David Darmanin

Acerca de David Darmanin

David nació en Australia de padres malteses. Alrededor de los siete u ocho años, a través de España, regresó a la pequeña isla. 

A pesar de tener una familia que abrazaba la estabilidad laboral con trabajos tradicionales como la enseñanza, David fue atraído por la cultura empresarial en su adolescencia. Contra ese interés en la tecnología, el diseño y la creación de cosas, se inscribió y completó la escuela de derecho.

Antes de Hotjar, David trabajó para una empresa sueca en Malta como Especialista en Optimización. Ascendió en la jerarquía de la empresa hasta la posición de VP de Diseño y Optimización. Desde allí, también pasó algún tiempo en Conversion Rate Experts. 

 

El camino de David del derecho al SaaS

Después de graduarse con un Doctorado en Derecho, David intentó seriamente la profesión pero la encontró inadecuada para él. Sus intereses estaban en otro lugar. Específicamente, quería trabajar de una manera que permitiera a otros también construir y crear cosas útiles y atractivas.

Después de su breve período trabajando en derecho, David trabajó como Especialista en Optimización. El puesto equivalía a "growth hacking" antes de que ese término se usara regularmente. Profundizar en la optimización lo llevó de vuelta al diseño. 

Fue en conferencias de la industria donde comenzó a apreciar cuánto se necesita para optimizar verdaderamente un proceso empresarial. No se trata solo de pruebas A/B sino también de pruebas de usuarios, entrevistas y grupos de enfoque. Esta realización fue una parte importante de lo que lo llevó a fundar Hotjar.

 

"Intenté practicar un poco. Fue horrible. No creo que ni siquiera duré uno o dos meses solo porque pensé, "Oh, Dios mío. Hice todo esto y ahora lo voy a tirar". Esto fue solo uno, dos meses confirmando que la decisión era correcta, informar a la familia, sí, terminé. Soy libre. Luego seguí haciendo trabajos de consultoría y trabajo independiente, pero rápidamente me frustré con eso y me di cuenta de que ahora es el momento en que quiero iniciar una startup, ¿verdad? Aquí es donde hablé con mi primo y dijimos, "Está bien". Había jugado lo suficiente con Drupal e intentado construir sitios para clientes. Fue frustrante y difícil. Fue como, "¿Y si construyéramos una plataforma basada en suscripción donde las personas puedan construir sitios, verdad? Tienen módulos como artículos, comercio electrónico y todas estas cosas?" – David Darmanin

 

 

Construyendo sus primeros MVPs

David comenzó su viaje como fundador mientras aún trabajaba para Conversion Rate Experts. Sin embargo, no despegaron y terminaron siendo poco más que productos mínimos viables (MVPs). Atribuye esto a pensar demasiado en pequeño. David se lo tomó en serio, pensó en grande y llevó su próximo proyecto, Hotjar, a un ARR de $10 millones en aproximadamente 18 meses.

 

"Construí un par de startups que no fueron muy bien. No era como si hubiéramos construido un negocio o algo así. Solo construimos un MVP, pero no obtuvimos tracción dos veces seguidas. Me di cuenta de que no estoy pensando en grande, ¿verdad? No estoy pensando en grande." – David Darmanin

 

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Construyendo HotJar de 0 a $10 millones

El crecimiento de Hotjar de 0 a $10 millones fue increíblemente directo. De hecho, David lo consideró casi molesto. Si bien la trayectoria de crecimiento ha sido fenomenal, casi invalidó cada experimento que ejecutó. 

Atribuye este éxito a dos cosas principales. La primera fue una larga prueba beta gratuita. Durante 10 meses, 60,000 personas interesadas se inscribieron, 20,000 sitios participaron y nació una base de fans enorme.

 

"Creo que la cosa principal que identificamos fue crear lo que llamamos esta onda, ¿verdad? Pasamos 10 meses en beta. Aunque nos constituimos en junio, realmente lanzamos comercialmente en abril de 2015. Realmente dirigimos la empresa durante… Disculpa, dirigimos la beta durante 10 meses y durante ese tiempo tuvimos 60,000 personas que se inscribieron, 20,000 sitios participaron, recopilamos muchos datos, creamos una comunidad, base de fans grande. Esto definitivamente nos permitió crear un enorme boca a boca, porque no había fricción, ¿verdad? Todos se unían a la beta de forma gratuita. No había pago. Eso creó mucho ruido y zumbido, que llamamos la onda básicamente. Fue la onda que luego en abril de 2015 salimos muy rápido y simplemente seguimos creciendo desde allí." – David Darmanin

 

El segundo fue solo un fenomenal puntuación neta de promotor (NPS). Es fácil conseguir que las personas se inscriban, incluso mediante PPC, cuando cada prueba genera dos más por boca a boca. 

 

"En la prueba gratuita creo que nuestro NPS era alrededor de 57 y para los clientes es cercano a 50. Cuando estás haciendo pago con un producto como ese, es mucho más fácil, ¿verdad? Cuando lo haces con un producto que es amado, que es eficiente y que se convierte bien, entonces es súper fácil. Básicamente, por cada cuenta que obtuvimos pagando, otras dos llegan orgánicamente, ¿verdad? Eso es muy poderoso." – David Darmanin

 

La parte más difícil de hacer crecer un equipo completamente remoto

Hotjar ha sido remoto por diseño desde el Día 1. Esto tiene sus ventajas, pero también viene con algunas dificultades. Dos de ellas son ayudar a los empleados a encontrar un buen equilibrio entre el trabajo y la vida personal y simplemente encontrar a los empleados correctos—no todos pueden prosperar en un entorno remoto.

 

"Diría dos cosas. El equilibrio trabajo-vida, así que tendemos a contratar personas realmente buenas que están realmente obsesionadas con Hotjar, así que tenemos que frenarlas porque es muy fácil agotarse, especialmente si eres remoto. La segunda es la contratación. Aunque nos ofrece la oportunidad de contratar en cualquier parte del mundo, diría que es una cosa negativa y buena. Para remotos, realmente necesitas ser cuidadoso al contratar a las personas adecuadas que están realmente motivadas y en las que puedes confiar, pero vamos, ¿no son esas cosas importantes si no eres remoto, verdad? De alguna manera, nos obliga a ser aún más cuidadosos y selectivos, lo cual creo que es algo bueno." – David Darmanin

 

Ponte en contacto con David Darmanin

Puedes encontrar a David en Twitter y LinkedIn. Asegúrate de seguir también @Hotjar  en Twitter.

 

Transcripción del episodio

Esta semana hablo con Dr David Darmanin de HotJar! David y yo hablamos sobre cómo crecer en Malta, entrar en el emprendimiento, cómo ser generalista ha ayudado a David a lo largo de los años junto con los altibajos mientras David ha hecho crecer un equipo completamente remoto para construir HotJar en una empresa de $10M anuales. ¡Que lo disfrutes!

Josh Pigford: Está bien. Gracias por unirte a mí en el podcast, David.

David Darmanin: Es un placer, Josh. Gracias por tenerme.

Josh Pigford: Absolutamente. La forma en que me gusta comenzar con estos es que estoy fascinado no tanto por historias de origen de empresas sino por historias de origen de personas, así que me encantaría escuchar sobre tu infancia. Creciste en España, ¿es correcto?

David Darmanin: No, en realidad nací y crecí en Australia, pero luego estuve en España en una etapa posterior, así que en realidad hay algo de verdad en eso, sí. Mis padres son malteses, así que cuando tenía, creo, alrededor de siete u ocho años, decidieron volver a Malta. Empacamos todo y regresamos a la pequeña isla.

Josh Pigford: Muy bien. ¿Cómo es la cultura allí?

David Darmanin: No estoy seguro de cuán políticamente correcto debería ser al responder esto. Obviamente, es una isla pequeña, ¿verdad? En kilómetros es 27 por 13, no sé cuál sería en millas pero es pequeña. Está muy poblada, pero sí, es una cultura muy relajada de disfrutar el clima, disfrutar tu tiempo, ¿verdad? No entres en pánico. Sin estrés. Obviamente, es agradable en el sentido de que es una cultura muy relajada, pero al mismo tiempo, como puedes imaginar, puede ser muy frustrante en otros aspectos. Especialmente cuando estás comenzando y lanzando un negocio.

Josh Pigford: ¿Creciste...? La escuela secundaria, ¿fue en Malta?

David Darmanin: En realidad, quiero asegurarme de que la escuela secundaria se alinee bien con nuestra escuela secundaria. Escuela secundaria, ¿sería de 11 a 15?

Josh Pigford: Sí. Sería más como de 15 a 18.

David Darmanin: 15–18, en realidad aquí lo llamamos colegio.

Josh Pigford: De acuerdo. ¿Ustedes comienzan el colegio antes?

David Darmanin: Sí. Encontré esta conversación, es confuso porque el colegio para nosotros es diferente, ¿verdad?

Josh Pigford: Oh, es diferente. Entendido.

David Darmanin: Sí. Es solo una estructura de nombres diferente. A esa edad estaba aquí en Malta, sí.

Josh Pigford: ¿Qué te interesaba entonces, siendo adolescente? ¿Te interesaban los negocios entonces? ¿O estabas haciendo otras cosas?

David Darmanin: Bueno, antes de eso asistí solo a colegios para varones, así que a esa edad lo más emocionante, obviamente, era relacionarme con las chicas. No, estoy bromeando.

Josh Pigford: Claro.

David Darmanin: Diría que definitivamente había… El aspecto social fue importante para mí, así que cuando me uní al colegio al que asistí, había mucho de artes, drama y cosas que hacíamos, pero más importante aún fue la primera vez que entré en contacto con el lado empresarial de las cosas. Hay algo en Europa que se llama… Bueno, en realidad ni siquiera es Europa. Creo que es global. Los grupos JAYE. Básicamente es una organización sin fines de lucro que promueve el emprendimiento a una edad temprana. Tienen algo llamado Young Enterprise, que está en la etapa de colegio. Básicamente te invitan a participar en un programa donde compites. Estableces una empresa, solo por un año, construyes un producto, haces un plan de negocios, haces todo el marketing y todo lo demás. Sí, solo compites a nivel local y luego europeo.

Me sumé a esto y, por alguna razón, terminé siendo el Director Gerente y reuniendo a todos. Hicimos, en ese entonces, cajas de sorpresa de madera y fue una aventura increíble para mí. Vengo de un trasfondo donde mi familia son básicamente maestros, ¿verdad? O trabajos seguros, ¿verdad? No tomas riesgos. Para mí, esta fue realmente la primera vez que tuve esta experiencia de básicamente crear algo, empaquetarlo y venderlo. Me enamoré de eso. Se suponía que estaba estudiando idiomas en camino de convertirme en abogado, lo cual aún hice, suficientemente estúpido, pero fue donde me enamoré realmente del lado empresarial, así que eso cambió bastante mi trayectoria.

Josh Pigford: Bueno, ¿cómo llegaste a la idea de hacer esto de comenzar un negocio? ¿Era que simplemente estabas aburrido o qué te interesó?

David Darmanin: No. Siempre me ha interesado la idea de obtener ganancias desde muy joven, pero más por diversión. No para ser rico. Es solo que, supongo, hice el buscador de fortalezas y soy un logrador, competitivo y estratégico, así que como puedes imaginar me encanta jugar Monopoly. Es solo algo que está en ti que para mí y mis cofundadores, somos muy similares, para nosotros es jugar el juego. Realmente nos divertimos jugando este juego, que consiste en construir algo, entregar valor y si puedes tener éxito o no. Supongo que cuando entré al colegio había muchas iniciativas diferentes y, para ser honesto, me uní a muchísimas de ellas, ¿verdad? Estuve en competencia de debate, traté de unirme al… ¿Cómo se llama? ¿El Comité? El Comité Estudiantil. Siempre he estado… Me involucré en demasiadas cosas, ¿verdad? Fue una de ellas, pero simplemente me enamoré.

Josh Pigford: Te metiste en esto… Lo que dijiste, el asunto JAYE, ¿fue una forma de… O realmente te metió en la construcción de negocios más desde un punto de vista empresarial real que solo por diversión. ¿Cuál fue el siguiente paso después de eso? Dijiste que fuiste a… ¿Completaste tu título en derecho?

David Darmanin: Sí.

Josh Pigford: ¿Cómo terminaste estudiando derecho en primer lugar?

David Darmanin: Sí, es una historia extraña. En ese entonces había personas que te ayudaban con tu carrera, supuestamente, ¿verdad? Te evaluaban en qué eras fuerte. Me encantaban los idiomas, me encantaba debatir y soy bastante analítico. Por alguna razón dijeron que serías realmente bueno siendo abogado. En ese entonces había… Era creativo, siempre enamorado del diseño, pero en ese entonces el modelo universitario era bastante limitado, ¿verdad? No había, no sé, un curso de comunicaciones o algo por el estilo, ¿verdad? Por alguna razón terminé haciendo eso en lugar de tomar un curso, no sé, más técnico, que probablemente debería haber hecho en su lugar. Hey, mirando hacia atrás, resultó ser bastante útil, especialmente recientemente, en el sentido de que trabajamos mucho con datos y mi tesis fue sobre protección de datos. Creo que todo sucede por una razón, así que al menos obtuve el ángulo de privacidad, que me ayuda con Hot Jar.

Josh Pigford: Seguro. Mencionaste que tu familia son muchos maestros, muy seguro, bajo riesgo y cosas así. ¿Sientes que eso jugó un papel en tu permanencia en el asunto de la ley, porque era una ruta segura?

David Darmanin: Sí, creo que sí. Creo que sí. Me gusta ver a Gary V. hablar sobre esto. No sé si has visto algunos de sus videos donde habla sobre la universidad y las carreras. Sí. Era como, "¿Por qué llegaste tan tarde, Gary? Deberías haber estado alrededor hace una década". De todas formas, sí. Más o menos lo que hice, nunca fui a conferencias. Si acaso, lo que aprendí del curso fue cómo piratear a través de un doctorado básicamente.

Josh Pigford: Claro.

David Darmanin: Estudiar muy al final usando modelos estadísticos para adivinar qué va a salir en el examen. Eso fue divertido, pero en cambio durante ese tiempo terminé trabajando para una incubadora de comercio móvil alemana, que estaba muy adelantada a su tiempo aquí en Malta. Recaudamos $30 millones. Todavía tenía 18 años. Comencé mi propia agencia de publicidad, tenía muchísimos trabajos. Estaba experimentando mucho mientras estudiaba.

Josh Pigford: Yo era igual en el sentido de que fui a la universidad, obtuve un título en diseño gráfico, pero para todos los efectos prácticos, soy completamente autodidacta en todo lo demás. La universidad, para mí, fue estos pocos años simplemente intentando muchas cosas tontas desde el punto de vista empresarial. Logrando averiguar las cosas.

David Darmanin: Esa es una buena forma de decirlo. Fue la etapa de averiguar las cosas. Sí.

Josh Pigford: Sí. ¿Cómo obtuviste… Mencionaste la startup de comercio electrónico. ¿Fue esa tu introducción a la web en cuanto a web y negocio?

David Darmanin: Sí, lo diría, pero creo que incluso antes de eso… No, tal vez vino después. No, creo que en esta etapa estaba principalmente en diseño, así que mi trasfondo es diseño, ¿verdad? También estaba haciendo diseño, pero completamente autodidacta. Luego comencé a hacer algo de gestión de proyectos y cosas así, pero luego en una etapa posterior cuando comencé a hacer trabajo independiente, tenía un cliente para el que hacía mucho diseño. Era un comediante bastante famoso en Reino Unido. Dijeron, "¿Puedes hacer un sitio para nosotros?" Nunca había hecho un sitio. Fue como, "Seguro".

Josh Pigford: Por supuesto.

David Darmanin: Por supuesto. Pagando por hora, ¿verdad? No. Comencé a experimentar con Drupal y ASP. Aquí fue donde comencé a construir, de nuevo, hackeando, ¿verdad, decodificando cosas. Sí. Configuré servidores y registré dominios. Entonces fue en ese momento cuando pensé, "Oh, puedo tener un programa de revendedor vendiendo dominios". El período de averiguar las cosas, ¿verdad? Al menos, supongo, aunque no soy técnico, me volví lo suficientemente peligroso para poder entender todas las partes móviles y hacer sugerencias a nuestro equipo técnico.

Josh Pigford: Claro.

David Darmanin: Eso fue muy, muy útil.

Josh Pigford: Sí. Pudiste obtener… ¿Conocías suficiente como para poder hablar el idioma para lograr las cosas?

David Darmanin: Sí, exactamente.

Josh Pigford: Sí. Después de todas estas cosas iniciales, saliendo de la facultad de derecho, ¿qué hiciste una vez que terminaste tu título?

David Darmanin: Sí. Cuando terminé, traté de practicar un poco. Fue horrible. No creo que ni siquiera duré uno o dos meses solo porque era como, "Oh, Dios mío. Hice todo esto y ahora voy a tirarlo". Esto fue solo uno, dos meses de confirmar que la decisión fue correcta, informar a la familia, sí, terminé. Soy libre. Luego continué haciendo trabajos de consultoría y trabajo independiente, pero rápidamente me frustré con eso y me di cuenta de que ahora es el momento en que quiero iniciar una startup, ¿verdad? Aquí fue donde hablé con mi primo y fuimos como, "De acuerdo". Había jugado lo suficiente con Drupal y cosas intentando construir sitios para clientes. Fue frustrante y difícil. Era como, "¿Y si construyéramos una plataforma basada en suscripción donde las personas puedan construir sitios, verdad? Tienen módulos como artículos, comercio electrónico y todas estas cosas". Sí. Esto fue un poco [crosstalk 00:11:58]-

Josh Pigford: ¿En qué año hubiera sido eso?

David Darmanin: ¿Eso fue en 2003 tal vez? ¿2004?

Josh Pigford: Ahora, obviamente, las empresas SaaS son… Todos quieren una empresa SaaS, ¿verdad? En 2003, es un concepto bastante ajeno a, bueno, construyamos esto de software de suscripción. ¿De dónde vino eso? ¿Cómo se te ocurrió esa idea?

David Darmanin: Básicamente vino de esto del registro de dominios, ¿verdad? Solo, oh, Dios mío, esto es genial, ¿verdad? Registras un dominio, es algo que no quieres perder, ¿verdad, así que lo vas a mantener y luego les pagas anualmente. Es como, esto es solo genial. Es como ingresos pasivos de alguna manera, pero es un flujo de ingresos, ¿verdad? Estaba pensando qué pasa si en lugar de pagar a una empresa para que te construya un sitio web y es un solo pago, que había hecho bastante, qué pasa si en cambio sistematizamos nuestro trabajo en módulos, ¿verdad, y luego creamos este flujo de ingresos. Fue inspirado principalmente por el registro de dominios.

Josh Pigford: Oh. ¿Lo haces durante algunos años o…?

David Darmanin: No creo que ni siquiera haya sobrevivido un año. Básicamente, éramos mi primo y yo en un garaje literalmente haciendo cosas juntas. Él tenía el trabajo así que era algo secundario. No se movía lo suficientemente rápido así que me frustré. Luego vi un anuncio en el periódico de una empresa de software sueca con sede en Malta y decía, "Tenemos millones de vistas de página. Buscamos a alguien que pueda trabajar en ellas". El nombre del puesto era Especialista en Optimización. Esto fue justo el comienzo, el nacimiento de la optimización de tasas de conversión y lo que ahora se refiere mucho hoy como crecimiento acelerado. Cuando vi esto, me emocioné mucho, y simplemente me postulé, y conseguí el trabajo muy rápidamente. Sí, me fui a trabajar básicamente en el negocio del software.

Solo para poner las cosas en perspectiva, esto era pre-teléfonos inteligentes, ¿verdad? No hay aplicaciones. Es fácil de olvidar. Estábamos haciendo software para PC, ¿verdad? Utilidades de actualización de controladores y cosas de seguridad. Sí. Estábamos haciendo esto de $29 por año. Sí, fue profundamente en el asunto de la suscripción, y un producto muy simple y ligero, y realmente, realmente disfruté este trabajo porque básicamente crecí hasta VP desde allí y construí un equipo de diseño, construí un equipo de optimización, e hicimos marca y UX y todo ese material y un montón de cosas de divisiones. Aprendí mucho de eso.

Josh Pigford: Tocaste un poco esto, tuviste tu mano en muchas cosas diferentes, supongo, en ese negocio. ¿Sientes que es algo en lo que… Ese tipo de ambiente en el que prosperas donde tienes muchas cosas diferentes sucediendo al mismo tiempo? ¿Tienes esta descripción general de muchas cosas sucediendo en lugar de hacer una cosa muy específica?

David Darmanin: Sí, creo que sí. Definitivamente soy un generalista y disfruto usando mis habilidades de generalista e incluso más que contratar especialistas para que se hagan cargo. Realmente disfruto eso, crear algo realmente improvisado y luego realmente definirlo al contratar un equipo increíble. Eso es algo que definitivamente disfruto.

Josh Pigford: De ahí, ¿continuaste con el asunto de la optimización de conversión? ¿O te mantuviste en el diseño?

David Darmanin: Sí, fue una especie de ambos. Curiosamente terminé con un papel, que fue VP de Diseño y Optimización, que en realidad no es tan extraño. Tiene sentido que el diseño fuera liderando la resolución de problemas, ¿verdad?

Josh Pigford: Correcto.

David Darmanin: La optimización fue realmente el nombre que le dieron internamente, pero fue básicamente mi estrategia de diseño y prueba que lideraba. Sí, eventualmente durante este tiempo estuve haciendo pruebas divididas y todo, pero luego comencé a asistir a muchos eventos, como E-Metrics y otras conferencias. Comencé a darme cuenta de que hay mucho más que solo pruebas divididas que solo los números. Comencé a ver todos estos métodos cualitativos que las grandes empresas estaban usando como pruebas de usuarios, entrevistas o grupos focales. Era como, oh, Dios mío, esto es tan interesante. Comencé a hacerlo en la empresa donde estaba. Me di cuenta de cuán malas eran las cosas, porque solo estábamos optimizando en los números, ¿verdad? Era como, oh, Dios mío. La realidad es que si diriges un negocio durante demasiado tiempo optimizando en los números, se vuelve muy difícil actuar en el lado cualitativo, ¿verdad, porque te cavas en un agujero que está altamente optimizado, que es muy difícil salir.

Josh Pigford: Sí.

David Darmanin: Esa fue una curva de aprendizaje muy interesante para mí y luego de allí me uní entonces a Conversion Rate Experts, que fue un trabajo remoto. Llevé mucha de mi experiencia allí, pero aprendí muchísimo de esos tipos. Equipo súper inteligente allí.

Josh Pigford: Sí. Ellos son una especie de Los chicos [crosstalk 00:17:08] cosas.

David Darmanin: Lo son, sí.

Josh Pigford: Sí. Luego después de eso, ¿entraste en Hot Jar, verdad? ¿De dónde vino eso? ¿Cómo incluso comenzó esa idea?

David Darmanin: Sí, básicamente comenzó ya cuando estaba en la empresa de software. Había tantas herramientas para usar y todo, fue un poco desarticulado, pero luego se amplificó cuando me uní a Conversion Rate Experts. Estaba trabajando con tantos otros consultores y muchos de mis propios clientes, algunas marcas realmente grandes que no puedo mencionar. Fue interesante ver que todos sentían lo mismo, ¿verdad? Era como, bueno, no soy solo yo. Es interesante, mientras estaba consultando, en realidad estaba… Construí un par de startups que no salieron muy bien. No fue como si construyéramos un negocio o algo. Solo construimos un MVP, pero no ganamos tracción dos veces seguidas. Me di cuenta de que no estoy pensando lo suficientemente grande, ¿verdad? No estoy pensando lo suficientemente grande.

Luego comencé a darme cuenta de que mientras más leía, estaba leyendo muchos libros, viendo muchas sesiones de, por ejemplo, Guy Kawasaki hablando sobre emprendimiento y todo. Me di cuenta de que la ventaja injusta que tenía era que realmente conocía bien esta industria y cómo usar estas herramientas y tenía un trasfondo en software. Conocía a personas increíbles que podrían construir una solución. Era como, bueno, necesito realmente pensar en grande. ¿Y si realmente innovamos y disrumpimos esta industria, verdad? ¿Y si repensamos la experiencia basada en cómo lo hicimos antes en software, verdad? Este modelo de bajo fricción, comience en pequeño, prima y básicamente repensa la forma en que funcionaba. Me comuniqué con las mejores personas con las que había trabajado en el pasado y les pregunté si querían unirse y, sí, ese fue el comienzo de Hot Jar.

Josh Pigford: Generalmente, cuando la gente … Mencionaste la palabra, ¿cómo interrumpes este tipo de cosas y luego tienes que conseguir … Estás tratando de construir este equipo porque no eres técnico. Puedes hablar el idioma, pero realmente no puedes construir la cosa. ¿Cómo lo hiciste para que despegara, porque ustedes no obtuvieron financiamiento para Hot Jar, ¿verdad?

David Darmanin: No, todavía no.

Josh Pigford: ¿Cómo lograste armar un MVP y poner esta empresa en marcha cuando tienes que juntar un montón de cosas?

David Darmanin: Sí. Lo siento, ¿puedes repetir eso? ¿Cuál fue la última parte de la pregunta?

Josh Pigford: ¿Cómo lograste juntar todas estas cosas cuando-

David Darmanin: Oh, juntarlas todas.

Josh Pigford: Sí.

David Darmanin: Sí. Esa es una pregunta que me hago a mí mismo, diría. Fue muy difícil hacerlo, especialmente tuvimos muchos desafíos así que tuvimos que alcanzar muchas marcas al mismo tiempo, ¿verdad? Supongo que ser improvisado es la respuesta principal. Solo hacer un montón de cosas de forma rápida y simple. Sin obsesionarse con hacer todo perfecto. Creo que el hecho de que abordamos todo el lanzamiento haciendo un beta, comenzando de forma simple, e invitando rápidamente a la gente a participar en él nos ayudó a saber dónde priorizar, qué mirar y qué hacer primero. De alguna manera, obviamente hicimos esto usando nuestros propios fondos, ¿verdad? No obtuvimos financiamiento. Lo pagamos nosotros mismos con nuestros propios fondos. Eso obviamente nos ayudó a ser improvisados, creo, porque cuando obtienes mucho financiamiento rápidamente elimina la necesidad de ser improvisado y comienzas a tirar dinero a los problemas. Creo que eso nos ayudó a alcanzar todas las marcas desde el principio.

Josh Pigford: Una de las cosas grandes con Hot Jar es que ustedes tienen un montón de herramientas en un solo lugar, ¿verdad? Ese es uno de los grandes puntos de venta, el hecho de que está todo aquí, no tienes que ir a una docena de lugares diferentes para obtener las cosas, ¿verdad?

David Darmanin: Sí.

Josh Pigford: Siento que en los últimos años, diría que quizás los últimos cinco a ocho años, hubo este gran desagrupamiento de software donde tienes 100 herramientas muy específicas que hacen cosas muy específicas y terminas … Sé que como fundador, siento que uso 1,000 herramientas diferentes y me vuelve loco, pero siento que en el pasado, no sé, año o dos hemos comenzado a ver, no sé, el reagrupamiento de software donde ahora la gente está quemada por usar un montón de herramientas diferentes y preferiría tenerlo todo en un lugar. ¿Crees que es verdad?

David Darmanin: Creo que el aspecto todo en uno de Hot Jar es probablemente una de las razones más grandes por las que tuvimos éxito. Es un truco, ¿verdad? Incluso ahora codificar exactamente lo que hicimos bien y no bien en el todo en uno es clave, ¿verdad? Esa es una parte clave de nuestro trabajo en términos de hablar con nuestros clientes para entender de dónde viene el valor. Definitivamente estoy de acuerdo contigo en que creo que vamos a ver más de esto en términos de que muchas más personas esta frustración de tantas herramientas para hacer un trabajo. Creo que depende de los emprendedores encontrar cuáles son las personas o equipos donde hay grupos de herramientas donde tiene sentido agruparlas. Probablemente al mismo tiempo vamos a ver muchas startups agrupando cosas de formas que quizás no tengan sentido, pero habrá más de eso. No sé si alguna vez has visto, hay esta cosa de SaaS de marketing, donde hay todos los logotipos diferentes que puedes usar para todo. Al parecer, esto se está casi duplicando cada año, ¿verdad? Sí.

Josh Pigford: Si estás agrupando muchas cosas e intentas tener este todo en uno, ¿cómo evitas que se convierta en un software tan masivo que de repente despiertas y es imposible de usar porque hay simplemente demasiado ahí?

David Darmanin: Sí. Supongo que esa es la clave, ¿verdad? En realidad estábamos viendo eso esta semana con el equipo y estábamos enfatizando, estaba haciendo algunas diapositivas en la tecnología para el equipo y enfatizando que la única forma para que tengamos éxito es mantener las cosas simples, ¿verdad? La clave es ir amplio, pero superficial y realmente enfocarse despiadadamente en dónde está el valor. Para nosotros, es realmente el arte de decir que no, diciéndolo de buena manera, y elegir realmente en qué deberíamos estar trabajando y qué realmente tiene un impacto. Obviamente, nuestros clientes tienen todos sus propios casos individuales y necesidades, pero fallaríamos si comenzáramos a entregar en todos los frentes porque simplemente vas a crear otro monstruo, ¿verdad?

Josh Pigford: Sí. Retrocediendo un poco aquí, ustedes comenzaron en, ¿qué, 2014? ¿Es eso correcto?

David Darmanin: Sí.

Josh Pigford: Está bien. Estaba leyendo que, no recuerdo qué tan reciente era el artículo que vi, pero que ustedes están haciendo más o menos unos 10 millones de dólares al año o 10 millones de dólares al año?

David Darmanin: Sí.

Josh Pigford: ¿Cómo pasas de … ¿Fue mucho de ese crecimiento, ha sido un crecimiento bastante estable? La curva de crecimiento es básicamente-

David Darmanin: Es una línea recta, sí.

Josh Pigford: ¿Una línea recta o hubo un gran cambio en el crecimiento o siempre ha sido muy estable?

David Darmanin: No. Línea recta, hasta el punto en que estábamos como, esta línea es tan recta, ¿está rota?

Josh Pigford: Verdad. Casi probablemente molesto porque estoy seguro de que intentas un montón de cosas y la línea simplemente sigue siendo la misma.

David Darmanin: Sí.

Josh Pigford: Sí. Para ustedes, aunque tienen esta línea recta de crecimiento, ¿a qué lo atribuyes? ¿Qué crees que fue la razón de este crecimiento realmente fuerte desde el principio?

David Darmanin: Es divertido porque en realidad presenté sobre esto en Dublín hace apenas dos semanas, su SaaStock, y presenté sobre cómo fuimos de $0 a $10 millones. El título era en realidad "Cómo crecimos de $0 a $10 millones en dos años y medio más o menos en línea recta".

Josh Pigford: Qué bien.

David Darmanin: Sí, obviamente la primera diapositiva fue está bien, no era una línea perfectamente recta, pero sí.

Josh Pigford: Correcto.

David Darmanin: Lo atribuí a cinco cosas. Podría realmente cargar eso, pero supongo que lo principal que identificamos fue crear lo que llamamos esta onda, ¿verdad? Pasamos 10 meses en beta. Aunque nos constituimos en junio, en realidad lanzamos comercialmente en abril de 2015. En realidad dirigimos la empresa durante … Lo siento, ejecutamos la beta durante 10 meses y durante ese tiempo tuvimos 60,000 personas solicitar, 20,000 sitios participar, recopilamos muchos datos, creamos una comunidad, gran base de fans. Esto definitivamente nos permitió crear un enorme boca a boca, porque no había fricción, ¿verdad? Todos se estaban uniendo a la beta de forma gratuita. No había pago. Eso creó un montón de zumbido y ruido, que llamamos la onda básicamente. Fue la onda que luego en abril de 2015 salimos realmente rápido y luego simplemente seguimos creciendo a partir de ahí.

Josh Pigford: ¿Sientes que la mayor parte de eso se atribuye al hecho de que habías construido una prensa realmente positiva? ¿O algo de zumbido al respecto?

David Darmanin: Sí, exactamente. Obviamente, nuestro trasfondo, habiendo hecho esto en el negocio de software antes, entendemos de pagos, cómo hacer pagos realmente bien. La belleza es que cuando tienes un producto que la gente ama con una puntuación de MPS alta … En el gratuito creo que nuestro MPS era alrededor de 57 y para los clientes está cerca de 50. Cuando estás haciendo pagos con un producto como ese, es mucho más fácil, ¿verdad? Cuando lo haces para un producto que es amado, y que es eficiente, y se convierte bien entonces es súper fácil. Básicamente, por cada cuenta que obtuvimos pagando, otras dos llegan orgánicamente, ¿verdad? Eso es muy poderoso.

Josh Pigford: Ejecutaste este beta gratuito durante 10 meses. ¿Sigue siendo gratuito una gran parte de los clientes potenciales para ustedes?

David Darmanin: Sí. Diría que hemos llegado a ver lo gratuito como nuestra marca.

Josh Pigford: Está bien.

David Darmanin: ¿Verdad? Lo gratuito es lo que construye nuestra marca y hace que la gente hable de nosotros y, sí, en realidad tenemos este pseudo prueba gratuita. Llegas al sitio, o vas gratis, o comienzas la prueba, pero cuando la prueba termina te mueves a gratuito. Eliges dependiendo de tus necesidades cómo quieres experimentarlo, ya sea que pruebes y luego crezcas o pruebes las cosas grandes y luego decidas qué hacer a partir de ahí.

Josh Pigford: Sí. Eso tiene sentido. Cambiando de tema un poco aquí, ustedes son totalmente remotos, ¿es eso correcto?

David Darmanin: Sí, lo somos.

Josh Pigford: Baremetrics es igual. ¿Cómo decidieron ser remotos desde el principio?

David Darmanin: Bueno, básicamente, habiendo trabajado en Conversion Rate Experts en realidad fue la razón principal por la que quería trabajar allí también. Me encanta viajar, ¿verdad? Al menos antes tenía dos hijos pequeños, así que antes de eso especialmente. Mi esposa y yo, era nuestro objetivo, así que quería hacer eso para tener la libertad de hacer eso e hicimos, ¿verdad? Viajamos a Australia, por toda Europa, Asia, América del Sur. Nos divertimos mucho y estaba trabajando sobre la marcha. En realidad Nueva Zelanda también. Conduciendo por Nueva Zelanda tratando de encontrar puntos de wifi y cosas así. Amé la libertad de eso. Luego tuvimos a nuestro hijo, que ahora tiene tres años y medio, y la libertad allí me ayudó a disfrutar esos momentos. Supongo que cuando creamos Hot Jar obviamente había el lado del producto, pero también estaba la organización.

Diría que había dos cosas que realmente queríamos tener, que eran una, propósito. Tenemos una visión muy fuerte, así que no solo estamos construyendo una herramienta, estamos construyendo una herramienta que esperemos ponga al usuario y al cliente en el centro de las organizaciones y esperamos ser la solución que permita a más organizaciones hacer eso. Ese es nuestro propósito. Luego el segundo es libertad. Habiendo experimentado eso, quería construir una organización que a medida que crecemos y el equipo crece, sea algo que compartamos con todos. Damos mucha importancia a la libertad. Cualquiera que se una al equipo automáticamente obtiene una tarjeta de crédito [inaudible 00:29:48], obtienen sus propios presupuestos, manejan sus propios presupuestos, manejan su propio permiso, nadie aprueba su permiso. Creemos mucho en una cultura de confianza, y en ser auto impulsado, y en administrarse a uno mismo.

Josh Pigford: ¿Cuál ha sido la parte más difícil de hacer crecer un equipo completamente remoto?

David Darmanin: Diría que dos cosas. El equilibrio trabajo-vida, así que tendemos a contratar a gente realmente buena que está realmente obsesionada con Hot Jar, así que tenemos que retenerlos porque es tan fácil quemarse, especialmente si eres remoto. El segundo es contratar. Aunque nos ofrece la oportunidad de contratar en cualquier parte del mundo, diría que es algo negativo y positivo. Para remotos, realmente necesitas tener cuidado de contratar realmente a las personas adecuadas que estén realmente impulsadas y en las que puedas confiar, pero hey, ¿no son esas cosas importantes si no eres remoto, verdad? De alguna manera, nos obliga a ser aún más cuidadosos y selectivos, lo que creo que es algo bueno.

Josh Pigford: Sí. Para mí, tener un equipo remoto, no es que los problemas sean necesariamente más difíciles que tener un equipo en el mismo lugar, pero simplemente tienes un conjunto diferente de problemas. Ni siquiera los problemas mismos son necesariamente tan diferentes, simplemente tienen … Se pintan un poco diferente. Solo tienes que mirarlos un poco diferente.

David Darmanin: De acuerdo.

Josh Pigford: ¿Cuántas personas hay ahora mismo?

David Darmanin: Somos 43, pero tenemos otros tres que firmaron, así que seremos 46 en los próximos meses.

Josh Pigford: Eso es genial. ¿Cómo se ve el próximo año para ustedes?

David Darmanin: ¿En términos de contratación, supongo?

Josh Pigford: Realmente, ¿cuál es el …? No solo contratar, pero sí. Nivel más alto. Sí.

David Darmanin: ¿En qué estamos? Sí. Para el próximo año, realmente estamos enfocados en cambiar la columna vertebral del negocio desde una perspectiva tecnológica para ser menos una herramienta y más una plataforma. Estamos cambiando a una arquitectura basada en eventos, se vuelve más inteligente, y donde los puntos están más conectados entre las herramientas dentro de Hot Jar. Ese ha sido un cambio grande, muy grande para nosotros. Es la primera vez que en realidad nos estamos enfocando un poco más en nuestra precios, empaque, y este tipo de cosas. Hemos estado muy enfocados, despiadadamente enfocados, en el producto, pero llega un momento en que necesitas resolver ese tipo de cosas, así que nos hemos dado cuenta de que ahora es el momento de hacerlo. Luego también habrá un impulso muy grande hacia, sí, obviamente la contratación en términos de contrataciones clave y equipo de liderazgo, construyendo eso. Diría que probablemente serán algunos de los aspectos más destacados más grandes, con suerte, en el transcurso de un año mirando hacia atrás.

Josh Pigford: Sí. Desde la perspectiva de la contratación, ¿cuál crees que ha sido el rol más difícil de contratar?

David Darmanin: Esa es una buena pregunta. Probablemente diría que Gerente de Marketing de Producto, únicamente porque aún no hemos contratado.

Josh Pigford: Sí.

David Darmanin: Hemos estado yendo durante tanto tiempo porque es tan difícil encontrar a alguien que entienda nuestro modelo de marketing, y luego que entienda el producto, y luego que entienda toda la cosa de empaque. Es tan difícil contratar para ese rol, porque es realmente como estar saliendo, ¿verdad? Es como si estuvieras encontrando realmente la pareja perfecta, pero eres una persona muy exigente.

Josh Pigford: Creo que además de eso agregas el bit remoto donde alguien podría ser realmente excelente en esa posición, pero no puede manejar trabajar de forma remota. Simplemente no están construidos para eso. O al menos hay una curva de aprendizaje tan grande, creo. Creo que las veces que hemos tenido eso no funcionar fue no porque la persona nunca hubiera podido trabajar de forma remota, pero quizás no hicimos un gran trabajo ayudando a incorporarlos para equiparlos para trabajar de forma remota o simplemente no entendieron lo que eso realmente significaría.

David Darmanin: Mm-hmm (afirmativo).

Josh Pigford: Bueno, genial. Eso es todo lo que tengo. ¿Cómo pueden comunicarse conmigo?

David Darmanin: Sí. No soy muy activo en Twitter, pero estoy ahí y respondo a la gente, así que es @DavidDarmanin. Si no, si usas HotJar, nos enorgullece que todo el equipo esté en nuestros canales de soporte, así que si quieres probarla o si estás ahí y quieres comunicarte conmigo, ese es un buen medio para que me encuentres porque el equipo me asignará cosas, ¿verdad? Somos una empresa bastante transparente y estamos muy abiertos a ayudar a la gente, así que si alguien tiene preguntas o quiere aprender más sobre trabajo remoto, que es algo por lo que tenemos mucha pasión, o la forma en que hemos construido el negocio, escribimos mucho sobre ello en nuestro blog, en el blog de HotJar, pero sí, estamos igualmente más que felices de chatear con cualquiera que quiera aprender más.

Josh Pigford: Perfecto. Bueno, gracias por tomar una llamada, David.

David Darmanin: Una vez más, muchas gracias por tenerme. Es un placer, un honor, porque somos grandes admiradores.

Josh Pigford: Gracias, David.