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Es se ha dicho que lo único que importa en una startup es lograr el ajuste producto-mercado. Entonces, ¿qué es exactamente? ¿Y cómo sabes cuándo lo has logrado?
Marc Andreesson acuñó el término en 2007. Dice "El ajuste producto-mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado". Desglosemos un poco esto.
Un buen mercado – los clientes tienen un problema que pagarán dinero para resolver. Hay muchos clientes que pagarán, o algunos clientes que pagarán mucho.
Con un producto – este es tu servicio por el que los clientes están pagando.
Satisfacer el mercado – tu producto resuelve los problemas que tienen los clientes. Están felices de pagar por tu servicio, y satisfechos con tu empresa.
Tener ajuste producto-mercado significa que suficientes clientes pagarán felizmente para resolver sus problemas. Si los clientes no ven el valor de tu producto, o no puedes adquirir suficientes clientes para mantenerte a flote, no tienes ajuste producto-mercado.
¿Por qué es importante el ajuste producto-mercado?
Cuando has logrado el ajuste producto-mercado, la vida se vuelve mucho más fácil para tu startup. Los clientes se quedan, puedes cobrar un precio justo y el boca a boca se propaga.
Si no tienes ajuste producto-mercado, también lo sentirás. Adquirir clientes es un trabajo duro, la deserción aumenta, el uso es bajo. Es como sacar muelas para evitar que el negocio se hunda.
Encontrar el mercado correcto y poder satisfacerlo significará que puedas crecer más rápido y eficientemente.
La encuesta de ajuste producto-mercado
Hemos escrito una publicación completa sobre ejecutar nuestra encuesta de ajuste producto-mercado, pero también lo desglosaremos un poco aquí.
La mejor manera de medir cuantitativamente tu aptitud de ajuste producto-mercado (acabamos de inventar eso) es preguntar a los clientes cómo se sentirían si tu producto ya no existiera. Cuanto más decepcionados, mejor está tu producto satisfaciendo sus necesidades.
Aquí está la pregunta que le hicimos a nuestros clientes para ayudar a determinar si estábamos resolviendo sus problemas:
¿Cómo te sentirías si no pudieras usar Baremetrics mañana? (opción múltiple)
* Muy decepcionado
* Algo decepcionado
* No decepcionado (realmente no es tan útil)
* N/A – Ya no uso Baremetrics
Querrás incluir una pregunta de seguimiento pidiendo a los clientes que elaboren su respuesta – ¡esto será útil más adelante!
Si al menos el 40% de tus clientes responden que estarían muy decepcionados, ¡felicidades! Probablemente hayas logrado el ajuste producto-mercado.
Aquí están nuestros resultados de la encuesta de la primera vez que ejecutamos esta encuesta en abril de 2015. Estábamos bastante cerca en ese entonces.
También puedes usar NPS, deserción y referencias para determinar qué tan cerca estás del ajuste producto-mercado. Pero cuidado – no es un evento único y definitivo. Es un gradiente. Mejorar tu ajuste producto-mercado continuará durante toda la vida de tu producto.
Lograr el ajuste producto-mercado
Si estás siguiendo nuestros consejos e lanzándote temprano, probablemente no lograrás el ajuste producto-mercado de primera. De hecho, no deberías. Lanzar un producto imperfecto temprano te da la oportunidad de ver qué funciona (y qué no) para tu mercado potencial. Aquí está cómo seguir mejorando ese ajuste producto-mercado.
Comprende lo que necesitan tus clientes
Si tus clientes no están comprando lo que estás vendiendo, necesitas entender por qué. Hablar con los clientes (tanto existentes como potenciales) sobre sus preocupaciones, objetivos y vida cotidiana te ayudará a tomar mejores decisiones sobre qué desarrollar en el futuro. ¡Programa entrevistas con clientes, asiste a conferencias de la industria y mantén los oídos abiertos!
Escucha los comentarios de los clientes
Si ejecutas una encuesta de ajuste producto-mercado, o ejecutas un programa de NPS, obtendrás muchos comentarios excelentes de los clientes. Tomarte el tiempo para leer estas respuestas e incorporarlas a tu hoja de ruta asegurará que vayas en la dirección correcta.
Ten paciencia
Roma no se construyó en un día, y tampoco lo hará tu ajuste producto-mercado.
