o desarrollador, ninguna de estas cosas, así que necesitan mucho trabajo de servicio.

Luego, en el lado empresarial de las cosas, en realidad necesitan mucho trabajo de servicio también pero por otras razones. Porque hay tanta gente, porque las cosas son tan complejas, porque están lidiando con tanto cumplimiento y se mueven tan lentamente que mucho del lado de soluciones empresariales es en realidad tratar con los humanos y construir servicios para el humano, ya sea capacitación, ya sea lanzamiento de nuevas versiones, ya sea integración en el sitio, todo ese tipo de cosas. Ambos necesitan mucho toque humano y construimos software para esta anomalía extraña que no necesita ningún toque humano.

Josh: Si lo piensas en términos de tamaño de mercado, creo que el riesgo de ese mercado intermedio es como startups sirviendo a startups, ¿verdad?, y es un mal agujero del que caer.

David: Creo que lo clavaste. Creo que es el gran riesgo de ese mercado y es el mercado para el cual todos nosotros, como geeks, queremos construir y no es normal. Es en realidad un mercado pequeño que puede canibalizarse a sí mismo especialmente porque esas personas están tan en la nueva cosa e intentando y la lealtad es baja. Siempre están buscando lo más nuevo y lo mejor. En los extremos opuestos del espectro, con pymes y empresas, son lo opuesto. Están buscando poco cambio.

No están buscando cambiar las cosas fácilmente y entonces, en algunos casos, es ahí donde está el dinero real, si puedes descubrirlo y puedes ver eso con aplicaciones que ahora han trascendido simplemente la construcción de software para cambiar la forma en que vivimos, ya sea algo como Uber o inserta otro ejemplo aquí, de cosas que están transformando la vida cotidiana. Están aprovechando esos otros extremos del espectro, de audiencias no técnicas, aunque tal vez comenzaron siendo técnicos, y podrías ver el impacto del tamaño del mercado que tienen.

Airbnb es otro ejemplo perfecto. Comenzó siendo técnico pero mira cómo puede ser utilizado por todo el mercado versus las cosas que todos hacemos incluyéndome a mí. Soy culpable como todos los demás, de construir cosas para este nicho extraño en el medio.

Aversión al riesgo

Josh: Para mí, creo que es fácil. Diría que la mayoría de los emprendedores no necesariamente... Probablemente en realidad tienen aversión al riesgo.

David: Definitivamente.

Josh: Para mí, parece que necesitamos más emprendedores que tengan menos aversión al riesgo y que sean realmente excelentes viendo el potencial de cosas fuera de sus propias suposiciones sobre lo que están haciendo, ¿verdad?

David: Sí.

Josh: Como Airbnb comenzó como esta pequeña, diminuta, esta idea extraña que definitivamente nunca hubieran pensado que sería lo que es hoy pero tenían la previsión o quizás tenían menos aversión al riesgo y dijeron, "Simplemente veamos qué pasa si seguimos y seguimos y seguimos."

David: Sí. Creo que, en algunos aspectos, quizás no les importó, ¿verdad? No les importaba en ese momento porque no estaban creyendo su propio revuelo en ese punto porque comenzaron con miles de millones de dólares en ingresos de hospitalidad.

Josh: Por supuesto.

David: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Creo que una cosa que me encanta de tu punto de vista es por qué crees que la gente tiene esta idea equivocada de que los emprendedores realmente se arriesgan.

Josh: Siento que hay muchas personas que quizás no deberían ser llamadas emprendedores pero son creadores. Simplemente construyen cosas. Para la mayoría de las personas, especialmente... Dudo en decir generaciones más antiguas o algo así. La tecnología parece tan brujería para algunas personas. Si hacen algo, es como nunca podría descubrir eso. Es casi como esta percepción de que un emprendedor, una persona de tecnología es como un mago y entonces esta vista de que pueden crear algo de la nada pero eso parece arriesgado pero, en realidad, no es arriesgado en absoluto.

David: No lo es. Sabes, la mayoría de las personas que conozco que iniciarían empresas son bastante lo opuesto. Quieren más control, si no menos control. Probablemente podrían ser obsesivos con el control así que por eso están iniciando una empresa. Quieren controlar todas las variables así que es bastante lo opuesto de lo que la gente piensa.

Josh: Le digo a la gente que sería un empleado terrible.

David: Yo también.

Josh: El único trabajo que jamás tuve duró siete semanas y renuncié eso es porque tengo que... Ni siquiera creo que sea un tema de control. Es como necesitar tener la libertad para dirigir el barco de la manera que siento que es más apropiada.

David: Me encanta porque eres peor que yo. Al menos, hice casi tres años y medio en HubSpot.

Josh: Digo que mi único trabajo real fue siete semanas. Solía tener un blog llamado TheAppleBlog. GigaOm lo adquirió. Esto fue probablemente alrededor de 2007 o algo así. Técnicamente estuve empleado allí por un par de años pero fue una configuración interesante pero aún estaba construyendo muchas otras cosas en ese momento. Simplemente no puedo ser un empleado. Soy malas noticias.

David: Al menos, lo sabes.

Josh: Correcto. Al menos, puedo ser franco sobre eso. Abordemos una cosa más. No quiero tomarte todo tu tiempo aquí.

David: Claro.

Josh: Hoy, te vi tweeteando sobre un competidor usando, ¿qué era? ¿Un correo electrónico?

David: Un posicionamiento en mensajería.

Josh: Todo eso, ¿verdad? Estoy curiosidad sobre tus pensamientos o cómo abordar o ver la competencia, cómo permites que eso juegue o no juegue en cómo estás abordando la construcción de una empresa.

David: Me encanta la competencia. Digamos eso desde el principio. Me encanta. Prospero con ella. En realidad, hoy fue uno de los días más energéticos en Drift para mí. Simplemente me encanta. No sé por qué. No sabía eso de mí. No estaba muy metido en deportes o nada por el estilo pero, cuando se trata de construir cosas, soy muy competitivo así que me gusta. Dicho esto, en realidad no dedico ningún tiempo a pensar en competidores cuando se trata de cómo construimos cosas. Quizás lo hice en mi primera empresa, pero realmente cambié a este modo que mencionamos antes, siendo el cliente la cosa correcta y así que realmente me enfoco en cómo resuelvo problemas del cliente.

El cliente no se preocupa por los competidores incluso si mencionan a un competidor. Realmente se preocupan por resolver su problema. Estoy aquí para resolver problemas del cliente y así que me obsesiono con los clientes y hacerlos felices. Realmente no me importan los competidores. Especialmente competidores que son startups, esos son los que menos me importan porque... Escribí un post sobre esto hace mucho tiempo mientras estaba en Performable. Tuve a alguien, lo que es común, en algún evento, alguien se acercó y dijo, "Oye, soy un competidor tuyo." Yo dije, "No eres un competidor mío." Ellos dijeron, "¿Qué?" Yo dije, "No creo que seamos competidores." Dije, "Si resulta que somos competidores algún día, ya sabes, cinco años después, resulta que tú y yo somos competidores, entonces, ¡vaya! Realmente nos equivocamos, los dos, porque el mercado total era solo tú y yo como competidores. Eso realmente apestería."

Para mí, si realmente estoy abordando un problema del cliente tal como lo estás haciendo tú en Baremetrics, entonces habrá competidores interminables y habrá software y servicios y proveedores y trucos que la gente está haciendo. Es como una lista interminable de hacer cosas. No es como una empresa o una lista de empresas. Es básicamente diferentes formas de resolver un problema que tiene una persona. Así es como pienso en los competidores. Siempre escucho decir que este competidor estaba copiando nuestras cosas y ofreciendo gratis, ya sabes, tres meses de descuento a los clientes. ¡Excelente! ¡Eso es genial! ¿Pienso en ellos? Nunca en absoluto.

Josh: Tenemos básicamente la misma vista. Especialmente cuando estás hablando de startups, hay mucho que es nuevo...

David: Oh, sí...

Josh: Pero todos son nuevos. Hay tantos, no necesariamente problemas nuevos pero algo así como problemas nuevos en que todos están subiendo a bordo para descubrir cómo resolverlos pero, en el gran esquema de las cosas, aún tan absurdamente temprano en cualquier cosa. La realidad es, tú y ese competidor que puede haber comenzado intentando resolver el mismo problema en el mismo año, el hecho es que mientras te enfocas en, como dijiste, el cliente y resolver problemas del cliente, entonces hay una bifurcación que ocurre. Vas por un camino y ellos van por el otro. Terminas resolviendo problemas completamente diferentes o uno de ustedes eligió el camino equivocado a tomar y no existes más, ¿verdad?

David: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Incluso si vuelvo a Performable y cuando preguntaste sobre eso, sabes, mencioné Omniture, estaríamos compitiendo contra pero considerarías Mixpanel y KISSmetrics en eso y quizás algunas otras empresas. Creo que lo que estamos haciendo en Performable es que realmente estamos en la segunda ola de optimización de marketing. Primera ola siendo Eloqua y un par de otras cosas que existían en el lado empresarial de alto nivel y estábamos llevando eso a medianas empresas y pequeñas y medianas empresas.

Estaba Eloqua y había uno o dos más pero si miras ahora y dices que era la categoría completa. No era una o dos empresas. Si fuéramos por la lista de empresas de automatización de marketing, incluso empresas de automatización de marketing que son bastante grandes en tamaño, la lista es tan larga. No sé dónde termina esa lista. El punto es que era una categoría a la que estábamos intentando dirigirnos porque estábamos intentando identificar el dolor correcto y eso será interminable nuevas empresas en esa área incluyendo cosas como Drip, que es un gran producto que Rob Walling comenzó. Me encanta ese producto. Eso llegó hace aproximadamente dos años. Va a haber otras 10 versiones de Drip 3.0 y 5.0 después porque es un problema comercial legítimo que están resolviendo.

Josh: Casi creo que muchos emprendedores se dan demasiado crédito por su capacidad para resolver problemas. Sabes, comienzas este producto pensando que estás resolviendo completamente el problema el día que lanzas algún producto. Estás tan lleno de ti mismo. Baremetrics tiene casi tres años. Las cosas que estamos haciendo e incluso solo características, es un producto diferente al que era hace tres años, ¿verdad? Pensar que sabes todo sobre un problema y que lo estás resolviendo completamente y que no hay más mercado al que ir después de haber...

David: Es una locura.

Josh: Es una locura, ¿verdad? Sí.

David: Eso es totalmente loco. En este punto, tengo casi una vista zen sobre las cosas. Mi vista es que no sé. No sé. Quizás sea lo suficientemente maduro ahora para poder decir eso donde no podía decir antes. Es como, "¿Qué piensas sobre esto?" "No tengo idea. No sé." "¿Cómo vamos a descubrirlo?" Sé cómo vamos a descubrirlo y va a involucrar cometer muchos errores y aprender de esos y hablar con los clientes.

Todos sabemos cómo funciona el proceso científico, ¿verdad?, la experimentación. Así es cómo vamos a descubrirlo pero no sé. Es algo que quizás los emprendedores o quizás tecnología mundial de la que tenemos miedo de decir pero, en cualquier otro medio que dependa del mismo proceso ya sea ciencia real, ciencia dura, o artes, la gente está de acuerdo con eso, el juego de iteración y el juego de descubrir y el juego de poner el trabajo para hacer eso y, por alguna razón, queremos estar en lo correcto en la versión uno.

Josh: Sí. Probablemente muchas de las empresas que fracasan son las que se niegan a adaptarse, ¿verdad?

David: Oh, sí.

Josh: Decir, "Hombre, esa fue la peor idea que jamás hemos tenido."

David: Tienes toda la razón. Cuando me reúno con jóvenes emprendedores o emprendedores que están comenzando su primera empresa, los que me asustan más son aquellos en quienes puedes detectar eso, que son tan... El otro lado de eso, es genial que tengan pasión por lo que están haciendo pero puedes detectar en algunas personas que no van a ceder, que no van a dar. No importa qué evidencia pongas frente a su cara, nunca van a ceder. Quizás de ahí es de donde vienen los héroes. No sé. No conozco a nadie que haya tenido éxito de esa manera.

Josh: Bueno, David, gracias por tomarte unos minutos para charlar.

David: Gracias, Josh, hombre. Es un placer, tío.

Josh: Lo aprecio. ¿Hay algo que quieras decir o promover o?

David: No quiero promover, sabes. Me encanta lo que haces. Siempre estoy leyendo tu blog en Baremetrics así que me encanta tu voz y me encanta tu material y simplemente estoy incursionando en el juego de podcasts. Hacemos un podcast llamado Seeking Wisdom. Consúltalo si te interesa en absoluto pero, no, nada que promocionar.

Josh: Está bien. Gracias, David.