Modelo de negocio freemium

Freemium es un modelo de precios que permite a los clientes usar una versión limitada de tu producto de forma gratuita, con la esperanza de que vean valor en mejorar en el futuro.

En teoría, es una forma económica de adquirir clientes. Ofrecer algo gratis reduce la barrera para que los clientes potenciales comiencen a construir una relación contigo. Pero incluso los clientes gratuitos consumen recursos. Cada nuevo cliente que agregues significa una carga de procesamiento más alta, más potencia de servidor y más tiempo dedicado a apoyarlos. Si no obtienes una conversión lo suficientemente buena de clientes gratuitos para compensar la tensión que ejercen en tu empresa, freemium se desmorona y tu empresa colapsa.

Y de hecho, eso es exactamente lo que nos pasó.

Freemium no siempre es la máquina de generación de oportunidades milagrosa que ha sido retratada. En esta lección, analizamos cuándo tiene sentido ofrecer un plan gratuito y cuándo no.

Por qué los planes Freemium son populares en SaaS 

Los planes freemium son particularmente comunes para empresas SaaS, y hay una buena razón para ello. En última instancia, se reduce a encontrar una forma fácil de mostrar a los clientes potenciales cómo funciona la herramienta, cómo es la interfaz y cómo las características del producto pueden beneficiarlos.

Muchas herramientas SaaS, después de todo, hablan maravillas sobre cómo su solución es la mejor, incluso cuando muchos competidores ofrecen características similares. La mejor manera de convencer a un cliente potencial de que compre este producto es darle experiencia práctica.

Las demostraciones son posibles, pero pueden tomar tiempo para programarlas y no siempre son lo mismo que probar el software en primera persona. Algunos clientes también prefieren un modelo de autoservicio.

Software de diseño gráfico como Snappa es un gran ejemplo. Utiliza tecnología de arrastrar y soltar para ayudarte a crear gráficos... pero quieres saber que realmente puedes diseñar algo que se vea bien tú mismo antes de gastar dinero.

Los planes freemium también pueden ser adoptados por usuarios individuales y luego, si están satisfechos, se actualizan o lo comparten con otras personas en su red o empresa. A un representante de ventas le puede encantar lo conveniente que es una herramienta de prospección como Kaspr , pero después de alcanzar el límite de su plan gratuito, decide actualizar e informarle a los miembros de su equipo al respecto. 

Dado que los planes freemium son comunes en SaaS, algunas marcas también pueden sentir la necesidad de ofrecerlos para mantenerse al día con la competencia. 

¿Cuándo funciona bien freemium?

Se dirige a un individuo

Las empresas más exitosas que utilizan un plan freemium comienzan dirigiéndose a individuos, en lugar de empresas. Piensa en Dropbox o la enorme base de usuarios gratuitos de Evernote. Una persona puede comenzar rápidamente con el servicio, tiene una buena experiencia y se propaga desde allí. Crear viralidad o una gran cantidad de referencias es una de las mejores formas de usar un plan freemium.

Hay un rápido tiempo para obtener valor

Los clientes son mucho menos dispuestos a invertir tiempo incorporándose con un producto gratuito. Cuando se nos da algo, tendemos a no valorarlo tanto. Los excelentes productos freemium proporcionan valor rápidamente para que los clientes sigan volviendo a usar el producto. Piensa en empresas como Spotify. Entiende lo que estás obteniendo la primera vez que presionas reproducir. Cuanto más lo uses, más probable es que termines pagando por una cuenta Pro sin anuncios con descarga móvil.

MailChimp tuvo un éxito enorme al lanzar su plan freemium. Un año después, reportaron un aumento del 150% en clientes pagos y un aumento del 650% en ganancias (principalmente debido a un costo drásticamente menor de adquisición de clientes). Crear campañas de correo electrónico en MailChimp es muy fácil, los usuarios gratuitos, limitados a 1000 suscriptores, vieron el valor de inmediato y comenzaron a depender del producto a medida que crecía su negocio.

Si tu producto requiere mucha configuración para llegar al momento Eureka, es mejor que aumentes los precios y utilices un enfoque de ventas e incorporación más práctico.

Conversión fácil (y valiosa) a premium

En teoría, los planes freemium aprovechan el impulso durante el recorrido del cliente.

Si un usuario ya se ha registrado en tu herramienta y ha dedicado tiempo a comenzar y aprender algunas características básicas, eso es impulso. Si está satisfecho con lo que encuentra, ahora está más adelante en tu embudo de ventas que un competidor. Las ofertas bien cronometradas y el alcance de ventas pueden aprovechar ese impulso inicial para convertir al usuario en cliente de pago. 

La gran idea detrás de freemium es eventualmente convertir esos usuarios en usuarios pagos. Así que más te vale facilitar que los usuarios gratuitos vean el camino hacia premium. Una ruta común es convertir usuarios individuales en una cuenta de equipo. Usé Trello obsesivamente como individuo antes de presentarlo a mi equipo en el trabajo. Era fácil ver el valor de actualizar a una cuenta de equipo para que todos pudiéramos trabajar juntos en proyectos.

Volviendo al éxito de MailChimp. A medida que las empresas hicieron crecer sus listas de suscriptores más allá del límite de 1000 suscriptores, fue mucho más simple hacer la transición a la cuenta MailChimp de pago en lugar de pasar a una plataforma diferente. Los clientes continuaron recibiendo valor y estaban felices de pagarlo.

Haz este camino súper claro y sigue recordando a los clientes lo que se están perdiendo. ¡Si puedes retener características que a los usuarios gratuitos poderosos les encantaría tener, es un gran incentivo para que se actualicen!

Los clientes aportan valor ya sea mediante la actualización o la adquisición de más clientes

El CEO de Evernote Phil Libin ha dicho, "La forma más fácil de conseguir 1 millón de personas pagando es conseguir 1 mil millones de personas usando". Si tus clientes no se están actualizando, entonces mejor que estén ayudándote a adquirir más clientes que se actualicen.

Es se ha planteado la hipótesis de que ofrecer un plan gratuito (ya sea un pase de museo gratuito, una cuenta SaaS individual o una versión ligera de tu servicio) crea una proporción de 10 usuarios gratuitos: 1 usuario de pago. Tu usuario de pago necesita apoyar a esos 10 clientes gratuitos (o necesitan apoyarse a sí mismos).

Freemium solo funciona si estás obteniendo valor de tus usuarios gratuitos. Si no están contribuyendo nada a la relación, el costo de apoyarlos supera el beneficio.

¿Cuándo falla freemium?

Los planes freemium pueden funcionar, por eso muchos productos SaaS los ofrecen, pero no siempre funcionan bien. Hay algunos factores que pueden hacer que los planes freemium sean un fracaso para tu negocio. 

Y para ser honesto: Nuestro negocio fue uno de esos fracasos de freemium, que hablaremos en un momento. 

Los recursos disponibles quedan cortos

Los recursos son finitos. Si tienes una abundancia de recursos dedicados a usuarios freemium, eso puede descarrilar tu ingresos rápidamente. 

Descubrimos esto de la manera difícilCuando tus recursos disponibles, ya sea el tamaño del equipo, límites de rendimiento o dinero, son limitados, entonces 'gratis' tiene la real posibilidad de causar más daño que proporcionar algún beneficio real. 

Para muchas empresas, el recurso limitado es el soporte que los usuarios gratuitos necesitan. 

Los tickets y preguntas de usuarios pagos se ven ahogados por los de usuarios gratuitos, y el servicio sufre en general. Todos obtienen una experiencia de cliente reducida, y puede tanto alejar a clientes pagos como desalentar a usuarios freemium de convertirse. 

Para nosotros, fueron restricciones técnicas en nuestros recursos de servidor. Cada usuario gratuito creó demanda adicional en nuestros servidores mientras extraíamos su historial de Stripe y procesábamos su panel de control. Demasiados usuarios gratuitos registrándose a la vez llevó a una disminución del rendimiento para cuentas pagadas. Simplemente no podíamos escalar lo suficientemente rápido, y comenzó a afectar nuestra tasa de rotación.

No hay suficiente valor en actualizar

Después de probar un modelo freemium, Hubstaff se dio cuenta de que los usuarios del plan gratuito no veían suficiente valor en el producto premium para actualizar. El plan gratuito se limitaba a tres usuarios. Para empresas que necesitaban más, en lugar de pagar, simplemente usarían una dirección de correo electrónico diferente para obtener otros tres usuarios gratuitos. Ay.

Si los clientes gratuitos que estás adquiriendo no ven una razón para pagar por tu servicio, no lo harán. Podría ser porque tu plan gratuito es demasiado generoso, o porque hay demasiadas empresas ofreciendo lo mismo de forma gratuita.

Independientemente, ¿por qué alguien compraría la vaca si puede obtener la leche gratis?

Es una ocurrencia tardía en lugar de un producto gestionado

Crear un plan gratuito no es solo una estrategia de precios establecer y olvidar. Necesitas trabajar consistentemente para mejorar la conversión de usuarios gratuitos a usuarios pagos. Decidir a quién comercializar, qué características agregar a cada plan y cómo apoyarás diferentes niveles son todas decisiones continuas. Si quieres probar freemium, tendrás que comprometerte con una forma completamente nueva de hacer negocios.

¿Cuál es la diferencia entre pruebas gratuitas y modelos freemium?

Un punto rápido de aclaración aquí: Las pruebas gratuitas y los planes freemium son dos cosas separadas. Cada uno tiene sus pros y contras, y ambos permiten a los usuarios tener una experiencia práctica con un producto antes de esperar tomar una decisión de compra.

Un plan freemium, sin embargo, es un plan gratuito, a menudo limitado. Puede llamarse un plan "gratuito para siempre" o tener un costo mensual de $0 reflejado en la página de precios. Estos planes típicamente solo proporcionan acceso a la funcionalidad base de un producto. 

Content Camel, por ejemplo, tiene una cuenta "solo" gratuita que otorga a un usuario único acceso a las características estándar de la plataforma. El objetivo aquí es que los usuarios actualicen a planes de nivel superior para más características o incorporen más miembros del equipo. 

Una prueba gratuita, sin embargo, ofrecerá acceso completo a las características de un plan establecido durante un tiempo limitado. Esto es a menudo para períodos de 10, 14 o 30 días para que los usuarios puedan tener una buena idea del alcance completo del software y, idealmente, tomar una decisión de compra al final de esa prueba. 

Freemium tiene el riesgo de que los usuarios se mantengan gratuitos para siempre y usen el plan indefinidamente sin pagar nunca. También existe el riesgo de que no tengan suficientes características por sí solos para hacerlo útil, o que haya tantas características disponibles que no haya punto en convertirse, haciendo que sea un equilibrio difícil de lograr. Como ya hemos discutido, necesitas que todo esté alineado para usar el modelo freemium para impulsar conversiones sin que se coma tus ingresos. 

Las pruebas gratuitas permiten a las personas acceder a las características más críticas de una herramienta y las presionan para tomar una decisión de conversión después de 30 días. Y aunque pueden necesitar ayuda del servicio de atención al cliente y están usando la plataforma a toda capacidad (lo cual puede ocupar espacio en el servidor), el período de prueba gratuita de cada usuario tiene un final a la vista— no serán un sumidero de dinero para siempre. 

Cómo saber si un modelo de precios freemium es adecuado para tu producto

Como ya hemos mencionado, hay mucho a considerar al decidir si un modelo de precios freemium es adecuado para ti.

Puedes comenzar haciéndote estas preguntas: 

• ¿Es tu usuario final también el tomador de decisiones, o influye en el tomador de decisiones? Por ejemplo, un contador en una pequeña empresa probablemente tendría más voz en la selección de software de nómina que un contador en un equipo de 20 trabajando con tres supervisores bajo un director financiero en una gran corporación. 
• ¿Tienes los recursos? 
• ¿Qué está haciendo tu competencia más directa? Si todos están haciendo freemium y crees que necesitas ofrecer algo para dar a los clientes la oportunidad de probar, vale la pena considerar al menos ofrecer una prueba gratuita a corto plazo en lugar de "solo" demostraciones. 
• Considera la preferencia del tomador de decisiones— ¿es esto algo que buscarán en 
• alguna capacidad? 

Pensamientos finales: Cómo hacer freemium correctamente

Cuando estés implementando un modelo de precios freemium, intenta implementar estas mejores prácticas cuando sea posible:

• Encuentra ese equilibrio mágico. Necesitas que tu herramienta sea lo suficientemente útil para que quieran actualizar, pero no tan útil que nunca lo tengan que hacer. Esto puede requerir algunas pruebas. 
• Asegúrate de que estés comercializando a las personas correctas. Por ejemplo, puede que quieras comercializar a tomadores de decisiones de alto nivel que querrán actualizar o usuarios de nivel medio que puedan apelarse directamente a tomadores de decisiones de nivel superior. 
• Observa tus analíticas de ingresos de cerca. Usar analíticas de ingresos detalladas y precisas diseñadas específicamente para marcas SaaS es crucial para determinar si tu modelo de precios freemium está funcionando a tu favor o en tu contra. 

Recuerda que si quieres optimizar tu modelo freemium— o decidir si realmente está beneficiando tus márgenes de ganancia generales— necesitas datos precisos sobre qué está sucediendo. 

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