JD Graffam

Esta semana, charlo con JD Graffam, fundador de SimpleFocus y comprador en serie de pequeñas empresas SaaS. En este episodio hablamos sobre cómo construir una agencia y hacer la transición a la compra de productos SaaS más pequeños y convertirlos en máquinas generadoras de dinero.

Josh: Gracias por tomarte el tiempo para charlar. Entrando en materia, puede que seas el fundador más diversificado que conozco. Parece que cada semana estés adquiriendo una nueva empresa. De hecho, creo que acabas de adquirir una la semana pasada, o al menos la anunciaste.

JD: Sí.

Josh: ¿Qué tal un marco de referencia inicial? ¿Puedes darme … o incluso puedes enumerar todas las empresas y productos en los que tienes participación?

JD: Me pasó algo similar cuando comencé a hacer crecer la agencia, Simple Focus, en 2009. Tenía dos personas, y luego en 2010, eran cinco, y luego siete. Cuando pasas por alrededor de seis o siete cosas, dejas de poder ver la sala de un vistazo y ver si todos están presentes, y tienes que empezar a contar cabezas. Aún no estoy ahí con las aplicaciones.

Josh: ¿No recuerdas todos ellos por nombre?

JD: No. Aún lo hago, apenas. No. Hablando en serio, ha sido más o menos cada seis meses de forma accidental.

Josh: ¿Que has estado comprando otra aplicación?

JD: Sí, algo se da, y no es a propósito ni nada. Solo ha pasado de forma accidental cada seis meses. La primera aplicación fue Pulse app, que era una aplicación de gestión de flujo de caja, y eso fue una relación personal con una combinación local de diseñador/desarrollador. Luego, por alguna razón, vi un tweet de Andrew Wilkinson sobre Ballpark un año después de que la hubiera puesto en el mercado. Ni siquiera sabía que estaba a la venta, pero la reconocí porque era algo que había encontrado en mi investigación con Pulse, porque en el sitio de marketing de Ballpark, hay una sección dedicada a una de sus características, que es el flujo de caja, que es lo que hace Pulse.

Me comuniqué y le envié una nota amable, y le dije: "Oye. Soy un profesional, tío. He hecho esto antes". De todos modos, ese trato fue muy bien, y poco después, porque Andrew y MetaLab son muy conocidos en la industria y había su publicación de blog y la publicación de blog que escribimos fue muy buena y obtuvo muchas visualizaciones, la gente comenzó a notar. Creo que ese fue el punto en el que me presentaste, porque le pedí a Andrew los estados financieros del negocio, y él dijo … Bueno, en realidad no dijo nada. Solo recibí una invitación de Baremetrics. Josh, te voy a decir la verdad. No sabía qué era. Había estado ejecutando una aplicación SaaS, Pulse, durante aproximadamente un año en ese momento, o más de un año, y francamente no sabía qué eran las métricas de SaaS.

Josh: Claro. Claro.

JD: Y luego poco después, te presentaron a, supongo, ti y luego a David Hauser.

Josh: En ese punto, Baremetrics ya habría comenzado, pero creo que ya me había separado de PopSurvey y Temper-

JD: Lo habías hecho. Sí.

Josh: … cosas.

JD: Sí. Supongo que no todo el mundo lo sabía, sin embargo. Probablemente fue Allan Branch quien ahora tiene un permiso de portación encubierta. ¿Lo viste?

Josh: Sí. Pero consiguió eso y, ¿qué, una licencia de pesca?

JD: Sí, y una licencia de pesca, el mismo día-

Josh: El mismo día.

JD: … lo cual es excelente. Sí. Sí. Todo estadounidense por ahí en Florida.

Josh: Absolutamente.

JD: Allen siempre ha dicho: "JD, necesitas conocer a Josh porque …" y no me lo estoy inventando, Josh. Allen dice: "Porque creo que ustedes serían mejores amigos". Creo que nos conoce a ambos bastante bien, y nos conocemos de paso a través de este tipo de conversaciones, pero creo que podría tener razón.

JoshSí.

JD: En cualquier caso, hablé contigo, y luego dijiste: "Oye. David Hauser es el tipo con el que necesitas hablar porque PopSurvey y Temper son pequeñas y diminutas aplicaciones que podrían encajar en lo que estás haciendo". Así que hablé con él, y acababa de vender Grasshopper, así que no quería la distracción de estas cosas. Solo quería deshacerse de ellas y no quería que se desmoronaran hasta nada, quería asegurarse de que estuvieran en buenas manos. Dije que haría mi mejor esfuerzo y terminé… No le pagué por ellas. Elaboramos un acuerdo en el que el Kansas City Startup Village…

Josh: Para fines fiscales, pudo hacer un pequeño truco.

JD: No puedo comentar sobre eso. No tuve nada que ver con sus propósitos fiscales. Todo lo que sé es que tuvo un gran año, y estaba buscando formas de eliminar parte de su responsabilidad fiscal, evasión fiscal, lo cual es totalmente legítimo y está bien.

Josh: Oh, claro. Claro.

JD: Obtuve un buen trato, y las aplicaciones terminaron en buenas manos, y la Kansas City Startup Foundation obtuvo un buen trato. Todo se hizo correctamente con abogados involucrados y todo eso. No quería dar la impresión equivocada con mi broma de sin comentarios. En cualquier caso, eso sucedió. Fue como un twofer, ¿verdad?

JoshSí.

JD: Obtuve PopSurvey y Temper, y luego Carl Smith, quien dirige Owner Camp… porque pasé mucho tiempo en el mundo de las agencias, el mundo de las agencias digitales, porque me crié en eso, a diferencia del mundo de SaaS independiente e iniciado con fondos propios, ¿verdad?

Josh: Bien. Bien.

JD: Tengo un pie en ambas comunidades. De todos modos, Carl Smith, quien dirige Owner Camp, me envió un tweet un día y dijo: "Oye. ¿Aún estás comprando aplicaciones?"

Josh: ¿Aún estás corriendo, tío? ¿Aún estás levantando pesas?

JD: Sí, exactamente.

Josh: ¿Aún estás comprando aplicaciones?

JD: Sí. Sí. Aún estoy corriendo, levantando pesas y comprando aplicaciones.

Josh: Es mi pasatiempo.

JD: Ajá. Dijo: "Mira. Mi amigo Garrett ha estado intentando vender una aplicación y recientemente tuvo una mala experiencia con un posible comprador que se fue al traste en el último momento. Creo que deberías hablar". Solo estaba intentando conectar a dos personas buenas que le caían bien. Tío, eso resultó ser un muy buen trato. Entonces, en este punto, habiendo adquirido cinco aplicaciones, ahora soy comprador de aplicaciones. Resulta que no hay mucha gente que haga eso, especialmente no mucha gente que no sea rica la que lo haga.

Para terminar esto, solo para cerrar, acabo de, muy recientemente, como sabes, vender PopSurvey.

JoshSí.

JD: Pero fue más porque la aplicación fue… Bueno, sabes esto. Fue, ¿qué, una de las primeras que hiciste?

Josh: Oh, sí.

JD: Sí. Fue una de las más antiguas, y simplemente iba a ser demasiado trabajo reconstruirla.

Josh: Claro. Realmente, probablemente lo necesitaba.

JD: Sí, pero lo que siempre fue interesante para mí sobre PopSurvey fue que habría sido una gran y pequeña aplicación para experimentar con modelos de precios para la industria de encuestas, porque creo que esa es una oportunidad real para alguien. Llegó Emmanuel Bellity, un francés, buen tipo. Dirige su propia aplicación de encuestas, y dijo: "Oye. Intenté comprar eso de Josh o David o quienquiera hace años, y ahora tipo quiero ver si quieres venderlo", y yo estaba como: "Acabo de comprarlo".

Josh: ¿Quizás esto fue de cuatro a seis meses después de que lo compraste, o fue ni siquiera eso?

JD: Fue probablemente un año. Sí.

Josh: Oh, fue alrededor de un año. Está bien.

JD: Fueron diez meses, creo. De todos modos, me lo compra por un precio muy justo, básicamente lo que tenía en él. Obtuve una pequeña ganancia modesta. Eso es exactamente lo que él va a hacer, experimentar con modelos de precios, porque ya tiene una aplicación de encuestas. Solo está jugando con eso, así que bien por él. Además, creo que le está dando más cuidado porque está justo en el mundo de las encuestas con su otra aplicación. Y luego la semana pasada, anunciamos que habíamos comprado ClientFlow.io. Me gusta que rime.

Josh: Puedes convertirlo en un rap bastante fácilmente.

JDSí. ClientFlow es la última adquisición, y es una aplicación que gestiona flujos de trabajo y … bueno, realmente, aprobaciones y comunicación con clientes para agencias, y eso es todo. Veamos si puedo hacer esto. Pulse, Ballpark, PopSurvey y Temper, Sifter, ClientFlow, vendí PopSurvey.

JoshLas matemáticas nos dirían que te quedan cinco.

JDSí. Son cinco que he hecho que son adquisiciones, y también ejecutamos una que no fue una adquisición llamada Project List.

JoshAh, está bien.

JDProject List es solo una que construimos, el proverbial, "Oye. Queremos ser una agencia de productos. Construyamos nuestro propio producto."

JoshHagamos una cosa.

JDSí. Así que hicimos una cosa y hemos tenido dificultades para conseguir un número significativo de clientes en ella, pero eso es en parte porque la construí para mí y no para nadie más. Todavía la usamos internamente, y realmente no he hecho ningún marketing en ella porque he estado demasiado ocupado preocupándome por las otras aplicaciones.

Josh: Claro. Claro.

JDEse es el arco. Sí.

JoshEstá bien. Está bien. Ahí está nuestra base. Mencionaste agencias. Empezaste allí. ¿Correcto? Cualquier cosa que hagas por tu cuenta como empresario comienza en el nivel de agencia. ¿Correcto?

JDSí, como empresario. La verdad es que siempre he sido un emprendedor, ¿verdad?

Josh: Claro.

JDNunca me tomé un descanso después de la escuela ni nada por el estilo, y siempre tuve un segundo trabajo. Hubo un punto en la universidad donde tenía como seis trabajos.

JoshOh, Dios mío.

JDY estaba yendo a la universidad y sacando buenas calificaciones y voluntariado. Creo que en la universidad fue la primera vez que comencé a hacer trabajos freelance, en lugar de un trabajo de medio tiempo o un montón de trabajos de medio tiempo o vender cuchillos Cutco o recuperar autos o trabajar en Abercrombie, que eran todas cosas que hice. ¿Cuál de esos fue el que menos esperabas, Josh?

JoshEl Cutco.

JD¿El Cutco?

Josh: Sí.

JDEres como, "Ese tipo, definitivamente puedo verlo trabajando en Abercrombie y definitivamente poder verlo-"

JoshPuedo verlo usando su Abercrombie mientras recupera autos, pero-

JDPero esto es verdad, aunque.

Josh… los cuchillos me sorprendieron.

JDNo. Es verdad. Tuve problemas por usar mi Abercrombie mientras recuperaba autos, porque se suponía que debía usar khakis, y estaba usando jeans, y eran jeans Abercrombie, porque los conseguí con un 30% de descuento.

Josh: Claro.

JD: Sí.

JoshApuesto a que tienes algunas historias de recuperación de autos.

JDTengo un par de buenas. Una involucra un-

Josh¿Alguna vez te apuntaron con una pistola?

JDSí. Esa fue la segunda historia. La primera historia es que robé un Corvette … quiero decir que recuperé un Corvette, y la otra es que me apuntaron con una pistola. Sí. Te diré la historia de la pistola en un minuto, pero primero, para cerrar el tema sobre el que estábamos hablando … ¿Sobre qué estábamos hablando?

JoshEmpezar en la agencia, y estabas haciendo trabajos freelance.

JDOh, sí. Mi primer trabajo freelance real fue de 10 dólares por hora, haciendo QuarkXPress, como diseño gráfico para señales de carretera, como letras blancas-

Josh¿Como señales de carretera estatal?

JDLetras blancas, fondos verdes, Futura. Sí, con los letreros verdes que van en carreteras y calles.

JoshEspera. ¿Estabas empleado por una agencia estatal o algo así?

JDNo. Era el pasante en el departamento de comunicaciones de la universidad en Millsaps.

JoshOh. Espera. ¿No sabía que fuiste a la escuela en-?

JDFui a Millsaps, tío. Sí. Hablamos de esto. Eres de Jackson.

JoshHablemos de esto porque … Sí. Sí. Fui a Mississippi College.

JDSí. Jackson, Misisipi.

JoshAsí es. Así es.

JDSí. Eres un Choctaw.

JoshSí, tío.

JDQuiero decir, esa es la mascota. Probablemente no seas realmente un Choctaw.

JoshUn Choctaw. Tal vez esté en algún lugar de mi linaje. No lo sé.

JDEn Misisipi, probablemente, porque después de la universidad fui a trabajar para los indios Choctaw.

JoshOh.

JDSí. Yo era el-

JoshEstá bien. Espera. Nos estamos desviando aquí.

JDEse es el punto.

JoshSeñales de carretera. Aunque estoy fascinado por las señales de carretera. ¿Para quién estabas haciendo las señales de carretera?

JD Mi jefe en el departamento de comunicaciones de Millsaps era un freelancer a tiempo parcial, y le estaban pagando 40 dólares por hora para hacer señales de carretera porque él-

Josh ¿Quién siendo qué?

JD Oh, una empresa de fabricación de letreros en … ¿Cuál es ese pueblo justo al sur de Jackson, como si fueras a Hattiesburg?

Josh ¿Vicksburg?

JD No. No. Esa es la otra dirección.

Josh : Así es.

JD : Vas a ir a The Stack en Jackson, y te diriges hacia el sur.

Josh : Al sur.

JD : Por la 98.

Josh : ¿Clinton?

JD : Clinton. En Clinton, hay una empresa de fabricación de señales en esa carretera pequeña.

Josh : De acuerdo.

JD : Contrataron a mi jefe como diseñador gráfico freelance para hacer la composición tipográfica de todos sus letreros y le pagaban como 40 dólares la hora. Él se dio vuelta y me pagó 10 dólares la hora para hacerlo.

Josh : ¿El estado subcontrata la fabricación de señales a una pequeña empresa que a su vez te subcontrata a ti?

JD : No. El estado la subcontrata a una empresa de fabricación de señales que tiene un contrato grande. Luego encuentran a un diseñador gráfico freelance que luego se aprovechó de un chico de la universidad.

Josh : Te encuentra a ti.

JD : Sí.

Josh : Ahora voy a pensar en esto cada vez que vea un letrero.

JD : Alguien tuvo que hacer la composición tipográfica de eso, probablemente en Quark, hace 25 años.

Josh : Y todavía están usando Quark hoy.

JD : Ay, estoy seguro, la versión antigua de Quark, que solo tenía un deshacer.

Josh : Hombre, eso es—

JD : Eso era lo suyo. Sí.

Josh : Es intenso, hombre.

JD : Sí. Indesign salió y dijeron, "Te daremos hasta 32 deshacer de edición".

Josh : Ese es el futuro.

JD : Y Quark dijo, "Vamos a quedarnos con uno".

Josh : Tienes que asumirlo, hombre.

JD : Tienes que ser mejor. Sí. Solo los mejores diseñadores gráficos usan Quark porque no cometen errores, o no cometen más de un error.

Josh : Correcto. Correcto. Solo tienes uno. Ay, Dios. Bueno. En algún momento, pasas de hacer todos estos trabajos ocasionales a trabajar como freelancer, y luego—

JD : Sí, y luego estaba trabajando por la noche en Hilton. Era mi primer trabajo corporativo, mi primer trabajo de verdad.

Josh Sí.

JD : Luego dejé eso, entré en el mundo de las agencias. El resto es historia.

Josh : ¿Cuál es la transición de llamarte a ti mismo freelancer a decir "Tengo una agencia"?

JD : En realidad, me daba mucha vergüenza por eso. Como freelancer, siempre fui muy bueno haciendo un sitio web que me hiciera parecer grande, impresionante y mejor de lo que era, lo cual es una buena señal de que podía hacerlo para los clientes. El nombre de la agencia era Torque Design Shop.

Josh : ¿Twerk?

JD : Torque, no twerk.

Josh : Torque.

JD : Twerk. Torque. Torque. Sí. Es un mal nombre porque eso sucede, pero torque, como una llave dinamométrica o torque como caballos de fuerza.

Josh : Sí. Sí.

JD : Mi sueño siempre fue algún día poseer una agencia que estuviera en una de esas estaciones de bombeo de la esquina, con ocho o 10 empleados. En los días bonitos, abrirías las puertas del garaje, y estarías en una gasolinera, pero sería una agencia de publicidad o lo que sea.

Josh : Correcto. Sí.

JD : Lo que realmente pasó fue que Torque en Memphis, que es de donde soy, se hizo sinónimo de JD. La gente simplemente llamaría a JD, y me avergonzaba eso porque quería comenzar un negocio. No quería trabajar como freelancer el resto de mi vida, aunque fuera buen dinero y todo eso. Quería crear puestos de trabajo para otras personas de la nada, el motor económico que impulsa América y cosas así.

: Justo antes de dejar Hilton, decidí que necesitaba reposicionarme, así que se me ocurrió un nuevo nombre. Mientras eso sucedía, también recibí una carta por correo de una agencia real en Chicago llamada Torque, un buen cese y desista. Solo la ignoré porque estaba cambiando mi nombre de todas formas, y eso es lo que dijo mi amigo abogado, solo no respondas. Ni siquiera la enviaron certificada ni nada, y probablemente la estaban enviando a otras dos o tres docenas de Torques en América, ¿verdad?

Josh : Bien. Bien.

JD : Porque no era un nombre tan único, y quería un nombre realmente único, así que nombré la agencia Click Boom, que es un nombre divertido para una agencia de diseño web. Solo había otra Click Boom que conocía, y tenían el punto com, pero estaban en Florida, e hicieron animación 3D o algo así.

Josh : Espera. ¿Eso no te asustó, que hubiera otra agencia también llamada así?

JD : Bueno, no era una agencia real. Estos tipos son fracasados de clase A. Estoy intentando llegar a un punto en el que no tengan que censurarme.

Josh : De acuerdo. Gracias.

JD : Este tipo, allá en Florida, en Miami, hizo algo como un puerto de algún videojuego en su día. Lo más cercano que hicieron fue animación 3D y renderizaciones para arquitectos o algo así. Pensé, "Oh, esto es bastante seguro", pero el Hospital Metodista aquí en Memphis estaba enviando RFP y le envió uno en lugar de a mí.

Josh : ¿Porque se confundieron con el nombre?

JD : Sí, por el nombre de dominio, porque yo tenía Click guion boom, y ellos tenían Click Boom punto com. Este tipo escriba una respuesta a la propuesta y la envía, y me llaman y dicen, "Oye. Gracias por la propuesta, pero Click Boom equivocado. Mi culpa. Que tengas un buen día". 72 horas después, recibo una carta certificada por correo que dice que este tipo quiere patearle a mi perro, arruinar a mi familia, cerrar mi negocio y quitarme todo mi dinero. Estaba muy enojado por esto y muy formal con el abogado y todo.

Josh : Formal en su enojo.

JD : Sí. No iba a ganar porque, un año antes, había optado por ahorrar los $5,000 que habría costado solicitar una marca registrada, y él había estado usando Click Boom más tiempo que yo. No tenía una solicitud de marca registrada, así que perdí mi oportunidad. Me reposicioné a Simple Focus. Vaya, déjame decirte, fui a los confines de la tierra para asegurarme de que nadie más estuviera usando Simple Focus. Registré esa marca. Si alguien la toca ni con un palo de diez pies, no voy a cambiar mi nombre de nuevo.

Josh : No lo voy a hacer más.

JD : No voy a cambiar mi nombre. He recibido dos ceses y desistas, y no quiero más.

Josh Sí.

JD : Sí. Eso pasó alrededor de 2009, 2010.

Josh : Entendido. De acuerdo. Estás construyendo esta agencia, y solo hacen trabajo para clientes, ¿verdad?

JD Trabajo puramente para clientes. Sí.

Josh ¿Cómo pasas del lado de la agencia al de producto?

JD La respuesta corta es que compramos Pulse.

Josh ¿Por qué comprar Pulse?

JD Es una historia interesante, supongo. Déjame retroceder un poco a cuando todavía estaba en Hilton, y conocí a unos tipos realmente geniales a los que admiraba mucho llamados Steven y Aaron, aquí en Memphis. Tenían una pequeña tienda digital que llamaban Clear Function. Clear Function era un poco como yo como freelancer. Todas las agencias de publicidad de la ciudad los llamaban para codificar sus sitios web. Eran buenos, y yo era bueno. Eso era más o menos todo lo que había en Memphis, quizás una o dos personas más. Se cansaron de hacer eso y decidieron que realmente querían entrar en productos. Eso es por lo que querían ser conocidos. Uno era programador. Uno era desarrollador.

Llegaron al punto en que habían ahorrado suficiente dinero en su pequeña alcancía y dijeron: "Vamos a cerrar nuestra agencia durante un mes, y vamos a escribir un blog sobre nuestra experiencia construyendo nuestra propia aplicación, y la vamos a llamar One Month App." Obtuvieron OneMonthApp.com y no tomaron trabajo de clientes durante 30 días y conceptualizaron, marcaron, nombraron, pusieron una estrategia comercial y construyeron un producto en un mes, solo para demostrar que podían, para que pudieran llegar a la primera página de Hacker News y todo eso y obtener algo de notoriedad. La esperanza era que luego obtendrían esa atención y llevaría a que la gente los llamara para hacer trabajo de producto, en lugar de codificar sitios web de folletos para empresas de contenedores de almacenamiento o CPAs o lo que sea, ¿verdad?

Josh Sí.

JD Funcionó, hasta cierto punto. Un par de cosas sucedieron. Una es que sacaron Pulse al mercado como un producto gratuito. No había planes de pago. En 30 días, lo lanzaron, y obtuvieron mucha atención del blog, y Jason Fried estaba hablando de ello. Estuvo en la primera página de Hacker News, y mucha atención. Muchos tipos de agencias creativas se registraron y se enamoraron de ella. Era un buen producto. También obtuvieron un poco de trabajo de producto de ello.

Luego, avancemos varios años después, he iniciado mi empresa, y estos tipos están listos para cerrar su agencia porque van en direcciones diferentes. Son los dos. Uno de ellos quiere hacer la cosa de startup y trabajar para startups, startups bien financiadas en el oeste. El otro se va al ministerio a tiempo completo. Decidieron que iban a cerrar la agencia pero mantener Pulse funcionando. Dije: "Bueno, quiero comprar Pulse", y luego aproximadamente cada seis meses me acercaba a ellos y decía: "Quiero comprar Pulse. Quiero comprar Pulse. Quiero comprar Pulse." Dijeron que estaban considerando opciones para venderla, pero nunca realmente pudieron cerrar un trato con nadie. Lo hicieron sonar como si estuviera ganando dinero real, y no sabía cuánto, pero siempre estaba como: "Dime. Dime. Dime."

Lo jugaron de cerca y nunca me lo dirían, hasta que había estado acosándolos durante dos o tres años, y habían estado intentando venderla durante dos o tres años. Finalmente decidieron tomarme en serio, porque había pasado de hacer freelance por las noches a iniciar mi propia empresa, contratar a mi primer empleado, y ahora tenía como 10 empleados. Estaban como: "Tal vez este tipo pueda permitírselo. Cuéntale." Finalmente me lo dijeron. Era asequible, y luego lo debatí durante seis meses con mi esposa, si íbamos a gastar el dinero para comprar Pulse. En última instancia, decidimos que estábamos cómodos con ello.

La noche en que decidimos, Katy se da la vuelta hacia mí en la cama y dice: "Oye. ¿Sabes qué es divertido? Nos estresamos con esta compra, y en cinco años, vas a llegar a casa del trabajo un día, y vas a estar como: 'Oh, oye, cariño. Por cierto, compré una aplicación hoy, y fue como 10 veces más que Pulse'", que simplemente le iba a dar un aviso al final del día. Pasaron menos de dos años para que eso realmente sucediera. Así es como entré en ello. Lo interesante es, como te dije antes cuando estábamos hablando, no sabía cuáles eran las métricas de SaaS, Josh.

Josh : Bien. Bien.

JD Solo miré los números, y esto es lo que me importaba. Esta cosa había estado en piloto automático durante tres años. Sin gasto de marketing. Sin publicidad, y cada mes estaba ganando 10 clientes y perdiendo 10 clientes como un reloj. Estaba como: "Okay. No puedo hacerlo peor que eso."

Josh : Correcto.

JD Sería difícil para mí hacerlo peor que eso.

Josh Para que lo eches a perder.

JD Sí. Tendría que ser un idiota, ¿verdad?

Josh : Bien. Bien.

JD Porque esta cosa es un buen producto. Resulta que pude casi triplicar el tamaño del negocio solo siendo más educado en el servicio al cliente, arreglando algunos fallos. La aplicación se caería durante ocho o 12 horas a la vez cada dos meses. Los clientes lo aguantarían, y era lenta. Arreglamos la lentitud, arreglamos los errores, y fuimos muy amables en el servicio al cliente. Hice mejoras muy pequeñas en el producto, y casi se triplicó. Tendrás que cortar eso. Eso es asqueroso.

Josh No, tío. Me gusta mantenerlo crudo.

JD ¿Sabes qué? Déjalo adentro.

Josh Okay. Ya te estás metiendo en productos en este momento. ¿Cuáles son los pros y los contras de construir una agencia versus un producto? Creo que las personas que nunca han construido nada antes, o hablas de personas que acaban de salir de la universidad, y has estado trabajando como freelancer y haciendo cosas aleatorias, pero nunca han construido nada antes, y simplemente por defecto, hoy en día, quieren solo, "Oye. Voy a hacer una aplicación." Pero creo que una agencia puede ser bastante rentable por sí sola, ¿verdad?

JD Las agencias pueden ser insanamente rentables.

Josh Piensas en ingresos por empleado, ¿verdad?

JD Mm-hmm, sí.

Josh Con una agencia, es mucho más alto que antes.

JD Sí, por empleado productor.

Josh Correcto. Claro.

JD Alguien me preguntó el otro día: "Si tuvieras que hacerlo todo de nuevo, ¿iniciarías tu propia empresa?" Y dije: "¿Podría hacerlo hace 10 años? Entonces sí", pero si tuviera que elegir mañana, "¿Iniciaría una empresa ahora?" la respuesta sería no porque, Josh, es tan difícil.

Josh Oh, claro.

JD Inicié una agencia hace casi ocho años, y fue tan difícil, y ha sido difícil, pero ahora está funcionando, y es más fácil. Esa es una agencia donde tu inversión es una computadora portátil y un apretón de manos con alguien que necesita un sitio web. De repente, tienes un apretón de manos, cierras un trato, y estás solo, y tienes suficiente dinero para vivir durante 60 días, ¿verdad?

Josh Correcto. Sí.

JD Así es como lo pensé, y así es como lo pensé, hasta que tuve suficiente dinero para vivir durante 90 días, y luego 120 días, y luego 180 días. Lo siguiente que supe fue que estaba como: "Tengo tanto dinero que necesito contratar a alguien para que no me vuelva loco, y pueda descansar un poco", ¿verdad?

Josh Correcto. Correcto. Correcto.

JD Y así es como construí la agencia, pero salió disparada. La diferencia es que si vas a iniciar un producto, hay tanto trabajo y fundación que debe establecerse antes de tener suficiente dinero para vivir dos meses. Obtienes tu primer cliente intentando construir una agencia, y tienes 60 días de velocidad. Obtienes tu primer cliente construyendo un producto, y tienes como 32 segundos. Tienes 24 dólares, ¿verdad?

Josh : Bien. Bien.

JD Obtendrás esos 24 dólares el próximo mes, pero es una gran diferencia. Eso destaca la razón por la que he optado por la ruta de adquisición, es porque hay tanta incertidumbre inicial, además de simplemente la cantidad de fundación que debe establecerse para construir un negocio de productos. Literalmente tienes que construir un negocio de productos durante un largo período de tiempo, pero luego no sabes si va a funcionar. No sabes si habrá ajuste de mercado. Simplemente no sabes cuál podría ser el tamaño de esta cosa. Al menos cuando estás haciendo freelance, podrías eliminar 30, 60, 90 días de gastos de vida bastante rápido.

El éxito de la agencia es lo que me llevó a un punto en el que pude permitirme comprar una aplicación, y cuando compré una aplicación, o cuando llegas una aplicación a cierto tamaño, es ahí donde ocurre la magia, Josh. Lo sabes, y por eso todos quieren hacer SaaS, es porque no puedes arruinarlo. Quiero decir, puedes arruinarlo, pero cuando miras los riesgos con una agencia... Digamos que pasas seis meses sin cerrar un buen trato porque simplemente tienes una racha de mala suerte. Tu flujo de efectivo, tío, sube y baja, sube y baja, sube y baja, sube y baja, sube y baja. Tienes meses prósperos y meses secos, y tienes que administrarlo realmente. Se necesita mucho autocontrol y restricción para tomar todo ese efectivo que hiciste en marzo y abril y tener lo suficiente de eso en octubre y noviembre, porque no puedes simplemente contar con que sea estable.

Pero con SaaS, si tienes un buen producto y sabes cómo hacer un buen producto y encuentras un ajuste de mercado, es muy difícil desviarlo de las vías. Cuando tienes 200, 300, 500 clientes, sabes cómo se verán tus próximos dos o tres años, en el peor de los casos, y cómo puedes vivir de eso. Esa es la diferencia en una agencia. Incluso ahora que estamos funcionando de maravilla, no puedo ver más de seis meses adelante, pero con mis productos, puedo ver como tres años adelante. Esa es la gran diferencia. Hay un equilibrio. Es como uno es fácil de comenzar. Uno es difícil de comenzar. Uno es fácil de arruinar, incluso si tiene 10 años, y uno es muy difícil de arruinar si tiene 10 años.

Josh Correcto. Correcto. Correcto. ¿Cuál es la motivación, sin embargo? Empezaste a comprar aplicaciones, y tienes esa sensación de: "Oye. Esto es realmente estable, y tendría que trabajar muy duro para arruinarlo." ¿Cuál es la motivación para continuar extendiéndote a más aplicaciones en lugar de enfocarte en, digamos, las dos o tres que tenías al principio y hacerlas aún más estables y rentables? Ahora mismo, te has extendido mucho... o tal vez no, pero ¿por qué no simplemente haces que dos o tres de ellas funcionen realmente bien?

JD Bueno, dos o tres de ellas están funcionando realmente bien.

Josh Sí.

JD Además, no me siento extendido. Escucho muchas objeciones cuando comparto mi modelo. No es necesariamente objeción, pero algunas personas me desafían y dicen: "Sabes, si te enfocas en una o dos cosas, podrían ser como mucho más grandes y ganarías más dinero", o lo que sea. "Además, debes estar volviéndote loco con todas estas diferentes prioridades en conflicto y todo eso." Mi respuesta es como: "Bueno, en primer lugar, me volvería loco si solo pudiera trabajar en una cosa todo el tiempo." Así no es como está cableado mi cerebro. Soy simplemente diferente de muchas otras personas de esa manera. Muchas personas se conectan con eso, pero creo que más personas no. Hay ese aspecto.

El otro aspecto es lo que llamo la filosofía empresarial hashtag. Estoy dirigiendo un negocio hashtag, lo que significa que haces cosas que haces en el negocio, no que hagas cuando intentas descifrar los negocios. En los negocios, creces a través de adquisiciones, porque eso te ayuda a descartizar tu posición. Cuando, por ejemplo, miras qué hace McDonald's cuando se quedan sin lugares para poner McDonald's, compran Chipotle, ¿verdad?

Josh Sí.

JD No es para usarlos como un ejemplo brillante, porque hay un montón de hippies de mentalidad libre que dirán: "Ew. Un McDonald's, eso es asqueroso. Ese es un mal ejemplo." Pero en serio, es solo un negocio. Cuando un gran negocio deja de poder crecer de manera orgánica y gastar dinero para crecer se vuelve menos rentable que gastar dinero para comprar algo que está creciendo más rápido, entonces eliges gastar ese dinero creciendo cosas que están creciendo más rápido. Inviertes lo suficiente en el negocio principal para asegurarte de que estás manteniendo terreno y tal vez ganando un poco, pero invertir en una estrategia de crecimiento para McDonald's en este momento probablemente no sea el mejor uso de sus recursos, ¿verdad?

Josh Sí.

JD He encontrado aplicaciones cuyo crecimiento es barato o gratuito u completamente orgánico debido al milagro de Internet y la optimización de motores de búsqueda y al hecho de que son un buen producto. Lo que he hecho es que he comprado aplicaciones que son fáciles de mantener. Básicamente están en piloto automático. No son caras de ejecutar y operar, y están creciendo. En lugar de poner fuego en las llamas de marketing, estoy eligiendo crecer a través de adquisiciones, y hay un par de razones. Uno es porque estoy bien delegando. Delego mucha responsabilidad al equipo para dirigir la agencia y administrar nuestras relaciones y entregar el trabajo. Del mismo modo, delego mucha responsabilidad a diferentes miembros del equipo para dirigir los productos. Personalmente no estoy extendido.

El otro es que no soy una persona de marketing. Si fuera a invertir en estas aplicaciones, sería en marketing más que en el producto porque los productos, sirven bien a su nicho. Si voy a expandir el producto e intentar crecer su base de usuarios potenciales, voy a tener que llegar a esos usuarios. Eso significa que voy a tener que hacer marketing. Históricamente, no he dirigido una agencia de marketing. He sido diseñador de interfaz de usuario personalmente, y un escritor, pero no soy comerciante. La fase dos de todo esto de lo que estamos hablando es que voy a... Bueno, estamos empezando a pensar en marketing y a aprenderlo y a prepararnos realmente para invertir en él, pero soy un tipo de "lento y constante gana la carrera". Cuando esté listo para hacer marketing, lo sabrás. Pero ahora, estoy estabilizándome e intentando entender el aspecto del marketing antes de gastar mucho dinero intentando hacer marketing. Cuando lo haga, haré mucho marketing en una de las aplicaciones para descartizarlo, ¿verdad?

Josh Sí.

JD Una vez que descubra cómo hacerlo con una de ellas, tomaré eso y arrastraré y duplicaré a los demás, pero será a través de delegación y procesos y cosas así. Invertiré más en los productos individuales, pero será en forma de marketing, y será en el futuro. No es ahora mismo.

Josh Sí.

JD El truco para hacer que esto funcione es que no estoy comprando un montón de aplicaciones que necesitan pasar toneladas de tiempo en ellas. Ya son aplicaciones maduras. Son aplicaciones desarrolladas. Son aplicaciones estables. Ya tienen crecimiento, de manera orgánica. Estoy capitalizando eso mientras descubro cómo hacer marketing, y luego un día simplemente voy a sacar el líquido encendedor.

Josh Sí. Sí. Sí. Para ti, las aplicaciones, se trata de crear nuevas fuentes de ingresos y no realmente, digamos, voltear la aplicación para—

JD No. No. Sé que vendí PopSurvey en menos de un año, pero estoy claramente en la categoría de comprar y mantener.

Josh : De acuerdo.

JD Este es un juego a largo plazo para mí. Sí.

Josh Okay. ¿Cuántas personas están extendidas en todo esto que estás haciendo?

JD Hay dos agencias, créelo o no. Está Simple Focus, que tiene alrededor de 20 personas, y Clear Function, que tiene alrededor de 10.

Josh : De acuerdo.

JD Simple Focus es la empresa de diseño de productos digitales, y luego Clear Function es una casa de desarrollo de productos, para clientes obviamente, desarrollo de software, desarrollo de aplicaciones, ingeniería real. Cuando tiene escala, esta es la tripulación que llamas. Simple Focus es la interfaz de usuario/experiencia de usuario, incorporación de usuarios, todo eso. Los clientes van desde, diablos, incluso un poco más pequeño que Baremetrics hasta organizaciones masivas respaldadas por capital de riesgo sin fines de lucro con 60 desarrolladores de iOS en el personal, ¿verdad?

Josh : Claro. Claro.

JD : Sí. Hay 30 personas, y luego no hay empleados para las aplicaciones.

Josh : En la práctica, ¿están todos bajo una sola entidad comercial?

JD : Cada producto es su propio LLC.

Josh : Entendido.

JD : Cada producto paga a las agencias por el trabajo que realizan en él.

Josh : Entendido. Sí.

JD : Es una tarifa muy descontada en este momento, pero en 2017, voy a limpiar eso en los libros, solo para poder dirigir estas cosas más como negocios. Lo que quiero decir es que no soy vendedor, pero en caso de que quiera vender, quieres maximizar el valor y tenerlo limpio, fácil y más modular.

Josh : Tiene mucho sentido tenerlos como entidades separadas, para ese propósito también.

JD : Sí, e hice eso el año pasado. El año anterior, estaban todos bajo Simple Focus. Ahora, lo que sucede es que una entidad llamada Simple Focus Software compra la aplicación, y luego hay una transferencia de Simple Focus Software LLC a Temper LLC o lo que sea. Luego Temper LLC paga sus impuestos y opera por sí sola y tiene sus propios libros y todo eso, y pagará a Simple Focus por nuestro tiempo, o a Clear Function por su tiempo, o a freelancers por su tiempo. En 2017, lo que sucederá es que Simple Focus Software contratará a uno o un par de empleados, y esos empleados serán responsables solo de las aplicaciones. En este momento, Simple Focus está tratando todas las aplicaciones como clientes.

Josh : Clientes, sí.

JD : Sí, como clientes. Y luego Simple Focus Software eventualmente será la empresa que ejecuta las aplicaciones y tiene su propia nómina, y si necesita subcontratar a Simple Focus o a un freelancer o quien sea, esa será la entidad que lo hará. Será mucho más limpio de esa manera.

Josh : Entendido. Okay. Finalmente, ahumadores eléctricos versus ahumadores de carbón. Adelante.

JD : Opté por eléctrico porque…

Josh : ¿Porque tiene sentido?

JD : Bueno, es más fácil.

Josh : Sí.

JD : ¿Verdad?

Josh : Sí.

JD : Mucho más fácil. Todavía obtienes un poco de la experiencia de ahumar, pero si realmente quieres meterte en ello y ser artesanal con ello, creo que tienes que probar carbón algún día, pero si apenas estás comenzando en el mundo del ahumado, con tu barbacoa, no hay razón para sentirse obligado a tomar la ruta del carbón. No sientas esa presión de tus amigos. Solo toma la ruta del ahumador. Es mucho más fácil.

Josh : Mucho más fácil.

JD : Mucho más fácil.

Josh : Solo estableces el número. Presionas un botón, tío.

JD : Sí. ¿No tenemos el mismo ahumador?

Josh : Creo que sí.

JD : Sí.

Josh : Es ese aparato de pie con una pequeña pantalla digital en la parte superior, y solo estableces…

JD : Parece un refrigerador de dormitorio.

Josh : Realmente parece un refrigerador de dormitorio.

JD : Oye, ¿alguna vez descubriste cómo hacer que deje de tener moho?

Josh : Nunca he tenido un problema de moho.

JD : ¿De verdad? ¿Lo limpias cada vez que terminas?

Josh : Froto con agua.

JD : ¿Sí?

Josh : Solo para sacar toda la suciedad, pero eso es todo.

JD : ¿Dónde lo guardas?

Josh : Está sentado en mi terraza.

JD : ¿Solo se queda afuera?

Josh : Se queda afuera. Es decir, tengo una cubierta para ello.

JD : Sí. ¿Tienes una cubierta?

Josh : Tengo una cubierta.

JD : ¿La cierras bien y la aseguras, la sellas?

Josh : Sí. La sello.

JD : Cada vez que la sellaba, obtenía moho. Lo que hice para deshacerme del moho fue simplemente dejar un poco de aire adentro. Dejé una pequeña grieta.

Josh : Para que pudiera circular.

JD : Sí, para que circule, y entonces no tengo más moho.

Josh : No he tenido el problema de moho.

JD : Quizás dejes la ventilación abierta en la parte superior, y eso sea suficiente.

Josh : Podría hacer eso. Probablemente dejo esa pequeña ventilación abierta en la parte superior.

JD : Esa es probablemente la diferencia. Tienes que tener aire circulando por ahí.

Josh : Sí. Sí. Sí.

JD : Si alguien está escuchando y tiene un problema de moho en su ahumador eléctrico, intenta no cerrarlo completamente.

Josh : Necesitamos algo de circulación. Este podcast ha pasado de ser un podcast de negocios a consejos sobre ahumar.

JD : Estaba muy entusiasmado de hablar sobre esto hoy, cuando entré al programa.

Josh : Y hemos llegado, ahora que también hemos terminado esa parte. ¿Cómo pueden las personas ponerse en contacto y seguir tu compra semanal de nuevas empresas?

JD : Estoy en Twitter, @JDGraffam. Esa es la forma más fácil de saludar. Me gusta eso. Mis DMs están completamente abiertos, así que cualquiera puede enviarme un saludo por DM. Puedes enviarme un correo electrónico. Mi nombre es JD, y trabajo en una empresa cuyo sitio web es SimpleFocus.com. Puedes descubrir el resto.

Josh : Está bien. Genial. Bueno, eso es todo lo que tengo, hombre. Gracias por saltar y darme un resumen de todo en lo que estás metido, hombre. Es material interesante. Lo aprecio.

JD : Gracias por tenerme, Josh. Siempre es bueno poder ponerme al día contigo.

Josh : Sí, claro, claro. Está bien. Que tengas un buen día, JD.

JD : Adiós.

Josh : Hasta luego.