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Trabajar en adquirir, calificar y convertir clientes potenciales es una parte crítica del éxito empresarial de SaaS, ya sea que sea una startup o una empresa establecida. Intentar equilibrar múltiples esfuerzos de marketing, ventas y retención puede ser extremadamente desafiante. Es más útil organizar sus esfuerzos utilizando un embudo de conversión de ventas de SaaS bien construido. Cuando comercializa un negocio de suscripción, enfrenta aún más desafíos, como equilibrar los esfuerzos de retención y adquisición, identificar nuevas funciones que interesan a sus clientes y trabajar para maximizar el valor de vida del cliente.
Su embudo de SaaS es un modelo que visualiza etapas importantes a lo largo del viaje del cliente. Con datos asignados a cada etapa y las herramientas correctas en su lugar, su embudo de conversión de SaaS puede ser medido, rastreado y optimizado.
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¿Qué es un embudo de conversión de SaaS?
En ventas y marketing, el "embudo" se refiere al proceso de calificar clientes potenciales y convertirlos en clientes. Vierte clientes potenciales en la parte más ancha en la parte superior del embudo de ventas. A medida que trabaja en convertirlos a través del proceso de ventas, el embudo se estrecha. La parte inferior del embudo es donde sus clientes potenciales más calificados se vierten en su negocio como clientes.
El embudo de ventas tradicional se divide en algunas etapas mientras los clientes potenciales se relacionan con su marca:
- Conciencia: Aquí es donde sus prospectos se dan cuenta de su producto y su marca. Solo están aprendiendo quién es usted, qué hace y que tiene un problema que puede resolver.
- Descubrimiento: Esta es la fase donde los clientes potenciales prospectivos están haciendo una investigación inicial, reduciendo los productos y servicios que pueden ayudarles a resolver su problema.
- Evaluación: En esta fase, los prospectos están realizando evaluaciones más serias, sopesando los pros y los contras de hacer una compra, así como comparándose con sus competidores.
- Intención: Esta es la fase final del embudo antes de hacer una compra. La lógica, los números y la comunicación basada en el valor son las claves para hacer ese último empujón persuasivo.
- Compra: Aquí es donde los clientes potenciales han decidido finalmente que su marca satisface sus necesidades. ¡Luego se unen a las filas de sus clientes que pagan! Sin embargo, su trabajo no ha terminado: Aún necesita ayudarles a través de la fase de bienvenida e incorporación.
Para su negocio de SaaS, tiene una etapa adicional clave que debe considerar: retención. A diferencia de otros negocios minoristas, no solo quiere que sus clientes realicen una compra única. Debe seguir convenciéndoles del valor continuo de su empresa cada mes. En esta fase, también puede usar la información que recopila en Baremetrics sobre el cliente y su comportamiento para vender más con funciones que satisfagan sus necesidades específicas (y, a su vez, aumentar sus ingresos promedio por usuario).
La fase de retención es absolutamente crítica para las empresas de SaaS, ya que su enfoque principal debe ser siempre mantener y mejorar sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) y reducir la pérdida de clientes. Como negocio de SaaS, debe dedicar una parte de sus dólares de marketing y esfuerzos de ventas específicamente a los esfuerzos de retención y lealtad de clientes para convertir sus nuevos clientes que pagan en defensores de marca leales.
Cómo rastrear su embudo de SaaS
Rastrear su embudo de SaaS comienza con la comprensión de las diferentes etapas de clientes potenciales en su negocio de SaaS específico. Comprender qué acciones hacen que los clientes den el siguiente paso en el proceso de ventas le permitirá asignar valor a esas acciones.
Comience por agregar herramientas de monitoreo y análisis a su sitio web para que pueda ver dónde pasan tiempo los usuarios y qué contenido ayuda a impulsar conversiones. Dentro de una herramienta como Google Analytics, puede configurar objetivos y acciones de conversión en su sitio. Cada vez que un usuario completa una de esas acciones, como un clic de botón o un relleno de formulario, podrá verlo en el panel y comprender el porcentaje de usuarios que realizan esa acción deseada—esta es su tasa de conversión para esa etapa del embudo de SaaS.
A continuación, debe asignar un valor a sus acciones de conversión. Basado en información de sus datos, sus equipos de ventas y marketing podrán comprender qué acciones conducen a la mayoría de compras y concentrar sus esfuerzos en consecuencia. Esta información se puede usar luego para asignar un valor en dólares a la acción de cada cliente potencial, dándole una imagen más clara del valor real de cada etapa del embudo.
Finalmente, asegúrese de tener siempre una imagen clara del valor de sus clientes existentes, permitiéndole monitorear de cerca la etapa de retención de importancia crítica del embudo. Métricas como la duración promedio de la suscripción y el valor de vida del cliente son más útiles aquí, y lo ayudarán a determinar no solo sus objetivos de ventas sino también a ayudar con la optimización de precios. Baremetrics rastra las acciones de los clientes a través de información de personas, y luego ayuda a dividir a los clientes en segmentos que lo ayudan a comprender qué necesitan los clientes en la etapa de retención del embudo.
Con estos valores en mano, puede calcular métricas de valor importantes como costo de adquisición de clientes (CAC), tasa de pérdida, valor de vida del cliente (LTV) e ingresos promedio por cliente (ARPC), que todos le dan la imagen más clara de su embudo empresarial de SaaS.
Baremetrics se integra sin problemas en su proceso de rastreo de conversión de SaaS y realiza el trabajo de calcular métricas clave para usted. Comience a rastrear su embudo de conversión de SaaS con una prueba gratuita de 14 días de Baremetrics.
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Cómo optimizar su embudo de SaaS
Para optimizar su embudo de SaaS, debe analizar los datos que ha recopilado sobre conversiones y necesidades de clientes. Comprenda qué puntos son más exitosos, dónde los clientes se están desvinculando y ajuste sus esfuerzos de marketing y ventas en consecuencia.
Podría crear una estrategia de marketing de contenidos centrada en una herramienta de conversión clave, como una prueba gratuita, que conecta clientes potenciales de redes sociales, marketing por correo electrónico y campañas de SEO de vuelta a sus artículos y páginas de destino con mayor conversión.
Considere cuidadosamente el contenido que ayuda a los usuarios a comprender su producto en cada etapa de su ciclo de ventas, especialmente en las etapas con las tasas de conversión más altas. Luego puede ajustar su estrategia de marketing en consecuencia. Incluya llamadas a la acción fuertes en cada etapa de conversión con enlaces rastreables, para que pueda automatizar el rastreo de esas conversiones con herramientas de conversión de SaaS en Google Analytics y su sistema de procesamiento de pagos, que luego puede integrarse fácilmente con Baremetrics.
Cómo Baremetrics puede ayudarte
Calcular y rastrear manualmente tus métricas clave a lo largo de tu embudo SaaS puede llevar mucho tiempo y no siempre ofrece la información más actual. Usar Baremetrics te permite visualizar fácilmente todas las métricas clave en tu embudo SaaS, tanto de manera integral en toda tu base de clientes como de manera individual. Todas las transacciones se agregan automáticamente y los KPI se actualizan en tiempo real. Esta poderosa automatización también incluye herramientas de pronóstico que permiten a tus equipos de marketing y ventas entender qué necesitan hacer para cumplir sus objetivos.
¿Listo para ver cómo puedes optimizar tu embudo SaaS con los datos más actuales? Una prueba gratuita de 14 días de Baremetrics te pondrá en el camino hacia el éxito del embudo de conversión.
