Tabla de Contenidos
Establecer tu modelo de precios podría ser la decisión más importante que tomes al lanzar. Establécelo demasiado alto y corre el riesgo de perder clientes. Establécelo demasiado bajo y los clientes podrían pasarte por alto como una solución barata. Además, es mucho más difícil aumentar los precios después del lanzamiento, a menos que mantengas a los usuarios existentes en su plan de precios anterior. Y los usuarios con precios heredados significan ingresos perdidos.
¿Alguien ha encontrado el secreto para un precio perfecto? No podemos decirlo con certeza. Pero lo que sí sabemos es que tenemos una tonelada de datos útiles esperando ser analizados. Esperamos poder proporcionar información sobre prácticas de precios comunes en el mundo de SaaS.
Nuestra misión: diseccionar estos datos (anonimizados) para encontrar gemas de mejores prácticas de precios.
Analizando los datos
Observamos datos anonimizados de 881 empresas activas, con 6.566 planes activos, donde activo significa tener clientes suscritos. Queríamos responder cuatro preguntas sobre precios:
- ¿Los planes de 99 centavos realmente funcionan mejor que los redondeados?
- ¿Cuántos planes utiliza la empresa promedio?
- ¿Cuáles son los puntos de precio más comunes?
- ¿Muchas empresas ofrecen planes anuales y mensuales?
En nuestro análisis, utilizamos el crecimiento de ingresos como nuestra "métrica de éxito" y asumimos que una empresa con mayor crecimiento de ingresos positivo tenía más éxito que una empresa con crecimiento de ingresos neto negativo. Esto tiene sentido para la mayoría de nuestros modelos de negocio.
También observamos las tasas de deserción de empresas y planes, aunque si un cliente se fue de un plan, no pudimos determinar si se registraron en un plan diferente.
Para obtener los datos más limpios, filtramos cualquier plan con menos de 5 clientes, asumiendo que probablemente eran planes de prueba o al menos no lo suficientemente relevantes para incluir en el análisis.
Conclusiones principales
Planes de dólar completo vs 99 centavos
¿Alguna vez has notado cuántas empresas ofrecen planes que terminan en .99 en lugar de redondear a un número entero? La teoría, dada el nombre "precios psicológicos" o "precios de encanto", es que la mayoría de los clientes ven $9.99 como mucho menos que $10. Es la diferencia entre gastar diez dólares y "menos de diez dólares". Aunque es una diferencia de solo un centavo, el salto mental es grande. En teoría. Entonces, ¿qué planes funcionan mejor?
Comparamos el desempeño de planes usando precios psicológicos con precios de números redondos para ver si había un claro ganador. Tomamos cualquier plan que terminara en .99 hasta .95 para nuestro conjunto de datos. El 14.5% de todos los planes activos cayeron en esta categoría.
Si bien el crecimiento de ingresos no cambió drásticamente entre precios de números enteros y precios psicológicos (crecimiento mediano de 4.48% a 4.36% comparativamente), hubo una gran diferencia en el número de suscriptores.
Los planes de precios psicológicos tienen casi el doble del número promedio de suscriptores por plan que los planes redondeados al dólar más cercano. Esto también se correlaciona con un ARR promedio mucho más alto entre empresas con precios psicológicos.
| Precios Psicológicos | Precios Redondeados | ||
|---|---|---|---|
| ARR Mediano | $377,593.20 | ARR Mediano | $111,570.12 |
| Crecimiento Mediano de Ingresos | 4.36 | Crecimiento Mediano de Ingresos | 4.48 |
| Clientes por plan | 615 | Clientes por plan | 262 |
¿Por qué es esto? Solo podemos especular. Una teoría es que las empresas que han pensado lo suficiente en precios para usar precios de encanto probablemente han pensado de manera similar en otras partes del negocio. No tienen éxito porque tienen precios de 99 centavos, sino que la idea de probar diferentes estrategias de precios proviene del mismo cerebro que hizo que el resto del negocio fuera exitoso.
Los planes de valor en dólares más pequeños también eran mucho más propensos a aprovechar los planes de precios psicológicos. El 60% de los planes con precios psicológicos estaban por debajo de $30, lo que es otra razón por la cual podrían ver más clientes registrados por plan.
De las 10 empresas con mayores ingresos, solo cuatro utilizaban planes de números no redondos en sus precios. Definitivamente no es un claro ganador en mejores prácticas de precios, pero parece atraer más clientes que planes de precios de números enteros, si el crecimiento puro de clientes es tu enfoque.
¿Son más planes mejores para los negocios?
Las empresas en nuestro conjunto de datos variaron enormemente en cuanto a cuántos planes diferentes ofrecían. Desde empresas que se adhirieron a solo 1 plan (2% del grupo) hasta nuestro creador de planes más prolífico con 276 planes, no había un "estándar" claro cuando se trataba de crear nuevos planes. La mediana actualmente se sitúa en un muy ordenado 4 planes activos por empresa.
Las empresas con más planes activos no funcionaron mejor en general, y las empresas con menos planes activos no tenían menos clientes. De hecho, no hubo correlación entre el número de planes y ninguna estadística de negocio que pudiéramos encontrar.
¿Qué significa eso para ti? No dudes en jugar con los precios si deseas ofrecer planes sin fines de lucro, descuentos o agrupados. Aparentemente no hay desventaja, y siempre que tu plataforma de facturación te permita gestionar cambios de planes de manera efectiva, ¡los precios personalizados vale la pena probar!
Puntos de precio más comunes
La comparación de puntos de precio no puede decirnos mucho sobre mejores prácticas. Todos nuestros clientes venden productos diferentes, por lo que es difícil comparar tus propios precios con los suyos. Aún es interesante, académicamente, ver cuáles son los puntos de precio más comunes.
En este momento, los precios de suscripción mensual más comunes son $10, $99, $29. Un plan de $10 fue por mucho el más común, representando el 8.8% de todos los planes mensuales.
Como puedes ver en el histograma anterior, la mayoría de los planes de nuestros clientes están por debajo de $100/mes.
Precios anuales vs mensuales
Ofrecer un plan anual con descuento puede ser una excelente manera de hacer crecer tu cuenta bancaria. Si los clientes confían en tu producto, pagarán felizmente por un año por adelantado. Eso significa más dinero para invertir en crecimiento ahora mismo. El dinero en la cuenta siempre vale más para tu negocio.
¿Las empresas están aprovechando esta estrategia? No tanto como podrías esperar. Solo el 48% de las empresas ofrecen un plan anual, lo que ciertamente parece una oportunidad perdida.
El costo promedio de un plan anual es $822. El costo promedio del plan mensual para empresas que también ofrecen planes anuales es $62.69 por mes. Asumiendo que estos planes anuales coinciden con los planes mensuales, nuestro cliente promedio solo ofrece un descuento del 9% en planes anuales.
Esto es un poco bajo. La mayoría de los clientes requerirían más incentivo para comprometerse con un año completo por adelantado. Por ejemplo, Wistia ofrece un 20% de descuento en sus planes anuales.
En agosto de 2016, utilizamos mensajería en la aplicación y una promoción de tres meses gratis (descuento del 25%) para atraer a los clientes hacia un plan anual. Promover un plan anual a clientes satisfechos fue una excelente manera de aumentar el saldo de tu cuenta bancaria y mantener a los clientes comprometidos durante más tiempo.
¡Si eres uno del 50% que no ofrece una suscripción anual, podría valer la pena intentarlo!
Como nota adicional, también vemos que el 1% de nuestros clientes ofrece planes de suscripción diaria. Una estrategia muy única para suscripciones. ¡No puedo pensar en nada en lo que me suscribiría sobre una base diaria!
¿Quieres más?
Puedes ver datos de referencia de SaaS en vivo en nuestra Open Benchmarks página. Pero esto es solo el comienzo de la información que podríamos extraer de estos datos anonimizados. ¿Tienes más preguntas o quieres profundizar en uno de nuestros puntos anteriores? Publica en los comentarios a continuación y haremos nuestro mejor esfuerzo para profundizar.
